■中国出版传媒商报记者 刘志伟

“渠道”对于出版单位而言，本来是一个再熟悉不过的定义。可是近年来，业态趋势的升级、渠道格局的变迁，一再逼迫出版单位保持警觉，重新审视、厘清书业渠道的脉络、现状和走势。另一方面，出版单位的经营视野日益开阔，纷纷寻求书业渠道之外的多种可能性。其不断调整渠道策略，推进渠道多元化，通过借鉴经验或市场调查，成立专门机构由专人负责，寻找并建立能更好地控制服务零售终端的新渠道，并取得了一定的成果和收效。中国出版传媒商报记者特此联系到多家出版单位，共同分享了对这些“非书业渠道”遴选、挖掘、构建的看法和思考，希望可以为更多的有识之士带来启发。

从商超百货到机场高铁，“非书业渠道”的概念对业内而言并不陌生。但是，出版单位中，围绕“非书业渠道”大做文章并收效显著的却不多见，安徽少年儿童出版社算是一个成功案例。其专门组建特种渠道销售中心，与实体书店、网络销售三足鼎立。据该社社长张克文透露，特种渠道销售中心为股份制公司，面向超市、机场、高铁，母婴渠道和玩具渠道等“非书业渠道”，虽然到2013年10月份才开始运营，但至2013年底发货900万码洋。

相似的，北京阅读纪文化有限责任公司在电商渠道和新兴渠道的人力与资本投入的基础上，成立了特殊渠道运营部，以电商为主体，兼顾馆配、机场、团购、海外和自营店，其团队运营成员也有专业化的分工。不过，像这样的重点部署，还有赖于出版单位的资金、人力和实战经验，并非一蹴而就。

而且，“非书业渠道”的概念远不止商超百货、机场高铁，不同的出版单位围绕不同的受众读者，都能够挖掘出各具特色的“渠道”。中国出版传媒商报记者通过采访交流，特别为“非书业渠道”归纳出了三种形式。

资源嫁接开辟混合经营

这里面包括了“地产+书业”、“影视+书业”、“能源+书业”，通过资源的嫁接、互补，深耕“非书业渠道”，意欲有所作为。

2014年3月底，万科和中信出版社签订合作协议，万科的大、中、小三级商业项目中全部引进中信书店及书店衍生服务。万科社区中的中信书店会采取“混合”经营形式，不仅仅只是卖书，可能会融合书店、咖啡、上网、银行、4：30学校、图书循环等多种功能，充当万科业主临时会客厅的角色。事实上，中信书店嫁接在万科社区上，不仅仅是“非书业渠道”的一次有力拓展，甚至有望以此为原点形成文化价值的品牌，把业务扩展到画廊、展演活动、艺文空间和课程、文创商品等，这些业务并不是进行简单的多元化，而是紧密联系，可以满足顾客多元化需求。

又如，在4月份，外文出版社与中国人民解放军八一电影制片厂签署外宣战略合作协议，意欲在剧本翻译、影片译制、对外合作出版、外宣影视制作和海外宣传推广等层面进行开发与合作。通过资源嫁接、优势互补，该社在传统出版单位并不熟悉的影视领域另辟了一条“非书业渠道”，甚至有望逐步建立跨行业、跨平台、跨媒介的对外传播产业联合体。

相似的案例还有，中国石油大连销售公司和大连市新华书店在文化建设方面初步达成共识，就出版物销售、出版物展示等方面展开全面试运营合作。双方先后对中石油大连销售公司三源店、老虎滩店等加油站进行了合作尝试，大连市新华书店投资制作了统一标识、统一规格的陈列书架，建立配套管理方式，实行专人分片管理。这一文化战略合作预计覆盖中石油在大连的全部300余座加油站。

出版特色决定独占渠道

特别是对于一些专业类出版社而言，其依据自身的产品特色，应该尽可能寻找独占的“非书业渠道”，避免在一般书业渠道和大众图书短兵接战，淹没在市场中。

科学普及出版社作为中国科协直属的唯一一家企业，两年来在整合资源、拓展“非书业渠道”方面也做出一些探索。据该社副总编辑张金介绍，其全面抓住科协系统的优势，整合包括科技场馆、科普大篷车、各类科普教育基地、高校科学营等各种平台和资源，努力拓展科普图书的覆盖渠道。

再如，河南科学技术出版社为销售《缝纫超活用技巧1000+》与兄弟缝纫机展开合作，拓宽渠道。谈及合作模式，该社发行部负责人张青表示，“缝纫机厂提供一张与图书尺寸规格相当的广告页，出版社负责印制在图书中作为推广。缝纫机厂特此购入了几千册的图书赠送客户”。此外，北京科学技术出版社出版的《我爱面包机》、《跟着君之学烘焙》也与烤箱、面包机厂商合作。据了解，在其30万～40万册销量中厂商采购的部分约占1/4。

又如，中国地图出版社根据自身产品的特点，积极拓宽户外用品店销售渠道，目前合作的户外店有图途户外用品有限公司。发行部负责人刘秋珊在接受采访时谈到，其具体的办法是建立中国地图出版集团体验区，实行产品互补式销售，将图书与户外产品打包销售。此外，该社还将旅游图书上架到711等超市、少儿图书和地球仪上架到家乐福等，其今年主打的“LonelyPlanet旅行指南”系列丛书上架到太平洋咖啡店等。

中国纺织出版社于2012年正式启动“纺织服装企业图书馆（室）建设工程”，为期五年。该社图书营销中心副主任杨旭告诉记者，“这一项目已经得到不少企业的热烈响应，初见成效。到目前为止，工程已经在近20家企业落地。”她表示，作为整个行业文化建设的一个长远工程，其上级部门中国纺织行业联合会对此也备加重视，“2014年，中国纺织出版社计划专门设立部门推进此项目”。

湖南美术出版社也在“非书业渠道”作出有关部署，据该社社长李小山提到，其依托旗下的美仑美术馆、圣之空间艺术中心、深圳观澜版画艺术馆三家美术馆，以及其他有战略合作关系的艺术机构，一同拓展渠道。此外，为了推销高端图书，其还在积极寻求和高档会所、拍卖会、艺术机构等渠道合作，拓宽销售网络。

网络渠道重视用户粘度

网络上的一些特色网站与论坛着实不应小觑，此类平台以兴趣点为圆心，集合了大批对某一领域极为忠诚的粉丝，这本身即是一个值得深挖的渠道。

譬如，译林出版社为加强对我国台湾导演吴念真作品《台湾念真情》的营销力度，其尝试与大陆新锐旅游网站“蚂蜂窝”进行合作，设置了“台湾双飞机票抽奖”活动，并通过随书附赠书签的方式，让读者了解抽奖信息，收效显著。需要这家旅游类网站自06年上线运营以来，注册用户量持续攀高，日均流量在目前国内各旅游网站中排名前三，这种用户粘度较高的特点也是出版单位在开辟新渠道时需要关注的。

又如，河南科技出版社合作的编织人生论坛来看，该社在2014年通过全年预订的方式，就“颇见成效”。“‘编织人生’有40万的会员，他们也曾组织编写图书，在中国纺织出版社和辽宁科学技术出版社出版。特别是这种论坛可以向会员进行直销。我们在2013年开始与其合作，包括组织线下的编织活动，但尚未上升到选题层面。诸如广告资源的互换，对我们也有很大帮助。”张青如是说。

不得不承认，大多数的业内同仁在遴选、挖掘、构建“非书业渠道”上还处于起步阶段。