凤凰国际书城苹果电脑体验区

■商报记者 王蓉

静静的午后，品一杯香浓的咖啡，手指轻轻触碰电纸书光滑的屏幕，沉醉于温暖的小小说——在香港书城的“数字阅读咖啡体验店”里，你完全可以逃离外界的喧嚣，卸下一身的疲惫，享受优质生活。11月初，汉王科技与香港书城合作开设了这家体验店，再次将大型实体书城走体验式道路的主题推向高潮。

在体验式书城风起云涌之时，电子数码产品早已在书店这一销售终端遍地开花，引领消费者由传统纸质阅读进入数字阅读的时代已来临。虽然类似于香港书城的数字阅读咖啡体验店，在内地还不是很多，却已成为趋势。据记者调查，湖北省新华书店集团旗下的中南外文“沃”品牌文讯通体验店、安徽图书城的中国联通“沃”3G体验店、凤凰国际书城文化生活馆的数码产品体验区、北方图书城的辞海悦读器体验中心，以及青岛书城的卡西欧、索尼和苹果电脑体验区，山东章丘、沂水、莱州新华书店的“新华@港”等，都是读者体验电子数码产品的好去处。

战略合作 星火燎原

与出租场地独立经营这一初级合作形式不同，如今在书店设电子产品体验区已上升到战略合作的层面，并在书店集团的统一规划下，逐步覆盖到全省网点。从湖北新华与湖北联通，山东新华与神州数码，皖新传媒与安徽联通、乐语通讯等的实践案例中不难看出，引电子产品体验区进店正渐成燎原之势。

发行集团与电子产业联盟的捷报频传。今年1月初，湖北省新华书店集团与湖北联通确立了全面的战略合作伙伴关系，湖北中南外文“沃”品牌文讯通体验店同时开业亮相，为双方基于3G领域的6项战略合作协议的落实开了个好头。9月27日，山东新华书店集团与神州数码集团签约，建立了全面的战略合作伙伴关系。山东新华成功实现了从产品销售向产业培育的转变，并将电子产品销售纳入集团主业。11月28日，皖新传媒、安徽联通、乐语通讯渠道合作开始启动，中国联通“沃”安徽图书城3G体验店开业。

新兴产品往往能快速激活省域终端卖场。为实现由传统书业国企向科技、电子、环保等领域多元延伸的华丽转身，湖北新华专门成立了文讯通数码通讯有限公司，负责集团通讯数码产品连锁经营体系的建设和运营以及对口衔接联通3G相关业务等。公司将在全省新华系统迅速建立起经营服务渠道，更新传统的销售技巧和管理经验，锻造出有别于传统书业的一条崭新的业务链，引领新华书店与读者的“新阅读”和“心沟通”。同样，神州数码在提供专业、丰富的数码品牌及产品、店面的零售管理能力、价格的管控能力，以及售后的支持与服务等方面有自身优势，与山东新华系统现有的渠道及消费群体优势有机结合，也为神州数码探索零售渠道管理新模式起到了重要的作用。山东新华正全力推动神州数码代理产品进入集团旗下所有门店，逐步树立电子品牌。中国联通“沃”3G体验店也将陆续进驻皖新传媒各地中心卖场，三方携手打造的文化传媒数字平台将延伸到全省范围。

未来，汉王科技将让更多书城的读者体验到享受数字阅读的乐趣。有关人员介绍说，之所以在香港书城设立数字阅读咖啡体验区，是希望在香港扩大数字阅读的范围。除体验电纸书之外，还可在“汉王书城”平台上下载更多新书。此外，公司在北京的光合作用书坊和上海的季风书园都设有纯免费体验电纸书的场所。

因地制宜 匹配风格

“因地制宜”这个词用在电子产品体验区的布局上，一样很合适。不同于国美、苏宁、大中电器以及各类电子商城等纯商业的销售场所，书店内体验区的设置更添文化气息，结合产品特色，融入书店整体氛围中。

“沃”安徽图书城3G体验店以区隔传统手机卖场的3方合作体为定位，在形象上延续联通“沃”时尚、个性的品牌核心，依托新华书店独特的文化、资讯氛围，以及乐语通讯成熟的卖场管理经验，通过引入同屏显示、摘机系统等相关高端设备，为消费者带来全新的3G消费和购物体验。据介绍，该体验店开业当天共售出手机终端62台，实现销售14.4万余元。同样，神州数码港不仅是一个IT产品销售的店面，更是为客户提供优质体验、解决方案、配套服务的一站式平台。山东新华与神州数码联姻后的新名称为“新华@港”，全省8个市县新华正在新建体验港。据集团电子产品负责人介绍，神州数码的产品发货目前已基本覆盖全省。

江苏凤凰新华书业股份有限公司在凤凰国际书城2楼专门设置了凤凰文化生活馆。文化用品、电子数码产品、体育用品、餐饮等包罗万象，全新的业态组合突破了传统数码或文化用品单独陈列的方式。据书城营销策划部主管孟庆宁介绍，体验区的感觉类似于国美电器等专业销售场所，不过，整体装饰风格与书城更相匹配，与文化生活馆相融合，色彩更鲜艳、更跃动。青岛书城卡西欧体验区由合作方日本总部亲自设计风格，并进行重新装修。据书城副经理李文介绍，原来卡西欧采用的是封闭式柜台，不具吸引力，销售情况一般。日本总部派人考察书城后，遂改变计划，改用开放体验式，结果销量直线攀升。苹果与索尼电脑的体验区也刚由产家设计完新开。

选择高端 做好宣传

读者在实体书店越来越趋向于体验式消费，电子产品体验区确将在书店寻找到广阔的发展空间。书店也乐于为体验区建设阵地，以抵御数字化、电子化浪潮的冲击。当然，文化产业涉足电子产业并不能一蹴而就，必将在不断探索的过程走向成熟。一些业界先行者总结出的经验，值得参考：

首先，作为书店整体形象宣传中的一部分，要选择那些有质量保障和售后服务的中高端电子数码产品。如青岛书城副经理李文所说，现在电子产品的品牌多而杂，让读者无所适从，但书城绝不做低端产品，因这关乎整个企业的形象。故青岛书城就锁定在3家高端电脑品牌：索尼、苹果和联想。以后，其他一些产品也会增加，但前提必须是优质的。青岛书城的规划是做中高端品牌的前提是做好主业，然后做电子数码的品牌产品，继而扩大规模。

其次，有了体验区不等于可以等客上门，仍要加强对体验区的宣传，然后拓展相关业务。山东新华电子产品负责人指出，很多读者仍以为新华书店只卖书，所以虽在店内有陈列，但若不加强电子产品的宣传，还会陷入门可罗雀的窘境。山东新华的做法是建设阵地与跑出去宣传两手抓。而且在利用阵地的过程中，他们也参与了一些社会招投标项目。书店利用遍布各市县的网点优势，搜罗并提供招标信息，产家则提供产品、库存和服务，优势互补，把渠道动起来。他说：“电子数码产品的增量应该比图书快。社会上做电子产品的产家以小公司居多，尤其到市县一级，大多是小公司在做市场，相比之下，新华书店拥有更高的可信度，做市县电子产品的前景不错。”

第三，体验区在书城内部的地理位置至关重要。北方图书城图书部经理于琦告诉记者，辞海悦读器体验中心的面积有30余平方米，就设在书城收款台正对面，是读者结款的必经之处，人人都能看到，前去体验的人数和销量相对比其他柜台式的产品要好。

考虑到体验区的建设需要场地以及产家的赞助，许多书城也在调整布局，与产家接触。此外，电子行业本身的特征也使得一些书城选择先静观其变。如浙江新华综合业务部经理曹道卿表示，电子行业变化太大，现已略显疲态，生命周期可能不会太长，加上浙江新华的卖场图书主业仍挑着大梁，店面资源很珍贵，所以还要进一步观察其走向，未来或将拿出几间合适的店面来做试点。