6月10日~6月12日，福州平潭，华东六少：浙江少年儿童出版社、二十一世纪出版社集团、江苏少年儿童出版社、明天出版社、安徽少年儿童出版社、福建少年儿童出版社的六位社长以及分管发行的社领导、营销发行部、总编室相关负责人全阵容出席，堪称是近年为数不多的一次掌门人聚齐的社长年会。华东六少联合体1986年成立，在2016年将正式迈入“而立”之年。30年的不断创新拓展使得华东六社成为名副其实的少儿出版第一方阵。然而，面对剧烈变化的市场形势，华东六少如何能够在下一个30年依旧笑傲江湖？

■中国出版传媒商报记者 孙 珏

内部格局悄然生变

近年的华东六少在内部格局上有了一些微妙的变化，悄然影响着少儿出版。

其中发展最为迅速的当属二十一世纪出版社。在前不久六一网络销售排行中，该社的天猫旗舰店夺得图书销售网销第一的位置。社长张秋林对此表示，网销比重已经占到全社的一半，今年的销售目标5个亿，利润6000万元也是势在必得。安徽少年儿童出版社近年的发展势头也不容小觑，据社长张克文介绍，该社地面店销售增幅今年将达30%。网络销售占比也近30%。仅“中国动物小说品藏书系”一套书今年的发货码洋就近2000万。

明天出版社总编辑李文波则向记者透露，今年上半年出版社的销售与去年大体持平，他认为这种节奏是企业自身回调的需要以及为将来的持久战做准备。而在出版社内部机制的调整上，他认为需要迅速灵活地适应市场，层层审批的缓慢节奏容易阻碍企业向更高阶发展。他鼓励有热情的编辑成立项目组，比如社里编辑自办的微信平台“沙沙故事会”以及风信子工作坊等都是这类创新尝试。在立足传统出版业务的同时，该社已成立以学前教育产业发展为核心业务的山东明天教育科技公司，并已开始有关方面业务的运作，进一步扩大出版社图书产品在学前教育领域的影响力。 浙江少年儿童出版社在营销上的创新一直走在六少前列。据该社营销部主任沈伟忠透露，前几年出版社增长很快，今年与去年的销售情况会大体持平，主要任务是稳节奏、调结构，网销比重在20%左右，还有提升空间。福建少儿社近年的发展节奏也在加快，借地理优势，主打宝岛台湾作家作品系列的策略已初现成效，彩虹桥夏令营、阅读学院等项目也都正在稳步推进中。

联合体在发行营销层面出现了一些新的变化。去年以来的上海书展、南国书香节、全国少儿交易会、上海国际童书展等，六少都以联合体形象亮相，包括统一的服装标示，统一的展位以及宣传。六少社都深知，品牌价值在当下多渠道多供应商的的市场环境中，更显重要。此外，六社营销活动的针对性也更强。比如，出访湖南、湖北地区的华东六少小分队，拜访北京三大网站的行程等。值得一提的是，针对今年4到6月，全国各大实体店的改造升级，华东六少策划了一系列主题活动，譬如“春天是阅读最美的季节”等，重新确立了六少在大卖场中的重点图书摆放位置。更为重要的是，伴随网络渠道的不断强势，六少也在自我调整。例如华东六少在积极筹备与天猫商城的联合培训项目，集结天猫店销售排名靠前的童书旗舰店，让六少社深入其中做培训，更加直接地进入互联网销售的腹地。

不容否认的是，华东六少作为一个松散的联合体，在内部管理上积累下来的问题也到了不得不解决的时刻。比如，活动执行还不到位，对外政策缺乏一致性，信息沟通机制不完善，平台各环节对接机制还未建立等等。对此，李文波认为，首先需要建立联合体发行平台的联络人制度。最好由市场部人员担任。此外，六社共同参与的项目从策划到方案形成，再到最后执行，需设立标准，方便规范参与行为，对外效果也会更好。此外，他还提议建立发行分管领导微信群以及各环节业务交流群，使六社间的合作更加高效务实。

网销联手渠道创新在即

除了上述自身的管理和沟通，华东六少渠道建设维护与创新成为下一步工作的关键，这也成为各社讨论的重要课题。

其中最为重要的是，眼下对于身为传统出版机构的六少而言，尽管线下活动有声有色，但网络渠道销售始终未能联手。网络价格战越演越烈（尤其是满减活动），华东六少虽在网店销售中各自都有不错表现，但从个体看，仍缺乏主动参与网络营销的可能性和话语权。因此，行之有效的方法是，依靠六少共同的产品和营销升级来进行线上线下的互动，针对网络销售规律和季节，打好提前战，寻找两者的结合点，变被动为主动。

新华渠道的剧烈转型也让华东六少在上一个10年确立的优势地位极速削弱。强化华东六少在新华渠道的品牌，与书店转型完美对接，重新确立六社在新华渠道的位置，将是六少下一步的营销重点。比如浙少社新近为地面店定制的一批旋转书架，方便读者在大卖场中找到浙少产品。另外，民营渠道同样在互联网大潮中不断调整自己的经营策略，比如单纯的童书销售商变为提供综合服务的绘本馆。相对应的，六少中部分老发行员对原有民营中盘的分销能力依赖度过高，不利于对抗新的市场风险。对此，李文波认为，在民营渠道中，六社若能形成合力，将很有发言权。加之民营渠道中新销售模式不断涌现，六少合力扶持和培育一批在新市场业态下的新平台，比如建立华东六少网络旗舰店等，将对渠道形成很强的号召力。

眼下，很多在童书领域冒尖的新平台都是跨界而来，传统出版商的对手已经变幻得让人摸不着头脑。谁也说不准，谁会横空出世把这个行业的格局打破。即使是一直走在市场前沿的华东六少，在近年的市场突围中也显得有些艰难——面对强势的作家资源，出版社是弱势的，面对强势的渠道，出版社也趋于弱势。对此，浙江少年儿童出版社副社长毛建峰认为，“竞合时代，需要六少更紧密地抱团合作，但对个体出版社而言，则需要自上而下的产业链梳理和重构，从选题到发行，一系列的提升更加必要。他特别强调，应转换思路，曾经比拼发行规模的时代已经过去，更重要的是找到自己的读者在哪里。“全中国两个亿的目标群体，是什么人在读我们的书，哪个年龄段？他们的兴趣点在哪里？”而这方面，像“逻辑思维”和一些新兴的微信平台值得学习和研究——因为它们能够精确知道用户在哪里以及需求是什么？

安徽少年儿童副社长张征宇表示，实体店也有创新的可能。20年前，各省市都有销售业绩很好的儿童书店，华东六少能否在新形势下进行全国布点，成立少儿实体店，吸收渠道中的合作伙伴，将资源重新配置整合。比如，六社的绘本产品都很有竞争力，完全可以尝试搭建自己的绘本馆。江苏少年出版社社长助理蒋松涛则坦言，苏少社近年存在的一些需要修正的问题还比较多，管理平台、渠道的建设和创新以及营销活动的创新处理好，才可从容应对市场变化。观念的解放，关键在于落实到行动，没有尝试很难有发力的可能。

此外，会议还重点商议了小分队活动的创新，即6+1（六少+媒体）变为6+3（六少+媒体+编辑+作家）的可行性；以及华东六少2015年下半年的书展书市联合参展、2016年的重点营销工作、卖场联合促销问题及改进等方案。

最值得关注的是，为了充分调动各成员单位的积极性，秘书长轮职制在今年的社长会上被确定为一项新的制度——华东六少营销峰会的主办方即任秘书长，协调并统筹全年华东六少的所有会议及日常活动（任期至下一届营销峰会），打破了以往一家社独庄的局面。针对2016年华东六少30周年大庆，参会人员也纷纷表示，这是一个很好的重塑品牌价值的契机。