近年来，出版社产品线的延伸和拓展变得越来越普遍，这还不单单是过去按照专业划分形成的专业类出版社向综合类出版社的发展，更多的情况是许多出版社会根据市场需求来制定自己的出版战略，开辟新的出版领域，出版社产品多元化已经成为一个趋势。比如电子工业出版社在传统计算机等科技图书方面，又有财经类、教育类、动漫类等几大类产品；人民邮电出版社经管书、机械工业出版社的华章计算机和经管书、广西师大出版社的社科类图书等这些年都是市场的宠儿；华东师范大学出版社、东北师范大学出版社在幼教、儿童类图书上的进军；河北教育出版社有大批艺术等学术书；诸如此类的现象已经很常见。那么对应下游的图书采购的工作模式也受到挑战，从了解的情况看，多数书店采购依然采取的是版别管理，就是在社科、少儿、科技等大的图书类别下，每名采购管理数家产品相对应的出版社，这样必然出现一名采购在了解熟悉了某家出版社产品时，现在还要了解管理可能是完全不同的其他图书。而记者在采访中得知，在出版社产品多元化的同时，书店采购图书的方式也渐渐开始转变，由原来的单一按大类品种采购转向版别、品种相结合的采购方式。这种采购方式能否适应出版社产品的多元化现象，有所欠缺的地方在哪里，书店与出版社之间如何根据自身的情况协调、改进，都是让书店与出版社人员关注已久的问题。为此，我们专门采访了书店基层的一线人员、资深的管理人员及出版社的有关人士，在本次虚拟的沙龙做了一个讨论，他们的做法和想法应当会很有启发性。

“以社代类”采购成为主流

主持人：据我们所知，原来书店采购图书有两种方式，一种是以类代社，即书店把图书划分成不同的类别，再把每个类别分配给采购员，每个人只采购自己所属类别的图书；另一种是以社代类，即每个业务员负责不同出版社图书的采购，现在书店一般采用的是哪种采购方法？

●孙 彬

（广州购书中心业务副经理）

先从我们书店说起，广州购书中心是一家全品种的综合性书店，因此书店的采购也是尽量做到全品种采购。在书店内部，我们先把所有供货商、出版社划分到社科、文教、科技、文学文艺四大类中，如果是综合性的出版社，则以其图书比重来区分，把其划分到占图书比重最大品种中，如机械工业出版社就划分到计算机类中。再把这些供货商、出版社分配给书店的11个采购业务员，由他们版别采购，较偏重于以社代类的采购方式。每个出版社落实到一个人的身上，与该社的沟通、该社图书的报订等工作都由这个人全权处理。

●张海英

（长春联合图书城有限公司总经理）

我们书城也是按版别进行采购的。书城目前共有7个采购业务员，按版别分配时，比如北京的出版社比较多，就分配给2个人，美术、少儿类出版社是1个人，沪版、地方版、本版是1个人，诸如此类的分配下去。

●毕 红

（四川新华发行集团文轩连锁有限责任公司采购中心）

我觉得现在书店的采购方式既不是单纯的按图书种类采购，也不是单纯的按出版社采购，而是两者兼而有之。这是各家书店在发展过程中逐渐摸索出来的采购方式。以文轩为例，文轩也是把供货的出版社分为五大类，分别是社科、文学艺术、少儿、科技、文教五大类。这一步就有以类代社的含义。接下来，再把这五大类中的出版社分配给19个采购业务员，这一步则更倾向于以社代类。目前除了有少数综合性较强、几个图书品种并重的出版社仍是与书店多个业务员联系外，其余各家出版社只与书店内的一个采购人员联系、沟通，更符合以社代类采购、即按版别采购的原则。

●蒋 磊

（广州学而优书店副总经理）

我们书店目前的采购方式也和以上书店也大致相同，是按版别采购。即把全国的出版社划分给5个业务员，1家出版社只有1个固定与之联系的业务员，责任到人，双方顺利地进行工作对接。

●赵喜今

（辽宁北方出版物配送有限公司社科类采购员）

从入职以来，我所知道的采购方式也是按大类划分出版社，也就是说，各个出版社只需要跟我们一位采购接触联系，像我的采购方向是社科类，那么我所分管的出版社其主要出版方向大都是社科类出版物，如果对方的主要出版方向发生了变更，如从社科换做教辅去了，那么我们就会做出调整，让分管教辅类的采购员跟他们联系。当然，现在很多出版社都在不断地拓展出版范围，像社科类出版社同样出版其他门类图书，有的出版社什么类别都出，那么我们只有采购员自己互相协调，在采购时跟他商量相关产品的订货量。但是有一个问题，那就是在进行诸如库存、周转次数、退货率、满足率、断档率等方面的考核时，也还是按类别来进行管理，这很可能就会遗漏一些领域，特别是各采购员自己不管的那些部分。

●王 森

（华夏出版社发行部主任）

可以说，十年前的新华书店都是以图书品种采购为主，但随着出版市场化的加剧，包括新华书店在内，近几年大部分的书店都采取了版别采购的方式。为什么要这么做呢，我试分析一下。以华夏出版社为例，华夏社是一个综合型的出版社，主要图书种类有5～6种，如果用以前的采购方式按品种采购，每家省市级的大书店或书城都要派出5～6人到我们这儿采购。你想想，全国那么多书店有多少人要和我们打电话联系，管理起来太麻烦了。按版别采购对出版社而言就省事多了，和书店有事情商量只要与一个人沟通就可以了。

主持人：既然书店基本上都采用了品种与版别相结合的图书采购方式，那么大家觉得，这种采购方式有何利弊？

●毕 红

其实按图书品种采购和按图书版别采购各有各的优势劣势，按图书品种采购优势在于如果一个采购业务员只采购一二个品种，他对自己所负责品种的图书的市场情况就会比较熟悉，如该种书最受读者欢迎的是什么类型的，目前市场所需大致是多少，该种书的权威出版机构是哪几个等。而在采购该种图书时，就能按照所需进行筛选，不会眼花缭乱，不知从何选起。劣势则是随着出版社的产品趋向于多元化，在采购过程中，很容易造成1家书店的多个采购人员同时与1家出版社接洽，在信息紊乱的同时还增加了无谓的人力成本。而按图书版别采购，优势是书店与出版社能及时的沟通，便于出版社和书店的管理。不足在于业务员不可能都清晰了解各品种图书的情况，很难达到门门精通，可能造成报订的不准确。这对书店采购人员的综合素质要求很高，还需要书店内部业务员能及时、有效地沟通各种信息。

●蒋 磊

相对而言，目前书店所用的采购方式优点更为突出一些。如果单单按图书品种进行采购，综合性的出版社由于产品多元化，将与书店负责各个品种的多个采购人员接洽，容易造成权责不清晰，信息紊乱，人力成本也将增加。而1家供货商只与每家书店的1个采购人员联系时，能责任到人、权责清晰、信息流畅。如果书店想与出版社联合设计图书的营销活动时，双方也能及时的沟通，把活动设计得更加到位。

●孙 彬

现今的这种采购方式的问题就在于采购业务员面对产品多元化的出版社时，由于个人素质的不全面，可能对某些品种的图书所需数量估计不足，报订不准确，甚至增货时可能会遗漏一些新书。

产品多元化与采购博弈

主持人：看来，目前这种采购方式与出版社产品日渐多元化不太能匹配，希望大家能集思广益，在此提供一些解决的办法和对策。

●蒋 磊

这个问题的关键在于采购员能否达到一定的要求，我们书店的主要方法是对采购员严格要求。我们要求每个采购业务员都能做复合型的采购员，采购多品种图书时要有正确的市场判断能力。目前书店采购的图书主要是社科、文艺、经管类图书，我们在要求业务员主要了解这三种图书的市场情况的同时还多了解其它品种图书的基本供需状况，他们还经常去基层店了解各种图书的市场。

●孙 彬

我们试图通过业务员之间的沟通协调，层层把关来解决这个难题。我们书店要求，业务员在报订某个出版社的主要品种以外图书时，应该从出版社发行人员处尽可能了解该品种新书的特点，再与熟悉该品种类别图书市场情况的业务员进行良好的沟通，由此确订报订数量后，提交图书的报订意见给上一级业务主管，最后由采购部门负责人严格把关。当然，不可能对每个出版社的每本附属品种图书都如此要求，我们只是要求业务员在与出版社充分沟通的情形下，在内部做好协调沟通工作，降低图书的退货率，提高销售率。

●毕 红

我们通过这几年的摸索，试着寻找出一个可行的解决办法。随着综合性的出版社越来越多，出版社产品也越趋多元化。书店的采购由于是业务员在采购，就必然要求采购业务员具备较高的综合素质、内部协调沟通能力。一个业务员的能力是高是低要通过对他的业务考核才能看出来，我们通过考核，会选择业务能力较强的人来负责一些重要的综合性的出版社，我们书店就把一些重头社的采购工作分配给骨干力量来完成，尽量避免采购的遗漏。

●王 森

出版社也考虑到了这个问题，为了避免新书的漏订，我们往往会根据各地不同品种图书的销售情况，在新书出版后把书主发到省级新华书店、大城市的新华书店及一些规模较大的连锁书店等，主发的数量则会根据当地书店的要求发送，出版社发行部还会把一些重点书的信息及时与书店采购人员沟通。

●张 涛

（北京大学出版社发行部主任）

北京大学出版社是一个综合性的大学出版社，以出版科技、高校教材、社科、计算机等类图书为主。出版社图书主发的对象通常是与出版社业务往来频繁、合作较好、有信誉、受出版社认可的书店。我们根据书店的特色及规模，在与书店业务员沟通后，提供他们所需的图书，从出版社的专业角度来协助书店，克服了业务员专业知识有限的困难。与采购员的及时沟通我们也很重视，社里要求每个发行人员要经常与所负责片区的书店业务员联系，时时提供资讯。此外，我们要求每个发行人员每年至少要到自己所负责区域的书店两次，与当地书店业务员当面交流，提供他们所需要的信息。

●李 濒

（科学出版社发行部主任）

其实现在书店采购员的队伍还很不够，随着综合性的出版社越来越多，书店应该加强采购员队伍的建设，壮大业务员的队伍。并对采购过程进行专业化地分工，使每个业务员的工作更细致，更深入，这样才能应对出版社产品多元化的变化。

解决问题的关键在于沟通

主持人：我们发现，在各个书店提到的解决方法中，提升采购业务员的整体素质和工作能力是最有效的方法之一。在此我们也请几位业内人士谈谈他们的体会。

●李 歆

（武汉市新华书店图书批销中心业务主管）

我们批销中心也是按版别采购图书，我就负责部分社科类出版社图书的采购。现在出版社产品多元化好像已经成了一个潮流，在我负责的40余家出版社中，不少出版社在出版社科图书的同时，还出版了其它种类的图书。如某家出版社出版了一些文艺书，我就需要与负责文艺社的业务员沟通，了解目前文艺书的销售需求，一块探讨报订的数量。只要业务员之间沟通好了，双方的工作都会有促进。此外，我们还需要时时与出版社负责我们书店片区的发行人员联系，从他那儿了解到出版社最近的重点书是什么，有没有什么配合图书的营销计划，图书的销售情况，以便于及时备货、添货。只有这些工作都做到位了，每年图书的销售量才会在前一年的基础上有所提升，书店对我们业务人员工作进行考核时，也能取得较好的成绩。

●胡小军

（江苏省新华书店图书销售公司经理）

说到版类管理，我个人认为应该根据当前市场现状来定，时下各大卖场都是按类别来进行销售，如果按版别就会有很大的交叉，因此我们店一直坚持按类别对供货商进行采购，同时也是按类进行考核，基本情况是我们的40位采购人员，主要分成五大类，每五六个人分管一类，也就是说，针对一个出版社特别是综合性的出版社，我们可能会有多个采购员分门别类地进行日常联系和采购。当然，这很可能要增加出版社的接待和信息传达等工作量，但相对于按版别管理更加贴近市场需要，应该说是两难选择之中选其轻吧。而时下出版社不断扩展其出版范围，说得好听是多元化出版，但实际上应该说是出版的无序。

●李 濒

在这里我也谈谈我的看法。前面大家对书店采购方式的变化，目前为什么用版别采购已经说了很多，我也很认同大家的说法，就不多说了。我在此只是想站在出版社的角度，提一些书店如何提升采购人员工作能力的建议。大家都知道，书店采购图书的方式会影响采购的效率，因此，书店的采购方式的转变是为提高效率服务的。出版社能为书店做到的就是及时提供新书的资讯，主发到位，大量的后续工作还是需要书店业务员来完成。当然，业务员很辛苦，一个人负责的出版社很多，图书品种更多，想兼顾周全很难。除了提升业务能力水平以外，业务员还应该有较强的责任心，如果没有这种责任心，图书需要添货时就不会那么上心，这也会较大程度地影响到采购效率的高低。书店必须要培养采购员的责任心，一个较为有效的措施就是定期对业务员的工作质量进行考核，制定严格的考核标准，控制图书的退货率，如我们社对书店限定的退货率只能在10%左右。对考核优秀的业务员予以奖励，批评考核不合格的业务员，并限期改正。只有书店制定了一系列这样的提高业务员工作能力的措施，书店的采购效率才会得到提升。

●张 明

（西藏人民出版社北京发行部主任）

如果要让我选择的话，我当然更乐意选择版别管理，因为那样一个书店我就只要跟一个人打交道，将我们的图书信息及时地跟他交流，合作起来也相对比较方便。但是有一个问题，现在并非所有的书店都是按版管理，这样一来，我们如果只跟书店的一位采购合作，而我们的出版范围却有多种，很可能会出现一些意想不到的后果。比如说，我们的主打产品是教辅图书，但同样我们还一些文化类的品种，很有可能对方安排的采购只是对教辅图书比较熟悉，对文化社科类图书的了解则相对较少，他还得去跟别的采购商量，但那位采购我们并没有联系，那么我们社科类的图书在当地很可能就因此不受重视而损失市场。还有就是很多书店也因各种改革调整比较频繁，在跟一位采购合作比较愉快的时候，突然他不管这一片了，那么我们的工作也有可能又得从零做起。当然也有这种情况，出版社的实力相当雄厚，可以指定对方安排有关人士进行合作，那么这些问题都可以避免，但这样的出版社估计屈指可数。

主持人：原来书店对业务员工作的考核有这么大的作用，考核到底涉及了哪些内容，具体的要求是什么？

●张海英

书店对采购人员的考核一般是按照图书种类来考核的，不同种类的图书考核标准也不相同。像在我们书店，由于销售比重的不同，文教图书的考核要求就要比社科、科技等类图书高。对业务员工作的考核通常由常销书比重、畅销书比重、动销率、断档率、年销售码洋增加百分比、退货率等数据组成，每个书店还会在此基础上有些许的调整。书店旨在通过考核加强业务员的责任心，鼓励工作表现突出的采购员，在业务员中形成一种奋发向上的工作氛围。

●毕 红

我们采购中心对各负责不同种类图书采购的业务员的考核指标不一而同，但总体要求每个业务员采购图书的退货比率不能超过20%，销售码洋每年要提升15%左右。