2010年3年，二十一世纪出版邀请了21家民营经销商远赴意大利参加第47届博洛尼亚少儿书展，启动首次中国民营经销商博洛尼亚研修之旅。二十一世纪出版社此举让经销商直接介入到出版社产品研发环节，密切了出版上下游的关系，构建了出版社与渠道的新型合作关系，开启了出版商与经销商共谋的时代，不久前研修之旅再次启程，经销商们又会收获什么呢？（链接：2010年5月7日第1649期《中国图书商报·中国图书营销周刊》01版《博洛尼亚:春天的约会共谋与双赢》）

■商报记者 邹昱琴

2011年3月27日，当社长张秋林率领20多人的队伍，进入“老鼠记者系列”图书国际出版营销经验交流会会场时，北京客户杨薇对参会收获并没多少信心。作为二十一出版社图书销售的大户，2010年，她对该社回款已超过300万实洋，还能有多少潜力可挖呢？

来自中国、意大利、荷兰、比利时、法国、西班牙和美国等国的“老鼠记者系列”出版商和经销商参加了此次交流，会议由张秋林和意大利地中海香柏有限公司CEO马竺柯共同主持。意大利地中海香柏有限公司董事长皮耶罗，首先欢迎来自世界各地的出版家和经销商。

当“老鼠记者系列”意大利原版图书的编辑开始介绍该套书的出版过程与现有规模市场时，现场的中国经销商注意力开始集中了。来自荷兰、比利时、法国、西班牙和美国的出版商，就此套书在各自国家的出版情况和营销经验分别做了介绍。杨薇对荷兰出版社提出的“创造市场可见度”的理论表现出极大的兴趣，荷兰De Wakkere Muis出版社的销售经验是，根据书中主角杰罗尼摩不是超人式的英雄，他也有很多弱点，能给孩子以亲切感，因此受到小读者喜爱，出版社采取自下而上的市场策略，通过喜欢图书的孩子，影响给孩子购书的父母。

如何把出版社与经销商力量有效组合，进行整合营销，从而给中国市场加温？杨薇认识到其间还有许多事可做。

而西班牙Planeta出版社的经验是每个月都有新书出版，他们认为市场营销对图书的销售有非常大的促进作用。出版社曾经出版过一本1欧元特价版，在一个月内销售1.5万册。而美国Scholastic出版社利用其强大的读者俱乐部进行推广，已售出英文版1950万册。

各个国家的销售数字和营销方式，让中国经销商的情绪高昂，彰州博文总经理蔡余海对自己的销售数字表达了不满。他认为，像比利时、荷兰这样人口数量不到中国零头的国家，居然分别可以实现180万册和120万册的销售，那只能说明自己的营销工作没有做到位。像提高图书的可见度、在书店中有固定的陈列点、用专门的书架单独陈列；老鼠记者杰罗尼摩·斯蒂顿签售从每月2次增加到每周3次、每次200个孩子参加活动；建立读者俱乐部和网站，对于读者的邮件和留言，采用一对一的方式回复等等这些营销方式，让参会经销商很受启发。

时间回溯到2011年的1月，在3月27日博洛尼亚童书展开幕前夕，二十一世纪出版社以全国各民营经销商的回款金额为依据，圈定了第二届博洛尼亚研修之旅民营经销商的邀请名单，虽然和2010年首届博洛尼亚研修之旅相比，二十一世纪出版社提高了加入的门槛，即入选的经销商必须当年回款超过120万。

名单圈定出来后，社长张秋林满意地笑了。和首届20名经销商邀请名单相比今年入选人数并没减少，在重合度达80%基础上，更可喜的是有新成员的加入。另一方面，张秋林并未真正轻松下来，喜欢创新的他，一直在琢磨如何拟定好此次研修之旅的研修内容。事有凑巧，当二十一世纪出版社与“老鼠记者系列”版权输出方意大利地中海香柏有限公司就其他事务沟通时，借博洛尼亚童书展之机，邀请世界各国的“老鼠记者系列”出版人、经销商共聚一堂，彼此交流该书出版营销经验的创意诞生了。张秋林认为，这是一个中国出版方与经销商参与国际营销交流培训的难得机会，如何结合自己国家的市场特点，使“老鼠记者系列”成为超级畅销书，对中国出版商和经销商来讲都是迫切需要学习的。二十一世纪出版社的民营经销商博洛尼亚研修之旅，将销售行为转化成了文化行为，借助与经销商共同选书、研修，实现了出版营销观念与世界同步接轨。张秋林表示，二十一世纪社将坚持这项活动，将其打造成二十一世纪社具有影响力的文化品牌活动。

（链接02版《我们为什么要办研修之旅》）