随着渠道越来越重要，经销商愈加受到出版社重视。

重视形式的体现之一，就是每年都会召开的各色各样经销年会。

通常而言，举办经销商会，目的不外乎是这样的：联络感情；展示形象；传递产品资讯、传递新政策等作用。但是常常还是有诸如太过于套路化的设计、会议执行力弱等方面的原因，造成钱没少花，经销商却开了个糊涂会。钱花了，效果却不好，经销商会快成为了“鸡肋”。

经销商会能够创新吗？如何创新才是有效合理的呢？如何让创新在经销商会中“大展身手”呢？透过前面的这些创新的实例，经销商会的创新，无处不围绕着细节下功夫，无处不透露着出奇制胜。记者采访了诸多业内人士，特别是书店人员，总结大家比较一致的意见，一个出色的经销商会，应该在创新中完成如下几个使命：

第一，让经销商看到出版社实力、出版社精神。第二，让经销商听到出版社的规划、愿景，新一年度大的战略方向。第三，让经销商知道出版社的产品线结构、产品政策、市场具体操作方式。第四，让经销商学到市场操作方法、经营思路。第五，让经销商感受到尊重、体贴。通过这些，让经销商对出版社了解、认可，对出版社信任，对市场前景有信心，对市场操作有方法。这样一来，会议效果就非常明显了。而透过会议全程的细致入微的服务，让经销商感受到亲如一家，从而对出版社产生强烈的认同和归属感。

让我们看看一些出版社是如何用创新之举来举办经销商会的。

创新1

好主题好名字是创新的基石

说到给经销商会定主题，是每个要做会的人都明白的事。但是，不难发现，最常见的经销商会，名称都是来得很“直接”，没有半点想象力，如“某出版社2006年经销商年度大会”、“某某出版社年度大会暨新产品发布会”等类似的名称。其实自己的会议定好主题取个好名字，无形中彰显出版社的主张与品牌，让经销商对会议有个直接明确认识，也对出版社能力有所了解。

案例：二十一世纪出版社

会议时间：2007年８月

主题：为书店提供增值服务

特点：摈弃大经销会的做法，采用针对重点区域地区开“精耕细作”经销商会的做法，连续两年举办了江浙等地区的经销商会。

2007年８月，二十一世纪出版社在与江苏省店进行的战略合作研讨会上，提出了“为书店提供增值服务”的主题，江苏省店及２０家地市店代表参加此次研讨会。研讨会上，二十一世纪社不但及时发布了新书、重点书信息，更与江苏省新华集团结成社店战略伙伴关系。接下来，出版社在江苏新华各门市店一线业务员的大规模培训即将拉开大幕，而培训内容，将会是更多专业知识的讲授，比如，如何理解儿童文学，如何阅读绘本等。

与会代表，来自江苏江阴新华书店的胡心敏，会后谈及自己的感受，认为二十一世纪出版社在业务上做精了，合理利用了出版资源与销售资源。而且把出版商、新闻媒体、作家、销售商集中到了一起，撞出“原子能般的火花”。

二十一世纪出版社社长张秋林认为，现在出版社在营销工作上，不仅仅是为书店提供活动与图书，而且要提供更多有效的增值服务。

在此动因上，二十一出版社改变以前不举办主渠道客户的经销商会的惯例，但也不开大型经销商会，而采用专门针对重点地区召开经销商会“精耕细作”，连续两年举办了江、浙地区的经销商会。

想要办好会，就要注意合作双方的优势对等关系，注意经销商的承受能力，注意会议内容是否能对经销商有利，注意办会地点及安排的吸引力。

创新，关键是会议代表的会场感受和会议效果，一个好的会议过程，会让人一生难忘。要做好一个会议安排，就是要创新每一个细节，让代表有超乎想象的感觉。

副社长姜钦云介绍说，经销商会已逐渐从单纯的答谢、联谊的功能向渠道选择、渠道整合的功能转变。并且通过会议公布一些销售指标，将不达标的渠道更换，有计划实行省级代理或优质客户扶持的政策。姜钦云认为，这种有主题的区域性经销商，既节约成本、方便运作，又能在营销上起到以点带面，以江浙带动全国的作用。在未来，出版社准备扩大重点销售的地区，有计划将受邀人员扩大到各地大中卖场的楼层经理及一线销售人员，让他们更具体深入地了解出版社。

创新2

形式创新突现功能

出版社开经销商大会，目的是：沟通信息、联络感情。现在讯息平台的快速发展，网络传送方式的普及，在沟通出版信息方面，出版社和经销商更为便捷，所以许多经销商大会更多偏重于联络感情，订货功能日益下降。如何点对点地组织，帮助解决门店的一些具体问题，从重点品种到互动，只有在解决问题下的商会才是让人记忆深刻的创新会议。

案例：少年儿童出版社

时间：2007年６月

主题：如何做好重点图书陈列

特点：“请进来”、“走出去”

６月，少儿社针对绘本、动漫两个重点板块的运营，邀请并聘任了第一批社外首席营销官（ＣＭＯ），这些社外营销专家身处供应链的终端，在市场的“硝烟弥漫”中驾驭市场，更有实战的体验和经验，邀请他们参与上游的产品策划和评审，有利于提升产品的市场亲合度，适应性，最终提升产品的竞争力，这也是少儿出版界首次尝试社外“营销三审”的工作。重点产品立足重点营销，重点营销立足重点经销商。少儿社市场部副主任潘夷波认为，这其实是本社在面对经销商采取的“请进来”策略，是一种创新的经销商会。一般的经销商大会邀请的是各渠道负责订货的采购人员，而少儿社更在意的是店面沟通和卖场陈列，所以社里邀请一些地区的主要卖场的少儿柜柜组长到该社进行营销沟通和培训，和店面营业员一起商榷最佳陈列方式，力求在卖场有限空间里更好地陈列图书以直面读者。这样的培训已经针对首都发行所、长三角地区的新华书店等进行了多场，效果明显，使本社图书在卖场陈列中做到重点书重点陈列，在一些店面里还设立了专架销售。

创新3

务实到实即创新

大凡经销商会，都正如前文所提，都会容易给人的感觉是“套路，流于形式，缺乏创新”。为何会这样呢？一位书店经理认为，因为多数出版商没能明白自己开会倒底想达到什么目的，故此造成对会议设计不清晰，议程安排不到位，更多把“创新”表现在一些比如不靠谱的娱乐节目上，其实这是低估现在“经销商的智慧和素质”，经销商并不想浪费时间在“务虚”上。

案例：龙门书局

会议时间：每年的４月、１０月

会议特点：重点明确，介绍出版社的产品、销售政策、营销推广方案，和经销商分组讨论合同签订等细节。

龙门书局销售经理杨光辉介绍，龙门书局每年会开两次经销商大会，通常是在４月和１０月进行。杨光辉认为，现在有不少不太务实的经销商大会，往往只是个表彰会或旅游会，这样，一是目的不太明确，二是在接待中稍一不慎，还会引起经销商的反感，这是要极力避免的。

龙门书局的经销商大会比较务实，除了旨在联络经销商感情、加强交流外，主要的任务还是说服经销商销售自己的产品，加强对产品销售的信心。因此，大会的主要内容通常是侧重于介绍出版社的产品、销售政策、营销推广方案，还会和经销商重点讨论合同签订上的细节。一般情况下，４月和１０月份的经销商大会各有侧重，如４月的经销商大会将重点介绍秋季教辅图书的促销计划，介绍秋季将推出的图书新品种及销售政策的变化等等务实性的内容。而在会议地点、参会人数、会议时间、日程安排等细节上，出版社会事先做好周密的安排。

在会议地点上，龙门书局通常会将会议地址选在环境较好的北京郊区酒店或度假村，一来会使参会的人心情较好，二来也不会受到什么外界的干扰。每次出版社都会把参会经销商人数严格控制在五六十名以内，包括出版社领导、编辑及发行人员，最多约１００名左右。

在时间的安排上，通常当天晚上会进行产品介绍。大会第一天的上午通常是八点半开始正式会议，上午主要以出版社的介绍为主。首先由社领导介绍出版社近来的形势、出版社的新方向，再由发行部门负责人介绍秋季图书的销售政策、促销计划等实质性的内容。下午则开始分组讨论，由编辑人员、发行人员与经销商按区域分成几个小组，就上午的内容进行分析、讨论，提出问题。晚上各小组将就出版社与经销商之间的销售合同进行讨论，指出有无歧义的地方，就双方争论的焦点进行讨论，这是经销商大会最关键的环节，也是经销商们最关注的地方，经常会开到半夜一两点钟。大会第二天的上午则是总结性的会议，由出版社方面的会议负责人解答如何解决前一天会中的问题，对双方的分歧做出结论，并对会议进行全面的总结。至此，大会的主要任务基本完成。

杨光辉说，从自己办这几年经销商大会的经验来看，他认为出版教辅图书出版社其经销商大会会越来越少，因为现在教辅图书的区域化、个性化特点越来越明显，这就需要出版社进行个性化的处理，需要一对一地与不同区域的经销商洽谈。根据这种区域性的特点，今年龙门４月的经销商大会就没有召开。

创新4

报告会不如与高校联姻

与其务虚，不如务实地让经销商感受出版社的品牌。某业内人士表示，人民邮电社今年与清华大学为经销商召开了研修班，无疑对经销商会是一个创新之举，对其他出版社来说是一个触动。但是并不是所有出版社都像人邮社这样有着如此运作的实力。对于今后如何开展经销商会，是否要像人邮社一样，着实是个头疼的问题。

案例：人民邮电出版社

会议时间：2007年８月

会议特点：“营销增值领先战略”的实践

2007年８月，人民邮电出版社主办的“出版发行业现代高层经理人研修班”在清华大学正式开班，此举标志着“人民邮电出版社致远奖学金”计划全面启动，这是该社针对经销商的“营销增值领先战略”的实践。营销增值领先就是全力为客户创造价值，让经销商和读者获得交易本身之外的超值感受和体验。作为一个具体的行动，从2007年起，该社将拿出１００万元设立“人民邮电出版社致远奖学金”，与著名高校联合举办若干期出版发行或企业管理高级研修班，为１００多家优秀经销商提供研修服务。并将根据书业发展中的若干制约因素，如市场营销、企业管理、书业信息化、物流技术、连锁经营、股份制改造等等，定制相应的课程体系，讲师队伍将由学术界、实业界及政府职能部门人士共同担当，由经销商选送相应的业务骨干进行免费轮训。

人民邮电出版社发行经营部总经理李文认为，经销商大会发展至今，已经比较难创新了。人邮社此次的思路就是将经销商大会当作一个平台来宣传自己的主张，将信息对接、社店合作服务模式等方面的想法与经销商进行交流。而今年开办的“出版发行业现代高层经理人研修班”是一次创新的尝试，旨在搭建一个平台为各位书业精英提供继续深造的机会，改善其知识结构，拓宽他们的思考视野，也希望能够通过这样一个机会将先进的管理理念引入到他们的管理实践当中。力求培训成果对学员的工作有所裨益，对学员所在企业的发展有所裨益，对整个出版发行业的繁荣有所裨益。