新媒体的魅力

■商报记者 蓝有林

日前，记者从人民法院出版社了解到，该社司法考试图书销售码洋连续多年没有突破性进展，今年在市场竞争更激烈、盗版更严重的双重夹击下，却实现了逆势上扬，销售码洋和销售利润双增长。

据了解，法院社司考书在品牌、销售码洋等方面长期稳居市场前列，“司法考试专题讲座”系列更是法律图书市场唯一连续6年荣获“全行业优秀畅销书”的品种。但近年来，司考书市场总体形势日益严峻，市场上司考图书的品种数量，已从2001年仅有十几个品种的规模，伴随司法考试的火爆和各家出版社先后涌入，以每年近100%的增幅一路攀升到2009年的300多个品种。但2009年后，无论按平均发行5000~8000册计算，还是按报考人数30~40万左右，这一市场总需求容量也就在1.5亿~2亿元人民币，总容量趋于饱和。与此同时，各种形式的盗版对正版市场冲击严重。作为不法书商重点盗印的考试类图书，正版品牌司考图书往往在上市一两周内、铺货还只到省会和部会一线城市后即遭盗版。在高校，盗版书商常常利用在校学生层层布线直销，很难找到源头。网上的侵权盗版也层出不穷，除直接在淘宝、孔夫子等网站上公开以极低价格出售盗印版本，还有很多考试网站将正版司考书的扫描版本传至网上并植入其他广告供读者免费下载。值得一提的是，司考培训机构对司考图书的市场格局影响重大。据统计，2010年各大司考培训机构作为作者的司考图书多达90余种，占到司考图书市场总品种数的1/3。培训机构的老师团队通常都是司考图书的知名作者，培训机构的分校和课堂通常也是司考图书重要的销售终端。

法院社最多曾同时与六七家司考培训机构合作出版图书。2010年起，由于司考培训市场的格局变换，法院社与原先培训机构终止了合作，转而与市场新晋的司考培训学校重新拓展市场，法院社原有的市场和品牌自然面临削弱的风险。面对以上不利市场态势，法院社2011年在战略上大力拓展培训新领域，在战术上缩减规模，做精做细，力求在总印数、总发行数和单品种收益率等取得有效突破。

以培训促销售打品牌

法院社很早就认识到司考图书市场所特有的考试培训与图书销售紧密结合的特点。据介绍，该社2009年就开始做前期调研，2010年将原来的司考图书编辑部改为法院社司法考试中心，充分利用自身作者资源与培训教材资源方面的优势，大力介入法院系统的司考培训市场。责任编辑既负责司考图书的编辑，同时也负责在法院系统内组织开展司考培训。从2009年的1个省，拓展到2010年的6个省。2011年，法院社司考中心已在全国10个省的法院系统顺利举办了司考培训班，培训学员数千人，占据了系统司考培训1/3的市场份额。通过举办司考培训，法院社一方面将司考图书的名师作者团队介绍到一线读者和考生面前；另一方面通过名师在授课培训过程中对图书的宣介以及法院系统学员的口碑传播，促进图书销售和品牌推广。

大力增值正版书

防盗与打盗并重

一直以来，法院社对重点品牌司考书采取多种防盗版措施。2011年，法院社除了继续采用内文双色印刷，封面专色印刷加特殊工艺，随书附带防伪条码等措施，针对许多购买盗版读者只重价格不重印刷品质的心理。法院社与培训机构的网校合作，在正版品牌图书上附赠了远超图书定价的名师网络课件，如专题讲座系列图书全套定价388元，但附赠网络课件价值就高达1000元。这是盗版书商所无法提供和复制的。此举大大提升了正版图书的销量，该系列图书4个月连续加印7次，达到历史高点。同时，法院社通过向公安部经济侦查总局举报，捣毁了河南某地的盗版印厂，现场查获了两万多套盗版图书；组织力量搜罗网络盗版信息，向多家盗版侵权网站发去律师函或通知，删除了大量盗版图书的销售和下载链接。

缩减品种 重点宣传

法院社的司考图书品种在2009年达到10余个系列、60多个品种、100余单册的规模。虽然在市场占有度，品种规模方面占据了巨大优势，但是由于发行、宣传力量也随之稀释，单品种收益率较低。2011年，法院社对司考图书的品种、规模进行全面的整合，一方面全面缩减了普通司考图书的品种；另一方面在司考教材、法条、真题、模拟题、练习题5大类图书品类中，各选择经过多年连续修订再版、重点打造一个图书品种成为5大核心品牌，在利用征订单、门店海报、宣传册、宣传单、易拉宝、报纸广告、网站、论坛等媒介资源宣传时，着力对此5大核心品牌整体推介。最终，这5个核心品牌的发行码洋占到法院社司考书总码洋的一半以上。

接下来，该社相关负责人表示，法院社在一手抓图书、一手拓培训的前提下，将以全国法院系统数万司考学员为服务对象，全面展开网络远程司考培训，将司考培训影响力覆盖全国，同时继续缩减非品牌司考图书品种，集中优势资源提升品牌司考图书的品质。