■中国出版传媒商报记者 李丽萍

面对美术专业出版社体量小、资金实力弱、生产成本高、库存不断增加等发展瓶颈，华东9家美术专业类出版社——上海书画出版社、上海人民美术出版社、安徽美术出版社、江苏凤凰美术出版社、福建美术出版社、江西美术出版社、山东美术出版社、浙江摄影出版社、浙江人民美术出版社于2016年6月决定联合行动，以“华东九美”名义，进行区域联盟 ，开展营销活动。此后一年多时间里，“华东九美”社先后走进江苏、湖南、湖北、浙江、上海等地，同各地书店人员进行了卓有成效的业务交流和经验分享，统一行动、集体亮相，在馆配、零售、网络销售中取得了非常明显的成效。

在“双11”到来之前，经过一年多的实践，10月30日，在主办方浙江人美社、浙江摄影社的邀约下，“华东九美”社社长、总编辑、副社长及发行营销人员齐聚浙江杭州西子湖畔，展开“华东九美论坛”，就当下美术专业类出版社发展的路径、面临的难题，以及“华东九美”如何实现长效、规范合作等问题进行了务实的讨论。中国出版传媒商报社党委书记任江哲，中国美术出版总社党委副书记、副社长高世屹，博库网络传媒集团有限公司董事长兼总经理徐冲，浙江省新华书店副总经理许悦，湖北三新文化传媒有限公司总经理唐开慧等出席论坛。

浙江出版联合集团董事长、党委书记童健在论坛上表示，成立“华东九美”这样一个区域性的美术出版行业联盟，是非常有意义、有远见的举措。他指出，“华东九美”应在已有成果的基础上，继续推动美术出版的资源共享、渠道共享以及经验共享，紧密地携起手来，共同应对严峻挑战，协力把握难得机遇。

从单一到多元

推动美术出版产业裂变

“华东九美”联合体与少儿社、教育社、师大社等联合体相比，虽晚了若干年，但也可谓是“迟到的春天”。在论坛上，上海书画社社长王立翔分析了当前美术出版社的现状：美术社曾得益于美院高考用书的强劲需求，以及《美术》教材教辅的人口红利，生存得颇为“滋润”。如今，随着各种政策的变化，原有的美术出版格局发生了重大改变，“抢食”的对手也在增多，美术社已经不再占有优势。不仅是教材，在大众美术方面被非美术社进入乃至“瓦解”的速度越来越快，当下相当一部分有影响力的美术图书是由一些非专业美术社出版的。这些都导致美术社被边缘、被削弱，加上原来就品种少、体量小，很难在出版行业中拥有话语权。在这样的背景下，“九美”联合进行资源、渠道、经验共享，显然是一种抱团做强、谋求共赢的重要举措，如能坚持，并不断化解合作的困难和矛盾，将大大提升“九美”在美术类图书市场中的竞争优势。

对于专业美术社以及“华东九美”的联合方向，与会人士不约而同地提及坚持小而美的专业化发展方向，同时加强产业链条延伸能力，探索“一鱼多吃”。记者从论坛上了解到，少儿板块的拓展已经为美术社带来可观的收益，江苏美术社、上海人美社、浙江摄影社、浙江人美社、江西美术社等都已经切入了少儿出版，并取得了不错的成绩。在安徽美术社社长葛庆文看来，美术社进行少儿出版，特别是少儿原创绘本、少儿艺术图书、经典国学图书出版具有得天独厚的优势，“美术社可以利用连环画、动画等美术出版优势，对儿童文学等题材的作品进行重新表达，也应该充分抓住少儿艺术素养教育需求增加的契机顺势而为。”

江西美术社的少儿出版业务颇为值得一提。据该社社长汤华介绍，在少儿出版方面，江西美术社选择引进了一批高定价、高品质的童书，如《左右脑全脑思维游戏大书》《艺术启蒙大书》等，并于2017年初与大V店开展合作，上架品种仅13个，但已产生近百万的销售额，销售码洋更已跃居大V店供应商前列。在大V店推出的30个“独家书”项目计划中，江西美术社3本童书入选，与大V店达成独家合作，包销近5万册，码洋360万，成为童书市场的“黑马”。而早在2016年年底，江西美术社就通过“分社裂变”工程，成立深圳分社，以少儿AR和VR产品为主攻方向，依托我国台湾幼福公司多年积累的少儿图书选题资源和市场经验，扩大与俄罗斯、英国等国优秀少儿出版公司的版权合作，快速将少儿图书板块做强做大。

汤华觉得，无论是单体社还是联合体的合作，都不能仅仅满足于出版业务合作，在他看来，多元融合是美术发展的必然趋势，美术出版向美术艺术、美术教育发展势在必行。华东地区美术教育在全国美术影响大，艺术家、艺术展览资源丰富，未来美术出版在国际出版或者中国出版中都会产生越来越大的作用。“‘华东九美’不仅是在美术艺术发展、美术教育发展甚至是美术产业发展都会形成很好的共同体，‘华东九美’只是一个开始。”事实上，目前各家美术社都不同程度地在美术教育、艺术领域有所投资，如苏美社开发艺术品的在线微拍、安徽美术社打造美术馆等，这些都是合作不可多得的资源。

中国美术出版总社党委副书记、副社长高世屹作为同行代表，在会上分享了美术总社正在推进的“四个人美”，即“出版的人美”“教育的人美”“美术的人美”和“数字的人美”，这“四个人美”正体现了美术总社打造美术出版产业链条的尝试。

渠道开拓

从被动到主动

浙江摄影社社长陶文杰在会上提到，目前一些出版社“把钱变成纸的能力很强，但是把书变成钱的能力很弱”，这在一定程度上归因于出版社后期图书销售渠道搭建不完善及营销能力不足。

电商可以说是让出版社“既爱又恨”。上海人美社社长顾伟表示，“出版社与电商谈得最多的就是折扣，在强势电商面前出版社是弱势的，没有更多话语权。折扣不是不可以，但是要看怎么谈。”在顾伟看来，图书的价格是由多重因素决定的，而特定图书将要投入的渠道，对于图书定价影响很大。就目前而言，实体书店仍是美术社图书销售的主要渠道，它决定了出版社不能完全依靠提高价格来进行所谓的“高折扣”营销和竞争。他认为，出版社与电商进行折扣谈判，至少有两种方式可以从“被动”变为“主动”，一是与渠道通过定制包销产品进行合作，即根据不同顾客去定制产品，再来谈折扣，比如上海人美社今年就和京东进行独家合作，特供5000套《中国四大名著连环画》（上海人美社建社65周年特别版），定制服务双方就可以就图书的设计和营销进行协商，因为成本和利润都是透明的，双方的利益也都有了保证。二是在成书之前谈折扣而不是在成书之后。在成书之前，出版社可以根据销售终端的需要，合理调整图书的印量，寻求最佳的盈利平衡点，所谓折扣的问题也就迎刃而解，实现双赢甚至各方多赢。

浙江省新华书店副总经理许悦在会上对新华书店转型升级的介绍，为美术社新华书店渠道合作提供了新的思路。据悉，近年来，在国家对实体书店扶持力度加大的利好政策下，各省市实体书店转型升级加快，浙江省新华书店持续推进门店靓化工程，开设高校店，并主动配货全省小型连锁店，拓展多业态的合作伙伴。在营销服务上，浙江省全省启动自动购书服务，部分门店投放机器人进行智能导购，推出首张电子发票，通过微信聚集粉丝等方式服务出版商，吸引更多顾客。接下来，浙江省新华书店还将公司化运作采购中心，在对接上游供货商的同时，从选品、摆放等环节入手加强卖场对读者的吸引力。此外，浙江省新华书店目前网店销售也在逐步增长。紧跟新华书店的转型升级，出版社与之合作的路径必将随之拓展。就美术社来说，许悦特地提到，部分书店辟有展览场所，希望美术社引入更多资源，如作品展、摄影展。

论坛最后，浙江人美社社长胡小罕提倡共同搭建“东方艺术好书”平台，联合进行图书生产和品牌推广，各方还对“华东九美”的日常联系维护及Logo进行了商讨。据悉，“华东九美”有望在2018年初北京图书订货会上集体亮相，集中展示“九美”一年来出版的重点图书、精品图书。