■王竞[凤凰阿歇特文化发展（北京）有限公司总经理]

　　一年一度的BIBF召开在即，又到了版权经理们最忙碌的时刻，此时听听凤凰阿歇特总经理王竞对今年伦敦书展上国外出版社版权经理人的描述，对我们国内出版社做好今年BIBF的工作准备或有裨益。

那两个老太太有相似的发型、体态，甚至相似的服装。若是坐在咖啡馆里，我准会以为是两个退休的老太太在絮叨家长里短。但那时我正站在2011年伦敦书展的版权大厅里，等候美国享誉“版权女王”之名的西蒙·舒斯特出版社版权总监的接见。

终于其中一个老太太起身离开了，留在座位上的老太太朝我这边稍稍侧了一下身，表示“可以了”。“女王”就是她。我马上几步走上去，落座，开始了我在伦敦书展的倒数第二个版权会谈。“你好吗？今年的书展都顺利吗？”我照例寒暄。经过了2009年的经济危机和2010年的火山灰空场，今年的伦敦书展洋溢着一股行业复苏的温暖的喜悦。“太没有意思了！这个书展累死人了！”“女王”大声的抱怨让我吃了一惊。“从书展一开始我就坐在这儿，一直坐到结束，每天见那么多人，说着相同的话。除了见见老朋友，这些书展就是累人！”我看着对面已经有三十余年版权经验的“女王”，忽然很理解她。

听说在国内的出版社里，版权经理是属于总编办的。总编办是一个上通社领导、下达各部门的沟通协调机构。当凤凰阿歇特成立的时候，我们的中方股东——凤凰出版传媒集团，向我们的法国股东——阿歇特图书集团就总编办职能做了详细的说明，但是阿歇特的同事们还是一头雾水。西方的出版公司里面不设总编办。那他们的版权经理岂不就没有着落了吗？非也。在西方出版公司里面，版权经理是销售部的销售人员！他们的职责就是出售公司的版权资源。在伦敦拜访我们的姊妹公司——英国小布朗（又译作利特尔·布朗）出版社时，凯蒂向我介绍她的同事们：除了凯蒂自己负责东亚市场，还有三位同事负责全球另外三个地区的版权销售，再加上两位同事专司合同管理，共六人组成赫赫有名的英国小布朗的版权部，其实也就是版权销售部。而小出版社常常就一个人负责全球销售，当然，面对一些复杂的市场，版权经理需要找当地的版权代理公司合作。

每半个小时一场会谈，一轮书展下来，可阅版权经理无数。几乎都是女士，尤以年轻女士居多。光孕妇就不下五六位。凤毛麟角地遇到几位男性版权经理，比如在海德兰出版公司做了三年版权的理查德。他是典型的伦敦人，非常羞涩。“您中午有安排了吗？”他轻声问道。“午休时，我打算去晒太阳。”我回答他。后来听说，我就这样无知无觉地拒绝掉了他很委婉很绅士的午餐邀请。但羞涩也是销售的利器。理查德展开海德兰今年的版权册子，一本一本简洁而羞涩地介绍，若是他没有读过的书，他会如实地说。 他也会停顿很长时间，听我说我想找什么样的书，为什么不感兴趣他刚才推荐的书。他会很好地藏起来他的失望。销售都要有百折不挠的神经。而很多女版权经理，就雷厉风行多了。特别是从美国出版公司来的丫头们，人手一个iPad，纤纤细指曼妙地划过屏幕，向你展示五光十色的封面，无异于领导一场时装秀，同时伶牙俐齿地推销她们的重点书，让人恨不得点头不断。但我时不时说NO，保持在销售面前必要的革命警惕性。美国丫头们会马上痛快地说OK，一副打掉牙往肚里咽的范儿，然后热情高涨地接着推销下一本。

作为销售人员，版权经理在一个国际书展上，必须坚守阵地，从头至尾坐在自己的展台上或版权代理中心的桌子前。他们每半个小时面对一张新的面孔，亚洲的、欧洲的、非洲的……一天要重复无数遍相同的话。销售嘛。书展前他们要大量阅读公司出的书，没亲自读过的书就不容易卖好。有的版权经理咄咄逼人，无论你告诉他你在找什么书，他都把他要卖的书兜售给你。而有的版权经理愿意花时间听，然后就推荐给你一本，说，这绝对是你要找的。

中国的版权经理是买家，代表社里的编辑去挑选、购买版权。那么，西方的出版社需要购买版权时，谁去呢？编辑。大牌编辑是版权购买者，不需要通过他们的销售人员代劳。

此时，与我对面而坐的“女王”来自美国最大牌的出版社之一，但她不用iPad。还是那么一叠黑白打印的A4纸，几十年如一日，上面密密麻麻地印了今年春季西蒙·舒斯特的版权书信息。她听了我简短的介绍，说“你们是一个不寻常的新公司，潜力无限。好吧，56号！”我忙顺着她叫的号去A4纸上找到第56条版权信息。“女王”说：“这本书本来是这个作者在网络上自费出版的，也就卖掉了几千册吧。让我们发现了，买过来，做成纸书出版，一下子卖掉了几万册。作者到头来还是心服口服，他自己做编辑做营销就是不如咱们出版商！”

姜还是老的辣。“女王”几句轻描淡写，不仅让我说了YES，还为整个出版业在数字出版威胁面前打了保票。

（相关链接：本报2011年6月10日1753期8版《国际出版大腕在中国》）