■商报记者 邹昱琴

网上折扣战如火如荼，实体书店经营面临诸多挑战。如何在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟，并实现更大突破，正成出版人必须面对的巨大挑战。作为即将迎来80周年店庆的老牌出版企业生活·读书·新知三联书店，对此的一个答案则是“社店战略”，通过与强势书店无缝合作，拓展市场，实现多赢。

4月25日，三联书店总经理樊希安、总编辑李昕带领营销团队赶赴无锡，与江苏凤凰出版传媒股份有限公司总经理周斌、山东出版传媒股份有限公司总经理刘强、山东新华书店集团有限公司党委书记黄黎明、深圳出版发行集团公司总经理尹昌龙、黑龙江省图书音像发行集团总经理曲柏龙、吉林省新华书店集团总经理魏淑霞、河南省新华书店发行集团有限公司副总经理张勇、青岛新华书店（集团）有限责任公司董事长袁淑琴、宁波市新华书店副总经理胡晓军、无锡新华书店有限责任公司总经理徐章等九家出版发行单位掌门人共话合作模式。在这次被冠名为“第二届社店战略合作联席会”上，与会各方深感合作的必要性、迫切性，并签署了新的战略合作协议。

根据这份协议，“一社九店”战略合作的目的，主要有三个方面，一是借助各自优势，为对方提供更优质更优惠的服务，使各方的利益达到最大化；二是打破出版发行上下游、不同隶属关系、不同地域的诸多限制，谋求更广阔的合作与发展空间；三是以创新的姿态打造出版营销合作双向一体平台，探索创造一种新的合作模式。

作为一种共赢的模式，在协议中，三联书店承诺对书店方面在货源上实行“优先保证、优先供货、优惠折扣，同时承诺给予书店方面营销资源优先选择权”。此外，三联书店还会及时提供产品信息，并“优先考虑与店方在定制、包销、农家书屋、政府采购等大项目的合作”。

书店方面则承诺，对三联书店的出版物实行“优先订货、优先上架、优先宣传，保证社方畅销书、重点书、常销书在店方的中心卖场重点陈列，并每年能有计划、有步骤地将社方的图书向有条件的县市基层店逐步推广”；此外，书店还会“主动组织并配合社方做好重点图书的展销、营销活动，帮助社方巩固并发展其出版物在市场的份额”。

此外，在已有合作的基础上，社店双方还将努力从形式和内容上扩大双方合作。特别是在畅销书、重点书、系列书、套书和高码洋文集等方面增加新的合作方式，拓展新的营销模式。

对于这种强强联手，江苏凤凰出版传媒股份有限公司总经理周斌在发言时指出，各方要积极调整、大胆探索双方协同拓展市场的方法和途径，最重要一点是要“资源共享”。这又包括三个方面：一是共享信息、共用平台，促进社店提升运营效率。要向出版社开放信息平台，加快社店通、书目数据系统对接，实现产销信息共享，努力降低产销运营成本；进一步向合作伙伴开放销售平台资源，主动考虑合作伙伴的利益，以长远的眼光思考一体化扩大市场的发展战略。二是要最大限度用好实体店面资源。扩大销售是社店的共同目标，但在现有的产业格局中，实体店陈列面积与出版社品种增长的矛盾十分突出。书店更希望出版社能合理推荐真正畅销的品种。大家一定要围绕有市场需求的重点品种，拿出扎实有效的自主开发规划和市场营销策略，共同拉动卖场销售，努力实现资源利用和综合效益的最大化。三是拓展新的销售渠道。根据新形式、新情况，做好网点规划的修改和完善工作，在总结经验的基础上，与出版社联手探索校园书店、社区书店、农村小连锁书店、超市书店的建设。

三联书店总经理樊希安在发言时说，三联书店创造了八十年辉煌。他强调，三联书店要“八十年，再出发”，作为发展战略，除了书店内部有一系列举措要努力打造品牌、多出精品，把实力“做强”外，十分重要的一点就是寻求战略合作，要把出版发行格局“做开”——要与各兄弟单位联合谋发展，做强做开才能为为我国出版事业的繁荣发展作出更大贡献。

对于“社店战略”合作，与会各方也提出了许多有启发性的意见。深圳出版发行集团公司总经理尹昌龙发言指出，现在的一些书店营业员缺少专业的眼光，深圳书城推出的金牌导购员计划就是希望在此方面对此有提升。他希望出版社能帮助书店培养营业员对书的理解，提升营业员的懂书的能力，让他们懂好书推荐好书。“一本书的内容有很多延伸价值。比如三联书店是否可以与深圳合作在深圳举行三联讲坛、或三联对话会，让三联书的价值能产生更深的影响。”

从成员单位的增长看，亦可见“社店战略”模式对各方的吸引力。三联书店在青岛第一次牵头召开社店战略合作联席会时，总共是“一社五店”，范围覆盖“四省一市”，即江苏、山东、河南、黑龙江和青岛五地新华书店参与。而今年，会议规模已扩大至“五省四市”，而“五店”也成了“九店”。对此，参加会议的各方表示，一方面，2011年的战略联盟成立后，效果显著，各方都有实质性的合作，取得了社会效益和经济效益双丰收；另一方面，这样的强强联合是大势所趋，面对新形势、新挑战，加强深度合作、争取共赢发展才是王道。