■钱秀中

笔者2015年春节前去我国台湾游玩，恰逢2月11日~16日的中国台北书展。于是2月13日下午，笔者抽空来到了位于世贸中心的台北书展。

世贸中心与台北地标101大厦仅一街之隔，属信义商圈繁华地段。书展在世贸中心的一馆和三馆分别设展，其中三馆为专门的童书展。进入书展需购买门票，成年人价格为50元台币，相当于人民币10元，老人则为半价。

2月13日是工作日（周五），大部分人需要上班，本以为人不会太多。但走进会场，还是能看到人流涌动的场景。其中最多的是青少年。

今年书展首次开放18岁以下儿童及青少年免费入场，因此随处可见年轻学子。甚至有老师带着学生组团前来，将书展规划为学生的寒假活动。在一些动漫出版商的展台前，更是排起几十米的长龙。根据当地媒体报道，展期6天进场参观总人次达56万人，高于2014年的50.2万人，出版社业绩估计成长1～3成，想必其中有“青少年免费入场”的功劳。

营销宣传无孔不入

笔者在大陆也参加过许多书展，台北书展让人印象最深的一点，恐怕也是与大陆书展差别较大的一点在于，其宣传已经到了“无孔不入”的地步。虽然书展仍冠以台北的名头，但其影响力实际已辐射整个台湾。

且不说在台北的马路、地铁上总是可以看到有关书展的户外广告，笔者在台湾南部城市嘉义逗留期间，在酒店和公交上都看到过台北书展的电视广告。其内容是这样的：若干孩子一个个出镜，分别说一句台词“我3岁”、“我4岁”……一直说到“我18岁”。随后打出宣传语：台北书展18岁以下青少年免费入场。在台南一家酒店入住时，随意拿起放在前台的一些有关台湾的景点介绍插页翻看，都可以看到其将台北书展作为一项重要展会进行推荐。甚至在台南百货公司的促销手册上，笔者又再次看到了台北书展的宣传页。书店内的宣传更是必不可少，在台南的金石堂书局、嘉义的垫脚石书店，都能看到打着台北书展旗号的各类促销。

这些广告是否起到了效果，真的有那么多台北以外的市民跑来买书吗？答案是肯定的。在展馆内设置的“宅配送”柜台前，不少读者正在让工作人员帮忙打包图书。其中有一位邮寄了两箱书回家的读者告诉笔者，他是特地从高雄坐火车过来买书的。

非书展商多现书展

从表面来看，台北书展与大陆书展并无太大差别，尤其是展台方面，无论是创意还是陈列，大陆都不输台湾。但仔细观察，在一些细节方面，两者还是有些许不同。

非图书参展商较多：台北书展上的非图书产品明显比大陆书展要多：文具、教具、玩具、桌游、魔术用具以及一些文创产品都可以在这里找到。其中文具的参展商是最多的。让笔者印象最深刻的是剪刀的参展商，它销售用于不同年龄段、不同作业要求的剪刀，例如适合幼儿的安全剪刀、给左撇子专用的剪刀等。在文创产品方面，要数故宫博物院最为热门，其销售的纪念品受到很多人的欢迎。这类非图书产品参展商大约占到书展20%左右。

阅读活动形式灵活：书展6天总计开展了747场的阅读活动，也就是说每天有120多场活动举行，活动频率不可谓不高。究其原因在于台北的阅读活动一般都比较短小精悍。就拿作者见面会来说，在大陆这类活动都很难准时开始，冗长的开场白再加上各路人马的发言，起码两三个小时起步，不凑够两个小时都不好意思说自己开的是作者见面会。而在台北书展每场活动都在一个小时左右，有些甚至只有半个小时。活动准时开始，作者讲完即刻解散，因为下一场活动还等着用场地呢。一些小型活动干脆就在展台内举行，一位作者拿个话筒站着，周围四五个读者围坐着与之提问交流。

阶梯式折扣提升客单价：虽然台北国际书展也承担了一部分版权贸易的功能，但可以看到会场内80%的人群都是前来购书的读者。由于台湾书店较少打折，因此书展的折扣还是比较有吸引力的。与大陆书展喜欢用一刀切的折扣相比，台北书展似乎更偏爱阶梯式的折扣：例如1本9折、2本8折、3本75折、5本66折等，这种阶梯式的折扣鼓励读者多多买书，提高客单价。

热情营销更需技巧

可以明显感到，台湾出版商在展会上的营销行为相比大陆来说更为主动。走在馆内，时常会有营销人员来与你搭话。开场白一般分为以下几种：碰到最多的是，对方会先问你：“请问你有没有空来我们出版社展台前帮我们的图书作一个评选，看看你最喜欢哪一本？”等你走到展台前的时候，他就开始给你作各种图书推荐。

另一种是这样，你走着走着，会有一个人跑出来笑眯眯给你递一个红包（里面没有钱，信封而已），介绍说：“想找点什么书？我们的国家地理系列不错哦，可以带一套回去看看。”如果说：“我是大陆来的，一套拿着太重了，带不动。”对方就会说：“没关系哦，我们馆内设有宅配送，可以帮你打包邮寄回去。”确实，馆内不仅有宅配送，还专设了邮局，价格相对便宜。

更有打着做调查的旗号与你交流的。他们会很有礼貌地拦住你：“帮忙作一个小调查好吗？请问你到台北书展，是特地来买书的呢？还只是随便来看看？”接下来他们就会问你想找什么书，把你带到他们的展台。根据笔者的粗略估计，走在1号馆里的2个小时内，起码碰到20多名主动与你搭讪的营销人员。

而童书馆就更加夸张了，行走在馆内，就会有人立刻迎上来询问：“你是老师吗？需要买什么书？”或者是：“需要买几岁孩子的书，我们这里0~8岁的都有。”如果你想跟他们详聊，他们就会把你带到他们的展台内。展台内设置了20多张小圆桌，每张圆桌上都有一名专门作阅读推广的老师，他们会给小朋友讲故事，以及给家长或老师讲解应该如何给孩子挑选和使用图书。

在童书馆里呆了不到一个小时，前前后后有50多名营销人员上前与笔者搭话。在大陆，陌生人之间的交谈，尤其是涉及推销，似乎总伴随着一丝警觉与不安。但在台湾，陌生人之间的关系显得更有人情味一些，因此即便频繁碰到各种推介，也并不会感到厌烦。而且无论你怎么拒绝，他们都能把话巧妙地引导到图书推荐这一主题上。