六小龄童兰州签售暨读者见面会

■中国出版传媒商报记者 王少波 王双双 蔡 雷

随着出版社、书店2016年1~6月的销售数据纷纷出炉，在对21家出版社的发行工作进行半年考之后（链接：2016年7月26日19版《图书发行进入动态平衡期 优化渠道配置是方向》），《中国出版传媒商报》记者对全国各省市重点一线门店进行采访，其中来自17个省、直辖市、自治区的26家实体书店经营者接受采访（个别由于各种原因没有提供数据）。记者调查发现，其中超过半数书店同比实现了增长，虽然增幅不大，但数据显示实体渠道切实走在回暖的路上。

总销售的回暖下，是店面零售的尴尬，进店消费读者的减少让店面零售陷入困境，实体书店转而发力团购或走出店外，或纷纷开辟线上“战场”，不断开源，从而带来总销售的增长。

总览26家受访书店2016年1~6月的经营销售总结，不难发现各店因地制宜，不断创新，实体渠道回暖当是必然，下半年的渠道走势也可管窥一二。

现状 人流量减少 团购追赶店面零售

让人欣喜的是，在受访的26家实体书店中，有16家在2016年1~6月的销售同比实现了增长，只有4家门店表现出下滑的趋势，其余为持平或不方便透露。其中，湖南图书城、石家庄图书大厦、曲靖书城、寿光中心门店甚至实现了两位数的增长。（链接：更多详情见第14~15版）

进店消费读者减少。从数据可见，虽然大多数书店在2016年1~6月的销售同比有所增长，但幅度不大，据重庆书城相关负责人透露，虽然2016年销售有所增长，但人流量依然不足，特别是节假日与往年相比人流量明显减少；即使实现两位数增长的书店，比如湖南图书城，其副总经理涂昊也表示，今年人流量有所下降，店面零售有所下滑，而团购销售增长较大。

团购带动销售增长。在人流减少、店面零售下滑的情况下，发力团购是一种“东方不亮西方亮”的捷径。太原书城由于修路、市场等多种原因，今年开始由“店面零售为主体”向“团购为主体”再向“团购效益赶超店面零售效益”转型；长沙市新华书店上半年在省教科院图书采购项目中成功中标418万码洋，另外目前该店正在参与到长沙市天心区教育局为天心区青雅中学和天心区实验小学实施的一项80万元的采购项目中。

聚留人气还需品牌活动。发力团购的同时，书店也在努力找回失去的人流。书店的品牌活动在此时显现出了价值。如太原书城的“悦享文化大讲堂”活动很受读者欢迎。2016年下半年太原书城将邀请郭曼宇主讲家训文化及《大学》《论语》《中庸》《说文解字》等国学经典；江西新华文化广场也将在2016年下半年延续上半年的活动风格，很多品牌活动如“新华文化大讲堂”“朗读者计划”都会继续开展；其他还有海口解放路书城的“椰韵凤凰读书会”、临沂书城的“琅琊书声”“琅琊学堂”等，也都作为初显成效的品牌活动在下半年继续开展。

支招 走出去销售与微店是零售金钥匙

面对门店纯零售下滑的现状，常州新华书店有限责任公司执行董事兼总经理何志峰认为，应以电商思维为中心，引导传统企业升级换代，在传播方面更多用微博、微信公众号等自媒体，在“粉丝经济”“社群经济”上做文章；传统的线下推广方式应抓渠道，抓店外销售，用“嫁接”的方式低成本扩张实体网络，同时，大面积发展校园书店、银行书店、社区书店等。

书店要走出去销售。大连市新华书店营销策划中心副经理刘楠认为，根据2016年上半年的策划活动来看，大力加强店外活动营销力度是相当有必要的，如在6月13日起为期4天的“黑鹤进校园签售活动”，实现销售码洋11.7万元；图书流动书展38场，销售码洋达到50.8万元。大连市新华书店2016年上半年累计组织了10余场进校园活动，销售40余万元。

宁波新华书店有限公司业务部相关负责人表示，与2016年上半年相比，书店下半年将着力走出去销售，举办一些大型活动，包括宁波书展、魔岛文创集市等。山东寿光市门店经理郝林也透露，2016年下半年寿光市门店的营销活动将更注重店外销售，挖掘店外市场。

郝林说：“经过这么多年的市场人群培养，店内通过周到的服务及温馨的环境留住了很大一部分固定客户群体，我们也发现店内销售增长基本到了一个瓶颈期，如果没有大的调整及改变现在的店内销售很难有大的突破，所以我们决定下半年把更多的精力用于店外市场的拓展。通过进学校、进社区、进机关、进厂区、下乡镇等找寻新的突破点。”

（下转第16版）

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