■中国出版传媒商报记者 王少波 蔡 蕾

过去的一年，实体书店的连锁经营取得了可喜成绩：通过持续创新发展，以市场热点和读者需求为导向，开展极具影响力和吸引力的营销活动，不仅成功实现了图书销售和非书品经营的增长，也为推动全民阅读、构建书香社会起到了积极作用。2019年，实体书店的连锁经营将有哪些新变化？其重点发力方向何在？中国出版传媒商报特邀部分实体书店连锁经营部相关负责人，共话实体书店连锁经营新思路。

用好数据分析 提升中盘服务能力

■王新生（河北新华图书连锁公司总经理）

2019年，河北新华图书连锁公司将以“店内提升、店外拓展、营销拉动、绩效激励”为抓手，不断总结经验，全面提升公司整体业务水平，使社会效益和经济效益实现双提升。针对2018年县级门店贡献率低的情况，2019年公司将继续加强对基层门店的指导，通过重点问题精准帮扶等举措的实施，进一步提高县级门店一般图书销售的贡献率。

提高门店转型升级速度和质量。2019年，河北新华图书连锁公司一是加快推进传统门店改造升级，确保到年底基本完成市县门店改造升级任务；二是加快“啡页书咖”“新华·品阅生活”子品牌网点建设布局；三是加快拓展校园书店、新华·小桔灯绘本馆建设，稳步推进社区书店及农村网点建设。

加强备货和选品，提升中盘服务能力。每周召开业务分析会，利用系统分析进、销、存、退数据，制定措施，进一步完善采购业务流程，制定各岗位科学量化的绩效考核指标，提升采购水平和配送能力；按类别制定采购库存上限，保证备货，并根据2018年各类别销售占比和进货情况，测算2019年库存上限，依据库存上限备货，每季度分析库存比、销售比、库存周转率，进行具体品种分析，定期调整，达到合理库存结构，并定期根据销售排行和河北省内各品种销售排行情况设置常备品。

加大营销力度，提升营销活动数量和效果。在认真总结2018年各类营销活动经验的基础上，2019年，河北新华图书连锁公司要在提升营销策划水平和加大营销力度上下功夫，在整合出版社货源和上下联动形成合力，拿出切实可行的办法和措施；除了在全年重大时间节点的营销活动外，2019年要在河北全省打造以春节为契机的“新春展销季”活动，以每月的畅销书为主的“超级品类月”活动，以暑期时间段为主的“新华品悦嘉年华”为主题的活动。在店外，继续开办“名家助成长”校园巡回讲座活动 。

在历经了前几年的发展低潮后，随着国家对“全民阅读”的不断深入，并加大对实体书店扶持力度，图书发行业复苏迹象明显。面对目前的发展机遇，实体书店正在从过去的单一图书售卖，转为文创产品、餐饮等复合式经营方式。转型升级后，如何改变过去传统的经理理念和经营模式。对于这样的转变，是机遇也是挑战，能否把握住机遇，如何顺利转变经营模式成为了我们当下最重要的工作，“转变工作思路，大胆创新挑战新的经营模式”才是唯一出路。

补齐短板 打牢未来发展硬基础

■刘圣生（湖北省新华书店（集团）有限公司连锁分公司运营管理部经理）

2019年湖北新华书店集团（以下简称湖北新华）在连锁经营模式上要向赋能型转变，以产品引领、技术引领、营销引领为主要特征，主要通过整合资源为全渠道营销提供系统化解决方案，确保团队建设工程、选品支撑工程、政企服务工程、营销创新工程和电商跨越工程在2019年取得实效；积极探索由新建成的新型门店承担包括店长负责制、业务大数据应用、主题陈列方案、门店管理对口支持等试点项目，发挥优秀门店、店长、讲师的示范引领作用，加强对各区域薄弱门店的指导与服务，提升各类连锁店的业务能力与信心。同时，积极开展业务大数据合作，通过基于大数据分析的库存结构优化、架位管理等智慧门店信息化手段，探索解决“线下门店有陈列无销售、线上渠道有销售无利润”等图书营销中的难点问题。

围绕3方面，推进4升级。根据《新华书店集团实体书店转型升级三年行动计划》，湖北新华将重点围绕“品牌体系、业态创新、运营跨界”3个方面，坚持“五个统一”的标准，持续推进实体书店“形象、业态、营销、服务”升级。2019年，将重点打造一个标杆，即将外文书店打造成湖北一流、全国领先的文化消费中心；基本完成市州书城改造，确保遗爱湖书城、襄阳书城、荆门书城、伍家岗书城、潜江书城等顺利开业；布局高校校园书店，以“华师倍阅店”为范本，打造大学综合文化服务平台；加快延伸社区网点，在商业综合体、社区、医院、大型企事业单位打造零点书店、单位书吧等社区主题书店，延伸服务阵地；探索乡镇书店建设新模式，主动切入公共文化服务体系建设，整合乡镇文化站、党员活动中心、农家书屋等资源，探索加盟小连锁、合作经营等乡镇书店混合发展模式。2019年，湖北新华在全省的网点将达到380家，营业面积突破13万平方米，基本形成城市文化中心、连锁书店和社区店、校园书店及乡镇网点合理布局、协调发展的良性格局，补齐当前最大短板，打牢未来发展硬基础。

实现与供应商的“双融合双聚焦双发展”。通过实施店社深度融合计划（JBP计划），建设适应各个业务板块的重点产品线体系，实现与供应商的“双融合双聚焦双发展”。一是对线上线下渠道的市场偏好分析，初步形成渠道用户（各类型门店）和消费人群划分，进而聚焦客户需求优选产品、优选供应商，实现满足需求和选品引领的目标。二是聚焦重点供应商和优质产品，提升产品品质，实现与供应商产品资源、营销资源的深度融合，建立大数据应用为基础的选品模型，通过业务创新满足客户需求。三是紧紧围绕2019年出版主题和市场热点，紧抓重点产品（新中国成立70周年、澳门回归20周年等），做好品种宣传推荐和引入营销活动支持。

提升营销活动覆盖率、参与率和转化率。2019年，湖北新华将在整合上下游资源的基础上，发挥品牌营销活动带动产品销售的作用，制定15个主题营销活动方案，并下沉基层狠抓引导和落实，提升覆盖率、参与率和转化率，使各业务板块基本实现“产品+活动”和“活动+产品”的营销模式。此外，湖北新华在4月将举办全国首届教育装备图书文创展；9月~10月期间将举办特色品牌活动——第18届华中图书交易会暨第3届荆楚书香节。围绕重点营销节点，还将开展店内店外、线上线下惠民书展活动。

转型升级后实体门店机遇与挑战并存。湖北新华2017年已制定了《湖北省新华书店（集团）有限公司文化中心（实体书店）转型升级行动计划（2017~2020）》，其中大部分的实体门店将在2019年完成转型升级。转型升级后将重点关注以下3方面发展。一是升级后的实体书店将向打造线上线下全渠道全媒体流量入口进行转变，把线上便捷优势和线下空间体验优势紧密结合，链接全渠道、全媒体流量入口，挖掘数据价值，提供全方位服务。二是升级后的实体书店将开展数字化、互联网化试点工作，通过收集消费行为数据，围绕消费者需求，调整营销策略、产品策略，实现消费者价值再创造。三是升级后的实体书店将打造以店长负责制为核心的“一长三员”文化消费服务团队，适应传统业务互联网化的人才保障。此外，我认为，商业的模式决定连锁经营将在2019面临以下2点问题：一是如何打通线上线下营销渠道，构建完整的新型渠道网络,适应新零售模式；二是如何打通供应链平台，打造基于大数据基础的专业化采购、仓储、信息、资金供应链平台，实现精准高效的商品管理。

加大连锁门店全方位管理力度

■张 慧（甘肃新华书店飞天传媒股份公司连锁经营分公司副经理）

甘肃新华书店飞天传媒股份公司连锁经营工作的方向是全方位实现连锁管理。2014年至今，连锁经营的内容主要是图书商品的进、销、存退业务，其他各项工作的连锁管理不是很透彻，因此，2019年将加大连锁门店全方位管理力度。协助各连锁门店朝着先进的市场运营模式发展，做好选品指导与服务工作。2019年的工作重点为：一是组织开展多种形式的群众性读书活动，积极参与政府部门、行业协会组织的重点出版展会、读书节等全民阅读活动，在促进全民阅读、建设书香社会中发挥应有作用，做到扩大经济效益的同时彰显新华书店重要宣传思想文化阵地的作用。二是重点做好时政类图书的销售工作。2018年重点图书销售5200万元，占总销售的30%，2019年依旧沿着2018年的工作思路，力争在单品销售上再创新高。

2019年甘肃新华将于与甘肃省石油公司合作，计划在加油站开65家代销点。在一般图书选品方面，将以大社、名优社为主，时刻关注图书排行榜。2019年，甘肃新华值得期待的活动有三。一是“庆祝新中国成立70周年系列主题活动；二是庆祝甘肃省新华书店建店70周年活动；三是“朗读明星”评选活动。

声音

王新生：说到烦恼，从自身层面来说，一是如何提高连锁总部采购人员的沟通、交流、协调、公关能力；二是如何提高连锁总部业务人员对各连锁店的服务能力。从外界层面来说，一是在社会上纷纷涌现出很多民营实体书店的情况下，新华书店如何提高自身品牌竞争力；二是如何与供应商在新书信息、营销资源等方面搭建一个有效的沟通平台。以前只注重采购人员和连锁店从业人员的观念转变，现在要更加注重何如提高这些从业人员的能力提升。

刘圣生：在渠道变革、零售环境变革、消费者理念变革等趋势下，传统新华书店商业模式创新度不够。同时，经营环境、产品、业态、服务均难以符合读者的多元化需求，规模和渠道优势在不断弱化，市场竞争的压力已演变成移动互联网时代跨界的“降维打击”。新华书店需要加快转型升级，实现从单纯的图书卖场向多功能的文化消费空间转变。

互联网的发展带来了电商的繁荣，其借助广泛的网络、完善的物流体系、便捷的支付方式、较低的价格和种类的优势，不断挤压实体书店生存空间，并在近几年成为推动图书市场增长的主要力量。同时，电子书对阅读习惯的改变更加重了这一现象，数字出版物的高存储量、便于携带等特质及日渐完善的终端服务，正受到越来越多读者的欢迎。但需要指出的是，客观上的不利环境给实体书店的发展带来了极大挑战，但自身缺乏创新服务理念的主观原因才是问题的症结。