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一般情况下，大众书局的单品之星是每月两本书，每月还会有多本不同类别图书的重点推介。大众书店根据每月节日和新书情况会做不同安排。其中单品之星通常指以下两类书，它们对读者的影响是不同的。一类是时下热销的新书，这一类书有亮点，与时俱进，反映了当代社会的方方面面，读者可以通过这些“热书”，对当代社会增进了解，开阔眼界。第二类是常销书，这类书经过时间的考验，已经可以让读者放心购买；与时下的畅销书不同的是，由于这类书质量优良，对于读者而言没有什么风险性，读者在阅读之后可以对人类对社会对科学等等有更深刻更普遍的认识，对能力的提升也有所帮助。因此，这类书属于“温书”，温而不热，却保持恒温。

杭州萧山新华书店经理方甫良则介绍，他们进行单品营销的策略与步骤是，“首先做好主题营销，其次确定单品，然后重点备货与陈列，配合POP海报与宣传，接着就是跟踪与调整，最后是分析评价”。萧山新华书店一般不先营销一本书，而是先营销一类书，先组织一类书进行主题陈列，然后再跟据读者的信息反馈和图书的动销情况，进行分析判断，确定重点图书，进行营销，这是他们认可的实用方法。

不难看出，虽然许多书店在注重单品营销，可是，在选书上机制上，还没完全形成独有性，使得单品营销还常常流于当下的畅销书营销。

浙江新华许多书店展开的“推荐之星”活动值得参考，所谓“推荐之星”即书店一线员工自己选书推荐给采购，一经采用，员工将进行推荐、海报宣传设计等一系营销推荐，既很好地发挥了员工的才华，最大可能地调动每一个员工的积极性，还一定程度地避免了选书及营销固有思路可能带来的局限。（参见个案浙江诸暨市新华书店：选择值得推荐的单品是关键）

对于单品上量的问题，四川新华文轩策划部经理庞海燕告诉记者，他们一直在研究到底多大量算是单品上量。“考量条件可以比较多，不同的店不同的衡量标准。单店的单品上量很好说，怎么发现图书，怎么做进货跟进。但单店的量毕竟有限，在我们看来是属于小打小闹”。而新华文轩将从今年开始，在全省零售网络内做单品上量的考核和推进工作，进入了对单品严格量化的尝试期。

做好单品营销的几个注意

采访中，记者发现，现阶段各个书店的单品营销方式还在探索中，大多书店均是沿用以前旧有的营销方式，而在操作执行上更加精化，针对性也更强。如何做好单品营销呢？

做好图书推荐 传统图书营销无外乎通过讲座、签售、促销活动等手段达到单品种上量销售的目的，效果也许好，但频率未必高，真正的单品营销需要贯穿在每一天的销售中。其实在一个时间段里选取几本重点图书，每天锁定几类重点人群进行重点推荐，就能达到对单品种持之以恒的营销效果。

选择性推荐图书，其实也是一种有针对性地推荐图书的方法。武汉新华书店的具体做法包括：重点品牌选择、系列品种选择、相关品种选择，差异价格选择等。通过选择推荐，武汉新华书店系统了解和掌握了读者的阅读能力和消费习惯，这些方法在该店的实践中起到了行之有效的作用。

以下是武汉新华书店进行单品营销的一个经典案例。一个40多岁的妇女带着一个女孩来买美术类考试书，营业员问：“什么时候考试？”妇女回答，“马上就要考了”。营业员又问，“省内报什么专业院校”？“八大美院招哪个院校”？“对素描感兴趣，还是对色彩感兴趣”？

这些提问首先抓住了读者需求的最关键之处，而不是直接去推荐书目；这样既可拉近人际关系，同时也能消除读者的怀疑心理。那位妇女说她女儿刚从北京回来，营业员立即又问：“那你的色彩头像肯定是弱项吧？因为北京根本不练习色彩头像。”她立即回答说：“是呀！”营业员接着说：“那你应在色彩头像方面需要提高，否则参加考试怎么能得高分呢？你看这些图书品种哪个能达到你的要求？”于是营业员将色彩类的图书推荐给她挑选。

这种推荐方式一能体现导购员的专业水准，二能使推荐图书更加符合读者的需求。武汉新华书店一向强调，推荐图书首先要锁定目标，不盲目进行推荐；推荐中要做到自然无为，即有意宣传无意推荐。给读者亲切、实在、专业的感觉，提供一些可信的信息，让读者觉得他没想到的问题，书店想到了。武汉新华书店在实践中采用引导推荐的方法，不仅产生了一定的经济效益，更满足了广大读者对专业性图书及重点图书的需求。

充分挖掘单品中图书的亮点和阅读价值 张家港店采用的方法是把书送到读者手中，如最近“书店走进学校”重点营销这套民国时期的课本《开明国语课本》。通过与教育主管部门的沟通，家长短信放送，店内导示牌的引导，媒体的宣传几方联动，营销取得了较好的成效。而在这之前该书的销售一般。活动之后，当地很多学校把这本书列为了他们的推荐书目，越来越多的人关注这套老课本，张家港店的销售也因为其单品营销活动得到了很大的回报。

江苏宿迁书城在电影《山楂树之恋》全国同时上映时，2010年当月就重点推荐同名原版小说及艾米的相关作品，这样就带动了关联商品的销售。再比如《小时候就在想的事》这本书是日本当代作家黑柳彻子代表作《窗边的小豆豆》的续篇，被广大媒体和读者评为“世纪最有价值图书”，书城便在2011年2月作为当月重点营销单品，推出之后深受读者喜爱。

广州购书中心在营销单品时，对书中能够体验部分非常重视。如在对一本刮痧类图书进行单品营销时，广购要求所有策划人员通读该书，先在自己和家人身上进行一定实践，掌握刮痧技巧后，现场向读者讲解示范，答疑解惑；这样的体验营销带来的销售成绩自然喜人。又如，对一本关于汉字使用的图书开展单品营销时，广购的员工专门设计了有趣的“大家来找茬”、“我是语言林中啄木鸟”等游戏，鼓励读者参与找错别字、错发音、错用词，既提供给了读者乐趣和知识，也促进了图书的销售。

建设营销平台 在年动销100万个品种的图书市场里面，如何找准自己的目标受众变得非常重要。四川新华文轩的零售门店从2009年开始就提出单品上量的精准营销的方式；四川新华文轩发现，搭建一个营销平台是提高单品销量相当有效的一种方式：不仅能提高产品销量，而且也能提高门店的文化氛围和品牌美誉度。“文轩姐姐讲故事”活动就是其中的一个典型平台。

该项目现在文轩11家门店开展活动，参与员工50名左右，活动按两个月一个周期进行，活动每周六下午2点至3点在少儿馆附近开展。项目的每个周期会推荐一个出版社的一个或系列产品，每年推荐3~6个出版社的相关产品。参加活动的小朋友多以幼儿园大班到小学低年级学生为主。这些小读者到店都会有两个或两个以上的家长陪同，这些家长的到来就能带动卖场内其他产品的销售。这样该平台除了提升了推荐产品的销售，同时也拉动了卖场其他产品销售以及卖场人气。新华文轩零售市场部项目负责人黄龙介绍说，该活动主要通过四个方面为单品上量提供有力的保证，保证铺货率和复本量。提高产品宣传力度。单品在推荐周期内，在卖场的显著陈列位并配宣传品。该平台是采用传播方式中效果最好的人际传播方式，终端推广对于推荐产品有很好的拉动作用。经过一年的实践，文轩姐姐讲故事平台推荐的“妞妞淘”系列、“可怕的科学”系列、“樱桃小丸子”系列、“第一次发现”丛书都取得了不错的销售成绩。“妞妞淘”系列在销售淡季呈现环比上升100%的情况，“可怕的科学”丛书在文轩姐姐活动门店销售占文轩零售近200家门店总销售的75%。

可以看出，零售卖场营销平台已是文轩进行单品上量的有效方式之一，四川新华文轩策划部经理庞海燕认为，“文轩姐姐讲故事”这种通过建设营销平台来实现单品上量的方式才是文轩所认同的，只有通过这种营销平台才能实现单品的上量和销售持久性，“营销平台可以做的事情很多，单品上量的方式也很多，营销平台只是实现的其中一种方式，单品上量也不过是营销平台的一个功能”。新华文轩今年希望能打造出更多类型的平台，并且形成规模效应。

从营销大类书中寻找单品 “首先做好主题营销，其次确定单品，然后重点备货与陈列，配合POP海报与宣传，接着就是跟踪与调整，最后是分析评价”，这是萧山新华书店做单品营销的策略与步骤。

做好单品营销首先是发现读者需要的单品，这项工作是比较难的，并不是书店的业务人员想推荐什么书读者就买什么书的。为了做好这一项工作，他们一般不是先营销一本书，而是先营销一类书，先组织一类书进行主题陈列，然后再跟据读者的信息反馈和图书的动销情况，进行分析判断，确定重点图书，进行营销，萧山书城觉得这个方式是非常实用的。

2010年起，萧山新华书店每季都推出“全民读好书推荐书目”，进行专柜重点陈列和重点推荐，像毕淑敏的《破解幸福密码》销售了1000余册，《钱文忠解读弟子规》销售了860册，而再版书《狼图腾》经过推荐实现销售530册。这些图书实现单品销售业绩的同时，更主要的是带动了同类型其他图书的销售。

对于单品营销，萧山书城一方面在卖场里促销，另一方面主动走出店门，上门进行各类推荐，如在寒假放假之前，书城下门市向周边中小学校推荐适合老师假期充电的图书，受到学校广泛欢迎，《教师人文读本》销售941册，《特级教师的特别建议》共销售了560册。

就现阶段而言，各家书店的单品营销尽管方法稍少一些，但在各个书店中的应用却是不胜枚举。很多业内人士都一致认为，做好单品营销需要同时考虑单品的选择、宣传力度、价格和促销力度、市场需求、信息真实有效等多方面的因素。抓住天时、应对地利，才能造就人和，达到促进销售的最终目的。

而在采访中，许多书店的受访人也告诉记者，他们已经发现营销单品在提升销售、拉动人气等方面的妙用——单品营销将成为自己营销工作的重点。