■中国出版传媒商报记者 任志茜 解慧

今年的秋季馆配会已近尾声，伴随“2015年南京秋季馆藏图书展销会”即将落幕，出版人、图书馆人忙碌的出差季将收尾。中国出版传媒商报每年都会在馆配季邀请出版商馆配工作人员，请他们谈谈馆配会的见闻和感受，因为他们足够近，了解和贴近鲜活生动的一线市场。

今年，我们向10家出版商发出调查问卷，倾听这些一线人员对今年馆配市场的感受。今年的馆配市场景气否，市场风向变了吗，哪类书最受图书馆欢迎，哪些营销方式表现亮眼？让我们听听他们的说法。

（排名以受访人姓名首字母拼音排序）

1 馆配市场热情高涨 馆配会频频被“吐槽”

如何控制好成本，算好经济账；面对汪洋数据流和信息流，如何在物联网时代提高馆配会效率成为业界关注的焦点话题。

少儿、生活和养生类最受欢迎

范志勇（北京出版社营销经理）

从我参加“2015年南京秋季馆藏图书展销会”的经历来看，今年的市场情况应该比较不错。我从济南秋季图书馆馆配会赶去参会时，我们带去的书刚一开展就卖空了。至于我们卖得好的书，首先是少儿类、其次是生活类和养生类。像我们新出的北京古籍类丛书、《徐世昌日记》等也颇受欢迎。

馆配市场持续增长

冯常伟（博采雅集文化有限公司发行经理）

最近几年我们参加馆配会较多，每年的成交金额都以30%的增速递增，图书馆采购热情高涨。馆配市场客户需求和回款都很稳定，因此各出版商都已经把馆配当成发行工作重要一环。从图书馆采购的图书类别来看，受欢迎图书不尽相同，除了专业书外，社科，文学类也是主要的采购范围。我们目前以策划社科、文学和生活类为主，像《泰国异闻录》《日本异闻录》《韩国异闻录》《印度异闻录》《只有医生知道的血管健康书》等这些卖得都不错。

馆配会投入和产出比问题日益显著

贺涛（电子工业出版社馆配直销部主任）

2015年秋季馆配季随着“2015年南京秋季馆藏图书展销会”的结束已经进入尾声，我社馆配经理共参加了全国各地馆配会近二十场，并依旧沿袭了往年高密度、高强度的会议模式。出版社馆配经理继续变身“空中飞人”，奔波于各个会场。

近年来，馆配市场不断扩大，从馆配会情况来看，像江苏凤凰、浙江省店、广东省店、北京人天、湖北三新等这些大型馆配商的馆配会基本都保持稳中有升；区域型的馆配商则增减不一；这与地方市场情况和出版商出版品种及单品码洋等不无关系。

但从出版社的角度来看，馆配市场总体规模虽然日趋扩大，销售成本却不断增加，馆配经理在完善自身终端维护的同时，还要应对接连不断的馆配会。其实，馆配会已经不仅是图书销售和样本采集的场所，更多的是新书宣传、信息沟通和友人相聚的契机。但馆配会数量多、密度大，图书馆人分流严重，导致订单量达不到预期水平，这已然成为举办馆配会的瓶颈。我认为，投入和产出约束在一定比例之内，才应是现在举办馆配会的重中之重。

馆配会越来越人性化

吕元（凤凰出版社馆配经理）

今年秋季，本应按惯例与全国书市同期举行的馆配会不少提前或推迟举行，我觉得这是馆配史上值得一书的事情，此举可以使图书馆人安心采书，保证会议效率。

馆配会应“少而精、效率高”

苗雨佳（北京理工大学出版社馆配经理）

今年秋季馆配会会议日程有序，撞车的少了。不少馆配会会议日程相互错开，这对出版社来说是大利好。“少而精、效率高”，是这几年大家对馆配会共同的期望，今年秋季有了明显改观。而且馆配会会议质量越来越高，会场更加开放、会议流程更加丰富多彩，出版论坛、新书发布、学术交流会、全民阅读推广等活动的加入，使会议不再枯燥。

2015年是北理工社成立30周年，从销售来看，专业理工类图书的馆配销量基本稳定，畅销书、获奖图书、外版引进图书更受到青睐，例如我社的“诺贝尔文学奖大系”、“滚蛋吧！肿瘤君”系列等都受到了追捧。“BBC科普三部曲”系列、“汽车工程手册”系列，作为外版引进书一直排在我社馆藏图书销售前列。此外，在数字出版领域，北理工社已经实现了纸质产品的全面数字化。

出版社要重视电子书馆配市场

吴静馨（中国水利水电出版社

营销中心馆配及教材推广部经理）

目前馆配市场受数字化出版的影响越发明显，比如纸质图书采购近几年有所下降，图书馆采购纸质图书越来越重品种轻复本，这对以传统纸质出版物生存的出版社来说压力很大。另外，从图书馆采购经费的分配上来看，图书馆逐步重视对电子图书的采购，这是图书市场大势，是出版社不想面对但又不得不面对的一个事实。出版社只有顺应市场趋势变化，了解图书馆目前对电子图书的切实需求点，研发或者提供符合图书馆馆藏需求的电子图书才是未来发展之道。

水利水电是我社的重要出版方向，但仅靠这两个专业在市场竞争中生存远远不够。近年来，为了寻求发展，我社逐步丰富产品线，在建筑、艺术设计、计算机、外语、生活类图书等方面进行了开拓，并在图书馆馆配中得到很高的认可度。

馆配市场依旧火爆

姚英杰（社会科学文献出版社馆配经理）

从2015年江苏秋季馆配会来看，今年参会的高校图书馆对图书学术价值的需求比往年要多、要高，而且加大副本、增加品种进行采购。其中我社的重点馆天津图书馆采购畅销书副本为17，学术类书为3～5本。虽然纸质馆配市场面临高校电子资源需求加大，图书馆采购中文纸质图书副本降低等不利因素，但从江苏馆配会各地区高校的采购图书码洋来看，纸质图书市场今年还算不错。而且此次馆配会参会馆不少是中小学及区县馆，少儿类与市场畅销图书与往年比依旧火爆。

我社目前的重点产品线为“皮书”系列，社会学、经济类及“甲骨文”系列图书等等，像后者中的《金雀花王朝》《郁金香热》等，以及经济学类的《颠覆暴利》等，在会上受到一致好评。

馆配会“数量惊人，质量忧人”

张建民（北京大学出版社馆配经理）

历数今年秋季的馆配会，仅9月份就达15场，而且基本都集中在中旬的一周内；10月份有5场馆配会，诸如安徽新华、四川文轩、新疆区店等新华系发行单位都新加入到了馆配市场的激烈竞争当中。

对出版社来说，我们是否真的需要这么多场次、高密集的馆配会来实现所谓的销售机会？其实，对品牌大社来说，很多高校图书馆通过平时的数据采访就已经基本满足了自身的采购需求，如果数据制作和传递及时，在短时间内也没有足够的图书新品，图书馆再重复到馆配会上，就会出现大社除了最新的图书就基本无书可采的状况。

高密集的馆配会一方面使出版社人员安排紧张，疲于应付；另一方面是这么多场次的馆配会并没有实现出版社馆配销售总量的实质性提升，只是馆配销售在不同渠道的分配，相反还增加了出版社的成本。因此，业界各方都需要思考，如何让馆配会有更高效率。

近期北大社馆配受欢迎重点图书有，已经完成第一辑百卷修订工作的国家重大项目儒学巨献《儒藏》，《西方美术史》《南华录》《中文核心期刊要目总览（2014年版）》和越刊八行本《礼记正义》等珍贵古籍文献。

图书馆对社会热点类图书有很大需求

张君（机械工业出版社馆配经理）

从我个人参会感受来看，2015年馆配市场整体保持了相对平稳的态势，从今年秋季的几个大型馆配会来看，参会的图书馆和出版社的数量均较多，其中武汉三新与北京人天主办的馆配会，总参加人数都已超过千人。具体到馆配市场的流行图书，每个图书馆选书的侧重点都有所不同，高校图书馆偏重于根据自己学科设置挑选对口图书，公共图书馆则会重点选取适合大众读者的社科文艺类图书。但所有图书馆对目前的社会热点和新兴产业类图书都有较高的需求，比如互联网+的相关图书和工业4.0类相关图书都是被选购的热点品种。以李善友“登高四书”系列为代表，机工社就推出了一系列以互联网+、工业4.0、创业为主题的近50种新图书产品，并颇受欢迎。

（下转第10版）

（上接第9版）

出版商如何破解“粥”多“僧”少？

周寒（化学工业出版社推广部副主任）

不同于多年前的爆发式增长，近年来馆配市场日趋成熟，2015年，前进的步伐依然稳健。目前，市场呈现供过于求，“粥”多“僧”少的局面。对图书馆而言，“粥”多，并不意味着能轻易吃饱吃好。“白粥”虽能果腹，却食之无味，因此图书馆并不爱“白粥”，图书的类别、品质、特色和品牌等都至关重要，犹如油盐酱醋，使粥增味。所以，产品丰富、需求旺盛并不意味着市场一定繁荣，找准供需的契合点很重要，这也是化工社一直在做并不断为之努力的。

就目前馆配市场的现状来说，长销不衰的是和高校专业契合度较高的图书，如一些学术专著和相关文献；招生量比较大的专业，相关图书需求也较为旺盛，比如计算机和经管等类别；除此之外，能够把握时代脉搏、紧跟社会热点的图书也备受青睐，如与电子商务有关的图书以及抗战题材的图书，在2015年的馆配市场着实表现不俗。

2 如何在馆配会做好图书馆营销

在竞争激烈的馆配市场，出版社的营销方式多种多样。馆配会是衡量馆配业绩的一项重要指标，会上营销活动百花齐放。文创礼品礼轻情意重，通常被出版商作为馆配会营销的赠品推出，在眼花缭乱的营销活动中，馆配会被戏称为“文创礼品创意集市”。此外，各出版商也在不断尝试新的方式，寻求新的突破。

不定期举行馆商交流会很重要

冯常伟（博采雅集文化有限公司发行经理）

出版商在馆配会的营销，其实比的是产品规模、展台位置及重磅图书的吸引度。由于馆配参会人员不同，图书馆选择的图书类别也不同；而且如果出版商产品规模不够，供图书馆人采访的可选择性图书就较少；从展位来看，如果展示位置显眼，人流量大、效果就会好，反之销售就会稍差。而用招贴等各种方式展示重磅图书以吸引图书馆客户，这是出版商营销的通用手段。此外，出版商的品牌知名度，也是吸引图书馆人采购的元素。

出版社参加馆配会，不仅需要推出重磅图书吸引客户；还应以馆配商为纽带，不定期举行图书馆和出版商的交流，后者尤其重要。我们相比大社品种较少，但平时也要有针对性地对一些图书馆客户及时发送书目信息，进行新书的推广，让图书馆人及时掌握信息；另外，还常常参加进校园的图书推广活动，邀请读者推荐。

做好馆配市场，要以图书馆服务为基础

贺 涛（电子工业出版社馆配直销部主任）

现在各级图书馆对馆藏建设都有很高的要求，图书馆一直将图书资源建设放在首要位置，其次便是定制化的服务。这就要求出版商要控制好图书的品质，及时进行新书的馆配营销，有效提供书目信息以及后期采购跟踪。出版社需要不断提升服务水平，在市场中用良好的口碑树立信心。

为了更好地打造电子社品牌和宣传馆配服务工作，我社馆配直销部在2014、2015年，先后在全国各地召开馆店社交流会近二十场，加强了三方沟通的同时，也让图书馆人更了解社店的运营模式，合作起来更为融洽。在馆配会较密集月份前，馆配经理对终端客户的走访显得尤为重要。以及图书馆刚完成招标工作后，馆配经理的及时走访，可以及时了解到当年的采购信息和中标单位，对其一年的工作统筹有着至关重要的作用。

总之，馆配市场的扩大，为出版社带来了契机，为馆配商带来了商机，但最终还是要回归到为图书馆服务的基础上。

小社要善用口碑口口相传

吕元（凤凰出版社馆配经理）

凤凰社作为一家小众的专业古籍出版社，无论从新书品种还是从单品印数角度来看，进行大规模的市场推广活动成本都很高。因此，我们一直坚持“传承文明，传播文化，奉献学术，服务大众”的出版理念，用精品保证产品的美誉度，及时沟通热爱学术的师生、懂书爱书的采编和呕心沥血的责编们之间的交流，并利用口碑口口相传，这是适合我社的一种高效率低成本的营销举措。

也正是出于打造精品的考虑，我社今年的重点项目宋本再造《锦绣万花谷》一书几经打磨，没有急忙在今年秋季馆配会推出,而是推后在11月初正式面世。《锦绣万花谷》为过云楼藏书的镇库之宝，2012年凤凰出版传媒集团以2.16亿元竞得留存民间的过云楼藏书轰动一时。此次凤凰社以现代科技手段对稀有古籍进行再造，正是为了践行凤凰集团公藏公享的理念，传承中华优秀文化。

善用新媒体开展营销

苗雨佳（北京理工大学出版社馆配经理）

智能化已经融入到馆配会中。免费打印数码照片、参与微信互动交流、图书在线试读等一系列活动的开展，使营销与互动结合，让出版社和图书馆更轻松地交流和融合。今年我们对重点馆藏图书做了一批海报，除了在会议期间推广宣传，还可以带到图书馆，让学生更快了解图书信息。我们的微信平台也已起步，在提供行业信息和图书信息的同时，研发图书的可视化和在线试读功能。

从提供信息到个性化定制，全面服务图书馆

吴静馨（中国水利水电出版社

营销中心馆配及教材推广部经理）

一直以来，我社都非常注重馆配服务。首先，多渠道及时传递出版信息，如定期发送新书信息MARC数据、专项新书、重点书推荐等。其次，标准化采购流程，为图书馆按需提供MARC数据；纸质书目有条形码，社样书室品种齐全，按时间、类别上架。提供图书馆延伸服务，做馆藏数据查重，协助图书馆查漏补缺；此外，根据图书馆采购方向，提供个性化建议。另外，直接拜访图书馆，开展针对性服务,满足图书馆对我社图书的个性化需求。各出版社也在不断尝试新的方式，寻求新的突破。比如今年我社在人天公司主办的馆配会前，借助经销商的力量，小范围组织了会前会，提前与图书馆进行联谊，助力次日采购。这些取得了良好的活动效果。

会前准备和会上服务很重要

姚英杰（社会科学文献出版社馆配经理）

在馆配会做好营销服务，首先要做好书目准备,比如提供专业化书目、专题书目和带条形码的书目，尤其要准备好整套系有条形码的书目供采选。还要印制一系列重点图书如历史、经济类的专题条形码书目。此外，在现场做好图书分类引导工作，帮助图书馆人更快捷找到所需图书。从市场竞争来看，各社都加大营销力度以带动图书销售。以小礼品带动图书馆人采购图书，已成为常规做法。此外，在开设微信公众号、推送新书信息的基础上，增加微信二维码抽奖平台，吸引图书馆人关注；还有出版社在大套书的营销上，开展更丰厚的奖励活动。但馆配比拼的，最终是出版品牌。

围绕终端开展会议和培训营销活动

张建民（北京大学出版社馆配经理）

北大社并不在馆配会现场做直接的奖励促销，这两年北大社的馆配营销主导思路是，联合出版社（如八社联盟、大学社联盟）依托经销商围绕终端图书馆老师开展会议和培训方面的营销活动，通过馆店社携手一起努力共同做好图书馆的文献资源建设，为读者带去更好的阅读体验。

出版商要在“质”和“量”上下功夫

张君（机械工业出版社馆配经理）

馆配要持续保持增幅，需要在质和量上继续下功夫。“质”的方面需要精心策划好每个选题，保证图书的质量，提升单品种的贡献率；“量”的方面需要拓宽产品线，增加有效图书品种。 为了应对激烈的市场竞争，机械工业社在每场馆配会前都会做精心准备，做好相应的馆配服务。首先，提前做好参会样书数据，馆配经理会发送给自己负责片区的图书馆老师。其次，按照图书分类做好相应的指示牌，帮助图书馆老师快速找到自己需要的图书品类。同时准备纸质图书目录，提供给那些在会场没时间采书的图书馆老师。此外还邀请专业编辑参加现采会，为图书馆人作最专业介绍。

既要答谢“铁粉”，也要吸引“打酱油”的客户

周寒（化学工业出版社推广部副主任）

对出版社而言，有些图书馆是有刚性需求的“铁粉”，有些图书馆则是“打酱油”的随机客户。为答谢“铁粉”，吸引“打酱油”的客户，化工社连续数年在馆配会现场开展各种形式的互动活动，如关注微信参加抽奖，答题领奖等，其目的除了在会场聚集人气、刺激销量，也希望通过活动把化工社的产品和服务理念传播出去。

现场活动往往是线上、线下相互配合，通过会场活动可以壮大微平台粉丝队伍，通过微平台又可以宣传会场活动和重点品种。化工社馆配服务微平台以接地气的风格、幽默的语言定期推送行业信息、生活百科、娱乐内容和新书简介，并持续开展互动活动保持活跃，得到了业界的一致好评。