排版室

■中国出版传媒商报记者 李 允

庠序，商周时代，学校的称谓，夏曰校，殷曰序，周曰庠，以“庠序”冠名，旨在传承“谨庠序之教”的传统，当被问到沈阳庠序文化有限公司（以下简称“庠序文化”）名称的由来时，沈阳庠序文化有限公司董事长崔守军如是解释。在2003年创立庠序文化之前，崔守军一直坚守在教育岗位，从高中语文教师到沈阳市语文教研员，并荣获沈阳市“团委”“学联”颁予的好老师等荣誉称号。一线的教学经验让崔守军熟知学生对于现有教辅图书的需求以及彼时教辅图书同质化严重、编校不精等问题给学生带来的不良影响。为了让沈阳乃至是全国的学生有更合适的教辅图书，崔守军决定“下海”，从教辅图书切入，为教育“加码”。很快，凭借对读者需求的准确洞察、独特的选题策划、多元宣传渠道的搭建，看似“偏居一隅”的庠序文化成为了民营教辅中的“黑马”，其策划的“期末复习与测试”丛书、“期末复习笔记本”丛书等图书成为广大学生期末类教辅的首选，长期占据同类教辅的榜首，从此弥补学期末教辅市场淡季的空白，开创“期末”这一全新品类，而后又首创“单元+期末”丛书，继续领跑市场。

经过14年的积累和沉淀，庠序文化目前下设包括沈阳庠序文化有限公司、沈阳庠序书刊有限公司、沈阳北鲲文化科技有限公司、沈阳玺世印务有限公司在内的4家分公司。崔守军更愿意将庠序文化定位于“出版+教育”综合服务提供商，以终端学校和读者为服务对象，倾力打造校园文化、教育学术出版、影视制作及新媒体传播、课程教学与校本图书研发、智慧教育、师生培训与教育公益服务等多元化教育服务平台。在崔守军看来，“出版+教育”是庠序文化多元化的必然之路，教育服务不应只局限于出版这一种方式，而应该是以服务者为中心进行扩散，凭借多年的内容策划和终端资源积累，教育无疑是最好的切入点，目前教育市场的潜力远远未被开发。在接受采访的同一天，崔守军还去当地高中授课、考察，调研学校需求，类似这样的调研，崔守军已经坚持很长一段时间了。

避开“红海” 以策划取胜开辟“蓝海”

当庠序文化进入民营教辅策划时，崔守军就发现，在巨大市场空间的“诱导”下，民营教辅这块市场蛋糕的“抢食者”已经很多，而起初市场监管未能跟上，导致了民营教辅出版策划良莠不齐、鱼龙混杂的局面。这让崔守军深知，在竞争激烈的红海中争夺，庠序文化显然没有优势，只有避开激烈的竞争，寻求未知的生存空间，通过差异化和特色化方法来提高收益，才能获得较快发展。庠序文化要做的是市场上没有的产品，满足市场需求者的个性化和差异化需求，以独特的形式占领市场。

在这种思路的指导下，庠序文化加大研发力度，精心策划、细心研究市场需求，建立一支高素质的编辑团队，通过严格的选题审核机制、编校管理制度，确保图书质量达到要求，并逐步与全国各地多位教学一线的专家和老师建立长期的教辅研究合作机制。与此同时，加强对政策的研究和解读，在第一时间获得最新的教育政策变动。庠序文化先后推出了多本教辅品牌图书，初中系列优质教辅图书以其独特的策划设计、紧跟教学考试新变化和严格的质量控制，连续多年畅销全国，在90后乃至00后的学生及教师中获得了良好的口碑，受到了师生的追捧。庠序文化创立之初即以“期末类”试卷等系列教辅一炮打响，首家开发期末类教辅，引爆教育淡季市场，在中国民营书业中确立了试卷领头羊地位；率先提出“微课程”概念，《课堂十分钟》为翻转课堂的学术型教辅；推出《打好基础》旗帜鲜明地反对只关心“高材生”的不良导向；开创线上线下互动教学的全媒体学术型教辅——《教材备考笔记》；“量体裁衣”制作的中考本土专题类试卷更是为客户和老师找到了好的知音。崔守军笑称，庠序文化很多选题乃至封面设计及风格被某些同行“效颦”。

在渠道建设上庠序文化并不占有绝对的优势，崔守军坦言。不过目前为止，庠序文化已经成功建立了一支专业的营销团队和客户服务、物流服务团队，拥有了400多家代理商、直销团队，在全国多省及直辖市合作设立分公司、专营店、主营店。更为值得一提的是，与其他公司不同，庠序文化与合作机构形成了产品渠道一体化合作模式，改变之前单纯的代理客户关系，鼓励分公司参与内容策划业务，这种利益捆绑让庠序文化拥有了稳定的市场和客户，保证产品销量的平稳及增长。

随着行业集中度和行业门槛的提高，崔守军认为，民营教辅的全方位营销及品牌塑造必不可少。在推出新产品时，庠序文化注重运用多方资源进行宣传推广，如电视片、动漫片和网络，微信终端、新媒体营销以及平面广告，让客户以及读者在最短的时间内，全方位了解到庠序文化最新的产品信息，在产品的进入期、成长期就获得市场的认可。如针对“单元+期末复习与测试”丛书，2013 年庠序文化就与“CCTV 中学生频道”合作举办了全国首届教学视频大赛，由此线上、线下营销实现了立体式互动，成功树立了该套丛书在“阶段测试”类教辅中的领先地位。

目前，庠序文化形成了5大类的教辅策划阵营，以“打好基础”丛书、“课堂十分钟”丛书为代表的同步类教辅，以“单元+期末复习与测试”丛书、“期末冲刺20天”丛书为主打的阶段测试类教辅，以“中考真题分类一卷通”丛书、“中考5轮全程考评一卷通”丛书、“小升初升学集训”丛书为代表的升学备考类教辅，以“备考笔记”丛书、“必考名著一本通”丛书、“1600词”丛书、《核心阅读》等为代表的讲解工具类教辅以及以“各地中考模拟试卷汇编”丛书、“胜券在握”丛书为典型的模拟试卷类教辅。这5大类教辅的常销和新增品种是庠序文化的主要利润来源。

加快“互联网+”升级

为教辅注入新活力

新技术在出版业的应用已经极为普遍，成为传统出版有益的补充。近年来，全国各大教育出版机构都在利用互联网资源进行企业升级或转型，利用技术争夺市场份额。在此大背景下，网络学校、电子书、教育资源库网站、试题库网站、在线教育等网络教育辅助方式应运而生，这给教育领域注入了新的活力。

在2014年，庠序文化就开始了“微视频说题”的尝试。将“教师说题”录制成微视频，并以在教辅中设置二维码进行链接，学生可通过手机扫描二维码观看学习，开启教辅的“码上学习”，其推出的《教材备考笔记》是这一合作模式的范例。2015年，庠序文化继续以在书中加印二维码的方式，升级了“课堂10分钟”“备考笔记”“打好基础”等系列教辅书，为大题、难题配备教师讲解视频。在崔守军看来，传统教辅书的内容都是“死”的，带二维码的新型教辅是活的，连接的内容可以实时更新修正，如期末复习教辅的策划，均是老师根据线上平台累积的数据进行分析的结果，能够最大程度展现学期中最普遍性的难题和知识点。同时，有了线上平台的数据统计分析，庠序文化就能了解每一本教辅书的使用情况、使用者所在地区分布等，对下学期图书的印刷量可以更精准地调配，让按需生产、精准发行不再遥远。

当然，崔守军的“野心”并不只局限于数字教辅的策划，近年来，庠序文化正在大力推进与数字技术公司的合作，在“教”“学”“测”“评”“练”等环节都有布局，努力打造互联网教学闭环。“教”“学”环节中庠序文化用直播技术打破了时间和空间限制，最大化传播了优质教学资源，结合优质视频微课为城市周边教育资源相对匮乏的地区带来优质课程。

庠序文化用自适应题库切入“测”“评”“练”教学环节，自适应题库是指为学生提供全学科题库，以基于项目反应理论的测评算法和基于学生行为分析的内容推荐算法为核心，分析学生做题的对错、答题时间、试题的区分度、试题的猜测系数等，测定学生对知识点掌握情况，形成个性化的分析报告，进而推荐符合学生自身情况的试题进行训练。同时随着题库中的试题不断被学生使用，系统会对试题的难度进行重新判定。题库可以免费获取，庠序文化则通过为学校提供数据分析变现，如为学校提供学生知识掌握情况分析数据，后期推荐的个性化课程也可以成为盈利的来源。庠序文化根据学校需求，也为学校提供线上心理测评等增值服务。借助新技术，庠序文化的资源拥有了更多的转化渠道，读者服务也更为全面。

集聚资源打造教育智库

教辅出版策划历来对政策极为敏感，时时要紧跟教育政策的变化而进行调整，这也意味着教辅策划出版的风险性不容忽视。教辅的需求一直都会存在，教辅策划依然是庠序文化的主业，但与此同时，庠序文化也必然要加快开拓多元化服务市场，增强抗风险能力同时为学校及读者提供更为全面的教育服务。

在庠序文化的规划书里，教育智库是极为重要的一个项目，而这个教育智库的核心功能是进行学校文化的整体策划。崔守军提到，纵观目前做学校文化的策划机构，大多有几个来源：一是从企业策划衍生过来的，一是从装饰装修行业转变过来的，再一类是从学院和教育口走出来的，前面两种机构大多疏于对教育专业、教育规律的把握，往往从表面形象着手，侧重装饰的施工，忽视真正体现学校核心的独一无二的灵魂，很少涉及行为体系，尤其是课堂教学和教研行为的改善。很多从教育口走出来的策划机构，往往又不能包含设计与施工实施，而庠序文化“出版+教育”的积累，让其更具备为学校文化的整体策划的优势。

庠序文化的学校文化策划服务目前主要有几项业务：学校的品牌包装与宣传、师生教学培训、研学旅游、图书馆建设、学术及教辅图书的定制、教育信息化系统的升级等。庠序文化的目标是让一所学校从外在的整体环境设计到内在软件配备都与学校的文化底蕴、文化特色相协调，为学生营造独特、舒适的学习环境和良好的学习氛围，为学校提供如“差异势能”等科学实用的教学理论与方法，并积极推进朱永新的新教育。为此崔守军率先倡议成立辽宁省教育学会新教育专业委员会并亲任会长，定期出版报纸《新教育》，更好地把“书香阅读”融入校园。

当然，如果仅凭庠序文化之力，这个服务很难迅速落地。为此，崔守军正在积极物色合作伙伴，与新华书店、民营书店、代理商等合作方进行协商，推动多方利益共享，共同为学校提供有特色的一条龙服务，从出版慢慢切入到教育市场。

14年的时间，崔守军带领团队从竞争激烈的教辅市场中突围并“挤入”前排，如今，带着新的战略谋划，崔守军依然如14年前那样激情昂扬、信心百倍。今年，在行业望纸价上涨、印刷之难而“兴叹”时，庠序文化相对多了一分淡定，随着业务的拓展，庠序文化的印刷公司正式开工，在出版流程上又多了一些自主权。在崔守军看来，成大事必要善谋势，庠序文化的教育转型就是应时而动，而庠序文化要做的、能做的还有很多。