□少儿书分销渠道与社科书类似，从零售来说，少儿书店一直未能走出低迷，大书城的崛起更加剧了少儿书店的困境，超市成为少儿书供货商新的营销宝地；

□做好少儿书中盘是解决渠道顺畅的良方，中盘扩大规模、向专业化发展成为必由之路。

下游

少儿书零售与社科书类似，也是以新华书店、民营书店销售为主，超市、个体摊位、报刊亭作为补充，但品种数量不全。机场、火车站等渠道少儿书不多。

少儿书店乏善可陈

本报在2001年6月5日曾报道过少儿书店由于先天不足，后天又缺乏良好的生存环境和机制，经营一直疲软，但目前少儿书店仍未摆脱销售困境，处境维艰，这与大书城少儿部销售蒸蒸日上形成鲜明对比。中国少年儿童出版社发行部主任胡光认为，目前少儿书除了低幼书读者指向明确外，许多少儿书也吸引了成人读者，所以少儿书本身定位不很明确，而少儿书店令许多读者认为只是为特定读者准备的，反而对成人没有吸引力，他们会选择到大书城购买自己和孩子喜欢的书。少年儿童出版社发行部副经理陈瑞认为少儿书店尚未摆脱困境，反而在大书城这个豪华的邻居旁边，捉襟见肘，这是由于人的消费心理习惯，小孩子一般在父母陪同下买书，而现在的父母也有一定文化修养，也需要买一些书，少儿书店满足不了这部分成人读者需求，而大书城少儿部在规模和品种上都比一家少儿书店还大，购书环境又好，选择书城父母子女一举两得。少儿书属于大众图书，购买随意性强，大人去书城也可以顺便为小孩购买，这也是选择书城的理由。

但少儿书店重新崛起也并非没有可能，首先要慎重选点，选择儿童集中活动之处，另外店堂店貌要符合儿童心理。凌宇书屋副总经理罗叶丽强调经营位置非常重要，凌宇书屋曾经专门设置过儿童书店，但由于没有停车位，不方便，最后只好撤店。现在设在商场中的凌宇书屋南海分店将一层400平方米专门设成儿童书店，七八千品种，兼营玩具、文具等儿童用品。卖场设计独具匠心，以苹果、梨、动物形象作书架，还有一个书架设计成火车样式，孩子可以坐在上面读书，天花板做成天空的样式，蓝天白云，还悬吊着营业员亲手折叠的纸制动物，商场、书店同时兼顾一家三口购物兴趣，效果不错。

出版社、读者青睐大书城

从整体来看，少儿书新华书店经营要好于民营，新华书店尤其是大书城卖场大，少儿书上架率高，销售时间长，像《唐诗三百首》、《看图识字》等经典书总在销售；而民营书店由于经营面积有限，被迫快速变化品种，上架速度快，下架也快，限制了销售。

以少儿社为例，该社少儿书目标读者是大中城市青少年，所以大中城市新华书店成为他们最大的分销商，主要是北京、广州、南京、沈阳等城市，而大书城销售尤其好。少儿社对大书城的发货占总码洋50%左右。大书城由于进销存操作规范，近年上升势头强劲。出版社目前与不少书城结成网络，可以直接上网查询店方销售库存情况，掌握真实销售数据，有时不必等店方添货就可以有针对性发货，避免盲目发货造成积压而导致的退货烦恼。深圳书城少儿书品种2.1万多种，基本都从出版社进货，少儿书销量占书城总体销售10%，由于少儿书许多是薄册子，定价低，所以这一销量表示效果还不错。比起科技书来说，少儿书折扣不高。书城一般不让出版社新书主发，因为有些书其他地方销得好，但在深圳反而走不动，也有相反的情况存在，所以出版社要向书城介绍新书概况，书城根据书况进货，如果是出版社的重头戏，进货量就大，一般新书先进一部分试销，如果销量不错，赶快补进。还要打提前量，不能等书销光了再进货就晚了，必须要有一个预测。少儿书每年2次周转率。但目前许多出版社都在出此类书，不是专门出版少儿书的出版社也在做，版式、纸张、价格如果有一方面不好都销不动，采购员掌握不好反而易积压。经典书却很少存在这个问题。

超市成为新兴途径

少儿书还有一条分销渠道就是超市。北京创天社书刊发行有限责任公司总经理顾华认为少儿书购买随意性大，不必非到书店，在超市等方便购买地方就能买到最好，所以超市也是少儿书不可忽视的分销渠道。以少儿书起家的四川求索文化有限责任公司总经理廖万芬说，他们在绵阳有一家900平方米的求索书店，但更主要的是专门为成都和绵阳10家超市供货，并与某家大型超市签订了协议，该超市的所有连锁店都由他们负责供货。超市中低幼读物销售得比较好。少儿书节假日销售好，但全年淡旺季不明显，应当算常销书，生命周期长，所以退货比率较低。不同种类的少儿书选择在不同地点销售，效果也不同。一些卡通、漫画书如《机器猫》等适合在超市销售，而印制精美的少儿书如礼品书，在新华书店销售成绩更好。

湖北海豚卡通有限公司董事长夏顺华同时指出，现在不少超市进场费很高，一本书码洋的两成要付给超市，而出版社的书折扣高，经销商没有赚头，在这种情况下，不得不进一些民营策划的不算精良但折扣低的少儿书，过于考虑价格优势造成不少大型超市的少儿图书整体品质反而不高。0平方米的求索书店，但更主要?

中游

省级店认品质民营店重折扣和速度

省级新华书店基本全从出版社进货。据业内人士说，很多出版社少儿书还是以向新华书店发行为主，因为出版社少儿书品质高于民营策划的图书，但折扣也高，而民营策划的图书还有一个优势就是上市速度快。据陈瑞介绍，该社最大的一条分销渠道是省级新华书店和大书城，销往省级店占该社总码洋的35%，加上销往大书城的50%，总共85%的销售份额通过新华书店发行。这一条分销渠道又分为两种方式，不少省级店辐射整个省，统一采购配送，严格一个口子进货；还有一种是地市新华书店尚有独立采购权，出版社少儿书可以直接到达中等城市和较发达的县级店，这种情况出版社可以与省会和中等城市直接联系。少儿社面向民营渠道发货的比例不太高，10%不到，主要是因为折扣偏高。书商策划了不少的少儿书，所占比例越来越大，这部分图书的销售主要通过民营渠道，最大的优势就是折扣低，而少儿社的发书折扣一般都会比他们高10%～15%。当然，由于少儿社的实力，许多民营书店也会销售他们的书。少儿社一般在每个省找一两家大的批发商，请他们做代理销售。胡光说，该社图书90%通过新华书店发行，只有10%通过民营渠道发行。订货会在少儿书分销中的作用很大，尤其是面向新华书店发行，每年年初北京图书订货会和八九月份的少儿图书订货会各占全年总码洋的1/5，新书主发占到1/5～2/5。

以批发为主的南通市少儿书店有限公司总经理朱明光介绍，该店的少儿书一半从出版社进货，一半从民营渠道进货。他认为双方各有优劣：出版社图书品质过硬，多精品，但折扣偏高，而且对市场反应慢，市场化运作不强；民营渠道的图书市场反应快，打短平快，但质量与出版社不可同日而语。

北京创价社书刊发行有限责任公司从事少儿书、期刊批发业务，据总经理顾华说，他们从出版社、民营书商进货各占一半，但出版社折扣高，利润很低。

据夏顺华介绍，湖北海豚卡通有限公司每年策划、发行200余种少儿书，有些书从印制到上市仅用一周时间，速度明显快于新华渠道，这依靠于完整的销售网络和简洁的发货程序。时间就是资源，图书运作一定要早而快，他强调打提前量很重要，出书前业务员要提前向下游征订、提前摸底，先要心中有数，这样提前发货才能抢占先机。不能等到书出版以后再与客户联系，那就太晚了。

趋势

中盘向大规模、专业化发展

出版社选题策划、人才方面有优势，但渠道不畅已成为业界共识，大多数出版社还仅依靠新华书店，使得分销渠道单一。业内人士认为现在出版社出书时间不算长，但物流过程中浪费的时间太多，图书到了新华书店，先要进仓，然后盘货，接着储运通知批销中心到货，批销再点货，有些还得由批销中心再往下批，流通时间过长。而民营渠道流程少，通过汽车快运，民营店一般都能做到当天到货当天上架，这样一周内就可进入商品流通领域。个别省级新华书店连锁整合前往往先退货，然后再重新进货，这其中造成的麻烦可想而知，令出版社难以招架。另外，省级店集中进货配送，基层店丧失了采购权，如果省级店工作考虑不周，有些基层店会产生抵触情绪，采用软顶的方式，省店发来的书，不好好上架销售，有些书未打开包裹就又退给了出版社，书店内部造成的矛盾却由出版社来承担。此外，省店统一配供虽然打通了物流，但出版社由于无法与地市店打交道，获得地市店销售信息滞后，信息流反而不畅。由于只能同省级店联系，出版社工作余地减少，省级店颇有一夫当关万夫莫开的架势，一旦双方配合不好，损失的不是小数目。所以一些省级店要将连锁的各个方面都考虑周详。

业界认为渠道不畅主要是中盘没有做好，中盘规模首先要尽可能做大。朱明光认为中盘规模越大越好，品种尽量做全，要做代理，他们目前是全国大多数少儿书出版社的代理。中盘主要做好三方面工作：一是对上游供货商维护，二是对下游客户维护，三是做好内部管理。店方、社方现在都非常重视库存管理，他们在这方面用脑颇多，规范客户行为，对退货率控制好的客户，他们会采取返点奖励的激励措施，保证上游利益；对供货商反馈客户销售信息，可以加强调货，提高经营质量。南通市少儿书店有限公司还向零售进军，目前在南通布局，发展了3家零售店作为窗口。并准备拓展南通以外的市场，因为他们握有二级批发证，具有增值税发票，与新华书店站在同一条起跑线上。正与几家大型民营书店合作，还想与新华书店合作。

夏顺华认为，随着连锁实行，批发市场会逐渐退出历史舞台，而专业化中盘是发展方向。湖北海豚卡通有限公司已开始先行一步，他们正与一家少儿社合作，打算成立少儿图书发行集团，计划招募15家少儿图书经营店，计划店方出资100万元，公司负责铺货200万元码洋，店方成为股东，由出资方在当地做管理者，公司就如何维系网点、如何做好服务培训他们，同时建立一套业绩考核指标，如果不符合要求，再由总部派人去做管理者。如果合作实现，对当前整个少儿书发行平台势必产生变革