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■中国出版传媒商报记者 文东

仲秋时节，西子湖畔，全国省会、计划单列城市新华书店“老总”聚首交流，就城市新华书店的改革发展热议研讨，探寻书业强势终端转型升级的拓延之路。

城市新华书店特别是省会、计划单列城市新华书店是中国书业的强势终端。从某种意义上说，它们是中国书业零售市场的“晴雨表”，是中国书业改革发展的“风向标”，在中国书业中占有举足轻重的地位。

增势中或有下滑

在传统书业遭遇网络阅读、移动互联网阅读对传统阅读的冲击，数字出版对纸介质出版的冲击，网络销售对实体书店的冲击，三重冲击日甚一日的当下，首当其冲、三重冲击集结的城市新华书店零售或有下降、总体销售上升的境况，在传统书业中颇具代表性。

青岛市新华书店今年预计销售可达11亿元，同比增长15%，实现利润和职工人均收入预计也可实现两位数增长。销售中图书主业占82%，文化综合业态还有很大的业务空间。但今年到卖场购书的实体人流同比下降了20%，门市POS销售的册数、人数、总量均有所下降。

南京市新华书店今年销售预计可达5.5亿元，同比增长25%。一些大的县店，今年销售预计也可实现两位数增长。

杭州市新华书店近年来尽管销售的增量、增速有所下降，但仍处于上升势头，今年1~9月，销售同比增长3.5%。

今年1~9月，广州市新华书店零售同比下滑1.2%，广州购书中心零售同比下滑7.8%，广州新华出版发行集团整体零售同比下滑4.78%。

沈阳市新华书店今年的零售额预计可增长5%。

郑州市新华书店购书中心今年以来主业销售增长8%。

力促主业勃兴

城市新华书店面对冲击和竞争，多措并举，主业经营紧抓不懈，做大规模。

济南市新华书店加强营销，今年每周都搞签售活动，效果显著。为了扩大经营面积，泉城书店将1000平方米的办公场所腾出,用于经营。市店开设了古旧、教育等专业书店，有针对性地满足不同读者群需求。他们立足本地文化，注重长尾书销售；涉足出版，批量包销策划品种，扩大了增量。

深圳出版发行集团中心书城一年开展700多项文化、营销活动，强化卖场的体验功能、交流功能，人气持续热旺，销售持续上升。

郑州市新华书店改善购书环境，完善售后服务，对读者俱乐部进行升级改造，发行书城中可通用的“一卡通”；在购书中心开办新华论坛，拉动了人气，主业销售增长可观。

青岛市店加大馆配业务，年内召开两次馆采会，今年春季实现馆配销售1900万元，今年秋季实现馆配销售2600万元。今年青岛市店的一般书销售预计增长6000万元，其中仅中标北京国务院侨办给100多个国家的配书项目，就达2700万元。该店还开办了官方微信网站，通过微信平台把客户黏过来，扩大了“粉丝群”。其营销活动也从学校扩展至社区。

杭州市店着力加大店外销售，图书馆配供、大中专教材供应两项店外团购业务不断拓展。他们还开展了名家进校园活动，将营销活动延伸至校园，增量明显。

广州新华集团实行资源整合，细分赢利。过去广州市店和广州购书中心分别独立采购、配送，今年3月通过整合成立了整个集团的采购、配送机构，由此带来降低采购折扣、减少库存总量和减少人员成本。因而，虽然1~9月整个集团零售有所下降，但利润保持上升。

武汉市新华书店尽管因门店拆迁，零售有所下降，但馆配销售却告增长。

南宁、福州、厦门、西安、银川、宁波等市新华书店也各施其招，扩大主业销售。

新型业态凸显

在直面主业销售遭遇强烈冲击的同时,城市新华书店或对卖场进行改造,调整业态，引入与书业相关相近的辅业经营；或开拓多元项目，跨界经营，多途径、多手段拓展赢利渠道。

深圳出版发行集团将书城作为城市公共文化空间来经营，引入多种业态，为传统书店转型升级找到新的发展模式。

沈阳市店配合第12届全国运动会今年在沈阳召开，策划合作推出了一种与全运会相关的图书，发动全店员工走向市场为该书招募广告，既增加了收入，又锻炼了队伍。

青岛市店筹备增加即时印刷项目，满足学校毕业生的个性化需求。

南京市店在一些原单纯经营图书的中小书店中，增加了培训、咖啡、琴行等联营业务。

合肥市新华书店分三种类型对实体书店进行了改造：一种是文化综合体，即以书为媒，打造城市文化生活体验中心，以书为中心，发展与文化有关联的商业业态，力求卖场价值最大化，已得到社会和市民的广泛认可。第二种是渠道店，即在ShoppingMall等商厦中开设书店，以书和咖啡、文创产品等共同对其进行业态补充。第三种是开设量贩式书店。

珠海市新华书店对以往单纯店面出租的方式做出思维改进，提出“混搭”的理念：珠海书城筹措开设红酒吧，与国内唯一一家总代理意大利品牌的红酒商合作，不仅陈列意大利红酒，还陈列反映意大利文化、历史、旅游、地理的图书，呈现意大利的音乐、艺术品等，实现一种主题化的“混搭”。其湾仔沙书城开设的咖啡吧也以摄影器材、摄影沙龙为卖点，带动咖啡的出售。

杭州市店对文化用品卖场进行调整，丰富了品种，提高了品位，文化用品一天最多销售达10万元。

太原市新华书店开办了咖啡公司，在书城等卖场开办咖啡吧，使书香和咖啡香相互融合，促进了卖场销售。

郑州市店购书中心扩建后，办公用品、体育用品、文化用品经营均告增长，加上新引入的餐饮经营，多元经营呈现红火状。

乌鲁木齐、长春、石家庄、兰州、贵阳、哈尔滨、昆明等市新华书店多元化经营业务同比增长，就连拉萨市新华书店也跨出单一书业，开办了旅店业务。

探究多元发展

作为中国书业实体书店的代表，与会的城市新华书店通过交流研讨，统一了对书业面临形势的研判，并达成共识：

面对“新阅读”的挑战和网店的挑战，书业处于转型期。书业、实体书店机遇和挑战并存，机遇大于挑战。就城市书店而言，纸质书销售并非处于单一下滑状，实体书店和大书城也并非均走下坡路。一些城市店销售保持两位数增长，在一些实体书店倒闭的同时，许多ShoppingMall纷纷邀请书店进驻，是有力的佐证。

书店要转型。书店要坚守书业，但又不局限于书业。城市书店不仅要成为书业阵地，也要成为文化品牌，成为城市文化中心。实体书店与网店相比，其优势在于体验，实体书店应紧紧抓住这个先决优势不放松，做强做大其体验，放大比较优势，使书店成为吸纳市民的公共文化场所。

当新华书店原有的赢利模式受到挑战时，应当寻找更多的赢利点，寻找更多的价值空间。应因时、因地、因势、因人向多元化发展，围绕书业，创造更多新华书店自己的产品，形成特色。

中国书刊发行业协会城市工作委员会主任、深圳出版发行集团总经理尹昌龙将实体书店面对“新阅读”和网络销售冲击而采取的对策归纳为“坚守中的变化”和“变化中的坚守”。“坚守中的变化”，即对传统书业进行技术改造，引入强大的物流系统、信息系统等，通过支持手段的革命性变化，使传统书业转型升级。“变化中的坚守”，即书业不再是主要的利润来源，而是通过书业来提升整个大卖场作为文化空间的价值，从而获得更大的商业利润。

尹昌龙认为，业态创新是现在城市书店的生命线，书店是倒闭还是重生，在于如何来重新建立书城业态。

转型的关键是业态。电商的致命缺陷是缺乏体验。体验是实体书店和网络书店比较中最大的优势。而体验是休闲文化生活最主要的手段，很多人逛实体书店是为了体验，当实体店在体验方面、在现场活动氛围方面做到位了，就不会消亡。只要市民的休闲生活永远需求综合性的文化空间，书店从单一的书业卖场到综合性的文化空间的转型就一定有希望。如果我们的商业性开发和老百姓的需要契结合时，就会获得政府的支持。因为政府已经把老百姓购书、读书作为基本文化生活需要，作为城市公共文化服务体系建设的内容。城市店要发展必须持续不断地抓管理的提升、技术的提升和营销的提升。

中国书刊发行业协会城市工作委员会副主任兼秘书长、青岛新华书店有限责任公司董事长袁淑琴认为，未来的实体书店是一个以书为媒的，以新业态为传承的，以体验式为模式的多业态的文化综合体。要跳出传统，孕育新业态的出生、成长。未来要向主业和新业态资源的高度融合要新效益。

实体书店未来的发展，要利用房产资源，建立线上、线下全方位的渠道，通过免费增值服务，获得忠诚客户的紧密黏合。

城市书店在市场分布上要陆、海、空全方位拓渠道。“陆”不仅仅是开卖场，还包括无店铺拓展。“海”就是疆域扩大，拓延域外销售渠道。“空”即借助线上网络和移动网络，搭建“空间”销售渠道。方向找对了，目标定准了，路径选好了，城市店的发展就是有希望的。

中国书刊发行业协会城市工作委员会副主任、广州市新华书店集团有限公司总经理刘景明针对实体书店的发展提出：一是实体书店要直面市场竞争，树立坚定信念，即网络售书不会无限增长，也会有“天花板”。如前两年网店图书销售每年均增长50%，但今年1~9月其增速已低于50%。二是合理把握转型升级的度，图书和多元的比例应为55%和45%较为适宜。三是拓展教辅、馆配市场。以教材课本的发行带动教辅和面对学校图书馆的销售，以服务的提升来增加公共服务供应的份额。

杭州市新华书店有限公司总经理许悦提出，希望出版社学习商业部门的做法，派员进书店卖场推销产品。这样既有利于其本版书销售，又可降低书店的人力成本。

珠海市新华书店副总经理邱晨认为，城市书店作为公共文化的服务场所应更多强调其城市公共文化服务功能，以争取更多的政府资源。要跨跃整合，即跨过地域、跨过行业，将书和大文化融合在一起，而不是简单地组合在一起。应根据读者对文化生活方式的需求，以区别于网络读者的刚需读者，即少儿、学生和老年读者为圆心，再延伸至有文化、有闲、有钱的女性。产品一定要新、特，以吸引读者，实现网销所实现不了的体验。同时要讲究品牌、品质和专业管理，聚焦传统实体书店的正能量。

屏幕阅读并非一路畅通。据尹昌龙介绍，今年深圳市政府、市人大联合就电子书包进学校，组织人大代表讨论。代表们对电子书包表示强烈反对，理由有二：一是电子书包的屏幕阅读是一种浅阅读，不足以提升阅读的质量，大量青少年学生进入这种“新阅读”会带来阅读质量的下降。二是在屏幕阅读对视力的伤害尚未充分论证的情况下，轻易不要用于青少年学生。

浙江省新华书店集团有限公司董事长、总经理王忠义到会指出，实体书店要定心，要坚守主业，门店一定要做漂亮，网点不能再收缩，要统筹好两个效益。要定力，靠新华书店的职业素养和对产业的理解、人员的素质，特别是靠技术的创新来提升自己。要定位，自身定位要准确，坚持同心多元的发展策略。

与会者共同认为：新华书店应以书为核心，不论是“坚守中的变化”还是“变化中的坚守”，书业这个主阵地不能丢。要采用各种办法来擦亮新华书店这一金字招牌，把书店人气做旺，把销售量提高。

要围绕书业寻找业态创新，寻找价值来源。业态的变化是城市店能否在转型期找到发展空间的根本性选择。单一书业卖场可能死，而改变成以书业大卖场为依托的城市综合文化空间就可能获得新的重生。

融资是城市店形成规模、形成竞争力的重要手段。通过融资不仅能扩大规模，关键是能在体制、机制方面形成活力。对此城市店应积极探索。

城市出版发行集团、城市新华书店应就互相销售对方的产品形成盟约，共同开发新华人自己的产品。各地开书城、建书业地产时可实行多家共同筹资，建立共同分享的市场，形成1+1＞2的效果。

全国省会、计划单列城市新华书店年会至今已持续召开了28届。10月中旬在杭州召开的本届年会，与会者共80多人，浙江出版联合集团副总裁朱勇良、中国新华书店协会秘书长张雅山分别到会讲话。