近日，在高教社新落成的气派、舒适的办公楼里，麦格劳－希尔教育出版总裁贺思博为高教社员工做了一场精彩的演讲，此后回答了听众提出的问题。我们特别编选了其中的精彩内容以飨读者。从这些言谈中我们可以了解到美国高教出版企业成长的一个侧面和跨国经营的要诀。

故事

做一个称职的院校代表

——麦格劳—希尔教育出版集团总裁亨利·贺思博30年的出版生涯

虽然下面讲的只是我个人的故事，但是对于高教出版企业来说，每一个总裁都有相类似的经历，都有着一个从普通的院校代表发展成长的历程。

我在1972年进入到这个行业。在那个时候大多数的院校代表都是20到30岁，所学专业各不相同，有化学、物理、哲学，但是他们都非常好地介入到这个领域里。1972年时我还生活在比利时，当时PrenticeHall在招聘业务代表，我非常荣幸地加入了他们。他们让我进行了两周在本部、两周在哥本哈根共一个月的培训。然后他们让我负责法国、意大利、希腊、以色列和土耳其地区的业务。

院校代表的三个职责、两个任务

三个职责：了解销售的产品，到大学推销自己的产品，同时警惕老师要写一个同样题材的教材；

两个重要任务包括：销售已有的产品；与教授随时联系，以获得更多更新的写作来源。

作为院校代表你的职责主要有三个方面，首先你要了解所销售的产品；第二，你要到各个大学拜见老师，告诉他们为什么他们要使用你们的教材；第三，你要警惕所拜见的老师要写一个同样题材的教材。对于一个院校代表来说，他要做的就是要随时警惕这样事情的发生，就像医药行业那样不断有新的产品出现来满足需求。

作为一个成功的院校代表，他还有两个重要的任务要完成，一方面要销售已有的产品，另一方面要与教授随时联系，以获得更多更新的写作来源。院校代表每周要做8到12次演示每年公司会给院校代表一个任务，他们需要在一年里完成多少销售业绩。同样出版社也希望院校代表能够带来新的作者和写作来源。

我在欧洲从事出版工作有两年半的经验，1975年，我被调到英国曼彻斯特，负责曼彻斯特以北和苏格兰地区的工作。我想现在在同样一个区域里可能有5到6个院校代表。

对好编辑的要求

了解市场、了解这个行业，知道要找什么样的作者，知道教授、学校和学生需要什么。

在这段时间里我很好地完成了我的工作，找到了很多新的作者，因此公司把我调到了伦敦出版新书。作为一个好的编辑，首先他要通过销售了解市场需求是什么，然后要知道我们要找到什么样的作者来写这样的书。所以每个人都要从这个立场考虑。作为一个编辑，要对整个行业有一个非常清晰的认识，需要知道教授需要什么，学校需要什么，学生需要什么。然后你才可以作出决定。1977年，我成为伦敦分部计算机类和商业类的图书编辑，在1977年到1985年之间我出版的计算机类图书闻名一时。1981年公司希望我们有新的销售，于是任命我为编辑部主任，管理几位新编辑。过了一段时间，我手下就有5名编辑和制作人员。尽管图书只在英国出版，但它们已经销往全球。我所编辑的图书不仅销售得好，为公司带来丰厚的利润，同时也为我下一步的发展提供了非常好的基础。

跨国总裁的成功之道

有丰富的跨国管理经验，使用优秀的人才。

1982年公司要寻找一个执行总裁负责伦敦及整个英国、欧洲和中东等地区的业务，这是我第一次负责整个地区全部的工作，包括出版、销售、营销、财务、计算机系统、库存管理等工作。从我所工作过的Prenticehall到现在的麦格劳－希尔，我所做的涉及了公司每个领域的工作，是整个出版公司的一个缩影。每个人的职责与其他部门都是一样的，只不过我们在更小的空间工作。1984年底时它被培生公司并购，并购后所有的业务都与以前是一样的。

几个月后，他们寻找一名负责除美国以外的全球业务的总裁。因此从1985年到1992年我开始负责包括亚洲、加拿大、澳大利亚、中东、拉丁美洲、南非、欧洲等地区的工作。我之所以能获得这个机会，因为他们在寻找这样一个有国际管理经验的人才，我在英国、非洲、中东地区的工作都非常充分地说明我有这个经验。

我们的每一次下一个职位都是基于目前工作的努力，专心做目前的工作，然后才能获得成功。获得成功的另一个重要因素是使用优秀的人才。使你的身边都是优秀的人才，才会保证你的每一次成功。

在伦敦工作7年后（即1992年），西蒙舒斯特在寻找一位在美国能够负责高教业务的总裁，所以我被派到了纽约。我需要说明的是，虽然我负责除美国之外的所有业务，但这些业务只占西蒙舒斯特公司业务的10%到15%。因为我在国际部的成功，西蒙舒斯特给了我一个机会，负责美国高教的出版，这是一个公司很重要的职位。从1992年我来到纽约到1999年一直负责高教部门的工作。1998年西蒙舒斯特被培生集团并购。

1998年中麦格劳－希尔邀请我负责高教、职业出版及全球出版的业务。因此在1999年1月我离开了培生，加入了麦格劳－希尔。在当时我几乎负责了麦格劳－希尔出版集团一半的出版业务。另一半的业务是包括从幼儿园到中小学的学校出版。到2002年我成为了麦格劳－希尔教育出版集团的总裁。

在我们的每一个职业生涯的每一步，我们要知道，你会有许多竞争动手，需要对工作保持专心和专注，让我们的工作做得更好。我一开始是院校代表，像其他的总裁一样，我不知道以后会成为总裁，但做好每一次工作，珍惜每一次机会，顺着这个阶梯到了这个位置。

■对话

如何做专业出版

“做院校代表要有极大的自我激励”

□在国外出版业中，院校代表是一个什么样的角色，如何要求和培育他们？您还记得第一次院校拜访吗？

■我还记得我第一次去大学拜访一位市场营销学老师。院校代表是高教出版社的基石，没有好的销售人员即院校代表，就不能把你的产品卖出去。很多的院校代表会选择终身从事这个职业，有的院校代表会通过自己的努力向销售、营销这方面发展。院校代表的培训是由他们的经理和其他的同事，即院校代表来进行的。

做院校代表最难的在于，一年中每天他都要早早地起床，去拜访某位教授，可能90%的时间都没有成果，直到最后有了成绩。院校代表需要很大的自我激励。但做院校代表的一个有趣的地方在于，你总是能遇到在某一个领域比你知识更多的人，通过与他的交谈，你有了很多的学习机会。

书要符合整个市场的需要

□您能否介绍一下在美国，在麦格劳—希尔，一本书的出版过程是怎样的？包括如何找到好的作者，如何签约，成本、回报怎样，教材与职业出版的区别在哪里。

■职业用书和畅销书是不用来做教材的，职业用书和畅销书的思路和体系与教材是不同的。作为教材，它有一个完整的理念，有它的教学模式。为了帮助学生更好地学习，每一章都是按照一定的教学法和教学原理来布置的，举一个简单的例子，在每一章的开头，都会有一段文字告诉你将要学习哪些知识点，然后在下面的段落里会对这些知识点做充分的讲解，在结尾会有一个总结，告诉你在这一章里学到了哪些知识，并有一些相关的问题帮助你掌握。然后教授就能够根据每一章整理他的教案。

至于说到整个出版的流程，首先我们的院校代表和编辑都在找这样的资源和作者，当找到一个作者，我们会把他的手稿拿到同一个研究领域的老师或专家那里去看，如果大家都认为这部手稿非常合适，我们会与他签订合同。签完合同后，就到了开发阶段。下面一年甚至几年时间要进行这个教材的开发。主要是根据稿件的长短来决定开发的时间。在开发的同时，我们会把样章拿给其他的教授、老师来看。我们一定要避免老师写成什么样，我们就出成什么样。因为这样很难保证他的教学思路让其他老师都接受。因此我们在大多数情况下要做出修改，使整套书符合市场的需要。在整个开发过程中，我们要考虑这本书的市场对象是谁，它的学生是怎样的。学生学习快慢不同，因此要随时调整难易程度。我们的书符合哪一类学生人群。如果你试图让你的书适合所有的人读，那么最后可能对谁都不会合适。所以你要努力找到目标人群是谁。例如，我们要开发一本经济学的书，不可避免里面要涉及微积分的内容，对于这方面比较弱的学生，他学起来就比较困难。可能我们会失去这样一部分学生。

中国的一个优势是有众多的学生，如何能够最大限度地靠近学生，就是我们获得成功的重要因素。出版是创造性的行业。只有你在每一个过程中去权衡去尝试，才有可能成功。但是没有一个项目是能够百分之百获得成功的。如果你出版的每一本书都是成功的，那很可能你出版的书数量太少。很有可能你缺乏这种冒险的精神。没有冒险，就没有丰厚的回报。举一个例子，我们出10本书，其中5本达到了我们的预期，3本超出了我们的预期，另外两本做失败了。这是一个不错的成绩，是一个调整的过程。在开始做项目的时候，我们不知道这两本书会失败。这样以后你就如何知道出版更多更好的书了。

至于说一本书的成本是多少时，有许多复杂的因素，会因为书的长度，包括一本书出版是用单色、双色还是复色，都有很多的影响。但基本上开发成本要在10万美元左右。

□您在大学里接受的教育是哪个领域？您是如何说服不是您所学领域的教授使用您公司的教材，或发现其他领域的作者和写作资源的？

■哲学。像我刚才提到的，在我们去拜访教授时会发现他们知道的比我们知道的要多得多，这是很自然的。我们需要通过很多的渠道去了解这本书的优势在哪儿，然后我们可以把你获得的知识传达给教授，例如可以问一下“您的学生在使用哪些教材？喜欢这些教材吗？为什么喜欢／不喜欢？”当知道你有不满时可以告诉他我推荐的这本教材可以帮助他改进教学，从不满意到满意。要了解这个行业有哪些专家、作者，通过其他相关的信息对教授有全面的了解，然后把资料整合到一起来做一个决定。

□您曾离开过一些公司，您在离开公司时会带走什么？是作者资源和客户关系，还是经营理念和管理技巧？

■声明一点，我只离开过一次，是因为它被别的公司兼并了。我在一个公司工作了27年。如果来到一个公司，肯定会带来一些成功的经验，也可能会带来原来的几个同事。但重要的是，在新的公司里，你要证明你能获得同样的成功。在许多情况下，是因为你所到的公司需要你来解决一些问题。

□我们知道麦格劳—希尔的口号是：“你终生学习的伙伴”，作为总裁，您自己的学习轨迹是什么样的？

■从我个人来说，每个人都需要不断地学习，保持这种学习的精神。这不是说去某个学校学习某个课程，而是通过日常的阅读，从生活中学习到许多东西，如对某个领域感兴趣，可以阅读到更多的相关知识。开阔自己的视野。我们日常生活中的某些变化实际上永远处于知识的前沿，随时更新自己的知识。我始终认为人的学习周期是从8岁到80岁，不是到20多岁大学毕业时就结束了。总的来说，我们的生活促使我们去学习，生活是我们学习的一部分。

实施“全球化加地区化”策略时要多为合作伙伴考虑

□刚才您提到您到过许多国家从事编辑、出版及营销工作，不同的国家有不同的文化差异，您是否遇到过这种问题，是如何解决的？

■我想各国有不同的文化差异，我们要调整我们的策略，多为合作伙伴着想，找到人类的共性，就可以很好地沟通和合作了。

□您认为编辑和销售是什么样的关系？

■我认为编辑如果作过销售，会更好地编辑图书，这需要管理层进行协调。

□您有过许多年的跨国工作经验，您认为最重要的什么？

■我认为最重要的是，不要把你的文化推到别国的人们面前。要基于所在国家的文化，充分理解后再作出调整。

□您有过这么多年的出版经历，能否讲一个亲身经历的成功故事，失败的故事也可以？

■在我们的体制下，最基本的原则是你是否达到了你的要求。每一个企业都有自己的业绩目标，一个企业的目标是每个人的目标能够形成一个合力，来达成共同的目标。

我经常会对同事讲下面一个故事。森林里有一只狮子和一只斑马，斑马每天早晨起来都知道，我今天必须拼命跑，否则就要被狮子抓到吃掉。狮子每天早晨起来也知道，我今天要跑得更快一些，要抓到这只斑马吃掉它，否则就会被饿死。你们知道这个故事的寓意是什么吗？我每天早晨起来，就开始跑。如果我拼命地跑、努力地工作、才会不断地取得成功。

下面我会讲另外一个故事。有两个人在森林里走路。突然出现了一只熊。他们都开始向前跑起来。突然一个人停下来，穿他的跑鞋，另一人问他，你疯了，在干什么，他说，我知道我在干什么，我知道只要我比你跑得快就行。

这两个故事讲的都是一个意思。世界已经完全不同了，销售很难，找到优秀的作者很难，竞争也越来越激烈，这时你就必须拼命地跑、努力地工作、作出比竞争者更明智的决定。所以我永远在努力地工作，不断奉献我的时间和精力，同时去看我有哪些机会能比竞争者做得更好。重要的是，你在今天睡觉的时候要想明天该去做什么，早晨醒来时要知道我今天该怎么去做。

□教育是国际化潮流，美国在全球教育领域处于一种领导地位，您对这种说法是如何评价的？

■我想你说的话只说对了一半。我们麦格劳—希尔的教材到了每一个地方，都要考虑如何适应当地的市场，我们需要做哪些改变来适应学生和老师的需要。因此我们做的是全球化加上地区化。麦格劳—希尔在全球许多地区都有出版公司，是通过本地的作者、资源来出版。我们的策略是针对本地的市场。

（注：□为听众提问，■为贺思博回答。