我所在的图书策划公司每周一次的产品委员会，产品经理拿着即将上市的新产品推介单给销售人员“讲书”，同时申请重点书级别。相信在其他公司和出版社，也少不了类似的会议，名称各异，内容大同小异，都是做书的给卖书的讲一本还未上市的新书如何之好。

其实，只有上市前的书才有得讲，有讲头。上市后，任何说法在销售数字面前都会显得苍白无力。更多需要我们做的是总结分析，找出成败之因，基本不再可能有讲书的对象和必要。

■韩志（北京磨铁图书有限公司首席产品官）

心态准备：位置、架子、平等每一项都需注意

你是去做“推销”的，不是去“讨债”的——位置要摆正。

你是去听取“客户”意见的，不是去给“客户”下命令的——架子要放下。

你是去跟“客户”谈合作的，不是去哀求“客户”照顾的——平等对话。

事前工作：准备充分，赢得高效

1.接近成稿的封面、文案

拿着半成品甚至草稿封面去试探销售的意见是件非常愚蠢的事情。书和人一样，都需要拾掇，拾掇好了见人一定比穿戴不整更讨人喜欢。这是白痴级道理。可还是有很多编辑不懂。更何况，人多嘴杂，双方不是一个思维逻辑。销售充其量只能说一句好或者不好，不可能帮你把封面做好。

文案即是卖点。如果你的文案自己念着都磕磕巴巴，没有感觉，那就千万别拿出来丢人现眼了。因为只需要一眼就被人看低了。要么让人怀疑产品的质量，要么让人怀疑你的能力。

不要告诉别人，“我这个封面没来得及修改”……经常听到类似的话。这种话无法得到体谅和理解。看似你节约了时间，别人觉得你是浪费了大家的时间。

2.产品要点

（1）产品特色（内容新意、包装新意等）：说出与同类产品的明显区别和优劣势。阐释产品形态设计宗旨。

（2）内容梗概：说出内容核心梗概。虚构类作品要说出情节梗概，非虚构类作品要说出作品主要观点和行文逻辑。

（3）营销思路：需不需要做营销？侧重线上还是线下？有哪些营销点可用？目前具备哪些可以实施的营销手段？

（4）定价、成本及毛利预估：总成本率多少？定价浮动空间多大？在不同渠道定价优势如何？保守和乐观估算的毛利如何？需要渠道提供什么支持？

3.一份包含上述内容的文档（推荐单）

格式美观大方。要点突出。可迅速阅读。杜绝错别字。

“讲书”要诀：细节中的魔鬼

1.声音够大，气场够强，自信够满。

2.按照听者的信息接收顺序讲书。条理清晰，逻辑正确。尽量在一二三之内把核心信息说完，切忌太过冗长。

3.学会在讲书过程中避免干扰。销售可能会打断你提出意见。你可以选择没听见，停顿一小下，深呼吸一口面带微笑继续，也可以简单回应，然后迅速回到讲书主题。

4.学会“讲书”同时观察听者表情和反应。你讲得精彩，听者眼神、动作、姿势都会不一样。意味着你可以有机会多一点时间展开内容，满足听者需求。反之，宁可尽快结束讲书，多留一点时间让销售提问。

5.同样的话，注意表达方式。在销售面前，过分张狂和过分谨慎都不可取。真诚和自信是第一位的。想取得销售的认可和支持，必须先取得他们的信任。要敢于用眼睛直视销售。这样会加强你说话的可信度。

6.讲任何书，都需要对应的“情绪”。因为是你在讲，而不是大家自己看文档，所以你的讲述是可以传递和营造一种情绪氛围的。文艺书，不妨念几句抒情的语句；社科书，不妨念几句名人名言；经管书，不妨引用下新闻观点等。如果是PPT讲书，不同的书，PPT的设计风格乃至配乐、视频，都是营造情绪的一种方法。

7.讲完后，一定要虚心听取现场意见，作好记录。没想好的问题，可以不忙回答。应该解释清楚的，必须客观阐明。不要隐瞒，更不要虚构一些信息误导销售。切记，说话难听的人，比闷声不吭听你讲的人更可贵。被自己同事批评，总比被客户和读者骂好。

8.听取完销售意见后，一定要学会主动提问。包括对产品的进一步意见，渠道对产品的定制要求等。比如CIP分类拿不准，适销渠道拿不准，主动问，销售都会积极给你回应。但是，千万别问“这个封面怎么才能做好”这类的傻问题了。这种问题，应该问你自己的老大去。

9.根据讲书后销售的现场反馈，学会提要求、要资源。记得，没有编辑的产品，销售也是无米之炊。但是，没有你一个人的产品，大家都饿不死。你手里有货，就不怕被销售看不起。有好产品在手上，除了落实重点产品待遇外，一定要记得搭配要一些非重点产品的资源，把你自己的产品组合起来去要资源。销售基本只认产品不认人的。所以要学会靠产品谈交易，而不是靠交情谈交易。打铁要趁热。

10.一本书，尽量不要重复上会。最多上两次，就一定要过关。否则，海鲜成了现饭，没人爱吃。