虽然中信出版社方面讳莫如深，但其大量购买引进版权的举动，已然在业内引起诸多反响。据业内人士透露，他们最近一段时间引进的图书版权已近千种，显而易见，他们急于迅速通吃市场份额。根据新闻出版总署的统计数字，近3年国内出版社引进版权的数量以每年平均17%的速度递增。目前看来，以中信出版社为代表的这股势头有增无减。一些资深的版权经理人认为，中国即将成为世界上最大的版权引进国之一。相形之下，我们版权输出的数量却少得可怜。这不能不令人担忧，在这种贸易逆差的背后，是否意味着我们的文化创新能力还不够？整体发展水平还相对落后？这个问题也许要留待我们日后的深入思考。目前，引进版权数量增加了，对出版社的运作能力也是一种考验，我们急需问问自己——-能否与国际出版潮流接轨？能否按照国际版权贸易的商业规则办事？从版权贸易大国到版权贸易强国，这条路还很漫长。如何在版权贸易中获取竞争优势？其实这是一个永恒的提问。

一位版权代理人十分苦恼地告诉我们，经常有国内出版社的编辑在从代理公司得到样书后，转而自行与国外的出版商直接联系。但是按照版权贸易的商业规则，只要代理商受到委托，卖方是应该经过中间人（代理商）的。最后，经常是绕了一圈之后，仍然由代理方来处理。将版权委托给代理商销售是国际出版公司的一种经营方略。外方在接到买方的直接询问时，总是有很多疑虑，对买方和版权代理人产生不必要的疑虑，使购买版权产生了莫名的障碍。其实，这不是个别现象，据说国内很多引进版权的出版社都会有类似的行为，难怪国内的版权代理人一谈到这个问题就觉得烦恼多多。

参与版权购买的出版社越来越多，引进版图书已经成为很多出版社的生命线。如何在版权贸易中获得竞争优势？除了靠提高版税来增加竞争的砝码外，其实尚有诸多因素会影响出版社在版权贸易中的竞争优势，比如出版社版权经理人的职业素质、出版社的诚信度、出版社的整体经营能力等等。

你接受游戏规则吗？

在处理和版权代理人的关系时，国内出版社有两种情况：一是不愿意和代理商打交道，无论如何都要直接和国外出版社联系；二是和版权代理人搞好关系，甚至希望代理商有了好的书稿就直接与自己联系，最好能够在某种程度上形成垄断。虽然对于代理商，如果和某家出版社关系特别好，是非常危险的，卖方会认为，将所有版权都交给一家出版社去出版，不一定符合卖方的最大利益。总之，版权贸易中有很多这样的潜规则，作为版权人，明了并接受这样的商业规则，是首要的。

1995年～2001年全国图书版权引进数量节节攀高

国内出版社不愿通过代理商做生意的想法并非不可理解，找作者或是出版社可以更直接，并且节省了付给代理人的佣金。但是是否雇佣代理人，主动权在版权的卖方，是由卖方在市场利润最大化原则下决定的，这个主动权不在买方。

首先，出版社要能够履约和保持诚信，这是商业规则中最重要的部分。

“诚实和勤恳是版权贸易中最大的法宝，”张惠珍是北方人，有一种天然的朴实诚恳。她目前是建筑工业出版社副总编，从事引进和输出版权的工作已经长达二十几年，在输出《中国古建筑大系》套书的时候，Springer能够在没有看到样书的前提下就与她签约购买成书，她所代表的建工社在外商心目中的优良信誉可见一斑。

但是，建工出版社能够代表的出版社并不多。

王星是歌德学院德国图书信息中心的项目负责人，这个以文化交流为目的的非赢利文化机构在很大程度上是国内引进德国图书版权的中介。提起她经手联系的上百个项目，真是五味俱全。书展上失约的、签订协议后不守信用的，各种情况都有。某出版社曾经通过她联系德国一套著名德国作家作品的版权，在费尽周折谈判了各种条件并签署合同之后，几个月杳无音信，预付金一直未付。再一追问，原来出版社变卦了。王星说，这不是偶然事件。她告诉我们，中德双方都比较满意的版权交易数量并不多。

当然，我们可以想象的理由有很多——版权联系人不是决策人，出版社内部的决策过程可能相对繁冗，但是——这些理由似乎又不成其为理由。

其次，一个不规范的市场对行业的杀伤力是不言而喻的。目前，国内版权贸易缺乏行规的约束。

随着版权引进量逐渐增多，国内出版社之间经常出现自相撕杀、哄抬版税的现象。国外出版公司就会利用这一点得到高于正常利润率的版税收益，过度竞争的结果是鹬蚌相争，渔翁得利；还有的国内出版社会以高价买进版权，低折卖出成书，以便刺激销售商采购，提高书的销量。其实，出版社的低价买进和高价卖出，并没有违背商业竞争的基本规则，只是从长久来看这种行为会扰乱市场，是一种短期行为；还有个别出版社虚报销量，从版税中节省成本。这已经是个公开的秘密。外方其实对中方的情况很了解，在一次上当之后，外方还会再与这个出版社做生意吗？

版权贸易的竞争优势从何而来？最终，出版社的综合实力才是最有力的砝码。这不单是某一个版权人或是版权部能够决定的，版权贸易的竞争力是一个出版社综合实力的体现。

就在1996年，大约有7家出版社竞买美国时代华纳出版的《猫和老鼠》，外方在谈判之前，先发来长达13页的调查表，其中包括公司的资产情况、员工情况等问题，每个问题都很详细。有4家出版社因为无法填写此表就此撤退。

版权贸易中最基本的贸易行为，是在双方签署授权协议的基础上，版权买方在半年或一年的时间内，向权利人提供一份包括图书的定价、印数、库存数、销售数等情况的版税报告，但迄今为止，很多出版社都无法统计出相关数据，有的更是直接虚报数字。这样的结果对出版社诚信度的影响可想而知。究其原因，出版社内部的版权管理系统不健全是主要原因。不过，国内像北大出版社、建工出版社、电子工业出版社等等，目前已经形成了一个版权管理机制。

1995年～2001年全国图书版权输出量增长近1倍，但逆差很大

版权人谁来做？

从事版权贸易的人，对于整个交易成功与否，具有举足轻重的作用。版权经理，或者是一开始参与到版权沟通的人，他（她）的判断能力、沟通能力、语言能力和经验，具有编辑的眼力，非常重要。在很多成功的案例中，一个懂行又有沟通能力的联系人起到很大的作用。

黄家坤亲历过几家出版社共同竞争一本经管类图书，其中一个出版社的版权联系人既通专业又懂出版，与外方谈判时，其流利的英语和专业知识技能为他们最终购得此书的版权起到了关键作用。

一个成熟的版权经理需要什么样的成长过程？

目前很多出版社，负责版权的人都是外语专业毕业的年轻人，虽然语言过关了，但是对书的判断并不一定到位。如果总是轻率地索要样书，然后再退回来，就造成不必要的浪费。其实完全可以虚心请教一下有经验的编辑。

北大出版社副总编张文定也是这方面的行家，他说北大出版社目前从事版权贸易的人员也面临这样的问题，作为综合出版社，涉及的知识面很宽，数学、物理、人文社会学科等等，版权人员不可能都深入了解。这当然也会影响版权贸易的进行。

一个版权代理人告诉我们，一家教育出版社，一次索要了若干本样书，最后全部返回的理由是，他们希望针对的市场是学生，而不是教师。读者定位都不清楚就索要样书吗？这确实让人无可奈何。张惠珍认为，样书的选中率太低不利于以后再建立联系，因为这说明版权人的专业能力不行，最好是有了八、九分的把握再索取样书。

海南出版社的版权经理刘靖从事版权贸易工作的时间只有一年多，她认为自己在对书稿的判断方面还有待提高，因此去版权代理公司的时候，她总是拉着社里的编辑一起去，编辑在语言方面可以借助于她；而她在判断书稿的时候可以借助编辑。在版权经理成熟之前，这种方法当然是必要的。

张惠珍认为，一个大学毕业生需要3——5年的时间才能成为一个成熟的版权人。只懂外语是不行的，他（她）首先要熟悉整个出版流程，编辑、排版、印刷、成本核算，同时还要有与各个部门协调的能力，精通版权知识，同时个人素质越高越好。谈判技巧和亲和力、效率等都可以通过快速学习的方式来掌握，但是对于书稿的深刻理解以及个人素质等，需要个人长时间的积累，韬光养晦才能获得。

版权贸易大国的贸易“逆差”

根据新闻出版署版权司的统计数字，2001年全国各出版社共引进图书版权8,250项，输出图书版权653项，均比上一年有所增加。虽然没有相关的统计数据，但是从事版权贸易的资深人士认为，中国已经是国际范围内版权书的最大买主之一，甚至有人半开玩笑地说，如果中国停止购买版权，那国外的大多数版权经理都要失业了。

建筑工业出版社起步比较早，在80年代初就开始了版权贸易，当时以输出版权为主，但是大多是外方主动找到出版社，出版社却很少主动迎战。直到1992年中国加入版权公约，建工社才成立了专门的部门，并提出了“输出和引进并重”的指导方针。引进毕竟是用别人的东西，我们是否能推销出自己的东西？后来建工出版社在1995年就当了一次东道主，与施普林格合作出版《20世纪建筑精品集锦》就是他们自己在全球范围内组稿，自己编辑和印制了中英文版，将成书卖给外方。如果卖版权收入只有几万美金，但是通过合作出版，建工社最终获得利润大约50万美元。他们近年共向日、法、德等国家输出200多种建筑类图书。

无独有偶，北大出版社奉行的也是输出与引进并举的方针。近10年，他们共引进800多种，输出400多种。今年他们引进90多种，输出80多种图书。这个输出比例在全国出版社里比较少见。张文定极为担忧中国目前大规模引进国外版权的情况，他认为这说明我们整体的发展层次还不高。他尤其强调，目前中国引进图书良莠不齐，很多书值得引进吗？他呼吁出版界应该反思。

引进版权书是为了提高国家科技与文化的发展，在某些方面我们落后于人是不能否认的。民族主义情绪并不能改变这种市场经济作用的结果。中国在国际版权贸易中的“逆差”现象有部分是语言障碍造成的。汉语的国际化还是不可想象的，但是我们能否尝试英文的国际组稿和国际发行？这首先涉及到选题的国际化，作者的国际化。有的出版社试图在国际上组稿，发行中英文版，但是举步维艰，要找到国际化背景的作者为出版社写稿，能做到这一点的还是少数，像北大出版社、建工出版社、高等教育出版社虽然能找到国际知名的学者为他们写作，但是大部分也是华裔子孙出于对祖国的拳拳深情，真正的市场选择并不多。

如何真正与国际潮流接轨？虽然国内目前引进版权越来越多，但很多情况下信息还相对闭塞。WilliamMorris是一家有名的专门代理高端作者作品的代理商，他们专门为国际一些知名的大出版公司提供质量过硬的书稿。他们的七八种语种的图书都销售了，但是几乎没有中国的，反映出我们信息匮乏的一面。现在还有的出版社到亚马逊网上书店去找版权信息，下载了连篇累牍的信息之后，转给版权代理商，当然大部分书都已经卖出去了。亚马逊是个销售成书的网站，信息是滞后的。

归根结底，版权贸易的成功与否，版税高低只是其中的一个因素。人民文学出版社在谈判《哈利·波特》的过程中，就向对方充分展示了品牌和出版特色，在出价并非最高的情况下，获得了这部好书稿。这样的例子在版权交易中并不少见。其实，出版社的整体经营实力是版权交易的最终砝码。版权贸易的竞争优势来自优秀的品牌，来自成熟的版权人，来自完善的版权管理机制。

（统计数据由新闻出版署版权司提供）

2001年全国图书版权引进TOP10，北京占67.2%

（单位：种）

2001年全国图书版权输出TOP10，北京占48.7%

（单位：种）