2009年4月27日，由第19届全国图书交易博览会青岛会场组委会主办，青岛市新闻出版局、青岛出版集团、本报与青岛新华书店（集团）有限责任公司联合承办的“2009社店合作高峰论坛”在青岛举行。近百余家来自全国出版社、新华书店、民营书业以及台湾出版业的代表，以“协作、双赢、沟通、效益”为基点，通过分析目前中国图书零售市场的走势，介绍社店合作的成功经验，就如何完善社店双方规范合作的互信机制，如何提高图书销售网络的运行效率、降低成本、实现社店双赢等书业热点问题进行了充分的讨论。

在当前的经济形势下，出版社和书店都表示社店合作意义重大，上下游之间市场共有，需要利益共享，建立战略合作伙伴的关系。社店双方的紧密合作，求同存异，才能实现整个产业的共赢发展。

会上，对于当前书业形势与发展态势，与会人士比较一致的看法是，金融危机对书业的影响效应会滞后表现，这对书业来说及时调整经营策略和密切关注市场变化是非常关键的。外研社副社长王芳认为当前经济形势会给书业带来一些不利影响。她透露，作为教育出版社，外研社的整体销售情况在今年第一季度和往年同期相比有微弱增长，仅增长3个百分点，这其中在3月份出现下行，虽然初步判断并且可以认为这种下行是今年春节提前、开学提前的原因，但是毕竟迎来了本世纪来的第一个下行月份，足以引起警示和重视。从地区来说珠三角、长三角、京津地区和中西部省市的图书零售都表现出萎缩态势，她认为，2009年将是书业较为艰难、面临严峻挑战的一年。深圳出版发行集团总经理陈锦涛结合当前经济形势，指出了金融危机对图书市场的冲击和未来市场的发展趋势，结合当前数字出版的发展速度迅猛，提出要谨慎、恰当引入新的发展模式，虽然现在技术尚不完善，但在观念上要予以重视，并提出了数字出版在网络平台建设、跨行业的合作运营及推动社店沟通，增强合作三个新的探索方向。

与会人士就体制变革、市场运作等实操方面也有精辟论述。如长江文艺出版社副社长黎波结合自己大众图书的运作经验，针对选题策划，提出出版社应该在特色选题上做强做专；要研究自己的产品，研究同类竞争产品的特点和竞争对手销售的情况，这对判断市场需求有很大帮助。此外还要研究消费人群、研究媒体传播特点；同时提出书店的发展要专注于专业和服务两方面，结合信息化时代的到来，要把先进的技术应用于书业。华东师范大学出版社副社长缪宏才分析了社店关系问题的由来及其关系的发展变化，提出社店矛盾的根源及缓解社店矛盾、理顺社店关系的手段。湖北新华书店总经理方平与大家分享了湖北新华书店的合作经验，即与出版社制定业务战略框架协议，确保出版社增长的比例，在合同化的管理上做了有益的尝试。

第19届全国图书交易博览会青岛组委会负责人对记者说，社店合作高峰论坛已成功在青岛举办了三届。与以往的社店合作论坛相比，“2009社店合作高峰论坛”具有更为特殊而重要的现实意义。在全球经济危机的影响下，本届高峰合作论坛将被赋予更多的责任和使命。这次论坛的举办，将给出版发行业带来新思维、新理念，有利于促进出版事业的快速发展。

■杨昊坤（世纪天鸿书业有限公司总经理）

核心观点：民营、直营和新华三大渠道曾一度让世纪天鸿取得了快速发展，但三大渠道的平行发展、各自为战，也造成了公司的内耗。经过调整，复合型渠道模式有效地整合了三大渠道的优势和劣势，形成了优势互补。

三大渠道要优势互补

15年来，世纪天鸿在渠道建设方面形成自己的特点，也经历了艰难的探索。从最初的邮购模式到与民营渠道的合作，从组建直营团队到与新华书店的合作，世纪天鸿逐渐建立、形成了民营、直营和新华三大渠道。这三个渠道齐头并进，对世纪天鸿过去15年的发展起到了至关重要的作用，缺一不可。但是，这三个渠道也一直存在着许多问题，导致企业出现内耗现象，困扰着企业发展。

多年来，我们一直想通过管理的手段，解决渠道问题。但到2007年，我们发现很多问题还是没有获得根本性的解决。经过调查，我们发现了一个问题：三大渠道的优势没有形成互补。新华书店、民营书店和直销渠道都各有利弊，民营和直营实际上可以与新华书店形成互补，而我们过去的管理，它们往往是平行发展，导致了渠道之间的冲突。

在2008年8月，我们提出了渠道创新思路，就是复合型渠道模式。这种模式是以新华书店为主渠道，来构建图书销售、推广渠道，它是一个物流的主渠道，资金流的主渠道。世纪天鸿通过新华书店进入学校，资金也通过新华书店的结算回流到世纪天鸿，这是一个完整、封闭的物流和资金流的循环体系。这方面没有什么新奇的，与过去的不同在于订单。而民营和直营负责推广和拿订单，利用他们的灵活性，敬业的精神和强烈的目标感，三方就形成了互补。具体做法是，订单由学校交给民营、直营乃至社会人员，他们都把订单交给新华书店和天鸿，这和过去民营、直营和社会人员把订单直接交给二级代理商和天鸿是不同的。

这种做法很好地避免了三种渠道间的利益冲突，复合型渠道模式打破了过去三个渠道的平行状态，将之进行整合，优势实现了互补，资源形成了共享，效果非常明显。

■孟鸣飞（青岛出版集团董事长）

核心观点：出版发行产业是一个好产业，是一个值得我们充满信心去做的阳光产业。社店能坐到一起，探讨共同面对的形势变化，有交流和碰撞并形成共识，对产业的发展很有好处。

惨烈的竞争时代更需合作交流

柳斌杰署长在青岛参加书博会有关活动，说到新闻出版产业在金融危机的形势下，仍然保持了两位数的发展。所以，出版发行产业的确是一个好产业，的确是一个值得我们充满信心去做的阳光产业。今年的高峰论坛与去年相比，如果说有什么不同的话，那就是我们信心比去年还要强。

我们的问题和前几年相比既有相同的地方，也有不同的地方。不同之处就在于挑战更大，压力更大，面对潜在的危机也更大。比方青岛出版社从2001年到2008年这8年，连续保持了两位数的增长，新书品种由100多种发展到500多种，重版书2000多种，2000年书报刊总销售6000多万，2008年单是图书主业就销售2.7亿元。总量不错，但平均利润率在下降。

眼下，市场竞争比过去还要剧烈，有些媒体说是“惨烈”，对此我们深有体会。对于社店合作，出版社必须有所作为，不作为可能就要落伍，但也面临着人才少、基础少尤其是资金少等困难。所以这个时候社店能坐到一起，探讨我们共同面对的形势变化，进行交流、碰撞，形成共识，对产业的发展很有好处。

让我们一起面对挑战，共同探讨发展战略和对策，促进行业更好更快地发展。只有在全行业欣欣向荣的背景下，社店双方才能共创双赢。

■王芳（外语教学与研究出版社副社长）

核心观点：对于出版社和书店来说，最好的选择就是更加紧密地合作，更加主动地让对方知道自己的困难所在，去寻求帮助；同时更加主动地去关注对方的困难，提供帮助，尽一切可能拉住陷入短暂经营危机的优质、诚信的“链友”，共同前行。

逆向思维，构建和谐产业链

社店合作越紧密，双方抗风险的能力越强，获取的效益越大，图书产业越能获得健康快速发展。2009年在金融危机的新形势下，产业链上唇齿相依的社店双方，怎样才能平安顺利地度过危机，获得新的发展？

面对整体经济下行的大环境，有人忧虑“图书行业的冬天来临了”，也有人则憧憬“图书行业也许会因祸得福”。但无论如何，2009年都将是书业较为艰难、面临严峻挑战的一年，这主要表现在三个方面。第一，图书业整体销售面临下滑；第二，行业回款滞后，现金流困难。初期，出版上游可能并没有明显意识到金融危机的影响，生产会按原计划进行，结果到了销售终端，由于市场购买力的下降，下游无法向上游支付货款，就会出现大量的呆滞账。这样一来，恶性循环就会开始，资金不够充裕的出版社将面临经营困难。第三，盗版再次猖獗。在纸张价格上涨，一纸难求的情势下，纸厂会优先供应的是优质客户，而不是出没无常的盗版商。而在纸张压库，销售无力的情况下，纸厂又会不管优劣，逮谁卖谁，这又给盗版商提供了便利的、无成本的盗版温床。

对于出版社和书店来说，最好的选择就是更加紧密地合作，更加主动地让对方知道自己的困难所在，去寻求帮助；同时更加主动地去关注对方的困难，提供帮助，尽一切可能拉住陷入短暂经营危机的优质、诚信的“链友”，共同前行。

首先，我们要跳出“从我出发”的习惯性思维，更坚定地进行“逆向思维”。

出版社要思考，书店和读者喜欢什么样的产品和服务，希望什么样的合作模式，追求什么样的发展目标，然后依此来提供相应的产品和服务。出版社希望多陈列，多卖书，多回款；但书店会希望陈列合适的产品，内容有创新有需求的产品，所以出版社就应该在产品上下功夫。出版社也应该和书店一起多在营销上下功夫，让更多的读者知道有好产品。我们对待产品要像对待孩子一样，不能只管“生”不管“养”，而要“生养并重”。有了“多卖”，“多回款”就是自然而然的事了。

其次，链条强则“链友”存，和谐的“链友”关系造就“钢铁”产业链。

其他行业改革开放的历史经验告诉我们，所有的竞争最后都是产业链的竞争，是链条和链条的竞争，而不仅仅是产业链上成员的竞争。出版业的改革开放将会越来越直面境外出版产业链的竞争，没有和谐、刚强的产业链，则无法在日后的开放业态中生存。

在与书店合作方面，要在产品、营销和品牌上采取更有针对性、更具实效性的措施，为书店、读者提供更好的产品和服务。以具有核心竞争力的优质产品拉动市场，继续发挥品牌优势，坚持两条腿走路，教材与一般图书并重，常销书与畅销书并重。以全方位立体式的营销引领,市场在教材方面，继续举办内容丰富、形式多样的培训和推广活动，在一般图书领域，根据地区特点联合书店开展各种主题的促销活动，来感谢书店和读者长期以来的支持。

此外，还要强调，要以良好强势的品牌形象凝聚读者，越是在市场低迷时，越要注重企业品牌的宣传和塑造。

■黎波（长江文艺出版社副社长）

核心观点：由于客观原因，新华书店的产业化进程仍有待提速。但转企的目标已定，如何转变，利用现有的科技、信息环境创造需求和便利，突出主业，做大做强，则是必须考虑的问题。我个人觉得应该在专业和服务上下功夫。

突出专业和服务对接信息

从纯企业的角度来说，每个企业都应该有它的特色，在填补或者在补充产业里的空白，对出版社来说也是如此。长江文艺出版社在北京成立了专门的机构来做书，就做了两类选题，使它做强，逐渐和上游、下游建立了非常好的合作关系。当某一类的选题做得很强的时候，可以跟渠道各个方面传递图书销售好的信息，能给上下游带来利益，也能给作者传递很好的信心，把选题做得很好，这样让上游投奔你，下游承接你。

出版社要在类型化选题上做强，便于产品快速销售，不造成市场积压，对市场传递信心有非常大的帮助。这类图书严格意义讲没有长销，如果没有畅销，想长销根本没有可能。所以我们有两类书，一类是适销，就需要编辑的内容对市场判断是否准确，再一类是动销，消除盲点，让你的书进一步销售起来。如果图书长期卖不动，书店会对你整个的品牌没有信心。所以我就想强调一下，作为出版商需要把自己的产品特色做出来，产品线做强，然后再逐步扩大。

出版产业，它是完整的产业链，包括上游的出版社，设计生产，也包括中游的发行分销，也包括下游的销售和信息反馈，因为是一个完整的产业链。书店之所以不叫百货店、商店，蕴涵的意味就是专业店，是突出专业的。出版又叫书业，就是内容和销售不可分割。

由于客观原因，新华书店的产业化进程仍有待提速。但转企的目标已定，如何转变，利用现有的科技、信息环境创造需求和便利，突出主业，做大做强，则是必须考虑的问题。我个人觉得应该在专业和服务上下功夫。

专业就是要了解产品、消费人群及其消费心理和习惯。书店是特殊的第三产业，对人的要求非常高，它要求进货人员要了解书店周边消费人群的消费习惯和需求，销售人员要了解不同群体的不同需求，如何引导他们的需求，以及对需求信息的反馈，一线专业化的销售人员和采购人员是书店赖以生存的基础。出版社如何为下线服务，下线如何收拢信息反馈给出版社，这是我们整个产业链应该研究这个问题，因为只有这样，才能把最有效的产品让上游生产出来，实现全行业的盈利。

第二是要突出服务。旧时代，信息传播手段不发达，书店是人们获取知识信息的港口；现如今，信息传播方式极大丰富，图书不再是人们获取信息的唯一渠道，也不再是人们生活得必需品。因此，寻找需求就成为销售商的要务，成为书店生存的基础。所有书店不可能都做全品种书店，要突出差异化，但书店掌握的图书信息要全，保证一旦有需求就可以在一定时间内拿到货。

对于很多大书城而言，服务还体现在导购上，现在很多书店缺少导购，或者导购水平不高。假如读者需要某类书，但不知道作者、书名和出版社，这时就需要导购提供帮助。这对导购人员的专业素质提出了很高的要求，书店需要加强对一线销售人员的培训。

最后，书店还要关注未来的业态发展。内容传播最终要依赖终端，在科技不发达的时代，做法很简单，就是通过销售网络把书送到书店，由书店把产品传递给个人。但随着网络和无线多媒体技术的发展和完善，书店就应该考虑如何利用新技术进行信息传输，拓展产品与读者接触的范围。在书店转企的过程中，飞速发展的科技打破了传统的传播方式和书店运作模式，读者接受信息的范围、习惯和方式也随之发生变化，因此，书店就更加需要专业化，更加需要用优质的服务来吸引读者。

■缪宏才（华东师范大学出版社副社长）

核心观点：社与店在处理关系时，仍保持着多年的传统，发书无订单，业务开展靠业务员的私人关系，给外人的感觉是“社店一家”，实际上这是契约意识缺乏的体现，交易不签合同，或者签了合同不遵照执行。社店双方应该回归市场交易的本来面目，签订严格规范的合同，明确双方的权利和义务。

从“社店一家”到“甲方乙方”

改革开放以来，社店关系一直为出版界所关注。但这个问题也不是一成不变的，20年前、10年前、5年前，谈论社店关系的侧重点完全不一样。很多专家都对这个问题发表了真知灼见，但也存在一些盲区。一是居高临下的指导，比如说社店关系应该如何，出版社应该如何，书店应该如何；二是出于善良愿望的呼吁，比如建议大家怎么样，大家最好怎么样；三是批判性的，社店双方相互批评。这些观点大多是从社（或店）的自身利益出发，或是从个人的善良愿望出发，而从历史实际出发的较少。

社店之间事实上在如何处理着社店关系呢？一是沿袭多年的习惯做法，比如发书无订单，一个电话甚至捎个信就可以发书；二是凭借业务员之间的个人关系，这个逐渐在走下坡路；三是契约意识特别差，基本不订合同，合同文本也很简单、不规范，有合同也未必当真执行；四是“潜规则”盛行，强势一方遵从“丛林规则”。曾经有一个很有名的书店，说出版社和书店之间实际就是掰手腕，看谁的力气大，谁就占上风。

在社店双方的交往中，各自都有一些要求得不到满足。

从书店来讲，主要集中在三个方面，一是觉得出版社的好书太少，一年20多万品种，真正感兴趣的只有几百上千种，畅销的更少；二是降扣让利，民营书店对此呼声最高；三是认为出版社只关注上架，关注回款，但对营销投入不足，力度不够，水平不高，效果不明显。

从出版商来说，一是抱怨上架率不高，上架速度慢，在架时间短；二是退货没商量，残次污损书乃至多年前的旧书照退不误；三是回款不及时，甚至有恶意拖欠，挪用书款的现象；四是地区壁垒森严，特别在各地成立出版集团后，发行集团划归旗下，地方出版集团往往不自觉地利用“集团化”来挤压省外出版单位的空间。在这种情况下，社店关系演变成社社关系——本地社与外地社的关系；五是书店收费名目太多，周年庆、上架费、进场费等；六是信息反馈很差、很少、很慢，不准确。

表面上看，社店关系的主动权在书店一方，但话语主动权上，出版社仍很强势。任何一家书店也都无法左右一家出版社的市场。国内图书销售有两大渠道：新华书店和网络。但没有中国新华书店，只有各省的新华书店，新华书店只能控制一个社在一个省的市场，控制不了全国市场；网店，即便以当当目前一年10多亿的销售规模，要影响一个大社，也力不从心。

社店的矛盾主要集中在三个方面：在操作层面上，有限的卖场空间和无节制增长的图书品种的矛盾，读者对图书质量要求的不断提高和优质出版物严重不足的矛盾，出版社或者书店较高的盈利预期和营销投入不足，行业整体盈利不足的矛盾等等；社店是行业的两个环节，其利润分配不公造成了行业间以扭曲的方式来自发调节利润分配。10年前，出版、发行和印刷之间的利润分配是7∶2∶1，出版的利润还是占到大头，不同环节的利润要流动，如果没有正常的流动就会用自发的方式来满足；无论是社还是店，都在是企业还是事业的属性问题上纠缠不清，都要受“两个效益”的困扰，很难兼顾。

要想彻底解决社店关系的矛盾是不现实的，这个矛盾是行业固有的，不能期望解决掉。但是可以理顺一些关系，缓解一些矛盾。比如书店要求出版社多出好书，听上去合理，但怎样才算多、才算好？只有好书的市场恐怕也太健康，非好书也是支撑市场的重要因素。比如书店要求出版社加强销售，这个很对，出版社的营销投入太少，水平太差，应该好好反思。

第二，理顺社店关系，关键是体制机制上的问题要解决。希望有一天，我们能够做到真正的市场化，真正的企业化。在目前不可能一步到位实现企业化的前提下，最理想、最具操作性的选择是出版社和书店都来签合同，契约化管理，让双方从“一家人”变成“甲方乙方”，严格按照合同办事。

第三，从市场机制上说，一个可行的办法是提价让扣。现在市场做得那么小，很重要的原因是书价实在太低。适当提高书价，读者可以逐步接受。这样可以调整社店间的利润格局，使其尽量趋于合理。

■吴宝安（青岛出版集团总经理）

核心观点：社店合作的最佳体现就是联手打造品牌的合作之路，因此双方都应该不断地提升、增强自身的核心竞争力，在做强做大的基础上通过双方资源的整合来共同促进，共同发展。合作的任何一方只有具备一定的实力和能力，在产业链的上下游有可供对方分享的资源优势，才能不断地为对方创造价值，实现共赢。

社店合作 共享资源

在市场经济条件下，出版社与书店作为产业链上下游两个相互独立的市场主体，存在互相竞争的关系。但从整个产业的宏观发展来看，上下游之间市场共有，利益共享，属于利益共同体，应该是战略合作伙伴的关系。因此，出版社与书店之间要共建和谐的产业链,只有整个出版社发展了,书店发展了,这个产业链才能和谐。

社店合作的最佳体现就是联手打造品牌的合作之路，因此双方都应该不断地提升、增强自身的核心竞争力，在做强做大的基础上通过双方资源的整合来共同促进，共同发展。合作的任何一方只有具备一定的实力和能力，在产业链的上下游有可供对方分享的资源优势，才能不断地为对方创造价值，实现共赢。多年以来，为寻求与各书店的真诚合作，我们从两方面来努力：

一方面不断增强自身的核心竞争力。多年来坚持品牌化发展道路；坚持实施出版战略转型，提出教辅、一般书“两手抓、两手都要硬”的要求，并制定了推动一般图书出版的一系列政策；打造现代化的物流配送体系；打造多媒体合作平台，不断加强与其他媒体平台的互动。

另一方面，积极构建和谐的产业链。随着社店双方市场意识、服务意识的日益增强，社店之间的合作需要不断延伸，应该由简单配合上升到战略合作阶段，逐步建立起风险共担、利益共享的互信机制，这样就可以充分体现了产业链的整体优势。为此，要在以下几个方面开展尝试和探索。

首先是协同营销。在市场营销方面，和全国各新华书店形成了默契的配合，近几年，集团开始尝试同新华书店开展更加深入的协同营销和媒体宣传。通过互动，新华书店与出版社紧密合作，一方面可取得渠道和产品的共荣、双赢，另一方面，也创新和开辟了一条书业寻求进一步发展的新路子。

在着重品牌建设的同时，注重营销方面的宣传和投入，基本上保持了“节节有促销，月月有活动”，“五月的风”营销活动已经成为我集团在业内的品牌营销活动，连续开展了7年，实现了青岛出版集团销售淡季不淡。另外在每年的春节长假和“五一”、“十一”黄金周都会开展丰富多彩的营销活动，并要求业务人员节假日要在销售一线盯门市，促销售。书店对我社的营销活动给予了极大的支持，提出了很多合理化的建议使得营销活动更具有针对性和地域性。

其次是信息交流。整个出版发行产业对市场的判断与把握，通过各环节之间双向互动的信息交流和交换完成的。社店合作将有利于上下游信息的透明、互动和对称。

通过卖场每月销售数据的采集分析实现了对于卖场从粗旷型管理到精细型管理的转变。对卖场每月进销存退监控，了解不同产品在不同区域的销售情况，为同类产品的出版和发行提供了详尽的数据支持，同时解决了畅销品种的断货等情况的发生。市场上的信息反馈再集成到策划、编辑、生产、销售、管理等环节中去，融入到产品的品质中。在这种信息的互动与交流中，双方共同打造品牌化的合作之路，最终实现社店共赢的目的。

再次是合作出版。图书营销过程中，新华书店在大多数时候是作为产品的被动接受者，而很少有机会直接参与图书的营销策划活动中。对此，我社计划与新华书店合作，联合策划图书选题，以资本合作的方式共同打造区域化产品，通过合作生产和销售，建立市场资源和利益共享机制。

出版发行产业链之间是相互衔接、相互依存、和谐共生的。社店合作必须站在行业生存和发展的高度，要牢固树立起“唇亡齿寒”的思想。社店之间要互谅互信、互帮互助，共同做好市场开拓工作，共享市场资源，共同抵御来自政策和市场的冲击。作为上游的出版社，要做好对发行机构的服务工作，及时满足新华书店的需求，保证图书的质量和数量。双方在合作的基础上创新，在创新的基础上共赢。

■陈锦涛（中国出版工作者协会副主席深圳出版发行集团总经理海天出版社社长）

核心观点：原有的社店关系主要包括货款支付、折扣升降、作者签售营销等内容，这些都需要加强。在现有的信息技术环境下，我们更应该从传播文化的角度加强社店合作，利用新技术提升社店合作的水平和层次。

依托新技术，开创新局面

美国、日本、英国等国家的图书销售数据显示，各国图书销售量去年都有所下降，但下降的幅度并不大，法国还增长了10%。得益于上半年的良好表现，中国图书销售市场2008年也实现了增长。由此可以看出，书业虽然受到了金融危机一定程度的冲击，但是没有伤筋动骨。相反，出版发行业还可能、也有机会逆势飞扬，以崭新的面貌出现在人们面前。

出版发行行业整体受影响并不是很大。由于新经营模式和阅读发展，虽然受到冲击，但未伤筋动骨，这也符合文化产业有机会有可能在经济下行环境中逆势发展的历史规律。但传统发行出版业的危机，在金融危机下更加显现，图书总销量的增多，更多地进入了网络销售和电子书销售。传统出版发行下滑幅度加大，面临巨大危机。发行业感受到危机影响先于上游产业，尤其是传统的连锁书店更是受到冲击，这种现象正在向上游蔓延，到了年底不少出版社不得不进行调整，2009年初这种调整还在加快。我们在1—3月份基本持平，4月份开始增长，1—2月份增长19%，3月份下降19%，4月份销售达到了比去年同期增长30%多，整个国际上的看来也是这样。虽然数字出版还没有形成成熟的运营模式，但是与此有关的模式以其便捷、迅速的特点在迅速发展。

作为文化产业的重要组成部分，出版发行业也可能也有机会在金融危机下逆势飞跃，但是跨越发展后的出版发行行业，必将会以一种崭新的面貌出现在人们面前。尤其是国内的出版行业，除了数字出版，还有体制机制的改革，可以说我们的出版行业正处在历史节点上，会以更快的速度进行转型，尤其是发展模式的转型。

在金融危机的大背景下，社店合作显得尤为重要。原有的社店关系主要包括货款支付、折扣升降、作者签售等内容，在现有的运营模式下，这些都需要加强。在现有的信息技术环境下，我们更应该提升社店合作的技术水平和层次。

第一，要从传播文化的角度加强社店合作。出版物是文明、文化的结晶，各地出版社都会关注当地文化，各地书城又是当地的文化中心，这就为开展社店合作提供了绝佳条件。社店合作的层次应该从单本出版物的营销上升到品牌的营销、文化的营销。去年本着这个思路，推出了“徽风皖韵—徽文化出版精品展销月”，取得了非常好的效果，今年我们准备推出湖湘文化展。如果这种理念得到大家的认同，我们可以通过行业组织，在更大范围内推广。出版社做一套系列品牌的推广放到各个书店，各书店根据自己的情况进行调整，整个市场就能做大。

第二，依托新技术加强社店合作。在现有的商业环境、书业环境和技术条件下，书店卖场必须加强信息平台建设，根据市场、读者的需求变化及时推出图书品种和有效的营销活动，而这又有赖于社店的信息对接。要实现“书店提前知晓选题信息、出版社实时掌握销售指标”，就需要对接上下游的信息系统。随着不少地方都要上马大型的物流项目，信息标准的统一迫在眉睫。

出版行业正处在实现历史飞跃的大好时机，只要我们不抛弃、不放弃，努力创新，加强合作，就一定能够迎来出版发行业更加辉煌灿烂的明天！

■方平（湖北省新华书店集团总经理）

核心观点：社店合作是出版与发行双方的共同企盼。社店合作的关键是双方要平等相待，多为对方着想，把各自的优势发挥出来。目前，协作、共赢、互动的社店关系正在形成，社店合作的春天来了。

共赢、互动谈协作

社店关系是出版界的永恒话题，社店合作是出版与发行双方的共同企盼。

社店合作的关键是双方要平等相待，多为对方着想，把各自的优势发挥出来。

对于出版社来说，首先要做好自己的产品，这是社店合作的前提。其次，出版社不应只重直销，还要做好服务，加强对下游人员的培训。第三，出版社要把出版信息及时地传递给渠道。新华书店要依靠技术搭建高效快速的信息平台，提升自身的经营管理水平，为出版社提供有效的、真实的信息服务。

新华书店拥有渠道和连锁经营的优势，但还需要搭建一个高效、快捷的物流平台和信息平台，解决信息不畅通和发行难的问题，为出版社提供有效、真实的信息服务。同时，营销也不只是出版社的事，书店也要设立营销策划部并有所作为。书店要与出版社对接，积极引导和配合出版社做好重点产品的营销，把渠道和卖场的优势充分发挥出来。

湖北省新华书店集团在社店合作方面作了积极尝试，主动邀请出版社谈合作，并与出版社签订业务合作战略协议，向其开放产品进、销、存信息平台，有效改善了社店关系，一般图书销售增幅显著，实现了社店双赢。社店双方应当本着利益共享的原则，共同把市场做大，共同促进产业的健康发展。

尽管目前金融危机对我们这个行业有冲击，但是冲击不大，湖北省1—3月份增长是两位数以上，应该比较好的，没有看出对这个行业的影响。湖北要成为中国成长性比较好的集团之一，店社关系还是通过平等对待，我们积极为出版社做好服务，不在二者之间的问题上纠缠不清，围绕着把市场做大，市场共有，围绕着如何利益共享，做到多赢，社店才能和谐，出版产业才能健康、又快又好的发展。

目前，协作、共赢、互动的社店关系正在形成，社店合作的春天来了。

（以上发言根据录音整理而成，有删节）