■出版社大多采取两步走的方法，一是使用专业市场调查公司的报告，二是自己动手做调查；

■出版社内部的调查可分为三类：第一类是由专门的市场部或策划部负责实施；第二类是发行部门的调查；第三类是现象调查。

最近据记者了解，许多出版社已经非常注重市场信息，并以此作为分析竞争态势、调整结构、制定计划和扩大市场份额的重要依据。

在记者随机采访的8家出版社中，大家对市场信息的搜集可谓八仙过海、各显神通。他们大多采取两步走的方法，一边拄着专业市场调查公司报告的拐棍，一边拄着本社内部调查结果的拐棍，向着市场走去。

社内调查注重实效

记者在采访中了解到，出版社内部的调查可分为几类：一类是由专门的市场部或者策划部负责实施的调查，有固定的调查目标，定期回收结果，有的在此基础上还形成了比较实用的小型数据库。比较典型的有以上海人民社为代表的5家出版社。第二类是发行部门的调查，因为与书店等渠道直接打交道的缘故，他们最容易获取直接的销售数据和销售信息，所以发行部业已成为出版社的一扇窗口。第三类是现象调查，针对本版图书的一些特殊现象进行追踪调查，得出一些有价值的答案。

上海人民出版社的市场部于1999年成立，不久便开始就该社图书的经济效益进行监测和提问，如一本书走向市场之后，获利多少？在哪些地区畅销？读者对象是哪些等等。几年下来，他们已经积累了许多调查资料，通过对发货品种的分析，对发行与客户之间关系的研究，了解到本版书具有“点、线、面”（点指上海市，线指深圳、广州、上海、北京一线，面指长江三角洲）的销售特点，在指导发行部门发货、是否添印等方面有了更为科学的依据。另外，他们还自己设计了“重印书评估表”，根据一年以来各个时段的销售图表评估是否应该重印、印数多少。该社刘益民主任说：“我们观测到许多书的销售是有惯性的。像《零下一度》目前还能二三万地印，走得很稳。”在确定印数和加印数时，为了防止非市场化行为的发生，他们又设计了一种“安全机制”，与发行部共同探讨科学的印数，任何一方提出一个数字，可以上下浮动的范围是20%。

人文社在策划部中设专人专项，对每月人文版图书以及同类书的书店销售情况进行搜集整理，形成表格、报告。数据主要分为出版前同类书的调查跟踪以及出版后的销售跟踪，最常提供的是各大书城前100名出版社销售情况排行榜以及本版书目销售情况排行榜。今年一、二月份，人文版图书在北京图书大厦的排名晋到第一名，这是文学类出版社在综合排名上第一次如此靠前，这使他们了解到人文社图书的大致走向。而北京世图公司的信息策划部除了统计发货排行榜以外，与众不同的是他们还计算退货排行榜，有名次、有书单、有册数，十分准确。另外，他们做的一个比较有价值的工作是定期编印《信息简报》，将最近围绕出版界产生的国内外新闻、相关图书市场的调查、资讯以及有关世图公司的信息汇集成册，加以分析和评论，提供给编辑部门、发行部门和社长。

除了市场部进行的调查以外，大部分出版社的发行部门都或多或少地承担了调查和反馈的责任。例如明天出版社的发行人员，每到一地，必须带回一份表格，名称是“发行人员访问客户情况全程跟踪记录”。该表格就非常具体，它包括：明天社图书的摆放位置、明天社销量最好的三种书、大书店里明天社图书品种数、本次访问路线等等。类似的报告各社都有，不仅出差回来需要填写，而且发行人员参加了每个图书博览会、书市后也都需撰写市场报告。

另外，关于现象调查也是目前出版社操作得比较多的。比如《蛋白质女孩》出版后，印制跟不上发行。上海人民社开始觉得很奇怪，因为此书其实并不那么老少咸宜。经过调查，要书的大多集中在江浙、上海等中心城市和经济文化的发达城市。最后他们得出结论，这本书的大部分读者都是20多岁年轻的白领，这对于下一阶段展开营销有很大帮助。

专业调查借我慧眼

此次记者采访的8家出版社中，有半数以上都正在使用业内专业市场调查公司——开卷图书市场研究所的报告。开卷的报告是基于定量的数据分析，经研究人员撰写而成。它的意义在于为书业引进商业化竞争环境的调查研究。

人文社孙顺林主任介绍说，他们通过与开卷图书市场研究所合作，首先了解到的是宏观的市场格局。比如人文社对全国的销售情况、人文版图书的动销品种数、当月新书前100名的排行榜以及全国新书走势和竞争对手的形势等进行了分析，从而了解到全国文艺类图书、少儿类图书的排名。

第二个层面则是对单本书的追踪和调查，这个层面的调查为出版社带来的是具体的销售及营销指导。如海外华人关愚谦的自传《浪》发行前，编辑部曾经提出印5万册。经过激烈的争论，结果总印数控制在了1.9万册，但是目前还有积压。而《大明宫词》发行时，经过开卷系统的跟踪，发现该书在江浙一带销得非常好。根据这一调查结果，人文社在起印1万册的基础上决定加印。现在一共印了6万多册，还销得很稳定。如果不进行调查，光靠拍脑门子想，可能后面5万册的市场就失去了。

浙少社的陈纯跃社长认为，每月开卷图书市场研究所对全国性细分市场的报告对于他们的参考性很大，对选题结构的运作有着重要的指导性。通过分析这12个细分市场，可以了解到哪些是成长性的市场，哪些市场正在萎缩。去年，浙少社发现少儿文学市场份额正在增长，尤其是少儿素质教育类图书走势很好，因此加大了对这一市场的投资，成功地推出了《管家琪系列图书》一套15本，包括“幽默童话系列”、“少男少女系列”和“名人成功系列”，销量已经超过2万套，根据市场反应，其续作《管家琪教作文》一套4本也即将上市。

北京世图公司张晶义总经理认为，以前在出版业是没有这样细分类别的调查的，现在，通过定量的分析对复杂的出版信息做了更准确的分类和预测。他举例说，他们注意到世图公司出版的《富爸爸，穷爸爸》一书最近在排行榜从第一名的位置掉到第五名以下，从畅销书的热销周期来看，也属于正常的波动，是合乎规律的。但是出版社却应该对此信息作出反应。最近世图公司正在发起第二轮的市场营销工作，向书店发送广告喷墨画等，吸引读者的再次参予。

综上所述，记者了解到的信息是，市场正在急剧变化之中，畅销书很可能一夜之间就成为库存书，而发货与实际销售之间的差距也往往是出版社难以估量的。越来越多的出版社已经展开了对市场的全面追踪和调查