记者手记

流动售书很早就有，但早期的流动售书在某种意义上也很像当初的科技下乡那样风风火火，但如今新华书店、民营书店、外资书店乃至个体书店、书滩都在抢占市场，特别是网上书店那种不仅价低而且还送书上门，给图书市场带来极大的影响。众多实体书店单单靠店堂的零售，远不能达到其经营销售目标，读者对书店的服务要求也越来越高，书店不得不想出各种办法来满足读者，自不必说书店通过举办各种促销活动将读者“请进来”，从过去单纯“坐等上门”增加“走出去”流动售书。流动售书这一游击战术，一方面让读者足不出户就可选到所需图书，同时也为书店赢得了利润和打出了品牌。

那么，如何更灵活地运用这一战术，并在操作这一经营方式中获得更大效益呢？在操作过程中需要注意和考虑哪些问题呢？书店一线营销人员都在不断地思考和实践。业内人士普遍认为，与门市售书相比，流动售书毕竟存在规模、图书品种、地点的各种局限，要实现流动售书的效益最大化，就应该注意时间和场地的选择适宜、配备图书品种适当、人员配合协作应变能力强、防盗意识的加强等方面。开展流动售书前还要得到学校、单位的允许和支持，在不影响学生正常上课和单位正常运转的情况下进行，一般可与学校或单位联合开展一些读书活动或讲座配合进行，优惠让利给读者，帮助和支持学校或单位的图书馆组建，提供健康有益的正版图书，并不断探索新的流动售书方式，有效地拓展市场。

值得一提的是，像昆明新知图书城，曾经通过流动售书摸清了当地图书的市场需求，觉得其需求量已经很大，有必要开设一家书店而新开了分店。深圳堂和书店的店主黄财和，起初只是在一工厂区开设小店面，后来做成深圳的流动售书大王，规模最大的时候曾有14辆流动售书车，来回地在特区的街道上行驶，后在1997年因当地政府出台政策才确定了新的店面。这说明流动售书本身也是一种有效的市场调查途径，通过流动售书还可对当地的商圈做出更为实际的调查，流动售书的作用早不限于卖出几百几千种图书了。

战术一：时间多在春秋间

据郑州市新华书店办公室刘颖介绍，郑州市新华书店专门成立了图书团体供应部，负责团体购书业务，他们与各单位、学校建立长期稳定的客户关系，经常联系学校开展流动售书活动，取得了良好的成效，如今年3月10～11日图供部到某高校、中学流动售书，销售码洋近万元，得到了学校师生的好评。郑州购书中心、大学路图书超市、读者俱乐部也经常到学校、社区流动售书，为书店创造了良好经济效益，郑州购书中心最多一天销售码洋达万元。他们认为，开展流动售书一般春季选择在2～3月份，秋季则在9～10月份。如在社区、厂区等社会流动售书多为节假日，在学校开展流动售书一般选择在学生开学前后进行，尤以刚开学时为多，并根据学校学生结构（大、中、小学生；寄宿、走读生比例；师生总数）、学科种类、学校特点（大学以什么专业为主）、学校活动（联合学校开展一些读书活动），这样的市场调查往往会增加配书的针对性、准确性，也直接影响流动售书的销售成效。

江苏鸿国世文图书有限公司总经理兼大众书局商品总部总经理张恒认为，流动售书的对象主要有高校群体、企事业单位和中小学，其中高校群体主要是在两个开学日后，多在高校校园里进行；面向中小学校的流动售书逐渐减少，一来是受制于政策规定，而且学生带的现金不多，如果会去，一般会在中午放学和下午放学后进行；针对企事业单位的时间不是很确定，比较机动，一般会在春秋两季会议高发期进行。他还说，但不管怎样，流动售书都应在不影响学生正常上课和单位正常运转的情况下进行。

战术二：适销对路是关键

一般来讲，流动售书因其时间较短、场地较小、人员较少等局限，而且没有店堂内那么齐全的各项服务设施，因此在选配图书时其类别、种类还有数量都颇受限制，需要特别下功夫，因为只有将合适的图书带到合适的场所，也就是说只有将有针对性的、适销对路的几类图书带去才会受欢迎，同时需要提醒的是所带图书都必须是正版。

丘春认为，如到学校里去，通常所带品种的类别主要为外语类、工具书和文艺类畅销书，会议会展上则多为政治类、人物传记、经管类书籍，在社区则多为少儿类、生活类、家装类等书籍；品种则要看参展时间长短，如是一天还是两天，或者是一个上午还是一个下午还是就中午休息时间，同时还要考虑到大多需要正面展示更有效果，除像书展等大型流动售书可能有几千甚至近万种外，一般也就一两百种，副本也是如此，主要是考虑到出去之后短时间内补货不太方便而备上些货，畅销书的副本量为20～50本，其他的在10本左右就行。

刘颖则认为，具体选品还得根据当初调查回来的情况，如去艺术院校，就需配备相关艺术学科的教程、课外欣赏读物、艺术作品、时尚生活艺术类、时尚杂志等类图书，配备百余种，每种副本数量5～20本浮动。张恒也表示，如像去一些非常场合，诸如各省市和全国两会代表驻地或开会所在地开设流动售书点等，在图书的选品配备上就更要动一番脑筋，除最好能够在选好有关图书后，先将书目和大致情况送相关领导审查，有的地方也要求书店送审，什么书可以带去，什么书不能带去，避免因此带来不必要的麻烦。

战术三：售前准备勤调查

深圳书城罗湖城三楼楼层经理丘春认为，在开展流动售书之前，首先要了解主办者或流动售书点相关负责人要求，并对参加流动售书的费用、目标市场的客流量和需求量以及流动售书的目标等做一个周详的市场调研，以便选择合适的产品，同时需要准备零售发票、会员登记表、畅销排行榜书单、装书袋、包装纸、捆书绳、计算器、图章、缺书登记本、X展架、书桌、帷蔓、企业LOGO、企业画册、条幅、宣传海报、POS机、雨具、书筐、遮阳伞等软硬件。

此外，计划开展流动售书时还需要提前勘查流动售书目标场地的位置和大小，以便确定桌子、遮阳伞、X展架怎么摆放，帷蔓怎么做，企业形象究竟如何来展示等，而不是简单地放两张桌子，把书码上就完事；还要根据售书规模和场地大小确定参加流动售书人员的多少，如是配齐收银人员、总管、营业人员6～8人的售书队伍还是就收银员和营业员兼防损员两人，但至少都得安排两人，同时要做好流动售书活动的应急预案，如书被抢了怎么办、钱被抢了怎么办、天气突变了怎么办等。

战术四：现场主打促销牌

当然，流动售书的现场接洽也很重要，因为需要落实最终展销场地和展销工具，难免与主办单位甚至其他参展商会有接触，特别是当所去学校或单位等活动主办方临时提出新的要求时，就更需要协调。北方图书城企划部周金丹认为，毕竟流动售书过程中的售书人员少，这也就是说所派营业人员需要能说会道、有现场促销本领，现场还可提供一些声音、画面，悬挂带去横幅，摆放好易拉宝、企业画册、企业LOGO,张贴好宣传海报，吸引拉笼读者前来购书。而如果出现需要接待的读者相对过多的情况，则要注意现场秩序的维持，可以专门一人负责维持现场购书秩序，用提醒的语言让读者排队购书。在售书过程中如出现某类品种图书供不应求或大宗购买的读者，如流动售书点距离书店门市不远，应立即派人到门市去调配图书以供所需，如果因为距离远等不方便现调，那么应将该信息登记清楚，并约定好交货方式（送货上门、邮寄、快递等）和交货时间。如果总的需求量还相当大，也可做增加流动售书的天数或次数的安排。

同时，由于流动售书本身场地设施的简单，图书品种往往没有门市齐全，读者在这种情况下选书的心理往往是希望能够得到适当的优惠，书店在售书过程中一般也会采取打折优惠的手段，如持教师证、学生证、军官证等打

&而且现在图书市场盗版非常的厉害，因此打正版低价牌是流动售书惯用的招数。这既有折扣又不用东奔西跑，在一定程度上可以刺激读者冲动性购买，营业人员与读者交流起来也更轻松、更容易。同时，还有必要将活动中比较火爆的场面等拍摄下来，方便在活动结束后做总结。

战术五：善于发现新途径

诚如上海书城企划部经理江利所说，现在的流动售书已不像以往一说就是到学校设个摊或者科技下乡、文化下乡那么简单，自途径到形式都已经发生很大的变化，而且也不像原来那样普遍受欢迎。非常明显的就是因为教育部门出台禁止上门售书的有关规定，有很多学校对书店来学校售书非常敏感和忌讳，只有为数较少的学校例外，难度可想而知比以前高出了许多。她还说，现在只要能联系到合适的学校开展流动售书，就一定会安排好，尽力地去做好，但更多的是去寻找其他的出路和途径，诸如市政府、出国留学展、香港书展、杂技馆、嘉年华、两会会场、委员代表住处、幼儿园甚至监狱都已被不断挖掘出来。

就拿上海书城自身安排的几次流动售书来讲，如每年到市政府进行图书销售，形式上已经不是带着一堆书上门去设摊了，而是将可供应的书目先送过去给负责此事的相关部门，让他们出面安排各部门人员进行传阅和圈定，一圈下来，对各位所要购买的图书进行汇总成书单，取回书单后依照其需要的品种和副本量进行配送。这也就是说，流动售书已变成以书目营销为主要方式的团购了。而到像上海书城到出国留学展等展会上去售书也是新的流动途径之一，同时也提供了节省费用将利润最大化的方法，该书城到展会设展销售有关出国留学指南等图书时，之前与对方就进行了商谈，双方资源互换，出国留学展在书城发放入场券，吸引有效人群去参加展会，书城在展场里设置，要按标准摊位收费的话也是一笔不小的数目。还有就是上海书城每年七八月份都会去参加香港书展，这应算该书城规模最大距离最远的流动售书，像今年就有六七万元的售书款，当然，这对选书显得非常重要，每次都精选之后再精选，因为命中率要求很高，出版商的书卖不掉可以甩卖甚至倾销，但书城的书都有进价不可能甩卖，只有选对路才不用再托运回来。

郑州市店多次在市杂技馆举办诸如特价图书展销、畅销书展等活动，也应算一种新的途径，现在各地也越来越的书店参加诸如特价书市、文化用品展等，读者在假日期间逛街之余还可购买到优惠图书。据刘颖介绍，今年4月30日至5月8日，该店在市杂技馆开展的“5年TOP十——上榜图书回顾展”，此次书展集中近五年上榜图书及目前畅销新书近万种，在杂技馆广场所占两排长的书架及平摊展出3～8折图书，每天来购书的读者络绎不绝。选择在广场或者到公园等场所流动售书的形式，特别是在节假日开展，读者数量集中，购书需求和购买能力较大，售书活动经济成效也会较为突出。而像选择在社区开展的一些流动售书，一般与开展其他的活动相配合，配备图书种类较为广泛，生活类图书、工具书为主销图书。如今年5月，郑州市店读者俱乐部参与河南省经济生活民生大参考节目开展文化进社区活动，每周日到不同社区开展流动售书，给社区居民购书带来了方便。同时也吸引了更多的居民入会，对俱乐部起到有利宣传。

深圳书城罗湖城在书城销售的相对淡季都会安排一定的流动售书，有时在春节还会到诸如嘉年华等大型盛会上去，因其客户比较广，所带的社科类和经济类图书都比较受欢迎。据丘春介绍，尽管听说有的地方限制到学校去流动售书，但在深圳还是受欢迎的，最好的例子是去深圳实验小学举办语文周的活动，先是准备图书，然后与学校一起确定互相如何配合，有哪些需求，有什么好的活动，提供哪些服务都互相提前告知做好准备，两天的时间带去了2000个品种，销售了6万元码洋。活动后还安排学生到书城参观，这种潜移默化的做法，对学生今后到书城来购书增加了很大的可能。丘春还说，现在到幼儿园去设摊销售的成交率也是非常高，因为孩子喜欢的，家长一般都不会太为难，而且目前幼儿园联系起来也比较方便，江利对此也有同感。

另外，像带作者直接到学校去搞签售实际上也是一种流动售书，所带品种相对比较单一，有时只是作者新出的图书或者作者的所有图书，有时也可选择一些与之相关的图书，像深圳书城罗湖城、江苏省店等都曾经与出版社一道，将杨红樱、秦文君、卢勤等作家和教育专家请到学校去，活动场面非常火爆，销售效果可想而知地理想。

当然，像王府井书店每年都会在政协、人大两会期间到参会代表们和委员们下榻的酒店开设流动售书点，有时还在会场找一块地方。另外像房山区新华书店、神农架林区新华书店昆明新知图书城等也经常送书进山区、走乡镇、跑学校甚至到监狱里去，这些都应算是流动售书新途径。不过，像到两会会场、会议酒店和监狱等场所去流动售书时，需要像前文所说做好品种的选择和审查。