张克文

■林 欣（福建少年儿童出版社社长助理、发行部主任）

随着移动互联网的高速发展并快速普及，人们的购物方式日渐趋于网络化，图书作为知识商品也不可避免，图书网络渠道销售经历了3年快速增长期后，2017年图书网络渠道销售总体份额已超过地面渠道。物极必反，在达到一定高峰后，网络销售增速有所放缓，进入调整期。而图书销售地面渠道在经历了连续多年的增速放缓甚至负增长后，通过图书卖场升级改造，引进多元产品业态，全面提升阅读购书体验，从而带动销售一定程度的回暖，这是产业调整的一个正常的现象，但从长远来看，网络销售以其价格、品种、成本优势以及快捷、全天候的特点，终将占据较大的市场份额，而地面渠道以其不可替代的现场购物体验，仍将保持一定的市场份额。

完善网络渠道布局

在面对网络渠道的竞争下，图书地面渠道销售方式、效率和营销政策都有了相应的调整。出版社作为图书的出版机构提供了大量的卖场活动作为支撑，开展活动的同时辅以一定的折扣让利，同时针对各书店的地域、经济、文化特点，采取差异化品种供货，增加实体店体验型、中高端图书的铺货比例，提高书店卖场坪效。

在地面渠道有一定程度回暖的情况下，福建少儿社网络渠道销售占比保持稳步提升的态势，但整体占比还不高，目前约占整体销售的35%左右。2017年福建少儿社着重抓紧完善网络渠道布局，在确保当当网销量平稳增长的情况下，加强同京东网、天猫平台的合作。特别是下半年针对规模体量增长迅速的天猫平台，加快同天猫童书TOP商家的合作，同时许多传统的图书批发商也纷纷“触网”进入网络销售的行列，通过积极稳健开发优质客户，目前已合作的天猫客户经营店铺总量近百家。此外还积极加强同三叶草故事家族、读写狮等多个知名阅读推广机构公众号的微店运营合作，实现多册图书的多轮推荐，取得不俗的单品销售业绩。通过一系列布局，福建少儿社目前已形成以当当、京东、亚马逊平台为龙头，各天猫平台商家为中坚力量，社群微店为补充的网络销售渠道格局。

坚持多元化拓展

在前两年铺天盖地的自媒体营销下，读者对社群营销盲目信赖、跟风，而随着微信红利期的消退，读者的热度渐渐散去，通过社群渠道的消费也趋于理性，社群渠道经历了一番洗牌后，市场沉淀下来的都是特色鲜明、受众清晰、处于社群影响力金字塔尖的自媒体商家。福建少儿社在社群渠道开拓上经过两年的磨合、筛选，目前主要同大V店、凯叔、三川玲等高影响力社群，以及亲近母语、三叶草、读写狮等专业对象社群合作。同时在密切沟通、充分了解挖掘社群读者需求的基础上，借鉴并完善网络直播、线上线下实时互动等各种营销手段。

2018年面对市场环境的变化，福建少儿社将继续坚持渠道多元化拓展，利用地面渠道销售回暖的契机，夯实地面渠道发行工作，重点抓特色店，利用好卖场销售专区专架，充分提供卖场读者活动支持；利用网络渠道特别是天猫平台商家逐渐向“重品不重价”的经营理念转变的契机，将优质、潜力图书打造成网络爆品、常销品。此外，社里还将针对重点新书进行一系列营销，其中痞子蔡（蔡智恒）的首套儿童绘本《痞子蔡爸爸说故事》是其中的亮点之一。福建少儿社将举行多次线上、线下讲座与交流会，共同探讨孩子的成长话题。同时，蔡老师会在主流的线上课堂平台（如喜马拉雅、大V店等）开设“痞子蔡爸爸的写作微课堂”，绘本故事面向低龄幼童，写作微课堂面向小学低年级，满足幼儿启蒙及幼小衔接的双重需求。