夏顺华：整个书业越来越开放，敢于尝试并迎接挑战。

钱晓征：在目前这种状况下，只有不停的调整，适时应对市场实践中发现的问题，才有可能生存下去。

刘 桦：做小，与“做强、做大”并非绝对对立。小而精悍，小而强劲，涓涓溪流汇入书海，才能构筑一个强与大的书业，重现书界繁荣与生机。

苏 真：《虹猫蓝兔七侠传》的成功不是一个偶然的现象，而是集中了政府的政策支持、动画片的大面积播放、图书的策划与制作、创新的营销理念、对盗版图书的严厉打击等多个因素，从而成就了畅销的必然结果。

朱大平：已经建立并完善了党政法律图书的全国销售渠道，从图书品种、渠道网络等方面取得了优势和主动权。

张福臣：今年我５０岁，已到知天命之年，除了拥有二十多万册书和满身债务外，已一无所有，整天周旋于堆积如山的书堆中，奔波在各种书展和特价书市中。

邓志升：我们瞄准的正是东莞数万家企业，分享文化建设带来的市场空间。

又是一年岁末，年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。在书业，应该说是岁岁年年“景”不同。的确，比之往年，2006年的图书市场发展情景真不是一个字、一个词，甚至是一句话可以概括得了的。竞争激烈、市场低迷、处境艰难是很多企业特别是民营书业的感慨，但也不乏“惊喜”，例如，《虹猫蓝兔七侠传》系列图书面世后的巨大成功。本期书业人物，我们邀请的书业人从自身企业角度出发，在进行年终总结、回顾的同时，也表达了对行业的一些认识和看法，以此对过去的一年做一告别，迎接新一年的到来。

温暖与砥砺相伴

■夏顺华 （湖北海豚传媒有限责任公司总经理）

还记得海豚传媒2006年初在北京召开公司成立的新闻发布会，主题是“温暖2006”，大家对公司重新注资成立的第一年寄予深切希望，相信一路温暖相伴，公司能在融入新的体制和环境后继续茁壮成长。回顾一年，温暖与砥砺相伴，有许多感触，与书业同行分享。

2006年书业出现很多大事件，上海新华传媒上市、北京书城价格战仅仅是冰山一角，它们反衬出书业整体的方方面面，但就整体来说，书业越来越开放，敢于尝试并迎接挑战。“温暖2006”的潜台词其实是“冰冻２００５”，这里面蕴含着我们对书业秩序的思考，一方面是大量的出版社选题依然陈旧重叠，或者“赔钱赚吆喝”，为销量争当没有利润的替罪羊，提拔一些品质较差的作家，破坏了整体阅读环境和阅读标准；另一方面是渠道相互盘剥，违背商业利润规律，造成上下游的不良关系。

在这样的环境下，培育市场，同时也服务市场，一直在努力，比如青少版的世界学名著系列以一年５０００万、累计超过２亿码洋的销量成为少儿图书市场的一个销售奇迹；我们参与策划、设计的百部“全译本世界文学名著典藏版”系列，“阅读经典，一世珍藏；您的书架，我来装点”，使我们尝试在更高的文本质量、更考究的设计工艺和更新的营销方式上接受挑战，事实证明我们取得了第一步的胜利——６０个品种上市半年后销售了２５００万码洋。

2007年将是海豚传媒企业发展的关键一年，元月３日和１１日，公司将分别在总部武汉邀请一百多位民营经销商、在北京邀请５０位新华书店代表召开经销商年会，除进行年终工作总结外，最重要的议题就是提供一个对话与合作的平台，为少儿经销商做一些实事。海豚的发展只是一个企业的发展，企业的发展依靠行业的整体发展，海豚必须在制定战略的时候放下自我，关注行业的良性发展。有鉴于此，2007年经销商年会提出的口号是”建立利益共同体，建立战略合作关系”，以利益为纽带形成上游与下游的密切合作，减少利润分歧与摩擦。年会上海豚传媒将与山东最大的少儿经销商签立合资意向书，以此为试点，在三年内以合资控股方式形成覆盖全国优势省份的渠道网点，用海豚的理念服务终端渠道，并形成良性的上下游关系。

走过民营教辅书业的冬天

■钱晓征 （江苏可一出版物发行公司总经理）

2006年对全国的民营书业来说是一个真正的冬天，很多民营公司都感到冬天的严酷。一方面“一费制”的威力已初步显现，原本很多出版部门包括教育部门从对一费制的排斥，到无奈的服从；至于行业低门槛造成的教辅品种“同质化”更是越演越烈，“一纲多本”带来的教辅品种的膨胀和泛滥又导致低质量图书在市场上大行其道。另一方面，高考的分省命题又点燃了高考图书和新课标图书低端无序的混乱竞争，民营书业直接面临的结果是折扣低，退货率高，利润低。低利润甚至零利润，成为显著特点。对民营教辅书业来说，在以后的几年里，冬天还会更长、更冷。

从2006年年初开始，公司就提出“向管理要效益，向节约要效益”的口号。公司针对民营书业管理随意性和诚信度的不足制定了相关的管理办法。增加人员和设备投入，把原本附属于业务部的结算部变成独立部门，由总经理亲自分管。结算部员工按区域划分，责任到个人。结算员对客户进行一条龙跟踪服务：包括发货，调货，退货，对帐，回款。其中最有效的措施是对帐和回款。“按月对帐”： 结算员每月就发货退货出一分对帐单传给客户，客户逐一核对无误，则签字确认对帐回执；按月回款：不同客户制定欠款额度，制定每月回款计划，月初告知客户。对在“对帐”、“回款”方面配合不积极的客户，及时清理。这些措施解决了行业里多年来在财务结算方面的不规范行为，引导和要求客户逐步规范。实行一年来，效果十分显著，解决了和客户之间发货退货差错纠纷以及回款随意无计划的状况，同时，最大限度杜绝死帐、烂帐的产生。

在公司与民营书商的合作协议和合作文本上，公司本着互利互惠的原则对合同的执行率提出了比较高的要求，希望通过履行合同来引导经销商包括我们自己，重视合同的法律效益，承担合同的法律责任。

在发行模式上采取零售零批和直销系统征订、合作销售尤其强调对终端零售市场的重视，在省会城市，立足连锁店，把促销做到各个零售店，有条件的零售店尽最大可能做专柜销售，以多种途径，提高单品种销售量，从而达到在发展中有效控制退货率的目的。

转变营销思路和理念，细化市场，细化品种和定位，细化销售模式，也是今年公司的重点。我们公司在一部（面向新华书店）二部（面对民营书店）的基础上成立业务三部，把三部定位在直销模式上，开发品种重点放在新课标高中图书和高考图书，重点在江苏开发，争取在江苏找到稳定的有盈利的运作模式，在全国和全省的公司图书销售占有率很低的地方，利用公司取得的全国经营连锁的然后全国推广。另外，我们还在组建直营连销和加盟连锁的批销连锁店，公司实行责任承包，费用独立核算，出版分销立考核的分工运作模式，对连锁店实行绩效挂勾，盈亏自负的核算体制。

应该说2006年的这些做法取得了一定的成功，但还有很多做法到目前还没有收到效果。但是，我想，在目前这种状况下，只有不停的调整，适时应对市场实践中发现的问题，才有可能生存下去。

“虹猫蓝兔”成功的背后

■苏 真 （湖南宏梦银河传媒有限公司副董事长、总经理）

在２００５年年初决定投资创立湖南宏梦银河传媒有限公司时，我就将其定位为中国最大原创动漫图书企业，设定的目标是依托巨大的、不断增长的大陆图书市场，把公司打造成以“虹猫蓝兔”等中国原创卡通形象为主力产品，同时兼营其他优秀动漫传媒产品的全球华文儿童图书业巨头。

今年９月底，宏梦银河公司策划了１08集大型动画电视连续剧《虹猫蓝兔七侠传》的配套图书，共２０卷，由安徽少年儿童出版社隆重推出。前１０卷图书面世仅一个月，销量即达３００万册，稳居2006年１０月份全国少儿类新晋畅销书前列，热销两个多月，销量即突破９００万册，打破了2006年少儿类畅销书的沉闷局面，创造了又一个书业奇迹。

《虹猫蓝兔七侠传》的成功不是一个偶然的现象，而是集中了政府的政策支持、动画片的大面积播放、图书的策划与制作、创新的营销理念、对盗版图书的严厉打击等多个因素，从而成就了畅销的必然结果。其中最重要的，我认为是人才与理念的因素。公司的员工是经过层层筛选的精英，具有很高的综合素质。管理团队成员精明强干，都是从事出版发行或动漫创作多年的专业人员，对于行业的发展方向具有超前的战略预见和高强的掌控能力；编辑部和美术部的员工都接受过严格的专业培训，这是策划创意新颖之选题、绘制美轮美奂之佳作的保障；营销团队具有锐意开拓的精神、连续作战的韧劲和创新营销的理念，为《虹猫蓝兔七侠传》图书的热销立下了汗马功劳。我们公司在经营管理上引进了现代企业管理制度和理念，这也是《虹猫蓝兔七侠传》取得成功的前提。

展望未来的一年，图书行业的一个细分市场——中国原创少儿动漫图书将出现“井喷”现象。自前几年《哪吒传奇》等图书火爆畅销之后，近一年来中国原创少儿动漫图书市场可以说缺乏亮点。但今年在《虹猫蓝兔七侠传》的带动下，少儿图书市场出现了冬去春来的迹象，就像《中国图书商报》报道的那样，是“淡季来临众低首，虹猫蓝兔逆寒流”，全国各大书城１１月的环比指数因为《虹猫蓝兔七侠传》图书的热卖而呈现增长势头。

以“小”为美 “小”而乐之

■刘 桦 （北京东方神鸟图书发行有限公司总经理）

近期看一篇谈论分销的文章，题为《小心的成长》，文中的一个观点对我颇有启发：“规模，对于批发商来讲，或许比对分销商更重要；对分销商而言，小，依然是美丽的。由此联想到国内民营书业经营者，不管是图书策划人，还是地区分销商，可否以此为鉴，以“小“为美，“小”而乐之呢？

做小，与“做强、做大”并非绝对对立。小而精悍，小而强劲，涓涓溪流汇入书海，才能构筑一个强与大的书业，重现书界繁荣与生机。书业的现状与困境，业内人士心清目明，不用赘述。多年来，民营书业企业做强做大的梦想一直受外部环境及其自身发展“瓶颈”的约束，令那些书界精英与雄心勃勃者无不感到困惑苦恼。尽管怨之、叹之，还得各自找到出路。

何为大，何为小，对于民营书业经营者来说，恐怕只有自己心里掂量最有数。大，不是做给人看的，得一步一步地干出来。正如开头提到的文章中所言，“要尽力保持控制性成长”，这是一种对己命运负责，也是为上游供应商承担应有责任的表现。

做小，是一种选择，亦是保持成功与快乐的良好心态。只有从小做起，才能获得慢慢长大的机会。先得活着，这是我们参与未来书业发展与竞争的出路。既然无力将自己变成一个庞然大物者，何不反其道而行之，选择小而专呢？或者步步为营，良性发育。时下似乎蔓延一种做大的传染病，全国上下，南也大厦，北也书城。甚至地处同一闹市，争相盖起了几座书城，于是竞相干仗，让读者误以为出版业似乎有着无限的利润空间。对书业的长期发展来讲，福兮？祸兮？对民营书业来讲，我们抠的是一分一角的利润，每滴利润都是我们的汗水，不要看着别人做大而急晕了自己的头脑，走好自己的路，或许是重中之重。

民营书业的突围之路

■朱大平 （北京社教文化信息中心总经理）

2006年，民营书业在资本运作、渠道建设、产品开发等众多方面没有太多的声音，规模较大的企业也没有取得很大的进展，在渠道为王、内容为王的背后，显示出整个图书行业的无序和无奈。下述问题还是不同程度地困扰着书业的健康发展。

绝大部分民营企业经营范围过窄，限于一两类图书发行，很难抓住出版发行体制改革的机会，承担建设大中盘的使命。应当说，一部分民营企业已具备全品种包销一个甚至若干个出版社全部图书的实力或潜力。

图书克隆和重复出版更加激烈，折扣战烽烟四起。由于团购数量集中，党建读物和法律读物显得更加明显，同一类图书竟达５０多个品种，批发商之间折扣大战使利润额徘徊在１％－５％之间，艰难维持正常的经营，谈不上大的发展。

包销图书与出版社发行部门产生矛盾。对较大的民营企业来说，已经具备向新华书店和民营书店全面发货的能力。对于包销图书，限于民营系统，造成资源浪费；同时包销新华书店系统，出版社发行人员也有考核指标，造成多方发货、退货混乱。

回款、退货毫无章法。全行业主发，无条件退货，经销商不承担任何风险和责任，一些时效性强的图书退货率达到２０％～３０％，出版压力进一步增大。

盗版图书无孔不入。盗版图书销售网络屡打不尽，挤占了全部畅销图书相当部分的利润。

有鉴于此，我们经过５年的努力，已经建立并完善了党政法律图书的全国销售渠道，包括民营系统、新华书店系统、铁路分销系统、邮政分销系统和机关直销系统，从图书品种、渠道网络等方面取得了优势和主动权。

强化渠道管理和服务，严格按照经销资格，实行Ａ、Ｂ、Ｃ三级经销管理体制，既维护市场秩序，又维护经销商利益。对不同类别图书实行不同销售政策和销售策略，对适合机关系统销售的图书，强调发货前的全面征订工作；对常销图书，强调卖场的上架率和媒体宣传。

针对销售市场的混乱局面，从加大优秀图书开发（包销）力度入手，通过按年度签订经销合同、按季度整理对账单、规范账期管理、适时淘汰劣质经销商等手段，扩大对市场的控制力，避免呆坏账和有关风险的发生。

在此基础上，从2006年起，我们在巩固党政法律图书销售的同时，开发了社科、文艺、经管、生活和考试图书销售系统，使承销的图书品种达到各类图书品种的５０％以上，同时针对部分出版社加大包销力度，为包销若干出版社的全品种图书打下基础。

步入2007，对具有一定实力、进入良性发展的民营企业来说，渠道建设已经基本完备，产品质量和服务水平已经得到认可，回款能力较强，资金压力较小，发展瓶颈已不完全在于自身，而在于整个图书行业的规范化和法律化建设。

加快出版发行体制改革，使出版资源与发行资源有效结合。在出版单位企业化改造过程中，一些中小型出版社已经开始选择优秀经销商包销其单个品种甚至全品种图书，转而集中精力做好出版业务，给民营企业从事中盘建设一个很好的机遇。这样不仅可以促进出版、发行分开，促进图书品种的优化升级，还能促进民营企业走上规模经营、专业经营、集团经营，在几年内可能产生几个大型中盘，这是国有、民营书业共同发展的重要途径，可能也是必需的途径。民营企业必须珍惜机会，完善图书销售网络，规范工作流程，积聚综合实力，进一步强化管理，推进现代企业制度改革，实现经营的规模化、规范化和制度化。

加快图书行业的法制化建设，使图书出版、发行各个环节有法可依、有法必依。图书发行市场的混乱局面，有赖于有关管理部门和行业协会制订有效的行业规章，规范经营流程，打击非法经营，促进图书行业的良性、可持续发展。当然，推进出版环节的集约经营、规模经营以及若干中盘批发企业的崛起，将会从根本上改变低水平重复出版和折扣大战的局面。

办个中国的“淘书节”

■张福臣（武汉科达图书公司总经理）

狗年岁末，站在时间的门槛上回望来路，心情久久平静不下来。

从小我便与书结缘，在物质最贫乏、生活最困难的时候我都没有放弃爱书的嗜好，这注定了我这辈子要与书相伴。真正与书亲密接触是在我３２岁，那年我从原单位下岗了，在武汉市汉阳区五里新村摆起了书摊。这一干就是三年，３５岁那年我在武胜路文化市场创办了一家帮助农民兄弟发家致富的书店——农友书社，一边邮购一边批发，一年下来上百万册金盾出版社的农业科技图书从我这十几平米的书店发出、流通、扩散到湖北各地、全国各地农村。这数以百万册图书，不知使多少农民兄弟脱贫致富，这使我无法统计，也使我常感十分欣慰。

在书业摸爬滚打的岁月里，有的不仅仅是美好，也有黑色的记忆。我３７岁那年，正是中国知识需求高峰期，是只要有文字的纸就能变成人民币的年代，也是我国书刊出版业的高潮繁荣期。我带着从亲朋好友那里东拼西凑的１３０００元钱去济南订书，谁知这一去就到了人们所说的所谓“完成完美人生”的地方：山东省临沂沂南的牢房里。就这样稀里糊涂地作为盗印图书者，在监狱中我度过了人生中漫长的“完美人生”。我清楚地记得我再次呼吸到大自然新鲜空气时，正好是“八一”建军节，我为鉴别盗版书的经历交了一笔宝贵的学费。

今年我５０岁，已到知天命之年，除了拥有２０多万册书和满身债务外，已一无所有，整天周旋于堆积如山的书堆中，奔波在各种书展和特价书市中。有一天女儿半开玩笑半认真地说：”老爸，你一天到晚除了书展就是特价书市，你的书越卖越多，越多越没人买，你就不能换个陌生词汇，吊吊胃口，人家外国的‘啤酒节’都办了上百年，你就办个中国的‘淘书节’试试？”女儿的话，使我从梦想回到现实。从此，我的梦，我的生命将和书，和那些与书有缘的人，和贾平凹老师题字的、宝贝女儿创意的“淘书节”溶为一体。

我的移动图书馆

■邓志升（东莞脑地方文化传播有限公司总经理）

在进入书业前我从事的是ＩＴ行业，在转行前我就对目前中国图书发行行业的现状有一定的了解：竞争的激烈、生存的不易几乎是多数书业企业，特别是民营书商的心声，所以在2006年年初决定踏入这一行业前我心里并没有底，直到看到了东莞图书市场的一个空白点，才下了最后的决心。

东莞是一个发展速度很快的城市，流动人口和外来务工人员特别多，这类人群越来越重视自身修养，喜欢读书。我观察发现，在东莞，想去图书馆借书的人其实很多，但不是每个镇区都有图书馆，就算有，那些较偏的企业，去一趟图书馆，成本也是很高的。自那一刻起我便一直在思考：如何在每一家工厂建图书馆，方便想学习、想进步的人读书。经过再三比较和思考，最后决定做移动图书馆，这在东莞图书业绝对是一个空白点。东莞四万多企业，很多是“三来一补”加工性质，不像国营企业能自己建企业图书馆，但由于越来越多员工渴望通过学习提升自己的能力，很多企业也开始把筹建企业图书馆作为福利之一，我们瞄准的正是东莞数万家企业，分享企业文化建设带来的市场空间。

说干就干，办理移动图书馆服务很简单，企业只要根据实际需求，办理相应会员证，交纳会员服务年费后，脑地方按照企业要求，定期把图书配送到企业内，由企业自主办理借阅手续，收费标准分４５００元、６０００元和９０００元三个级别，依照不同级别，企业能享受９００册、１１００册和２０００册图书借阅量。这种模式正好解决自建图书馆成本高的问题。据计算，办一个企业自己的图书馆，按照１０００册计算，所有费用成本加起来大概３万元，如果再算上图书定期更新等，成本就更高了。而我们的一个银牌会员企业，每年交纳６０００元服务费，就可以享受５００册的图书借阅量，以后每９０天更新２００册图书，一年合同期内可以更新三次图书，这样一年就能享受１１００册。此外，图书的配送、更新等方面都不用企业额外操心。

事实证明这一市场空间是很可观的。今年６月份我们公司才算正式开张，到现在已经有３０多家企业签约，其中不乏一些知名的大企业。

我进入书业的时间不长，也没有什么独特的经验之谈，但看准时机、找准定位、做出特色、避免同质化竞争是每个行业都相通的原则，如果书业人都朝这个方向努力，我相信书业的前景会很美好。