○眉 睫

再大的“吆喝”，再大的知名度，也未必能把一本书卖出去，因为小读者从不阅读书评报刊。

在国民阅读率逐年走低、出版日益不景气的时代，少儿出版被称作“永远的朝阳产业”正在逐渐扩大自己的市场。这充分说明，少儿出版大有可为，儿童的阅读需求十分紧迫，并且正在扩大。现在，随便一本少儿书，卖个一两万册都不稀奇，这在成人出版领域几乎是不可能的。虽然如此，但这并不意味着少儿出版就可以不讲营销——采取更好的营销方式，只会让自己的产品以更快的速度让读者知道，让读者接受，最终让读者满意。

作为一名非营销人员，我只能从编辑的角度谈谈对少儿营销的理解。少儿出版不同于成人出版的地方，一个显著特征是美编在少儿图书中的作用十分高，甚至高于文字编辑。产品的外观形式（封面）、内文版式、插图等，往往能决定一本少儿图书的生死。因为少儿出版往往是重复出版，在内容都一样的情况下，读者更多是比形式和定价，说白了就是性价比。假如装帧和版式、插图十分精美，我相信读者是首选最美的书的。个人认为，在许多少儿图书中，美编的作用或许会占到百分之三十以上。这不是我作为文字编辑的“自轻自贱”，而是事实如此。编辑尊重美编、重视童书的艺术品质，本身就是一种营销策略。

其次，编辑的出版理念要为营销服务。大众出版、人文社科出版等其他出版虽然也考虑读者的需求，但经常为了追求“出奇制胜”，必须有个性，有特色，往往在内容上需要标新立异、剑走偏锋，才有可能在题材的海洋中脱颖而出，才存在市场的可能性，否则无人会读。而少儿出版天然地与儿童教育“捆绑”在一起，海豚传媒的创始人夏顺华很早就提出少儿出版要为儿童教育服务，并于2011年将“海豚传媒股份有限公司”升级为“海豚儿童教育集团”。这意味着少儿出版从理念上讲，就是为了满足儿童的教育，少儿出版只有立足于儿童教育（而且是儿童本位的儿童教育），才能顺利地被“营销”出去。这也是少儿出版的特性之一。

第三，在少儿出版中，活动推广的作用高于媒体推广。这也是少儿出版不同于成人出版的一个特征。少儿出版的营销活动必须直击目标读者群，否则效用不大。媒体推广往往仅只是配合活动推广作战。再大的“吆喝”，再大的知名度，也未必能把一本书卖出去，因为小读者从不阅读书评报刊。而成人出版相反，他们需要“吆喝”，需要知名度，因为成人读者获取出版信息不少是从书评报刊。读者了解了出版信息之后，虽然不一定把书买了，但至少已经知道有这么一本书，那么他就将成为潜在的消费者。因此，编辑应该带着自己的产品，多参与推广活动，因为也只有编辑才最熟悉自己的产品。这在图画书的编辑中，普遍有这种推广意识。

第四，发行渠道的开发成为营销人员的工作常态。“发行就是服务于渠道”，只有无限度的开发渠道，在渠道上做文章，搞活动，图书才会被更多的小读者发现，图书才会发得更多，销得更多。当然，这需要营销人员仔细判断新开发的渠道是否是有效的、健康的。关于这一点，编辑很难帮上实际的忙，但对少儿图书的营销十分重要，因此编辑应该对发行人员提出要求、施加压力。（作者系海豚出版社文学馆副总监）