■樊希安（中国出版集团党组成员、中国出版传媒股份有限公司副总经理）

■中国出版传媒商报专题组 整理报道

出版业要把市场开拓放在重要位置

■柳斌杰（第十二届全国人民代表大会教育科学文化卫生委员会主任、中国版协理事长、原国家新闻出版总署署长）

中国出版集团2016年做的第一件事情就是营销，可见出版业的整个态势已发生了很大变化。出版发行界的各位聚集在一起，认真地研究当前形势，分析市场趋势是非常必要的事情。在计划经济时代，国家包办出版，统一规划生产和分配产品，解决人民群众读书难的问题。现在，中国出版的态势和中国经济一样，到了“去行政化”、“去库存”、“去杠杆”的时代，市场起决定性作用，应该把市场建设放在重要位置，通过消费推动出版。

强化市场意识在供给侧做文章

全球纸质阅读情怀的回归，是文化战线上出现的新动向。从这样的趋势来看，我对我国出版业更加有信心，中国能够建设成为世界的出版强国。

2016年开年就有好消息。美国等西方主要国家的图书、报纸、期刊销售都实现了大幅上升，“上架图书”成了追求的新目标，电子阅读则出现下降。从国内图书出版情况来看也是如此：2015年中国图书出版继续保持了稳定增长的态势，实力进一步增强；在国际市场上，我国出版企业已成为世界出版兼并重组的第一推动力；在国内市场上，热销书越来越多，全民读书渐成风尚。

但中国的出版市场改革还没有到位，市场潜力巨大。目前，我国经济已进入新常态时期。从国家整个经济发展来看，产能过剩、产品过剩已是显著问题。中央在今后五年经济发展上强调供给侧改革，就是激活消费市场，从投资刺激转向供给侧，在引导消费上做文章，寻找发展动力和空间。出版业也是一样，总体上也是过剩。目前，中国不缺出版产品，但缺市场能力，消费能力制约了出版能力的发挥。出版业也要在供给侧做文章，搞活市场要靠大家共同努力。

找到图书消费的6个1亿人

我国图书的消费对象在哪里？市场在哪里？以我的看法，答案可以在国家提出的“十三五”规划建议里找到。除了学生这个读书群，规划建议中提到了6个1亿人，我想这是出版下一步的消费新对象。

第一个，1亿人进城落户。五年时间里，1亿农民工变成城市市民，需要具备城市市民的素质，必要的文化、教育和市民素质训练。第二个，1亿人进城体面的打工。这些打工者也是阅读的重要对象，就业需要有技能、有本事，招工必须考试等就产生了读书需求。第三个，1亿学前儿童要受到良好的教育。要培养未来社会主义事业的建设者和接班人，国家需要规范学前教育，增加教师，提供学前教育读物。第四个，1亿脱贫人口，7000多万农村的贫困人口以及3000多万城市里的贫困人口，这些人要用知识改变自己的命运，有文化有知识是个关键，也是整个文化教育所要关注的对象。第五个，1亿老年人的精神文化生活的丰富，诗书画是基本需求，养生、保健、娱乐的书必须满足。他们知识体系更新，人文关怀抒发，都离不开书。第六个，新增就业的1亿人。需在今后五年内学习职业技能必须的各种专业书籍，职业培训是国家计划的大事。

我认为，找到这6亿人，再加上接近3亿人的学生和领导干部，就是最主要的读书人群。把这些图书消费的对象找到了，书业发展的空间就是巨大的。供给侧就是要找到消费者，出版也是一样，需要找到消费者——读书人。

多种手段开拓图书流通渠道

随着流通手段变化，群众信息获取方式的多元与多样，如何运用多种方式营造新的图书流通渠道，是非常重要的新课题。

从大方面来说，第一，各类图书馆和农家书屋每年都会增加经费，增加图书采购量，国家采购、学校馆采购是一个稳定的市场，需要保持发展好。

第二，长期建设的新华书店，是最完善的主渠道。全国新华书店有1万多家门店，是最大的全国统一发行系统，一店一册，就是1万多册。要运用好优惠政策和社店合作体系，切实规范运营，做好图书采购和服务工作，全方位满足读者需求。

第三，网络书店也要重视。要很好地利用电商渠道，要推动电商建立比较规范的、合理的、公平的图书经营系统和配送系统，方便读者。

第四，重视图书市场出现的新形式。现在城乡多色彩、多功能的阅读空间蓬勃发展，能看书、卖书又能推介新书，是集休闲、娱乐、餐饮、幼儿园、文化活动场所于一体的阅读空间，他们很受读者欢迎，将是未来销售图书的一个重要渠道。

希望我们能够利用“十三五”国家全面小康社会攻坚决战的时期，将全民阅读、书香中国建设推动起来，营造阅读的氛围，这是最好的推销。目前，中国除学生外，人均年阅读量只有1.4册，人均每增加1册就会增加13亿册图书销售量。哪里有这么好的市场？若达到以色列、美国、英国的人均年阅读18～20册的水平，中国出版业的前景将会非常广阔。出版能力增强、出版技术创新，加上市场巨大的潜力，建设出版强国的目标就能加快实现，世界出版的中国时代为期不远了。

坚守出版品格 履行文化使命 敢于责任担当

■刘建生（中宣部出版局巡视员）

一本图书从出版社到各位经销商手中，再到各分销部门的柜台上，理论层面没有太大的障碍和距离，但真正要走下来也不是那么容易。好书总是藏在深闺之中，不愿意轻易找到婆家。中国出版集团每年都把经销商请来面对面交流，就是为自己的“闺女”找一个更好的婆家，为自己更多的“闺女”找到更多、更好的婆家。

中国出版集团拥有我们出版界最强大、最优秀的编辑队伍，尽管他们的工资、福利待遇不是业界最高的，拥有的工作条件、物质财富不是同行业最宽绰的。但综合看来，他们的眼界、眼光、眼力，他们的文化选择、编辑能力、出版奉献，在我们行业是一等一的，整体水平和实力无与伦比。

更为可贵的是，他们对知识、对文化、对精神产品、对影响人们思想行为的文化产品的精诚、敬重、严谨、缜密和执著，是这个信息社会、自媒体时代的稀缺资源、宝贵资源。他们对于我们社会的透悟、发展的支撑、未来的前瞻，凝聚着历代出版人的睿智、风骨和操守，体现着不断进步的中国社会对人的素质提升、文明提高的渴望、追求与选择。他们的努力、坚定、韧性与所拥有的品质、品格、品位成正比，他们的勤奋、付出、奉献与读者的拥戴、信赖、厚爱成正比，他们的文化引导、劝谕、灌输与我们社会前行的正向量、正能量、正能力成正比。中国出版集团不愧为国字号的老品牌，不愧为拥有百年老店的大集团，不愧为读者喜闻乐见的好朋友。

我们不否认互联网的出现给传统出版业带来了新的挑战，也或多或少改变着出版社与书店、出版与营销的关系。但客观上，网络发达、普及，也要求我们出版和出版物所立足的文化、知识、理论、阅读供给侧不断创新，要求我们的出版营销结构、出版供应链、供给方式、社店合作不断创新。归根结底，出版人、发行人忠诚于出版事业的使命没有变，出版服务于国家硬实力、软实力建设没有变，服务于国家综合实力提升的任务没有变，甚至更为艰巨、更加重要，成为一个社会长足发展、持续发展的关键。知识经济、知识社会时代，读不读书，读什么书，书读到什么程度，不仅影响到我们发展的速度，更影响到我们发展的质量；不仅影响到每一个社会成员文化科学素质的提高，而且影响到全面小康社会的目标能否完全实现，质量能否达到预期设想。

任何一个社会阶段如果忽视编辑选择、忽略出版建设，或者说跨越了出版、绕过了出版，就会在社会进程中犯极大的错误，就会给社会发展带来巨大的麻烦、风险和危机，甚至造成不可挽回的损失和灾难。当网络铺天盖地，浅阅读、泛阅读、俗阅读、猎奇式阅读、娱乐化阅读前所未有泛滥之际，我们出版人更要显示出自己的品格、自己的素养、自己的职业坚守。

在经济建设、经济发展中，中央已经下决心布局供给侧结构调整，包括资源资本调整、质量优化，包括去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。作为整个文化建设、政治建设、经济建设、社会建设、生态文明建设的智力、精神供给侧，中国出版业也需要进行结构性调整，需要化解过剩产能，消弭不当库存，瞄准各类需求，弥补创新短板，提高产品质量，增加产品效益，扩大有效供给，生产出更多更优质的对路产品。中国出版业要精准满足社会贫缺，精确引导社会需求，精诚服务于“四个全面”的战略布局，精良支撑经济建设的长足发展和可持续发展。

出版业要有自己的加减乘除，有自己的四则混合运算，有自己的融合、重组与调整，我们要下大气力，破解制约出版发展的重点、难点问题。第一，转方式，要着力解决好发展的质量和效益问题。第二，补短板，着力解决好发展不平衡问题，如城乡不平衡，东西部不平衡，教材教辅与一般图书不平衡，学术创新与应用普及不平衡，满足当下与放眼未来不平衡。第三，防风险，着力加强出版业自身的风险意识和管控能力。习近平总书记提醒我们要“操其要于上，而分其详于下”。我想我们的经销商大会，正是落实了总书记的这一要求。只要我们秉承出版人发行人的一贯品行，坚持不懈，坚忍不拔，持之以恒，不断创新，我们的未来一定会更加光明，历史将会证明我们的事业是不朽的。

持续营销创新 打造新局面 开拓新市场

■王涛（中国出版集团党组书记）

2016年中国出版集团举办了第四届经销商大会，在今天的会场上，四合齐聚，四座嘉宾。借此经销商大会，中国出版集团希望与四方经销商建立更加深厚的合作关系，打造更高效的合作平台，拓展更广阔的渠道市场。

刚刚过去的2015年，是“十二五”的收官之年，也是“十三五”的布局开始之年，意义非凡。中办、国办印发了《关于推动国有文化企业把社会效益放在首位、实现社会效益和经济效益相统一的指导意见》，出版发行产业的文化属性被突出强调，影响深远。这一年，在互联网+、创新经营、转型升级等战略发展思路的指引下，在不断白热化的市场竞争中，中国书业的各项事业，尤其是营销工作正在腾笼换鸟、凤凰涅槃。

我们看到，一些在改革发展走在前列的出版发行集团市场推广有声有色，双效并举；营销创新有形有貌、稳步推进，利用作家资源整合产品，优质IP引领，社店联动实现营销全方位的升级。一些发行集团的转型升级有主有次，销售见长；拓展有点有面，未来可期，通过书城改造、物流延伸、教装拓展，已有别于以往的市场营销推广，搭建未来营销开拓的新生态。

《吕氏春秋》里有一句话非常经典：“是道也，其大无外，其小无内”。表明任何事物没有固定的边界，都会与其他事物存在一定的关联，并在关联中不断发生变化。一方面由于历史禀赋和现实原因，中国出版集团在营销创新上需要坚持引领，要在营销拓展上开拓新模式、培育新理念、搭建新平台、创建新渠道、定制新机制、实施新举措、培育新队伍，从而打开新局面、开拓新市场。这就要求我们的市场营销部门，必须踏实做好各项营销创新工作，适应文化消费的新趋势，探索创新营销和全媒体营销的有效融合。在长期的营销实践中，我们更加清醒地认识到每一项营销工作的深入与开展，都需要持续深化与多种渠道的合作和资源的对接，其中坚持与广大图书经销商的深度合作尤为重要。另一方面，在如今阅读习惯改变、购买方式多元的大背景下，渠道为王也被赋予了更多的新内涵：要能够为广大读者提供更快捷、更便利、更优质的服务和体验，成为内容商和渠道商面临的重要课题。

2015年中国出版集团进一步强化了市场营销工作。随着一系列营销目标、机制、措施的提出与落实，中国出版集团与广大图书经销商的密切度越来越强，合作越来越深入，实效也越来越明显，天地越来越广阔。2016年中版集团将进一步创新市场营销模式，持续做好中版好书百店千柜工程营销工作，创新新媒体、众筹和事件推广等营销方式，做大“中版图书展销订货会”，做响“中版图书馆配会”，做实战略联席会，继续扩大战略联盟的范围，打造出版社与基层门店的业务对接平台；办好经销商大会以及各项评选活动等具体工作，同时创建考核培训机制，培育营销人才梯队，统一聘用市场营销员，加强地面店的营销，进一步强化社店合作。

中国出版集团愿与各位一道，为建设新型的营销模式，开拓新型市场，打造新型平台，而共同努力。

营销论坛·精粹

构建“共为”协作和“共享”利益模式

■金国华（凤凰出版传媒股份有限公司副总经理）

中国出版集团和凤凰传媒所形成的良好的行业互动和社店共赢的营销创新模式，我概括为：社店同心、营销创新；社店同行，共生共赢。愿我们在新的一年里继续构建“共为”的协作行为模式和“共享”的利益模式。

我们坚信在文化大发展、大繁荣的背景下，只要社店主动进行创新和营销的变革，通过传统的商业模式就能适应市场稳定发展。市场和竞争都要求社店携手、兄弟联手，要以“服务读书人、依托互联网、搭建大平台”谋求共赢。

首先，要发挥社店的优势，用文化品牌推动跨业拓展。在现代商业和文化的组合过程中，书店成为文化商业的标配。社店的品牌优势、市场基础、资金实力成为跨业拓展的基础。2015年凤凰传媒与朗诗地产打造的“不纸书店”，为地产整合文化资源。我们希望能和中国出版集团联合，发挥品牌和市场号召力，整合重组资源与大型企业共同开发文化商业、文化地产、文化服务等项目，跨界、跨业面对新客户，开辟新市场。

其次，依托互联网建立适应互联网消费的社店营销流程。2016年，凤凰传媒在总部启动内部流程再造项目，梳理适应客户需求和竞争要求的运营管理流程，建设ERP为社店提供科学化工具，同时推动电商建设，打造统一电商销售平台，将传统的团购业务、征订业务电子商务化，规划设计关于移动互联和整合实体门店物流资源的电商运营体系。同时，鼓励江苏省书店自主拓展电商销售，为O2O储备人才和经验。

第三，社店优势互补，搭建大营销平台。凤凰传媒一直在搭建为出版社销售服务的校园人文行，馆藏会、校园书店等营销平台。邀请出版社积极参与，针对性的投放营销资源，增加社店销售。2015年，凤凰传媒成功举办了“首届中国——南京教育装备展”，新建现代化教学设备营销平台；“南京馆藏订货会”上，中国出版集团设置了专区，中版集团订货总量增长了104%，现采订货量增长了48%。

第四，社店全员营销，联手开发市场。在网络普及的时代，建议出版社将编辑作为第一营销责任人参与营销，通过网络、社交媒体等全面策划营销工作，吸引终端读者；书店发行人员走出店外，加强客户的营销、沟通能力和渠道的拓展能力，争取大额订单。2015年，我们与中国出版集团开展的“百店千柜活动”和“寻找中国出版集团金牌销售人员”评比竞赛，推动人文社整体销售增长38%，三联书店增长37%。

第五，社店互助，共享资源开拓市场。凤凰传媒以市场为导向，向中国出版集团开放市场。在大物流建设项目上，凤凰传媒与中国出版集团、江西省店进行了资本层面的合作，为各社提供“三优先”的服务。此外发行渠道的互助、印刷资源的协作、市场营销数据、店面资源共享等方面，双方也可以深入开展项目合作，以推动双方的销售和市场占有率。

找准位置 练好内功 顺势而为

■王忠义（浙江省新华书店集团有限公司董事长）

在中共十八届五中全会“五大发展理念”的指引下，出版发行业一定会再次迎来难得的发展机遇期。中国出版集团的平台很大，标志性、示范性作用很强。作为产业链上的一个经销环节，浙江新华有理由、有能力，也有可能与中国出版集团在营销创新上创造更多的经验，开拓更广的视野。

浙江新华在2015年实现总销售135亿码洋，增量17亿码洋，增幅14.1%。线上销售达到12亿码洋，增幅56%，实体门店POS销售达到50亿码洋，增幅7.48%。从浙江新华的2015年销售数据，可以管窥中国出版业还有很大的机会和空间，值得认真去做。凡是过去，皆为序章。2016年已拉开帷幕，就今天的营销创新论坛的主题和作为一个经销商的角色，我想和大家分享3点体会：

第一，找准位置，要方向。坚定主业发展，坚持科技创新，坚持同心多元。卖书是本质，卖文化是理念，卖标准是服务。万变不离其宗，转型升级，形转神不转，主动有为、奋力担当，将多卖一本好书，多建一个网点，多服务好一个读者，作为我们的自觉行动。

第二，练好内功，有定力。新常态、新机遇、新挑战，年年新、日日新，无论定位是经销商，还是区域分销商，把握机遇迎接挑战，有信心、也要有能力，更多的是要有想法，和谐产业链的打造，信息资源的交流，技术平台的支持，营销资源的共享，方便体验快捷的实体店打造，品牌的宣传和推广等，这些都是我们要练的内功，必须要具备了条件，才能打好“组合拳”，信心满满地迎接一个又一个的挑战。

第三，顺势而为，抓落实。有方向、有信心、更要有执行力。抓落实更突出、更重要，要顺势而为，不能强求逆势而上。首先要补齐短板，正视压力，企业要有利可图。国有文化企业不能唯利是图，责任和要求倍增，要落实的事很多。创业创新氛围要进一步加强，转型升级工作要进一步加快，统筹产业发展的能力要进一步提高，客户资源价值要进一步发挥，供给侧改革要进一步推进，产品结构要进一步优化，这一切的一切，都要顺势而为，要不折不扣的抓落实，我们相信每项工作只有件件有落实、事事有回应，我们的创新创业，合作共赢一定会有更好的未来。

互联网思维推动营销改革创新

■翟凌云(安徽新华传媒股份有限公司总经理)

未来十年，互联网会继续发展，它是一个资源重组和资源掠夺的战场。作为传统出版发行业，营销创新是必然的，而且要作颠覆式的创新。网络世界的今天，内容传播已没有局限。网络内容传播比产品的传播更为迅速、更为广泛，而内容传播对互联网的影响力会成为未来企业发展的重大资源和动力。

中国出版集团提出了品牌发展战略，在互联网时代，我认为品牌营销需要更多认同者，让他们成为粉丝。对于出版企业，我觉得粉丝可能比读者更重要。在相当一段时间里，对于出版发行企业而言，粉丝应是最优质的目标消费群体，我们应该拿出品质服务乃至福利，利用技术手段建立粉丝群体。今后，没有粉丝的企业是没有未来的。针对营销，我有如下几点思考：

营销前置。我们需要在一些优质图书出版前，将好内容提炼出来。好内容不怕不传播。为什么不能把爆点形成关注、形成需求？我们的内容是独一无二的，因此图书出版的预定也可以变成常态。我们要把营销做到极致，触动心灵的内容才能激发读者对产品的需求。

社会化媒体。借助社会化媒体，如微信、微博等资源，搭建平台，形成集聚效应。如为作者搭建写作的平台、为读者搭建阅读的平台、为员工搭建创业的平台等。只要符合现代的网络思维，才能形成资源共享的机制，互利共盈才能价值爆棚。

社会化的创作。我们有责任来鼓励创作来源的多元化，应建立一种使草根作者脱颖而出的机制，鼓励更多的人拿起笔，好内容也可以众筹。最关键的是，我们建立起创作社会化与营销社会化的统一体，可以拉近作者和读者的距离，是符合互联网思维的。

数字化。不仅是内容简单的数字化，更需要对现有数字资源进行整理、积累、分析和应用，只有这样才能更加有效、有针对性地开展营销推广，为未来的精准营销、嫁接营销、定制营销创造条件。这项工作要下决心，要动手快，要坚持做，量变才能引起质变。

营销机制改革创新需不断试错。传统出版发行行业的改革不容易，因为有观念的瓶颈、人才的瓶颈、机制的瓶颈。企业所有的创新改革必须得到上下的支持，在政策、人才、资金等方面予以倾斜，才能形成规模，积累经验，培养人才，从而达到效果。改革需要试错，更需要宽容。

互联网改变了人们的很多习惯，而且思维的改变比习惯的改变来得更为重要。我觉得，互联网思维推动营销改革的创新可能是重要的方法，包含用户的思维、极致的思维、社会化思维、平台思维、流量思维、大数据思维、跨界思维、迭代思维等。很多行业都在用互联网思维来推动改革实践，这样“三种转变”才可能成为趋势：由产品传播向内容传播转变，由渠道经济向粉丝经济转变，由图书价值向产业价值转变。

创造二次供给求解图书过剩

■尹昌龙（深圳出版发行集团总经理）

如何创造第二次供给，如何使我们今天过剩经济时代所提供的图书是有效供给，这是我们出版商和发行营销面对的共同问题。

卖书不挣钱，几乎是书业的共识。因此书业较早地形成了对主业的危机意识，且在长达十多年的时间里，形成了一系列化解主业危机的办法，为书业转型形成先机。书业转型期主要解决问题的途径是什么？我想主要是两条：一是书业实行跨业经营，最典型代表是书城文化综合体，跟产业园区、制造业、设计业等其他行业跨界形成新价值链。二是来自书业自身价值链建设。从深圳四大书城的调查结果来看，顺便买书已成为很多读者买书的集体心理。因此，书业必须采取新的策略，让读者产生“顺便买一本”的心态——这是出版界和营销界必须关注的问题。

国家实施全民阅读战略，对阅读起到了拉动作用，但拉动作用尚需进一步提升。如何通过新的供应产生新的需求？让读者觉得不买不行，必须顺便买一本——这是目前需要解决的问题。

对深圳出版发行集团而言，在出版上开始做的重要活动是深圳书城讲书会。我们把国内一流的社长、总编、资深编辑，真正做书的人、懂书的人、把书当做信仰的人，邀请来书城讲书，将有关图书的知识，关于书必须读的各种理由，讲给每个卖场的营业员，甚至对社会公众开放，使读者了解图书，获得图书价值、生活方式，创造了第二次供应，形成了关于图书的价值体系、生活设想、未来想象等。我觉得，只有第二次供应才可能是有效的供应，否则图书只能埋在书海里。

从发行环节来讲，我们强化选书工作，书店有责任告诉读者什么是好书。深圳书城每月推荐10本图书，入选的图书相较未入选前，市场销量增长了200%~300%。这主要因为目前图书过多，很多供应的无效。我们生活在过剩经济时代，浩如烟海的图书，包括出版社的库存都显示市场很多供应的无效。如何使无效供应过渡到有效，除出版单位做的工作外，发行业需要做的就是选择，把好书选给读者，给读者以指引。

从阅读面来讲，书店正在努力寻求创造有效供给。自2006年起，深圳书城就创办了深圳读书月“年度十大好书”推选活动，每年请来全国各地的报纸读书版主编，包括网络读书版的主编，全国读书界的专家等，请他们对每年的好书进行总结、评选、发布。从目前来看，已推出10年的该活动，由于每年发榜较早，整体市场反响强烈。我觉得，越是在过剩经济时代，越要培养书业的尊严。如果书业丧失了尊严，那么在过剩经济时代就会变得无所作为。所以，我们把“年度十大好书”的颁奖变成为年度最盛大的典礼，让获奖出版社代表、作者走红地毯，由此带动了大家对“好书”的期待。

“中版好书百店千柜工程”为创新营销作贡献

■樊希安（中国出版集团党组成员、中国出版传媒股份有限公司副总经理）

“中版好书百店千柜工程”是中国出版集团在中宣部、国家新闻出版广电总局的支持、指导下，联手全国重点经销商，共同打造的面向全国读者推送好书的一项重点营销工程。这一工程计划用三到五年时间，在全国100个重点书城建立中版图书销售专区或精品店，100个书城总设1500～2000个中版图书专柜，故名之曰“中版好书百店千柜工程”，通过集中展示销售中版好书，推介精品出版物，搭建一个快速把中版图书送到读者手中的服务平台，方便读者选书、购书，努力将优秀文化和精神价值更好地传播给广大读者，践行“用好书引领阅读”的核心理念，切实履行出版国家队的社会责任。

中国出版集团公司从2015年初开始，明显加大了市场营销工作力度，召开了集团首次市场营销大会，下发了关于加强市场营销工作的决定，还成立了市场营销部，统筹指导各出版社的市场营销工作。在加大市场营销力度的同时，我们注重营销方式方法的创新，以创新驱动市场营销工作的强化，“中版好书百店千柜工程”就是营销创新的一个典型案例。

至2015年末，“中版好书百店千柜工程”已在全国8家重点书城落地，目前已初见成效。2016年这一项目还将在海口、南京、石家庄等地书城落地，在更大范围推开，逐渐形成规模效益，成为中国出版集团著名品牌。

实施“中版好书百店千柜工程”，我们有这样几点思考。

一是用优势。品牌出版社多、品牌产品多，是中国出版集团最大优势。集团成立于2002年，旗下共有23家出版社，每年出版图书1.5万种，品种众多，品质优良。其中新书、重印书各占50%。中版图书在零售市场占有率保持在7%左右，持续稳居全国第一。好书多，有品牌效应，能给书店带来效益，书城“认我们”，愿意同我们合作。我们凭借这一优势和各书城顺利地形成战略合作关系，很快推进了工程实施。

二是补短板。木桶效应理论说，木桶的容量取决于短板的高度，解决短板问题就能提升木桶的容量，因此“补短板”上升到战略思维的高度，受到企业家的普遍关注。中国出版集团和地方出版集团相比，最大的短板就是缺乏自有发行渠道，“高位截瘫”，图书销售集中在各大省会城市书店，向下延伸不畅。实施“百店千柜工程”的目的，在很大程度上是解决我们营销渠道短板的问题，为自己打造一个销售中版图书的平台和渠道。

三是换思维。过去我们重视营销不够，投入的力量不多，出版发行上下游出现“拥堵”，一些好书发行数量少，没有送达广大读者手中，产生应有的价值和社会作用，甚至影响到上游图书生产的积极性。我们认识到这一点后，在坚持精品生产的同时，投入更多的精力抓营销，做到生产营销并举，开始出现预期效果。最近中央经济工作会议提出，稳定经济增长，要更加注重供给侧结构性改革。我认为，抓图书生产结构调整和营销渠道的创新，就是抓出版业的供给侧改革，减少重复品种，增加有效供给，打造图书送到读者手中的渠道，都是供给侧改革的应有之义。过去讲“发展经济、保障供给”，现在是讲“发展生产，优化供给”的时候了。

四是增效益。实施“中版好书百店千柜工程”，我们着眼的是在销售环节实现两个效益相统一。着眼点、抓手都是用好书引领阅读。我们努力搭建一个社会公共服务平台，用中版好书做引领，倡导多读书，读好书，帮助读者解决选书购书难的问题。设立中版图书销售专区专柜能突出高品位图书，吸引读者注意力。购买的人多了，经济效益自然就好，这是不言而喻的。从抓社会效益入手实现经济效益，从而达到两个效益相统一，这是“百店千柜工程”的一个主要特点。

五是谋双赢。“中版好书百店千柜工程”在全国各大重点书城落地，离不开合作方的支持。人家欢迎我们去，接纳我们，是给中国出版集团“面子”，但“中版好书百店千柜工程”不是“面子工程”，谋求的是长期存在，因此必须考虑合作方利益，把立足点放在谋双赢上。一是建立长期战略合作关系，明确双方权利和义务，固化各方利益，建立长效机制；二是提供各种便利条件，使合作书店在专区专柜的经营上提升效益；三是通过销售图书折扣增减等办法，给书店让利；四是通过对营销成果予以奖励等经济手段，对书店给以支持。对合作双方来说，这也是一项互惠互利工程。

（柳斌杰、刘建生见报内容为现场发言精简版，全文版详见中国出版传媒商报网站www.cpmj.com.cn和官方微信公众号@中国出版传媒商报）