■王晓蓉（重庆大学出版社图书经理）

北方的10月已经凉意渐浓，我再次踏上出差北方的行程，这次出差的地点是石家庄、保定、天津、北京。我记不清这是今年第几次出差了，从事图书营销已经3年，现在主要负责华北、东北、西北、广东等16个省的图书宣传，已经习惯了总是在路上的感觉，习惯了在不同城市的酒店睡去，习惯了见到林林总总从事这个行业的人士，习惯了分析数据、仔细思考、策划成案、商业谈判这些方式，习惯了这一切是我的工作现状。

我这次出差的目的主要是去解决终端的图书销售问题。当前纸质图书销售市场日益萎缩，为了竞争，越来越多的图书盲目跟风，新的图书公司不断出现，一些强劲的对手更是长期盘踞着市场。作为传统出版社，我们必须要付出更多的努力，寻找突破口，所以这次出差目标也显得尤为清晰，主要导向就是通过中盘直接找到终端卖场，为我们图书的销售打开以及开拓更大、更广的市场，让更多的读者能够在各大书店找到我们出版社的书。

行程第一站是石家庄，当我信心满满地走出机场时，迎接我的却是空荡荡的广场，竟然一辆出租车都没有，无奈之余我选择上了机场大巴。1个半小时后，我终于摇摇晃晃到了市区，刚想松口气打车去酒店，却没想到所有的出租车都以各种各样理由拒载。我只得选择停在路边的摩托三轮车。那是辆两面通风，且没有门的三轮车，而且石家庄的小寒风吹得又那么肆无忌惮，幸亏酒店不远。进了酒店，把东西放好，洗了澡，我立马又充满了斗志，对着镜子喊“加油”。

第二天一大早，我拖着重重的行李，带着满满的思考，马不停蹄地去了保定。保定之行，重点就是拿下A店！A店的销售能力很强大，可是他们对我们出版社的书却不是那么“感冒”。我和对方之前在电话里反复沟通过几次，却没有进展，所以此行就是细心观察，当面谈判。

到了书店，我没有选择直接见他们老总，而是在书店先做观察，了解书店的一些情况，这样才能知己知彼、百战百胜。我在他们书店慢慢转了一圈，边看边拿本子做记录，大致了解一下他们书店的分类、陈列、摆放位置、促销广告方式，然后找一个地儿坐下来“看人”，观察这里的人流量，来的都是哪类读者，同时心里也开始对这个书店进行进一步的细分，在脑海里把我们社适合该店销售的品种给归纳了出来。就这样半天过去了，我出去吃了一顿饭，养足精神，下午开始正式拜访了。

向接待人员说明来意后，A店的总经理接见了我。我先介绍了我自己，然后简明扼要地向他说明了本次来访的目的。他想了一下，以现在供货的出版社太多，他们管理起来比较麻烦为由委婉地拒绝了。但是当我笑着向他介绍我们最近几年出的几本比较有影响力的图书，且这类书都很适合他这边销售时，他开始有兴趣了，并点头示意我继续。在交谈中，他时不时提几个问题，流露出赞许的神态。等我接着对他的书店进行了半提问半解答的了解时，他诧异了，随即笑了，最终，我们达成了合作协议！

初战告捷，我很开心地在自己的行程单上打了个大勾，对自己进行奖励，然后继续踏上征程。我暗自对自己说下一站天津已经在向我招手，新一轮的谈判即将开始，加油！

……

周边扫清以后，终于将战场拉回了图书的兵家必争之地，北京！我们要想在北京立得住扎得稳，必须要更努力地挖掘扩展终端资源。在来北京之前，我就搜索了好多北京的有特色的小书店，来京之后一家家挨着拜访，经过努力，最终都取得了不错的成绩。

在离开北京之前，我还有幸与全国各大出版人聚了一下，都是业内人士，互相交流经验加深认识，这是本次出差中最值得纪念的事情了。而且真的好开心，聚会来了大约50多人，大家都很热情。在交朋友的同时，我们也不忘交流经验，大家都是那么毫无保留。

当我再次站在重庆的机场的时候，轻风拂过我的脸庞，吹起我的头发，我看着这片熟悉的土地对自己说：“战斗才刚刚开始，加油！”