■王紫贤（荣宝斋出版社版权中心负责人）

在今年4月份的英国伦敦书展上，荣宝斋出版社配合“中国市场焦点主宾国”的主题，精心准备了75种155册图书，2种期刊和6幅荣宝斋的看家绝活——“木板水印”画。这些书、刊、画不仅展示了荣宝斋的传统特色、艺术品位和精湛技艺，6幅中国画更为中国出版集团展区增添了浓浓的中国文化韵味。我社还进行了密集的版权贸易会谈，在短短5天里共开展21次会谈，拜访13家老客户，新增5家合作伙伴，考察2家新合作伙伴的公司情况。在这样密集的会谈安排下，荣宝斋出版社得以将前期精心准备的版权项目逐一与对方磋商落实，在会场上签订合同，最终取得了40种版权输出的好成绩。

从郊区到中心，登上宣传推广的“高地” 在“走出去”中，不少社都被一个问题困扰着——中国“走出去”的图书在国外主流综合书店里往往难觅踪迹，更多地局限在主营亚洲文化的书店中，这些书店离市中心、离主流文化圈还有一定距离。对此，荣宝斋出版社从上游宣传推广开始融入主流文化圈。

为此荣宝斋出版社策划了一个把书从“唐人街”搬到“唐宁街”的合作项目，目的是把荣宝斋出版社的产品在真正的市中心展示出来，另辟蹊径进入主流社会圈。书展期间经过专程考察和多轮谈判，我社与伦敦市中心Baker Street的一家高档商务会所签订战略合作协议，这家会所文化品位和客人层次都比较高，毗邻主街占地800多平方米，人流量充沛且稳定，中心的天井非常适合开展艺术文化主题活动，环境也与荣宝斋的中国艺术韵味比较兼容。达成合作后，这家会所将长期、集中展示荣宝斋出版社的图书和字画，并且还将作为荣宝斋出版社欧洲区新书发布的首选地，成为荣宝斋出版社与欧洲出版的一个交流平台。同时，双方还引入伦敦某电台作为合作的第三方，负责未来合作中的宣传事宜。由此，荣宝斋出版社打造了一个面向欧洲主流社会的宣传渠道和展示平台，使更多的读者能够更便捷地看到中国的图书，感受中国文化的魅力。

走专业化渠道进入主流市场 仅仅把宣传打入主流社会圈还不够，实现版权输出和输出的图书实现销售是两个概念，如果图书不能真正打进国外的主流市场销售，即便有些图书现在在书店上了架，也别太乐观，因为时间不长就有可能会由于文化差异、语言障碍、缺乏背景了解等原因被挤出去。

因此，荣宝斋出版社这次签订的第二项战略合作就是携手专业发行商英杰特公司，进入主流发行渠道。英国英杰特公司是全球最大的图书发行中介平台，发行渠道覆盖了170个国家25000家图书馆机构客户，荣宝斋出版社将借力这一成熟的发行渠道进入的市场领域。为了达成这项合作可谓困难重重，由于英杰特公司要求的条件较高，谈判环节险象环生，好几次双方都准备离席而散，关键时刻荣宝斋出版社的真诚态度和社长唐辉高超的谈判技巧使合作峰回路转，最终取得令双方都比较满意的结果。

为了能够较好地完成参展任务，达到预定参展效果，具体工作分为展前、会展和展后三部分进行落实完成。首先展前要精心准备，一是精选参展书、刊、画样品，二是制作中、英、日三语对照的全彩书目，补充展品有限的不足，三是提前预约会谈时间，确保能面对面沟通。其次在会展期间一定全力以赴，一是积极配合做好布展参展，二是耐心做好宣传、推介工作，三是虚心学习先进经验拓展思路，四是真诚投入促成各项会谈。第三在会后及时跟进，要及时向客户致谢，要快速落实合作细节，要详细补充客户要求的信息，要认真总结不断改进工作。