1980年创立，定位于儿童教辅出版、以上门直销为特色的熊津．com出版社，拥有1.5万名销售代表、1万名辅导老师，形成了庞大的会员体系，同时以出版高质量的图书，辅导老师上门辅导等服务筑造了熊津的一流品质。

采访人：本报记者刘文杰王芳

受访人：韩国（株）熊津．com出版社首席执行官金准熙（图左），国际业务部主任金庆顺（图右）

直销模式

记者：我们想了解一下韩国的出版情况和熊津出版社的发展。熊津有韩国最大的访问销售组织，您能不能详细介绍一下熊津的上门直销业务（door－to－doorsale）？

熊津：熊津．com最初的名字叫熊津出版，我们的业务基础建立在上门直销的经营方式上，即我们的销售代理把熊津的产品采用挨家挨户上门访问的方式进行销售，我们是韩国第一个采用这种方式进行销售的出版社。

熊津的创始人YoonSeok－Keum先生本人就是世界知名的一位销售员，他从事销售百科全书的工作，在韩国以及全世界都做得非常成功。

我们投入了很多资金和优秀的编辑力量来发展自己的出版内容，虽然一些书对我们的客户来说有点儿贵，但是目前我们已经拥有了足够的人力与财力成为韩国一个较强的出版品牌。

记者：可以介绍一个你们业务吗？

熊津：我们有两种业务类型。一种是刚才提到的上门直销，另一种是编辑部发展（editorialdevelopment）。

1994年创刊的ThinkBig习题集是我们自己开发的一个教育品牌，内容包括数学、韩语、英语、汉语等等，我们的客户是2～12岁的孩子。在全国我们有8000多名辅导老师，每周按照特定的程序，管理孩子的学习。具体说，就是让老师直接到订户，也就是学生的家里，对孩子的学习进行辅导，告诉他们如何学习使用我们的习题集，解答他们在学习中的问题。我们有直销队伍、教育服务业务和大众图书，我们也为书店开发产品，但是直销与教育服务的产品对象不是书店，我们的辅导老师和直销代理是直接面向客户，而大众图书的销售对象才是书店。

记者：熊津有多少位销售代表？

熊津：我们有1.5万名销售代表，1万名辅导教师。

记者：辅导教师的来源是哪里？专业是什么？

熊津：他们都是大学毕业生，学习的专业为英语、数学、幼教等。

记者：英语学习市场在韩国应该很大吧？

熊津：对，与中国一样。我们的英语产品除了有趣的学习课程外，还包括音像制品。

记者：韩国的教育市场上，你们有权制作出版教材吗？

熊津：教材出版商是由官方批准指定的，必须得到教育部的同意，服从教育部的领导，这样的出版商非常少。但是辅导教材市场是面向所有出版商的。

组织机构

记者：请介绍一下熊津出版社的基本组织机构？

熊津：熊津．com是母公司，其下是熊津集团（woongjingroup）。此外，熊津．com还有7个分公司，分别是生产水静化器、空气净化器、软水器等产品的熊津Coway有限公司；负责家电分销的熊津Coway发展有限公司；从事饮料生产与销售的熊津食品有限公司；经营出版批发的韩国出版与分销有限公司及Happyall．com有限公司、Platinum有限公司和熊津有限公司等。

目前，我们已经把学习资料业务部与幼儿教育业务部合并，目标业务部的工作，是把销售代理培养成教育专家。

记者：熊津的业务如此广泛，从书到家电到食物，那么熊津如何协调、管理这些不相关的业务部分？

熊津：要了解熊津为什么发展如些多样的业务，必须首先清楚我们的公司文化。熊津．com的公司文化是从精神文化到生活方式文化的一套延伸理念。熊津．com旗下因此聚集了代表发展精神文化的出版公司和其他生产饮料、食物等代表生活文化的公司。

熊津最核心的竞争力来自销售力量。熊津的业务是由销售代表开始的，我们的核心商务模式也是上门直销业务，其他不同的业务模式都是以此为基础，围绕这一核心模式进行，熊津的创始人YoonSeok－Keum先生最初就是希望自己的产品涵盖韩国人的精神生活和健康生活，使他们的精神与物质都得到丰富。虽然出版与饮料、食物是两种截然不同的业务类型，但是这些不同的业务模式都是在我们的核心业务模式的基础上发展起来的。这些分公司的业务非常成功，对熊津．com的销售额是很大的贡献。

记者：既然你们拥有如此强大的直销队伍，那么会不会向其它公司提供帮助和服务？

熊津：我们的直销队伍只属于熊津．com,他们只销售我们的产品。按照规定，我们不会向其它不同的公司提供此类服务，不会向它们派出我们的销售代表，但是不同公司的销售办公室有时会互相帮助。虽然这些公司都是独立的，每个公司都有自己不同的销售队伍，不同的发展计划和不同的分销系统，但是都属于熊津集团，所有的公司都分享熊津．com的公司文化。

丰富的生活杂志

记者：你们也有杂志出版业务，请简单介绍一下？

熊津：我们一共有8种杂志。专门销售给孩子的两种杂志，一种是人物杂志《动脑鬼》，另一种是科学杂志《科学迷》，这两种杂志有自己的分销系统，不直接销往书店，我们的销售代表在访问客户家庭时，会把这些杂志介绍给他们，让他们订阅。这两种杂志为孩子提供非常有用的信息，前者有助于培养他们对未来的思考，后者则给予他们很多的科学知识。

《Mywedding》是一本专门的结婚杂志、《Enfant》是专门的幼儿杂志、《FigaroGirl》的读者是10～19岁少女阅读的时尚杂志、《MadameFigaro》专为30～39岁女性制作的高级流行杂志、《DecoMadameFigaro》与《Luxury》则是两本为年轻女性喜爱的生活文化杂志。虽然这些杂志中有一些是法国品牌，但是所有的杂志内容都是由我们自己的记者队伍与编辑人员制作的。

记者：这些杂志的工作人员有多少？

熊津：包括设计者、记者在内有135人，除了杂志，在直销产品，大众图书系列产品方面，我们共有150人在作产品开发。

记者：开发图书业务与杂志业务的不同之处是什么？

熊津：杂志必须做得吸引人，能够拉到广告，杂志的收入也要靠广告，很多大公司会购买杂志的版面，因此我们的内容制作就要满足他们的需要。但是图书则要开发以孩子及他们的父母为对象。

记者：杂志在熊津的总收入中能占多大比例？

熊津：杂志是很小的一部分，只有6%。学习课程是大头，占52%，直销占38%，杂志占3%，其它为1%，去年我们的总销售额为4.06亿美元。

记者：在韩国，做杂志的潜力大吗？

熊津：韩国的杂志发展非常困难，必须吸引广告商的注意，否则就不能前进。只有排名全国第一或第二才能成功，如果是第三、第四，那发展就很难了。

记者：那你们的杂志在全国处于什么样的位置，发行量又是多少？

熊津：《Mywedding》、《Enfant》排第一，大约各是2万的发行量，《FigaroGirl》的发行量为2.5万，在全国排第三，如果要成为第一的话，发行量必须达到4万。

庞大的会员队伍

记者：熊津在韩国有非常庞大的会员队伍，能谈谈你们儿童教育方面的会员制吗？

熊津：会员制就是一种订户制，目前我们有95万会员，即95万名订户。只要订购我们的产品，就成为我们的会员。

记者：你们向会员提供什么样的服务？

熊津：我们的辅导教师会到学生家中家访，了解他们的学习情况，辅导他们不懂的地方。另外也会对他们的学习进行测验，评估他们的学习效果，孩子们也可以直接和老师联系。

记者：韩国的教育体系非常优秀，学校的老师讲授的内容与你们的辅导教师讲的有什么不同？

熊津：韩国和其它大多数亚洲国家一样，父母非常重视孩子的教育，希望为自己的孩子提供高品质的教育。虽然韩国的公立教育非常出色，但是父母还是希望为孩子提供更多的教育，孩子们在放学后，还要继续各种各样的课程，例如跆拳道、钢琴、英语、数学等。因此韩国的私立教育，像英语、数学等学习科目，都做得非常成功。

韩国的外国出版商与版权书

记者：外国出版商在韩国的投资情况如何？

熊津：与中国不同，韩国的出版市场已经向国外开放了。但是外国品牌能够进入韩国市场的比较少，只有几个英文词典品牌，例如朗文。进入韩国出版市场，进行投资的德国贝塔斯曼做得比较成功，他们在韩国有超过30万名会员。

记者：西方出版商是直接在韩国建立出版社，还是只做出口？

熊津：据我们了解，他们更倾向于直接投资，而不是建立合资公司。一些外国图书也会通过韩国的公司，把书直接发行到书店，例如KyoboMoonGo与YoungPoong这两家连锁书店。在韩国，卖给孩子的英文书比较成功，在韩国，可以看到非常时尚的英文书店。

记者：中国有很多畅销书是国外图书，特别是文学、财经、工具类等，例如韩国的《菊花香》与《商道》等，韩国这方面的情况怎样？

熊津：日本的村上春树在韩国非常畅销，法国的贝尔纳和意大利的爱柯在韩国的情况也不错，但是在小说市场方面，虽然1980年代，外国小说的销售非常强势，不过现在韩国的本土图书销售要好过国外图书。小说市场总体来说，外国图书的趋势是下降的，虽然也有一些外国作家的书，例如《哈利·波特》等比较成功，不过新书要想进入韩国市场还是比较难。

记者：韩国人非常擅于制作畅销书，是这样吗？

熊津：的确是这样。例如，在韩国的70～90年代，外国流行音乐充斥韩国市场，但是，韩国对外国文化的反击取得了成功。在韩国的电影市场方面，90年代早期，外国电影公司大举侵入，不过现在韩国电影已经有超过50%的份额是由本地制造。

记者：熊津在图书制作方面，有没有和国外合作，在国外市场的发展又是何种情况？

熊津：在图书制作方面，熊津60%的图书是本社制作，进口图书的比例为40%。我们有一些图画书采取和国外合作的方式。文字由我们本地撰写，插图请法国、俄国等国家的插画家来制作。

在国外市场我们有一个分公司在中国市场已经开展业务。不过在教育市场方面，中国还不允许外商进入，因此我们主要是卖版权。亚洲市场，例如中国、新加坡、泰国等等是我们的主要市场，而其中中国占75%的份额，是我们最大的市场。

熊津的内部组织机构