编者按自6月25日刊登卖场营销策划比赛征稿启事以来，吸引了众多业内人士的关注，本期又挑选了北方图书城和东莞永正购书中心两家的暑期营销方案，供业内人士参考。值得一提的是，我们还将继续征集暑期营销策划方案，欢迎大家踊跃参与。

“随着高考、中考、期末考试的结束，学生将迎来他们期盼已久的2004年的暑假生活。对于我国各大中型书店来说，“暑假”更意味着一个“销售黄金期”的到来。

北方图书城作为东北地区最大的图书零售中心，率先提出“营销暑假”的口号。2004年初，北方图书城就进行了“营销寒假”的尝试，与当时“振兴东北，沈阳先行”的政治口号结合，策划了“振兴经济，知识先行”大型公益讲座193场及“买100送100”的促销活动。据北方图书城的销售数据统计，寒假期间，北方图书城实现销售3110.2万元人民币，同期增长39.62%，客流量120万人次。北方图书城赵毅总经理将书城寒假的成功归功于“营销”：先通过举办193场大型公益主题讲座等一系列文化活动吸引客流，再通过各种促销手段刺激读者消费。

北方图书城各位高层领导及各部门领导的多次商讨，最后确定了“新沈阳、新文化、新生活”的大主题，并以此为背景提出了“爱心助成长，文化育新人”、“清凉一夏，读书计划”和“超级体验暑假滋味”等口号，及“公益篇”、“学业篇”、“主流篇”、“自护篇”五大篇章的主体活动。”

一、“爱心助成长，文化育新人”未成年人自护营课堂

“未成年人的健康成长”是2004年暑假备受全社会关注的话题，北方图书城与共青团沈阳团市委共同推出“爱心助成长，文化育新人”未成年人自护营课堂。

6月27日下午1：00，北方图书城特邀《哈佛女孩刘亦婷》一书作者，刘亦婷的母亲刘卫华女士为未成年人自护营课堂的启动仪式带来一场名为“如何培养优秀而快乐的孩子”的讲座。

7月10日开始，在整个暑假期间，北方图书城未成年人自护营课堂举办“青少年行为规范”讲座、“青春期的情感自护”、“青少年成长面面观”等主题讲座。

二、“清凉一夏，读书计划”

7月10日，北方图书城联合吉林人民出版社、沈阳慈善总会于现场将3000册图书（5万多码洋）捐赠给沈阳的贫困学生。

暑假期间推出六大主题书展：“走近读书时代”、“精彩图文书连展”、“一点即通”傻瓜书系列巡礼、“清凉夏日，健康饮食”轻松愉快打造精致生活图书展、“激情文字演绎激情岁月”青春文学书展、“成长中的阳光雨露”青少年优秀读物展、“科学很简单，生活更精彩”科普快读图书展。

除了书展，各种重量级的学业名师公益讲座也是北方图书城的假期“招牌菜”。2004年暑假，北方图书城继续推出学生、家长所青睐的辽教社“尖子生”暑假名师大串讲、“名社名师精解咨询活动”、“素质教育家长课堂”及各种外语角、亲子乐园等活动。

三、公益讲座，缤纷登场

做活动是北方图书城的强项，2004年暑假，北方图书城企划部同样为读者准备了大大小小100多场讲座。

以下是7月份（8月份略）北方图书城重点公益讲座的主题明细表。

四、“超级体验暑假滋味！”

“68元刮好礼”活动：凡是当日在北方图书城无折扣的正价图书、正价音像制品，即可参加刮刮卡活动，百分百中奖，即刮即中。奖品包括电脑、学习机、音箱、购书券、精品油笔、清凉环保伞、时尚雨衣、精美笔袋、钥匙链等，奖品数量达20万件。

五、媒体宣传

以下是北方图书城准备的媒体报道点：北方图书城营销暑假（侧重营销）、北方图书城连锁店的暑假营销策略会员制、会员制启动式＼新闻发布会、捐书仪式＼暑假启动仪式、暑假开始了，读书热、暑假的图书销售热点与特点、暑假学外语、少儿图书市的本土化、教辅市场新亮点、2004年中高考分析及2005年中＼高考展望讲座、关注青少年问题：自护营课堂——《藏在书包里的玫瑰》、名师名社精解咨询公益讲座、辽教社“尖子生”大串讲、销售预策：暑假的第二次销售高潮、书城销售及整个暑期的销售特点等。

六、卖场造势，让读者更“疯狂”

2004年暑假，北方图书城将店内活动信息的发布做了如下设计：

1．总店入口处：活动整体信息板

2．总服务台背景板：活动内容

3．书城购书塑料袋：重新设计出“北方图书城”暑假版宣传塑料袋

4．宣传单投袋：各店收款员，必须做到暑假活动宣传单的投袋工作。

5．架头醒目卡：总店及各连锁店

目的：增加店内的热烈气氛，突出促销口号。

形式：在书每两个书架标识牌之间，制作醒目的异开卡片，体现活动家主题。

6．店内挂旗：总店及各连锁店

7．店内串旗：总店及及连锁店

目的：最大范围的营造书城的暑假热闹场面，突显促销口号。

8．假期间的店内广播：统一刻盘各店如此。

9．店内海报张贴

除了在店内造势，北方图书城对卖场的图书陈列及品种细分做了大量工作。力求实现店内宣传与图书实体的完美统一，方便读者选购。

七、“共赢”者不只是书店和读者

据不完全统计，北方图书城公益讲座的老师邀请费用、促销活动的奖品、促销员、宣传品的制作、广告费等合计近20万元人民币。如此大的投入对于只有微利的书店如何承担？北方图书城在王琦总经理的带领下制定了“引入资金20万”的招商计划书，企划部下属公司纳森广告有限公司经过一个月的努力，基本上完成任务。

北方图书城暑假日均客流量达2万人次，“有人气，就有商机”，所以沈阳当地的各类学习培训机构、各种学生用品经销商及冰饮商家对北方图书城的2004年暑假招商方案的冠名、挂旗、宣传单、中小学校家长会邀请函、塑料袋、串旗、海报、场地等都表示了很高兴趣，甚至出现了几家客户现场招标冠名的热闹场面。其中，很多商家是尝到2004年寒假与“北图”合作的甜头，还欲在暑假再赢一把！

当“收入”和“支出”能够达到平衡时，书店就有了更大的空间展开营销活动。所以无论“打折”还是“送礼”，书店都有选择的权利。