图为今年上海书展一角。郭强/摄

■中国出版传媒商报记者 夜雨

中国出版传媒商报（原《中国图书商报》）7月23日发布了题为《馆配商该如何活下去？》的馆配商半年报的调查（详见本报第1961、1962期合刊），本期，我们继续发布出版社半年报。我们依照“商报·卷藏数据”对今年上半年馆配市场出版社的码洋排名，选择了前十名的部分出版社进行这一调查，力图勾勒产业链上游的市场领先者们对馆配市场的看法。他们分别是科学出版社、机械工业出版社、清华大学出版社、电子工业出版社、化学工业出版社、社会科学文献出版社和中国人民大学出版社。（排名先后按市场码洋排名为序）

1Q业绩持续增量

今年上半年的业绩情况如何？与往年相比，有什么样的趋势？

杨依扬（科学出版社销售中心图书馆业务部经理）：同比增长25％。

马明（机械工业出版社图书营销部主任）：机工社今年上半年略有增加，增幅在10%。目前介入馆配市场的馆配商和出版社越来越多，出版社都纷纷在选题和人员上加大投入，营销费用上也在加大，当然，竞争压力也在加大。

张显龙（清华大学出版社市场与发行部副主任）：两位数增长。清华大学社的图书相对来说，定价略低，因为很多是教材嘛，所以定价涨幅比较小。

周寒（化学工业出版社市场营销中心推广部主任助理）：仅看馆配会的销量，增长不到10%。

郑小勇（社会科学文献出版社馆配服务中心馆配经理）：增幅较明显，同比保持两位数增长。

2Q竞争日趋激烈

对于今年上半年馆配市场，你怎么看？目前有没有让你忧虑的事？

杨依扬：从业人员越来越累，活越来越细，但大家都在努力做好本分的事情。

马明：今年公共馆新建馆和扩建馆的数量和需求都在明显增加，参加馆配会的人数也在增加，尤其集中在发达地区，如上海、浙江、江苏等地，采购费用都大幅增加。但相比较而言，经济欠发达和次发达的地区还没有发力。高校馆也没什么太大的增加。

张显龙：市场越来越成熟和理智。高校馆的采访一年比一年细，今年更为明显。过去是粗放式的满足评估式采访，图书馆什么品种都采；但现在馆员的采访理智而谨慎。当然这对品牌大社是有好处的，因为这样的采访更考验出版社的产品布局。对于教材出版占比大的出版社来说，一些图书馆会减少采访一般教材产品，代之以购买经典的学术性强的教材；不过，教材以外的零售产品即大众书的采访倒多了一些。

李彦（电子工业出版社馆配直销部业务经理）：现在竞争压力比较大，主要因为产品同质化严重，再加上出版社对图书馆的服务现在都比较到位，所以比拼归根到底还是看产品。对图书馆采访人员来说，在平等的情况下，自然会选择每个社的拳头产品。

周寒：用一句话概括感受的话，那就是“痛并快乐着”。为什么呢？虽然化工社一直保持增速，但市场竞争实在激烈。我在对市场保持谨慎乐观的同时，一直有危机感。对于市场，我总是用拳头和手掌的关系来打比方，化工社的出版品种涉及20多个专业，范围比较广，就像手掌，覆盖面大，但力量小；其他有优势专业的出版社，则像拳头，发力集中。所以，为了每个种类都要覆盖到和照顾到，我们要分散精力去做各种公关，工作量和难度都相对比较大。

郑小勇：馆配市场趋于理性，采购图书结构和采购方式趋于合理，出版社竞争日益激烈；行业的成熟对图书馆、经销商、出版社从业人员素质提出了更高要求。如果用词来概括上半年馆配市场，那就是“理性”、“成熟”、“激烈”。

郭毅（中国人民大学出版社第一销售部主任）：馆配市场有一种自然向上的趋势，不过，我认为局部市场尚缺合乎标准和规范的行为。这和图书馆的层次和经费有关系，比如某些一般性的图书馆，可能会受渠道的影响，订购很多特价书，这对大学社的渠道冲击不小。

3Q各家出招各显神通

现在馆配市场竞争越来越激烈，对于稳固市场份额，你们采取了哪些策略和做法？

杨依扬：折扣是双刃剑，利润是企业生存的基础，服务是企业发展的动力，市场规范和稳定，对社馆店都是件好事也是幸事。科学社是图书馆用户公认的优秀内容提供商，是馆配市场的中坚力量和风向标，我们将与出版同行、图书馆用户、诚信馆配商致力市场规范，呵护馆配生态环境，实现馆藏持续发展，实现社馆店共赢。

马明：馆配市场占到机工社整体码洋的10%~15%，虽然不是主流，但我们从年初就明确要对馆配市场加大力度。一是针对图书馆渠道进行选题储备；二是人员上加大投入，并侧重对公共馆的营销力度。我们要求馆配经理除了省会城市、各省大的地级市图书馆，以及有条件的省份要做到县级层次的图书馆，都要对客户及时进行信息沟通。

我们对高校馆也没有放松，高校图书馆还有潜力可挖。比如筛选重点图书馆重点走访，保证机工社的占有率不下降。虽然目前没有大批量评估，但有小范围的评估，这部分客户要重点关注。我们每年会在各地召开7到8场沟通会，从图书馆馆员的反馈来看，图书馆最看重图书质量，最担心好书没采到。所以，出版社的服务应以图书质量为主，营销只是日常沟通的手段，不能当作主要的方式。

张显龙：我们现在考虑如何把现有的产品终端做得更细。比如我们每年对终端的图书馆查重两次，会查每个类别有多少品种，新书采到率多少。如果每年出1000种书，有900种适合馆配，我们就要查核心馆是否到了890种；如果不够，就要补全信息目录。我们不大看重馆配会排名，更多的是和自己作对比。

周寒：我们一直在各个馆配会上反复重申，化工社不只出版化工类图书，我们在每年出版的近3000个品种中，非科技类占了三分之一。馆配会的考核标准通常是销量和排名，但这和平时的采购相辅相成，我们在馆配会上更看重的是捕捉不怎么采访我们图书的客户。

现在出版同质化严重，考验的是产品的差异化，尤其Mark数据质量不能差。我们现在考核数据管理流程，一是要数据准确，二是传递速度要快，三是要满足图书馆的个性化要求。

郑小勇：零售市场的滞涨、网店的崛起和壮大、馆配市场的日益重视，都是趋势性的。面对激烈的市场竞争，出版社能做的就是提供更多、更优的内容资源，同时提高自身馆配营销工作精细化程度，“打铁还需自身硬”，主要包括队伍正规化、营销专业化、频率日常化、服务人性化等几个方面。

郭毅：人大社重视中盘商，与渠道的合作力度和支持都很大，因为好多事情要靠渠道来完成。至于终端，我们的图书经理身兼数职，做图书馆终端的沟通和推荐宣传的工作。在市场方面，我们专门针对馆配市场做定制策划。比如今年年初推出了“诺贝尔经济学奖”丛书，第一批有28个品种，第二批即将推出，预计累计有40多个品种，这样的大部头经管类丛书因为适合渠道，在推出后，反响很好。

4Q加大公共馆营销力度

与稳定的高校馆市场相比，公共图书馆份额一直在稳步增长，对此，你们有相应的做法吗？

杨依扬：公共馆要尽可能满足读者阅读需求，就不应该只有少儿、文艺、小说类图书，也应该有科技图书。根据产品结构和公共馆的需求，科学社也在加强公共馆特别是省市级的大中型公共馆的馆配营销力度。

张显龙：还是按照自己的出版步骤走，不过在推荐上，我们会首推优势产品，而不推荐不适合的教材；同时，会针对图书馆需求，针对性地推荐重点产品。比如，在我们的强项如建筑、机械和土木类之外，加上我们的优势产品如计算机类和公共类产品进行推荐。

李彦：我们今年结合公共馆市场的需求，加大了对馆配商的营销活动。比如，与江苏省店的各团购部和该省各市图书馆做活动；与我们的重要馆配商进行战略合作，与重点市场人员进行市场交流。这一切，都是为了协助和加深与馆配商的合作。

郑小勇：公共馆采购规模的扩大，对出版社馆配服务既是机遇也是挑战。公共馆的采购图书结构与和重点品种与高校类图书馆略有区别，在某种程度上，为出版社出版的一般品种图书开辟了新的市场。关于公共图书馆馆配服务工作，是今后馆配服务工作的一个重点和亮点，我们会进一步加大营销推广力度。

5Q数字化，或观望，或试水

就目前的数字阅读来说，你们的态度是什么？有没有采取相应的措施？

杨依扬：数字阅读已经普及，对数字出版，国内出版社多在观望中。数字出版时代很快就会到来，纸本图书还将存在，数字出版和POD将成为出版发展方向，这也是行业转型升级必由之路。

马明：虽然对于出版数字化目前的呼声很高，但现下还没有太成熟的方案，比如缺少一个公共平台，像我们一年出版3000多个品种，这对图书馆一年的采购量来说，是非常少的。而且，像盗版问题、对纸质图书的销售影响，以及谁来做等等问题，都还需要考虑。我们有资源储备，但还在观望。对于科技社来说，图书电子化不只是纸版图书的电子化，而应该是系统性的解决方案，应该是专业的数据库，能查询能检索。

周寒：我们之前调查过图书馆电子资源使用情况，我们发现，虽然院校馆这两年电子资源采购经费逐年提高，因为院校资源需要为学科建设服务，但实际使用率并不高；而且公共馆对数字资源的需求不大，采购比例并不高。所以，目前不太着急。

郑小勇：数字阅读的普及，是趋势，对传统出版业是挑战。社科文献社对此启动较早，从1998年，我们正式成立声像电子部，全面启动数字出版工作。2003年12月，我们首次开发出版皮书的数据库光盘（SSDB）。目前《皮书数据库》作为一款成熟的产品，已经在对全国图书馆进行销售和推广，目前有300余家图书馆采用，这也是我社的图书馆服务特色之一。