张纪臣

■中国出版传媒商报记者 刘志伟/整理

展望篇

BIBF参展及版贸工作更重业务提升与获得感

■管 丹（人民美术出版社总编室）展望篇

今年是北京国际图书博览会（BIBF）三十周年纪念，回顾其历程不由心生感慨。人民美术出版社是自1998年起参加第七届北京国际图书博览会，此后每届出席至今。相比法兰克福和伦敦等海外国际书展，这个家门口的书展其意义在于使更多的中国出版人有机会与前来会晤洽谈的外商面对面交流；使中国出版商能更充分地向对中国市场和图书感兴趣的外商展示自己的图书产品，这些都弥补着我们组团到海外参展所受的局限。

国际书展的盛衰与版权贸易的变化可以说是同频共振。如同30年前第一届国际图书博览会其时适逢我国出版业与进出口贸易相对繁盛时期。而近年伴随图书市场发展的趋缓，包括法兰克福书展在内的国际书展，也着实让主办和承办机构绞尽脑汁，这一点从他们不断在巩固与拓展客户、创新形式与服务方面花样翻新的一系列举措中可见一斑。当然，业界对于书展的评价，除去那些固有的展场面积、展商数量等量化指标外，更注重展商和展品质量、达成贸易量与活动质量这些能够对参展机构和人员有更多业务提升与获得感的软指标，是为口碑。可以肯定地讲，在更专业的会展当中，我们业务提升将更快，业务成交的机率也更大，那里带来头脑风暴最多，那里带来商机无限。我至今感恩于法兰克福书展成就了我从事版贸工作的第一单泰文版《漫画中国历史》，进而带来后续几个语种的市场拓展；庆幸于北京书展创造了我与韩国客户更充分的沟通时间和最大限度呈现我社全产品链的可能；也同样是在北京书展上，使得我与印尼的出版商朋友相识四年，最终基于彼此的信任与耐心，开创了我们之间的首次出版合作。

上述书展的发展与变化，必然带来我们客户与业务交流的变化，进而使企业的版权贸易也呈现出一些变化。比如人民美术出版社在中国出版集团公司的整体国际化战略引领下，经过几年的努力实践基本上实现了版权输出从卖旧书到卖新书，进而到卖书稿的转变；输出品种从漫画连环画到美术类图书，从少儿书到专业及文化类图书逐渐扩展。而我们的版贸人员也以版权经理人的国际标准来规范着自己的工作流程，在专业性与职业性方面与国际同行更为接近，在国际书展中与国际同行广泛交流。

回顾过往的同时，我们总希望能够得到一些对未来有所裨益或借鉴的东西。对大的行业的发展和趋势把握对于基层的版权经理是有困难的，但是依据我们在一线工作所能接触到的层面和对海外同行的交流，或多或少能提出一点儿我们的思考，包括国家“走出去”战略和企业国际化规划在执行环节和突破点选取等方面还可能有哪些提升空间，这或许是我们未来工作将有新进展的地方。比如外驻机构的功能定位是销售网点，还是发行网络枢纽，亦或是情报站或作者译者队伍的集结所这是一个值得深入思考的问题；比如全面提出和大规模“走出去”之前，至少是同时，我们是否已经有了专门的团组，通过网络、客户、人员等多种渠道与途径，深入研究出国际出版的规律与规则，能够帮助国家或企业杜绝以中国思维判断海外客户，摒弃用中国式传统宣传模式在海外做文化传播的现象。行文至此，我想到刚刚故去的大使吴建民先生曾提出的：我们不能误读世界，世界才不会误会我们。中国应当以更符合国际法精神和国际化的表达来做好我们想做的事情。这也同时涉及到我所要提出的第三个问题，即突破把推广文化简单归结为通过翻译和销售成品书来推广国学国粹的思路，而是更加重视文化传播的实施者其自身所承载和传递的人的精神风貌、人格以及良好的职业行为方式等。最后，我们作为一个习惯规划和善于计划的行业，始终还要有一根弦提醒自己，即规划的相对性，就是说要更为客观理性地对待规划。比如战略目标与策略的实施，除了初期制定，末期总结，还要重视中期的评估和调整，因为市场和国际这两个因素都是变化的，甚至有时是不可测的。如果我们坚持实事求是，我们就会以实现终极目标、达到终极效果而不是以完成一个任务的心态来对待我们的规划。

谈恰逢这个三十周年庆，感慨颇多的最后一个方面是，话题离不开我们身处的体制与机制。我曾给我的团队和同事分享我的一个体会是：同一个尚不完善的体制与机制共同革自己的命，需要勇气；同一个尚不完美的企业与团队共同历练和成长，需要耐心。今天无论是做出版，还是做版贸，都要给自己有更高的要求，那就是有压力能不焦虑，有委屈能不报怨，有成就感能不轻狂。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，伴随国家经济文化的日益繁盛和中国出版业的精进，期待我们有更多的图书走向国际。

模式篇

从单体输出到品牌矩阵再到渠道和平台构建

■陶 佳（广西师范大学出版社集团版权与法务部）

中国是一个历史悠久的文明古国，也是人口大国，作为一个使用汉语的文化市场，国家的市场够大、人口够多、文化资源够丰富，有点作为的国有出版机构大可以依托这个市场过不错的日子，为啥我们还要“走出去”，去完全不同的文化、语境中去闯荡呢？我想，大概因为人类都需要被理解吧。在资源全球化、市场全球化的互联网时代，文化的樊篱也许是最后一个壁垒，但是这个壁垒有时候是决定性的。比如崛起后的中国会收购全球的企业，但是文化的差异和误解会让收购的成果大打折扣。对中国的怀疑、轻蔑现在经常见诸报端，人们带着人民币到全世界去旅游，却并不都听到欢呼声，有时驱赶的声音更大。也许只是我们的文化走得慢了点。作为国有文化企业有责任输出中国的文化，让世界人民了解中国的民族和人民。

广西师大社最早的版权输出是单体输出，也就是一本一本地卖版权，依靠作者的知名度和题材的热点性进行版权贸易。比如百家讲坛系列输出韩国靠的是百家讲坛和作者的知名度；旅游图书借的是北京奥运会的东风；营销《蚁族》《中国印刷文化史》日韩版，缘于房价高企和造纸术的归属成为全球敏感话题。这种方式当然是“笨”方法，但一直相当有价值。近年来比较成功的例子是《平如美棠》，这本书描述的是夫妻间几十年相濡以沫的感情，画风有中国味道，同时延请名家装帧设计，在国内是畅销书。版权人员也很有底气地将它作为重点书推荐，为了取得最佳的推荐效果，制作了专业的翻译材料，力求还原原文细腻典雅的语风，最终通过版权代理成功输出7个国家版权。几个合作出版商还是国际巨头，会按照国际畅销书的模式运作，将于2017年陆续推出各国版本。

单体输出过渡到品牌经营，其实跟国内市场的品牌化发展思路是一脉相承的，比如“理想国”“小阅读”“新民说”“魔法象”“神秘岛”。嗅觉敏锐的代理也渐渐认可了品牌的价值。

虽然广西师大社已经形成了一个品牌矩阵，但是我们仍旧意识到国际通路的不畅。与国内很多的文化机构类似，大家都有走出去的欲望，但是总有一道无形的墙，使人们走到一个拐角就再也没法前进一步了。现下，广西师大社更多依靠的是国际文化、文学代理机构进行图书推介。但是由于各个机构都有自己的兴趣点和地域局限性，同时也针对多个客户和多种业务类别，很难满足具体的需求。于是广西师大社考虑收购国际公司，也考虑在国外开立分社。2014年，完成对澳大利亚视觉出版集团的收购，经过2年的整合，我们发现经营一个国际团队是可行的，于是在2016年完成对英国ACC出版集团的收购。通过这两次对国际知名文化品牌的收购，广西师大社的目标是建立建筑类和艺术类图书以及艺术品的国际渠道，让中国图书、文化产品（不限于自身的产品）通过这个渠道真正走到国际消费者能看得到、买得到的地方，并频繁地出现在他们的视野中，成为他们生活的一部分。

广西师大出版社从一个边陲小社通过自身裂变发展为一个全国跨地域的出版集团，再通过收购拓展成一个跨国文化集团，大概总有点原因，我琢磨就是有点“闯劲”，一点冒险精神，还有一点文化使命感。我们有时大步流星，有时跌跌撞撞，但是勇气和理想，再加上点担当，我想，我们大概不会停下脚步的。

实战篇

学术图书版权工作纪事：穿过巨人的身影

■苏珊玄(南京大学出版社版权部)

2008年我到南大出版社工作，“当代学术棱镜译丛”（下简称“译丛”）刚满6岁，我还是个蹒跚学步的版权新编辑，接到张一兵主编发来的待问询书单，洋洋洒洒三张纸，一眼望去，很多是赫赫有名的作者，德波、阿尔都塞、齐泽克、伊格尔顿、小森阳一，更多是没听过的。比如，韩国郑文吉，挪威Olav Asheim，甚至还有个越南的Tran Duc Thao，当时是法桐乍熟的十月，拥挤不堪的枝叶已经由绿转黄，我刚从台湾来到南京，各种新鲜而忐忑的潮红还在脸上，用才学会的汉语拼音，慎重地申请了一个njupress为后缀的本地邮箱，开始一本书、一本书地，联系版权。

找原书信息、给权利人发邮件、协商授权条件、双方签约、付款、等样书，正常来说，一本书从开始找版权到工作样书交到译者手上需要三到四个月时间，学术类图书经常要更久。原因是很多经典著作往往有好几个出版社出过，经常要绕着弯路找权利人；再者，国外多为特色出版，很多出版社规模不大，网站设置也不完整，多半没有专门的版权负责人，好几次只能凭借一个公司地址发去一封文情并茂的航空信函，等两三个月后的某一天突然接到一封回信。可以说，“译丛”目前形成的22个子系列，积累的123本已出版图书，便是一部世界环游史，叠加了说不完的故事。原来以为《第二媒介宣言》的Mark Poster（马克?波斯特）是一个严肃的长者，当他信中愧赧地说起圣诞节喝多了，迟复邮件甚是抱歉时，屏幕前似乎就出现了一个伴随着微醺、呵呵笑着的慈祥老人；开头提到的Tran Duc Thao（陈德草）出生于1917年，越南人，是第一个被法国巴黎高师接受的亚洲人（第二个亚洲人要过30年后），其唯一的专著《论现象学与唯物辨证主义》点燃了法国现象学运动，影响了德里达等一代又一代的法国思想家。由于作者的神秘性，网上的相关信息寥寥可数，当时抱着姑且一试的心情给法国Armand Colin-Dunod出版社发去邮件，两个月后的某一天，突然接到一个熟悉的法国代理来信，说是该社辗转和同业打听到她和中国有合作，委托她办理这书的版权，她一看是老朋友南大社特别开心，我也特别开心，不只是因为又完成了一个任务，而是这个尘封了多少年的学术传说，飞越了一个世纪，得以在遥远的中国重新被介绍，这绝非中国改革开放以来井喷式的补课可以一语概括。

学术图书的版权工作是孤单的，联系不上是常态，买了版权往往要经历几次延期，好不容易出了书，大部分图书都是以销量平平收场。若以结果论，“译丛”这套书就像枯藤上的那只乌鸦，绝对当不了出版吉祥物。然而在我接任版权工作进入第九年的这个时候，我要说，这个工作很幸福。“直到满90岁的那一天，我毕生的思想工作可以说就是对一个近乎直觉性的洞见进行澄清。”这是Alfred Sohn-Rethel（阿尔弗雷德?索恩-雷特尔）在《脑力劳动与体力劳动》一书中的第一句序言。不管你有没有学过哲学，此前是否听过这个人，这句话已经足以形成一声轰然巨响，撼动所有对这个世界还抱有怀疑的、不甘于就范的灵魂。版权工作的幸福，正在于能与一个又一个巨大的身影短暂相遇，为他们杰出非凡的才华略尽绵薄之力，促成多一个语种的出版，为学术的有效讨论再往前推进一点点。我想这才是学术出版踽踽而行的动力，更是金鑫荣社长到哪里都挂记着的一句话——“学术立社、品牌兴社”。

进军欧漫：版权贸易另辟蹊径

■康晨霖(世界图书出版公司北京公司动漫编辑室)

世图动漫编室成立于2010年，是世界图书出版公司北京公司中年轻的编室。动漫编室创立之始，当时的国内市场上普遍存在的漫画图书是以日式漫画和绘本风格为主，而且超过80%以上的内容是儿童和青少读物，国内面对成年人的漫画市场基本是一片空白。世图另辟蹊径，将海外优秀的漫画引进到国内出版。起初并不顺利，但世图始终相信，随着读者的年龄层不断发生的改变、读者审美以及对漫画观念的认识，国内会有面对成人的漫画的需求。经过充分的市场调研，世图动漫编室决定尝试从引进美国漫画入手。借助于世图在版权引进方面的优势，世图动漫编室参加了一些国际大型书展，如北京国际图书博览会、法兰克福书展等，首先与美国两大漫画巨头DC漫画和漫威公司建立了战略伙伴关系，接着与美国的Image漫画、IDW漫画等出版商达成合作。世图动漫始终保持与合作伙伴良好的互动，在几年内陆续推出了多个系列的漫画。经过几年不懈的努力，世图出版了一系列美漫，在业内和读者群中树立了良好的口碑，国内成人漫画的市场也在悄然地发生着变化。

在不断探索市场的过程中，世图遇到了志同道合的北京天视全景文化传播有限公司。北京天视全景成立于2004年，是国内为数不多的漫画书版权进出口企业。天视全景公司历经十几年，不断地在国内市场上对欧美艺术漫画进行宣传与推广，同时还邀请了超过130位欧洲漫画家、出版社等专业人士来到中国，为国内欧漫爱好者以及从业者提供了各种学习与合作的机会。

从2015年开始，世图与北京天视全景公司建立合作，借助天视全景强有力的海外版权资源，立足于引进欧洲优秀的漫画作品。在欧洲，漫画的种类非常多，究竟从哪些漫画入手成了首要问题。与其他书不同，漫画可以用画面传递足够的信息，即使没有文字，大家一样可以通过画面来了解故事的主题和思想。对于同属亚洲的国家，如韩国和日本，与中国文化差异小，但是对于文化差异比较大的欧洲，读者必须对语言背后的文化背景有深刻的了解之后，才能理解漫画的含义，否则漫画的受众面会狭小。结合国内已经出版的几部法国艺术类漫画分析，世图与天视全景发现，具有更深层面的故事内容以及创作手法丰富变化的欧洲漫画主要吸引了四类群体。找准受众读者，对于引进出版什么类型的漫画至关重要。

首先，欧漫会吸引一批从事此类行业的专业群体，其中以青年漫画作者和艺术院校的师生居多。他们希望从极具个人风格的漫画书当中学习到创作的技法以及创作的思路。所以，世界图书出版公司决定引进《铁血骑士》一书，这是中国漫画作者张晓雨与法国漫画编剧合作的漫画作品，张晓雨的深厚绘画功底和集聚个人性格的风格，也是无数漫画迷极力想要模仿的。

其次，读者由具有一定思想性和艺术性，并形成良好阅读习惯的读者所组成，以成年读者居多，其中不乏出版社一直培养的读者群体。一直致力于引进美漫出版的世界图书出版公司，不仅有自己固定的美漫群体，又希望通过出版艺术性极高的欧洲漫画吸引了更广泛的读者群，让这批美漫群体也逐步加入到欧漫群体当中。世图选取了在欧洲享誉盛名的《驴皮公主》《塞万提斯》《尼乌尔克》《小红狼》《亚辛》等作品。

还有一类读者，是长期以来看日式漫画成长起来的年轻读者。在看惯了千篇一律的风格和故事内容之后，随着他们的成长，思想意识和审美习惯也在悄然发生着变化。再有就是一批具有收藏观念的读者。市场上的日式漫画基本以小开本、黑白印制为主，主要靠走量的商业模式操作。而印制精美、大开本、风格多变且有深度故事内容的欧洲漫画最适宜收藏。尤其是有作者签绘或签名的限量版漫画更是收藏者趋之若鹜的首选。世图与天视全景秉承着同样的理念：无论哪一类的读者，都需要在思想意识上和阅读习惯上不断给予培养，同时不断尝试和改变自己的思路，结合国内的市场，引进和开发出更优秀的漫画产品。（下转第26版）

表1 2016年中国出版社海外馆藏影响力排名

表2 前30家出版社品种对比图

（上接第23版）

实战篇

如何在国际书展做好版权贸易

■王 妍(北京大学出版社海外合作部)

国际书展为图书出版及相关文化产业的国际贸易合作提供了重要的平台，北京大学出版社坚持“立足北大，面向全国，走向世界”的开放型办社模式，把发展版权贸易作为走向世界、融入国际社会、参与国际竞争的重要途径，定期委派版权贸易专业人员参加世界各大国际书展。如何在国际书展上做好版权贸易工作，仍需要在多年的历练中摸索门道。

展前准备 首先，了解不同国际书展的特点，根据自身的贸易需要选择国际书展，对大多数中国版权贸易工作人员而言，不可错过的国际书展包括法兰克福书展、伦敦书展和北京国际图书博览会，除此之外，还有一些专业领域的书展也至关重要，例如博洛尼亚童书展等。确定参展计划以后，就要根据引进或者输出版权的计划，确定会见的客户，预约书展会谈时间，重点客户最好提前2~3个月预约。大型国际出版商的书展日程都非常紧凑，通常每个会谈都控制在半个小时，两个会谈之间没有间歇，约晚了可能就没有机会见面。同时，筹划相关的文化交流活动；根据书展特点，制作英文书目，配备展品，如果展品是中文图书，最好制作英文腰封，方便国际同行和读者了解我们的图书；安排书展前后的业务拜访活动。对于北京国际图书博览会而言，展台设计最好体现本社的特点，注重展示功能的同时兼顾洽谈功能，洽谈区与展示区有一定的分隔；对于境外的国际书展，由于我们展台面积有限，可以通过展品体现本社特点，重点推介的图书可以做成易拉宝。

参展过程 准时参加会谈，着装得体，准备好名片和笔记本，会谈过程中需要解决的问题，一定要做书面记录。这些细节能够充分体现版权贸易工作人员的职业素养和所在出版社的企业文化。版权贸易的时间跨度通常比较长，书展可能是发现好书的地方，也可能是圆满签约的地方，特别对于学术书而言，不太可能在书展上发现以后立即签约。如果两个出版社是初次见面，可以先从介绍自己的出版方向和特色入手，展开会谈。对于比较熟悉的出版社，会谈的切入点通常是双方最近有哪些新的出版兴趣点，做版权引进业务的时候，版权经理可以告知对方本社的选题方向，希望寻找什么样的书；做版权输出业务的时候，像欧美国家的版权经理一样，我们可以先询问对方在寻找什么样的书，然后找到我们的共同点，有针对性的推荐。我们有时候会发现，其实双方目前没有什么合适的项目可以合作，书展只是为我们提供了一个增进了解的机会，也许在日后的发展中，我们会找到合作点。北大社和专注于学术出版的荷兰Brill出版社就是在北京图书博览会上初次相遇，随着了解的深入和业务的发展，若干年后，才有了实质性的合作项目，Brill出版社将北大社的《中国当代文学史》等文史类学术专著，翻译为英文进入西方高端学术图书市场，而北大社也陆续引进了Brill出版社的Question of Style等英文图书。在互联网等通讯手段高度发达的今天，大家平时了解书讯、沟通洽谈已经很方便了，不一定要通过书展完成。但是，面对面的交谈可以有效地拉近大家的心理距离，可以更好地解决电子邮件里难于解释沟通的复杂问题，对于加深了解、加强信任是必不可少的环节。

展后工作 在境外参加书展，如果签证时间允许，可以在书展结束后顺便拜访当地的重点合作伙伴，深入了解外方的运作模式和管理经验。展后，要及时处理会谈中对方提出的问题，通过邮件总结和回应会谈中涉及到的问题，推进合作项目。同时，及时与编辑或其他同事沟通书展情况，做好对内的信息传播和协调工作。

版权贸易记忆深刻的三件事

■左 慧（安徽科学技术出版社）

笔者在出版行业从业7年有余，一直从事版权贸易工作。一路行走，一路思考，一路修炼。这一路走来不仅是汗水与泪水的堆积，更是心头的文化情怀与肩头的责任感的累加。在此，我想分享自己记忆深刻的一些小故事。

一场盛大的书展 开阔眼界 法兰克福书展是世界书业界的嘉年华，也是最重要的图书版权贸易场所。我工作第2年有幸参加，回想起当初的兴奋与激动至今历历在目。法兰克福书展汇集全世界的重要出版商，密密麻麻的展位让人目不暇接，另外还有丰富多彩的文化活动更是让人眼花缭乱。这次参展让我这个行业新手大开眼界，并给我注入了对未来版贸工作的无穷憧憬和动力。放眼望去，外国出版商展位大都较为简约，他们言谈举止都很职业化，大都在安安静静地与合作伙伴商谈，展馆内是一股浓浓的商业会谈气息。这种国际化的商务氛围让我很是震撼，也很受启发！参加国际书展是一件辛苦的事情，时间紧任务重，约见往往排得很满，整天连轴转。版权经理人应在会前就做好充分准备，梳理分类合作方，联系约见，及时赴约，并在时间空档的时候眼观六路耳听八方，寻找新的合作商机。书展见面后，应该立即与会谈的出版商邮件跟进。另外，版权经理人应该不断学习出版知识，完善自己的知识结构，并向优秀的同行请教成功经验和对外交流中的注意事项。树立高效诚信的工作作风，用很好的职业素质赢得信任和合作。这些感悟一直伴随着我日后的书展工作。

一次精彩的讲座 醍醐灌顶 版权经理人要想快速成长，提升自己是每天的必修课。为了向优秀同行看齐，我从以下方面严格要求自己：夯实外语沟通能力、关注图书市场行情、熟悉编辑业务工作、掌握版权贸易法律知识、树立高效诚信的工作作风。莱内特·欧文女士（Lynette Owen）的一次专题培训正是从这五方面给了我生动鲜活的指导，成为我的职业生涯中的重要一课。她是英国培生集团前任版权总监、自由出版人、资深出版顾问，受邀来安徽出版集团做讲座。年近古稀的她敬业专业，在长达三个多小时的讲座中，绘声绘色，没有停下来喝过一口水。她列举了很多实战案例，非常富有指导意义。在和她的交流中，我提到在与一家英国出版社联系遇到困难时，她主动索要了我的名片，说回去帮忙联系，她的平易近人和热心帮助让我十分感动。在这个容易浮躁的年代，她的这种精神是我的静心剂。这次近距离接触让我明白：优秀的前辈对于工作的热爱是真正发自内心。我不仅要向她学习如何做事，更要学会如何做人。

一份神圣的荣誉 激励前行 版权贸易工作我十分热爱。在身边的优秀的前辈们的指导下，我不断进步，慢慢积累了一批国际合作伙伴资源，在书展上独立地完成了版权输出工作，并积极探索新的国际合作模式。其中独立完成版权输出的《中国盆景金奖集》荣获2012年度输出版优秀图书奖。2015年，我有幸被评为全国优秀版权经理人。这份荣誉离不开领导的指导和前辈的帮助。站在领奖台上，面对众多的优秀同行，我感到更大的压力，因为这份认可已经是对过去的总结了，未来的更加漫长，我必须将荣誉归零，重新扬帆起航。

模式篇

译林“海外约稿”模式探索

■赵 薇(译林出版社)

译林出版社是国内专业翻译出版社，多年来译介了大量的优秀外国文学和社科作品。近十年来，译林同时致力于中国作家的“走出去”事业。十年前，完成这样的使命对译林这样几乎没有原创资源积累的出版社来说尤其不易。对于其他出版社来说，版权输出是就本社资源制作英文资料向外推荐；对译林来说，版权输出采取的途径是寻求适合海外的选题，专门针对海外市场出版外向型图书。这也使得译林的版权输出更加具有独创性。既然从选题策划伊始就是针对海外市场的，那么海外约稿无疑是避免水土不服的最好方式。

《京剧密码》是译林出版社策划的外向型选题，从策划之初，就是面向海外读者的。京剧艺术在中国源远流长，是“国粹”，值得向更多海外读者介绍。然而巨大的文化差异又使得这项工作难度极高，译林出版社咨询了海外出版社，他们表示，如果此书要为海外读者接受，必须尽可能通俗易懂，如果能用讲故事的形式体现，那就再好不过了。译林于是找到了一个独一无二的人选，一位金发碧眼的京剧表扬艺术家艾奥妮·迈耶（Ione Meyer）女士。她是从事京剧表演的英国人，是西方京剧界的权威人物。她1996年创立了英国京剧协会，并在美国教授京剧，致力于京剧在海外的传播。艾奥妮·迈耶女士欣然接受了译林的约稿，把京剧的人物和行头等都用英文写成了一个个生动的故事。译林也随即成功将此书输出到英国Compendium出版公司。

《中国博物馆》是译林出版社联合国外考古学家、艺术史学家与中国博物馆协会共同打造的外向型图书，是打通作者、学术机构和中外出版商的深度合作出版项目。该书特别邀请到了三位博物馆专家米里亚姆·克利福德（Miriam Clifford）、凯西·詹格兰德（Cathy Giangrande）、安东尼·怀特（Antony White）。三位作者均为来自英美的知名博物馆学者，拥有扎实的专业知识，又亲自游历了中国各地的博物馆，可谓该书作者的最佳人选。为了更好地体现中国文化之精华与亮点，译林出版社还专门提供经费，邀约三位作者再度来华，专程又游览访问了诸多重点的博物馆，并请三位作者以外国专家和专业作者的眼光，从外国读者喜闻乐见的角度进行推荐和撰写。该书直接用英语写就，以地道英语，按地区、省、市划分，一一介绍不容错过的192家中国博物馆。他们走进中国上百家博物馆，以西方学者的视角捕捉中国博物馆的勃勃生机，又将这一切反馈给世界。在这里，世界看到了博物馆，看到了中国。而中国的读者，又可在这字里行间感受到中国与世界的联系。

该书的成功策划出版，受到了业界和读者的高度评价，并成为中国国家博物馆协会第一本全面介绍中国博物馆的官方英文手册。由于该书由国外专家直接写成，无论是语言还是叙述方式，都更接近西方读者的标准。译林出版社于是积极推动此书的“走出去”并联系了英国著名的出版社SCALA审稿。SCALA的编辑看后觉得非常好，决定购买英文版版权。SCALA的英文版出版后不久，5000册就销售一空。此书还入选了“经典中国国际出版工程”。

诚然，海外约稿是一种成本很高的合作模式。译林在操作这些选题的时候，不能不考虑这一点。然而，目前版权输出的一大壁垒便是翻译。有些书即使找到了输出的出版社，他们还是往往提出翻译的问题。能否提供译稿甚至成为输出项目能否达成的关键因素。考虑到之后版权输出的成本，海外约稿不失为一个可以考虑的方式。而且，译林在策划选题的同时，也兼顾了国内的市场。《京剧密码》的中文版和《中国博物馆》的中文版和英文版在国内也都同时予以了出版，这使得选题发挥了最大的效益，部分弥补了海外约稿投入的成本。此外，“走出去”的各项翻译资助也给这些版权项目提供了很大支支持。先期投入或许会带来一定风险，但是好的内容和地道的文字才是成功输出的关键。译林这两部与中国传统文化密切相关的作品《京剧密码》和《中国博物馆》能够顺利“走出去”,海外约稿起了关键的助推作用。在我们看来，这种模式是值得的，并还会继续探索下去。

策略篇

中小出版社如何应对版权贸易中的不合理性

■李 季(东北财经大学出版社)

与大型综合出版社相比, 中小型出版社在品牌影响力、经济实力、人才储备、国际贸易经验上都有很大差距。同时，中小出版社一般都为专业出版社，受到出版范围的限制，在版权引进中可选择的优秀图书十分有限。一些海外版权持有人利用中国出版社版权引进的迫切心理，往往同时跟数家出版社接洽，人为地挑起版权的恶性竞争。另外，中小出版社的经济实力不足，也很难有机会参加每年在世界各地举办的国际图书博览会，眼光和视野也都没有打开，国际贸易经验欠缺。造成了地方出版社版权引进发展缓慢。

与大型出版社相比，中小型出版社在版权引进上存在诸多的不合理性，只有依靠自身的专业特点，树立特色和品牌才能在图书的版权引进中有所作为。下面谈几点中小出版社在种种不利环境和条件下如何能在版权贸易中立足。

有所为有所不为 中小出版社要根据本社的经济实力，有计划地引进,形成规模和特色, 避免无计划、无方向的盲目引进。一些海外出版商和代理商片面夸大本版图书在世界图书市场的销售业绩，大肆炒作一些版权“期货”，人为地造成一种抢购和竞标的态势，以便从中渔利。对此中小出版社要保持警惕，应该选取在本社具有比较优势的选题项目, 从读者需求出发，结合出版社自身的产品结构和出书特色，确定引进的方向和重点，大胆引进, 有所作为。

明确底线，据理力争 中小型出版社由于自身的经济实力有限，在版权引进谈判中的地位较为被动, 一些海外授权机构漫天要价时，条件苛刻。在这种情况下, 中小出版社要根据国情和自身情况据理力争，始终坚持有理有利有节的原则，对不合理的条件要集体性地坚决加以抵制。同时，中小出版社应该扩大版权贸易渠道，与更多的权威的版权代理机构、版权集体管理机构、出版商、作者乃至使领馆建立长期稳定的合作关系，保证获取准确信息的多渠道、多途径，坚决抵制不合理的谈判条件。

树立特色和品牌是中小出版社引进版权的核心 中小出版社必须着力打造自己的专业品牌，在市场调研和选题论证的基础之上，要紧密结合自身的品牌定位和目标市场，始终围绕业已形成的产品链、产品线来搞好版权引进的规划，走专业化、特色化的道路，坚持挑选文化含金量和市场含金量高的图书作为版权引进的标准，同时与本社对该选题的驾驭能力和市场营销能力结合在一起通盘考虑。

与外版公司加强沟通，谈判求双赢 在与外版公司合作过程中，中小出版社应该加强与外版公司的沟通和协调，强调在某一专业领域的领导地位，在大量科学数据和典型案例的支持下，展示本社对选题和市场的操作能力和把握程度。另外，对拟引进版权图书及相关选题要有全面充分的认识和恰如其分的评价，要体现专业水准和市场眼光。

利用专业优势，拓宽外版书营销模式 中小型出版社要充分利用本专业的优势，依托相关专业的行业组织，充分调动多年累积的雄厚的作者队伍和译者队伍资源，与他们形成良性互动，了解真实的读者需求。同时在与海外公司合作中不断学习他们先进的营销经验, 积极开展强势营销。

版权合作正向纵深发展

■曾 菡（湖北科学技术出版社有限公司）

从2008年进入图书出版行业以来，我主要的工作集中在版权贸易这个领域。从第一次参加北京图书国际博览会，到第一次参加意大利博洛尼亚书展，国内国外参加过的书展大大小小加起来十来个，每一次都觉得受益匪浅。

说到版权贸易，很多人还在采取最原始和简单的沟通方式，比如跟版权代理公司建立联系，不定时间传递版权信息，但这种方式只能适用于过去的年代。出版社有必要管理好手中的版权资产，使其发挥最大效益，使版权资产的配比更符合市场和社会需求。如何从大量繁杂的信息中找到合适方向，准确判断出市场定位，还有许多工作要做。

第一、跟国外的出版社建立长期友好的互动联系，工作更加细致和有针对性。我们与对方只有非常了解彼此，才能探索到对方最好最有价值的资源。比如本来是购买版权，通过深层次交流，也可能会输出版权。第二、要有耐心和毅力，同时对国内市场要有充分的估计和把握。盯紧国外畅销书，最好能从图书开始策划那一步开始。很多好书，当你在书展上看到它的成品时，其实它的版权已经早就卖到若干个国家了，所以要主动出击，才能发现不一样的宝藏。第三、出版社需要专业的版权人才。现在参与书展和版权贸易的人很多，但更迭也很频繁，新人大多缺少经验和人脉。这就需要出版社能耐心培养版权专员，在这个岗位上多见识，多磨砺，工作起来才能做到有的放矢。第四、随着中国综合国力的提高，国外对中国了解的诉求也在不断加大，图书版权合作也扩展到了各种门类。对于版权专员来说，必须放眼世界，具备国际性的眼光。从细节来说，要考虑文化差异，深刻了解国外读者，要透彻观察中国以外受众的关注点，要拓宽价值观和世界观，输出的作品要能引起国际上读者们的共鸣，否则就很有可能国内畅销书到了国外变得水土不服，无人问津。第五、版权交易品种的多样化。以亚马逊的Kindle为例，在2012年，亚马逊的推广人员来到长江出版集团股份公司进行宣讲。我们要与时俱进，之后在签订版权合同时，特别关注电子版权的条款。

近年来版权合作向纵深化发展，双方的版权交易不再是一锤子买卖，它能够引发更深层次的交流与合作。湖北科学技术出版社科技出版走出去，与中国科学院中-非联合研究中心签署合作协议，在肯尼亚建立非洲出版中心，首个重点项目为《肯尼亚植物志》英文版。“一带一路”战略将亚欧非的60多个国家联系在一起，肯尼亚是“丝路”在非洲的重要支点。双方共同承诺，在完成系列学术著作出版的同时，还将大力推进科技与文化项目“走出去”以及与非洲地区的科技交流与出版合作，如参加肯尼亚书展，在当地开展科技人才培训，建立出版分支机构，建设肯尼亚数码印务中心，向贫困地区赠送图书等。这就是图书版权贸易带来的积极成果。双方合作促进版权贸易快速发展，探索出版业“走出去”新路径、新方式，以书为媒，打造出版“走出去”的升级版，做大文化产业，向世界讲好中国故事。