2011年12月6日，湖北少年儿童出版社和海豚传媒股份有限公司，共同举办了以“品牌相伴 共创辉煌”为主题的民营经销商答谢会以及2012中国民营书业发展论坛。海豚传媒董事长、湖北少年儿童出版社社长李兵，海豚传媒股份有限公司总经理夏顺华与来自全国各地近200家经销商朋友共聚一堂，总结过去，展望未来。

■商报记者 邹昱琴

李兵表示，即将过去的一年，湖北少儿社和海豚传媒经历了书业更加激烈的考验，但竞争永远与机会并存。长江出版集团在2011年借壳成功上市，为湖北少儿社、海豚传媒的发展带来了新的机遇。目前，湖北少儿社和海豚传媒正在积极的谋划建立儿童教育集团，将会以资本为纽带，整合业务，共谋发展，为广大经销商提供更加丰富的、更加富有市场竞争力的产品。

记者获悉，截止到11月底，湖北海豚传媒实现2011年发货同比增长20%，回款同比增长15%的业绩。究其原因，夏顺华认为这与2011年海豚传媒针对市场，进行了全方位营销结构调整密切相关。2011年，海豚产品的投放策略，更加结合产品特点和市场定位，结合地区适销性、渠道适销性和客户适销性，进行综合考虑，选择性投放；其产品的销售策略，更加积极拓展销售通路、努力增加销售网点并对销售过程进行管控。在渠道管理上，稳固和提升传统渠道，积极拓展新兴渠道，如对民营批发和商超渠道，通过灵活的营销政策和市场运作，强化适销单品的销售动作，提升单品的出版效益和市场效益，力创合作双赢，非传统渠道，如网络渠道中与当当网的合作，通过独家定制、包销、晚霞工程、租型等各种合作方式呈现了360度的合作格局。

夏顺华透露，海豚仅在当当网销售预计2011年就可实现销售码洋1亿元，有望跻身少儿供应商第一位且未来增长势头依然强劲；另外海豚还在拓展与关联企业、教育系统、童婴系统等非传统渠道的合作；并加强了对各渠道大客户的沟通与服务，与各渠道大客户的合作进一步加强，整体合作全面上升。夏顺华认为，通过对产销一体化的营销，通过店外销售模式的探索，对经销商实行分级管理制度的完善，2012年海豚传媒会努力向6亿元的市场目标迈进。除此之外，2012年海豚传媒计划在东北、西南、华中、华东，继续收购四家公司，谋求新的扩张。他认为，从山东济南小海豚的销售从最初的1000多万到2011年的8000多万足以说明，利用海豚的品牌优势进行销售服务本地化战略以及构建区域采购分销平台是海豚未来销售战略的重要部分。

此次会议，福建都市之光文化有限公司、济南小海豚图书有限责任公司、长春超越文化传播有限公司、北京同盟浙少图书销售中心、南京博凡图书有限公司、山东京广传媒图书有限公司、郑州知本图书文化传播有限公司等多家民营企业，获得湖北少儿社与海豚传媒的年度最佳合作伙伴奖与年度战略合作经销商奖。（下转Y3版）

2011年12月6日，湖北少年儿童出版社和海豚传媒股份有限公司，共同举办了以“品牌相伴 共创辉煌”为主题的民营经销商答谢会以及2012中国民营书业发展论坛。海豚传媒董事长、湖北少年儿童出版社社长李兵，海豚传媒股份有限公司总经理夏顺华与来自全国各地近200家经销商朋友共聚一堂，总结过去，展望未来。

（上接Y1版）

总结过去，展望2012，参会的民营经营销商除了听取了湖北少儿与海豚传媒2012年度的营销服务模式与2012年度重点产品以及出版计划，对两家未来一年的新方向、新思路有了更深入的认识与了解外，还就面对目前日益高速增长的网络销售，民营渠道商采取何种有效措施，寻求业绩的增长点，以及如何拓展新兴渠道，出版商与经销商的关系等系列话题展开了建设性的讨论。

民营书业还有潜力可挖而并非走向了穷途，福建都市之光文化有限公司采购经理陈伟认为，出版商给批发商更大的支持不一定是在折扣上，而是在产品上，比如商超渠道的产品需求和其他渠道是不一样的，正因为产品同质化现象严重，才导致许多渠道都在萎缩。出版商要针对不同的渠道提供更为合适的产品，而海豚传媒目前已经带头在做这方面的工作。

同盟浙少杨薇也表示，产品多元化、渠道多元化使同盟浙少能够走到今天。据她介绍，童婴店现在是同盟浙少细分渠道当中重要的渠道之一，而在与童婴店的合作过程中，对有些只追求折扣、不考虑图书品质的客户，她也会做出调整。她认为，童婴店因其渠道性质，需要得到出版商更多的服务与资源支持，而现在出版商的发行工作却常常会忽视这些特殊性。

网络商城的兴起给民营销分销商带来的仅是冲击吗？南京博凡总经理靳爱民认为，更多是启迪和机遇，他认为，现在民营渠道丢的销量，从哪里丢就应该从哪里找回来。曾经面对的是下游的零售书店，而现在要面对的是下游的零售网店。没有民营的批发企业给他们供货，他们全都要死。所以应该想办法重新从旺盛的网络销售中找机遇，重新掌控市场。博凡做网络书店也有几年了，靳爱民认为网络不是独享，是可以共享的，因为它没有地域的差异，发货量大、服务的满意度高，这些在网络上都可以实现的时候，人们的消费习惯已经开始慢慢的转向网络，而且网络销售的可操控性是其他渠道无法比拟的。

李兵表示，湖北少儿社与海豚传媒将共同致力于成为世界一流的教育产品的提供商和服务商，本着品牌与品质相结合的原则，以全球化的视野，以乐观昂扬的态度，带着对儿童教育事业最为深刻的关爱，一直奋力前行；“同时，我们也懂得尊重、懂得分享，渴望与各位经销商伙伴建立真诚持久的合作关系，乐于与经销商伙伴们共享丰收的愉悦。相信在即将来临的2012年，湖北少儿社与海豚传媒依然能够携手合作、共同发展、再创辉煌，建设企业的品牌和共同致力于少儿出版的发展！”