丁勇

■施国勇（昆明新知集团市场拓展部总监）

推荐理由：市场拓展是一个江湖，施国勇从一名非专业人员转变为专业部门的负责人，再到向国际拓展业务的开发实施，深感一名拓展人工作的任重道远。

职业感言：千里之行，始于足下！

管理心得：施国勇将拓店的管理核心归纳为三句话，即：“清晰把控全局、准确把握市场、科学选定卖场”。

■徐国伟（山东章丘市新华书店经理）

推荐理由：基层书店转型的探索者。

职业感言：脚踏实地、甘于奉献，才能实现自己的人生价值。

管理心得：作为管理者，千万不要试图把自己打造成一个全才，那是注定要失败的，要努力打造一个“全才型”的组织，让平凡的人做出不平凡的业绩。

■王新生（河北省新乐市新华书店经理）

推荐理由：新乐市店连续5年的经营业绩、销售额在石家庄17个县市中排名第一。

个人感言：认真做事，才能做对；用心做事，才能做好。

管理心得：经理需要起到模范带头作用，要把全体员工的思想统一在一起，凝神聚力，从工作细节、方法上入手，把单位的风气、人的心气，紧密团结在一起，共同应对市场竞争。

■丁勇（安徽阜阳新华书店有限公司太和县分公司经理）

推荐理由：不断创新经营思路，抓多种经营，使得太和县分公司得到了较大的发展，取得了优秀的成绩。

工作感言：用敬业的心，做专业的事。

管理心得：用人性化的理念抓管理，用专业化的制度做管理，物尽其用，人尽其才。创新观念，关注细节，用精细化的管理方式推动企业的整体管理水平。

施国勇 拓展也要因地制宜

1983年出生的施国勇，是昆明新知集团市场拓展部总监， 2003年10月29日他进入昆明新知集团，先后担任新知图书昭通书城营业员、领班、经理；在新知集团已经工作了近9年时间。他从来没有想过会从事拓店工作，是一次偶然的机会走入这个行业。2009年1月春节前夕，他刚到贵州新知书城任职的第三个月，一天，他接到集团董事长李勇的电话，贵州都匀有一个商场邀请新知去开书城，要求施国勇去实地考察后向公司汇报，这次考察就成为了他市场拓展工作的处女作。

后来，集团公司决定全面拓展贵州连锁书店，施国勇就自然成为贵州省市场拓展和新开书城筹建的先行者。在集团公司的支持下，他在管理本书城的同时，开始独立的拓店工作，经历考察市场、卖场寻址以及商场谈判等工作的自我摸索，截至2010年12月，他先后完成并开设了新知图书贵州安顺、凯里、都匀、红果、兴义、铜仁6家连锁书城。期间，还分别先后到贵州清镇、仁怀、黔西开展全省拓展，完成了贵州毕节及贵阳销售物流中心选址拓展工作。至此，贵州省从他管理的1家单店拓展到全省10家店，利用两年时间实现贵州全省连锁发展战略目标，并协助集团公司到广西、湖南等省拓展新兴市场，2010年10月，他正式调任集团公司市场拓展部，开始走上职业拓展道路。

施国勇拓店具体分三步骤实施：第一步是执行集团公司拓店工作计划，针对空白城市基本资料和对应图书行业基本情况进行大量汇总分析，提出详细拓店目标计划供集团公司参考决策；第二步是结合分析资料对该空白城市和图书行业进行全方位的现场考察调研，整体把握哪里可以开店，哪里不易开店，哪里暂缓开店以及城市开店顺序、开店规模、投资估算、开店所在城市区域、制定开店竞争优势策略，进而制定拓展项目可行性实施计划，可以说前两步都是基础工作，马虎不得，且缺一不可；第三步是展开卖场选址、谈判和签约，这是拓店工作环节的重中之重，如何选准卖场、选好卖场以及以优越的租赁条件、提升卖场的经营效益等综合因素谋划是开店成功的关键。

在具体做法上，第一是信任自己的感觉。他解释说，“说来谁都不信，这话似乎有些不负责任，但确实如此，就是个人结合多年的行业经验对城市经济与图书行业的第一感官判断这个地方是否合适开设书城，所以感觉也很重要”。其次，全面调研：就是针对所选择的商场进行全方位的考察，包括商场本身基本情况（如商场位置、地段、楼层、房屋结构、层高、柱间距、承重、楼梯、通道、通风及光线、水电设施、空调、装修状况、消防状况以及广告宣传等）和外部商业情况（含商场本身经营业态，商品布置、经营效益、客流状况、顾客口碑以及商场周边商业构成、文化氛围等，如是否有学校、小区、工厂等）。再次，理性分析：就是针对一系列调查了解及数据统计分析，综合判定商场的可投资性，并制作投资效益预算分析报表，这个环节对后面的选址决策起着至关重要的作用，需要全面、系统和客观，因此，对个人拓展素质和拓店能力是一个综合考验。另外，扩宽视野：尤其境外拓展工作必须了解国情与城市基本情况，国家的政治、经济、文化背景以及人文习惯；在实施拓店管理工作中需要融汇两国文化、利用各项资源、努力寻找合作契机、适应当地生活及思维模式。最后，决策博弈：考虑所有因素做出选址决定，与业主谈判（基本要素：位置、面积、租金、租期等），此时，谈判技巧尤为重要，这是一个博弈的过程，许多拓店工作经历都在上述细节中体现和运用。

截至现在，施国勇参与了新知图书金边和万象两个华文书局拓店的全过程，而且这两个书城绝大部分工作都是他一个人在国外独立完成的。确实，与柬埔寨金边华文书局筹建难度也有所不同，新知图书万象华文书局的拓店和筹建工作给他留下了深刻的印象。大家要知道，在国外一家中国的连锁书城崛地而起并非轻而易举，由于语言文字不通，加之经济、文化的差异，无论是在合同谈判、注册公司方面，还是在装修施工、员工招聘、图书上架、卖场细节、嘉宾邀请和开业仪式等方面都让人使出浑身法术，每件事都需要付出几倍的时间和精力，倍感效率极低的同时许多筹建工作一切从零艰难地开始。他回忆说，新知图书老挝万象华文书局是3月31日开业的，当时商场选址、内部装修、员工招聘、筹建开业等全部流程都是由他负责完成的，由于是在国外筹建，困难极大，首先语言文字不通、当地人工作效率极低，装修苦了自己。本来国内三天就可以完成的装修工程，当地人整整用了15天，后来有些部分还进行返工，亲自动手进行粉刷，他从一名门外汉变成“粉刷工”。虽然期间有许多不满意的地方，但是却是一次综合全能的历练。

施国勇认为，现在拓店选址和前几年有许多变化，而且变化很大。一方面这段时期，正值中国商业经济跨度增长时期，物价上涨、房价上涨，带来商业的空前繁荣与市场经济的激烈竞争，如大型购物中心、综合购物广场等如雨后春笋涌现市场，物业竞争激烈，好物业实在难求。另一方面现在的城市商业更浓，文化气息更重，对品牌要求更加严格，尤其一、二线城市经济拉动加大，三线城市也在追赶，随之带来物业变新、物业更大、物业租金涨价、好址难求、价格难谈等一系列问题。比如3年前二三线城市的房屋租金每平方米都在15元以内，而现在商场的租金每平方米都在30元以上，有的地方达到50元，对于利润微薄的图书行业来说是难于承受的。再者，随着新知集团在国内外连锁迅速扩展，知名度及企业品牌不断扩大，在卖场选址工作中的高标准、高要求与企业品牌需求为卖场选址提出了新的标准，增加更高的难度与挑战，因而也在不断地加大拓展工作的压力与挑战。最后，图书行业实施国际连锁，实现跨国际区域拓展，难度空前加大，也是一种巨大的考验。（邹昱琴/采写整理）

徐国伟 店面营销是基层书店取胜的关键

徐国伟参加工作就在山东章丘市新华书店，从那时起就踏入书业，成为一名新华人。从科员到股长，2008年9月至今任章丘市新华书店经理、总支副书记、机关支部书记。在图书发行岗位上已辛勤耕耘了33年。

徐国伟认为管理是企业永恒的主题。经营中最重要的就是管理，管理是基础，要以管理保经营，以经营促管理。俗话说：没有规矩不成方圆。一个优秀的企业必定有一套优秀的管理办法。为此，她专门制定了《章丘市新华书店经营管理办法》，《办法》从岗位职责、规章制度、职工教育与培训等方面都做了详细的规定，真正做到有章可循，要求人人都要认真遵守《办法》。同时，书店还成立了综合检查工作领导小组，每周进行定期检查或抽查，一周一通报，并把检查结果与联销计奖挂钩，提升了广大员工的工作积极性。

她说，在书店的经营管理当中，让她感受最深的就是新华精神、团队精神。比如2011年章丘书店进行学校馆配图书工作时，由于时间短、任务重，为了顺利完成工作，于是采取了分组作战、责任到人的方法，成立8个落实小组，每组3人，中层负责人任组长，两名员工为组员，分包学校。贴标签、磁条、条码、索引号、盖馆藏章、覆膜、分类、排序、上架，每天加班到晚上11点。由于员工认真负责的态度，工作作风、敬业精神、图书质量、服务质量各方面都得到了客户的认可，扩大了书店的社会影响，提高了知名度。而基层书店每年的教学用书发送都是到校，不管白天或晚上，不管刮风下雨或下雪，从经理到全体职工都全力以赴，装车、卸车。南部山区有的学校路很窄进不去车，就用肩扛进山，却从没耽误过学校教材的准时发放。作为经理，她看在眼里，疼在心里，也为有这样的队伍感到骄傲，感到自豪。

徐国伟非常重视书店的店面营销，她认为绝大多数读者认识书店都是从店面开始的，店面营销也直接影响着新华书店在广大读者心目中的地位。店面营销最具竞争力的就是提升服务水平、扩大图书品种、满足读者需求。汇泉路书店，是章丘的中心门店，年销售在360万元，2010年被省新华发行集团授予“标准化门店”,2011年被中国书刊发行业协会授予“全国文明店堂”。同时，徐国伟还非常重视书店门店建设的合理布局。书店有效图书品种5万种，计算机管理，自选式服务。设立读书热线和读书交流区，开展电话订购、送书到家、新书推介等优质服务，为读者提供更好的服务。其次，巩固重点乡镇发行网点，解决群众买书难问题，为读者创造条件，改善环境。章丘市新华书店在4个乡镇门市部挂上“XX镇农家书屋”的牌子，免费借阅图书和音像制品（主要是生活、科普类），较好地发挥了帮助农民朋友求知、求技作用，受到欢迎。

数字时代的到来，催热了网购图书市场，迫使实体书店必须在经营方式上进行改变，在经营结构上进行调整，多元化经营，是一种战略上的考虑。多元化经营能够使固有资源分散到不同的领域，谋求更广泛的利益空间，有效增强市场竞争能力。章丘书店也在多元化经营方面做了些有益的尝试。如在汇泉路书店一楼与上海文华有限公司合作，设立文体部，经营项目有文具、办公用品、体育用品等，这些项目也是和卖书紧密连接。经营模式采取利润分成的办法，减少了库存压力，避免了经营风险，取得了明显的效果。同时，书店还以学院书店、校园图书馆为依托，除了传统的产品外，做到产品的全方位、关联性、配套化，扩大教育类报刊、教育文化用品的销售，积极引进电子产品等，力求多元化经营取得实效。（晓 明/采写整理）

王新生 抓主业同时注重多元经营

2007年，河北省新华书店斥资701万元，收购了“新乐市中山中学”，并将其改名为“新乐中山中学”。这所在当地“办不下去”的民办学校，在新华书店接手的两年后，也就是2009年，中考的升学率与总人数就位居新乐市第一，取得了辉煌的成绩，得到了社会的广泛关注。

作为新乐市新华书店经理的王新生在这场收购中，功不可没。正是因为他的“慧眼”，促成了这次成功的“联姻”，同时也给了新华书店的多种经营开辟了新的途径。

2005年出任新乐市店经理的王新生，做过10多年的老师，1995年～1996年在新乐市委宣传部工作，此后便来到了新乐市店。因为王新生此前多年一直是书店分管业务的副经理，在其出任经理后，更在工作的多方面加强了努力，销售也节节攀升——2006年开始新乐市店连续5年经营业绩、销售额，在石家庄市所辖17个县市中排名第一；在河北省140多个县市中，排名也在前列，销售、利润、利润率、人均购书额、生产效率等各项指标都位于同类店前列，取得了不错的成绩。

为什么会取得这样的成绩？用王新生的话来说，就是通过不断“加强管理、强化经营理念”，来赢得更多的市场份额。

“我在上任后的第一件工作不是抓销售，而是努力提高员工的素质。”王新生在出任经理之后，特别强调“要以人为本来做好书店的经营工作，应对市场的竞争。”他特别注重培养、提高全体员工的营销理念，要求通过全体员工的努力来做好图书的销售。“县级书店的销售不能只靠经理一个人做，而要依靠全体员工的努力，发挥一切积极因素，将事情做到最好。”王新生通过书店每周组织的主题例会，利用半小时的时间，以座谈的形式对员工进行营销、服务的培训，强化全员营销理念。“近年来，这个例会从来没有中断过。”

他还强调书店要不断优化外部经营环境，通过与学校、教育部门等建立良好的关系，利用情感营销来获得更多的关注。“我们要用长远的眼光，来看待书店与学校建立的各种合作关系，优化外部经营环境；但在做业务时，书店又需要将业务放在市场竞争中去做，不能依靠政策来做销售。”王新生总结道。

王新生还鼓励店员走出书店、走出店堂，直接走向消费群体，面对客户，面对老师，进行面对面的营销，通过书店的服务与图书的质量来赢得市场。“每年书店都会到各单位进行推广，并形成一定的激励、奖励和考核机制，鼓励员工走出去。”经过两三年的实践，直接走向市场，已成为新乐市店员工的自发行为。

他向记者介绍了其如何与新乐市最大民营学校博林中学建立合作的情形。“在教材教辅销售中，最大难点就是民办学校，因为他们最看重的是价格。”当地的博林中学，在校生有2000多人，是教材教辅销售的一块大蛋糕，但以前都由民营书商在经营。“为了拿下这块蛋糕，我们花费很多心血，每年开学季都通过优惠销售、图书捐款以及教材送书到校、缺书不计代价找齐、给特困生免费提供教材等多样化服务等营销举措，让学校感觉书店不是为了卖书而卖书，拉近了书店与学校、读者之间的距离。”经过两三年的努力，新乐地区学校100%的教材教辅都从新华书店购买，覆盖了整个公办、民办学校的学生。

也正是通过这一系列的主动、积极的营销举措，新乐市店能够在相关教育政策几经变化的情况下，销售及利润总额仍保持较高增长，取得了骄人的成绩。至2011年，新乐市店整体销售将近1600多万元，利润150多万元，在大环境不佳的情况下，销售依然实现增长。

而正式纳入河北省新华书店集团公司多元化发展版图的新乐中山中学，也在被收购后几年，得到了长足的发展。目前已成为新乐市升学率最高、升入重点高中总人数最多的学校。王新生将成绩归究于“董事会领导下的校长负责制”这一全新制度。

（倪 成/采写整理）

丁 勇 创新经营思路强化服务意识

1989年，19岁的丁勇从安徽省阜南县新华书店中心门市部营业员开始了自己的职业生涯，从此便再没有离开新华书店。20年后的2009年，他因工作需要调任阜阳新华书店有限公司太和县分公司经理。如今他已在经理的岗位上工作了3年，20多年的书店工作经验也让他在各项工作上游刃有余。

虽然有着丰富的工作经验，但现在经营书店与以往相比，有着诸多不同。互联网和数字出版的快速发展在带来了阅读方式和销售渠道的改变的同时，也带来了传统实体书店经营模式的改变，也给实体书店带来了经营困局。“在这样的困境下，实体书店的经营和生存面临了前所未有的挑战。思索出一条适合实体书店经营发展的新路子、新方向已成为目前摆在所有实体书店面前的一个大问题。”丁勇觉得。

2010年6月太和分公司中心卖场开始重装改造，升级改造后的卖场主营业面积在1100平方米，成为了太和县名副其实的“图书城”。改造后的新店堂图书品种由过去的15690种增加到24536种，经营范围从原图书、音像制品、文体用品，拓展到集图书、音像、文体、电教、数码产品为一体的大型综合书城。并对卖场主业及多元的调整、布局进行了充分的规划设计，通过每月主题营销、每周专柜活动、雨伞免费租借、图书复印、休闲座椅及阅览桌的设置等，为卖场赢得爆棚的人气。太和分公司重装开业以来，不仅赢得了广泛的社会赞誉及良好的销售业绩，也赢得了集团公司的肯定，被树立为全省中心卖场样板形象店，在全省范围内广泛推广。

在太和县中心卖场，丁勇将自己对实体书店的经营思想，进行了充分的发挥：“实体书店要想继续发展生存，就要在以文化为主题下，充分发挥商业价值，以多元化的商品和服务、高附加值产业链以及高品质文化体验等吸引顾客，变文化的消费为消费的文化。同时还要创新经营思路，拓展市场，抢占市场份额。以‘突出图书主业、发展相关业态’优化布局和产品结构，创新经营思路，采取灵活经营策略、强化服务意识和经营理念，提升店面的综合实力， 营造良好的购物环境，最大限度地抢占市场份额、满足市场的需求。”

在经营上，他首先从创新营销手段入手，以“主题营销”的方式打开营销局面，以点带面地进入市场，并抢抓每个营销时机，不放过任何一个机会。太和分公司卖场应集团公司要求，对中心卖场进行重装整修。在装修尚未完全结束之时，秋季开学时间渐渐临近，为了抓住开学伊始的销售，发动全体员工加班加点，和开学“抢”时间，与其他书店“抢”市场，仅用两天时间就完成了全部新到货图书的整理及原有存货商品的布局陈列工作，确保了新卖场在新学期的黄金周试营业，为太和图书城的试营业打下了良好的基础。“这件事对我们以后的工作有非常大的影响，对我们来说，‘时机’就是‘业绩’。无论营销方案策划得如何好，活动范围扩散得如何深远，如果错失了营销时机，那么一切都等于空谈。”丁勇介绍道。同时，要建立激励约束机制和一支好的营销队伍，提高店面经营水平。在营销中发挥团队的协作能力，在策划、实施及总结上发挥个人的主观能动性，对营销活动的顺利开展及事后总结工作都具有非常重要的作用及影响。发挥会员制度的优势，培养会员的忠诚度，也在一定程度上为书店“留住”顾客。

太和书店全新的经营理念，对内表现则是通过“加强员工培训和业绩考核，提高员工的积极性，增强员工的营销进取性和开拓性，提升卖场整体竞争实力”等制度及工作来实现的。在不断创新经营的同时，太和书店的管理也毫不放松，通过多种举措，“给员工创造一个好的发展空间，让想干事、能干事的人有一个施展舞台，让其各尽其才”。（倪 成/采写整理）