■商报记者 刘志伟

经销商大会对于不少出版社而言，已经成为了每年的“保留节目”。会议中既有传统的表彰和回馈，又不乏实用的问题研讨，结合出版社自身的需求与战略，梳理出版流通体系，借此达成共识。甚至过去纯粹的表彰型、回馈型大会已经无法满足出版单位的发展需求，因而也出现了一些出版社在年中加开经销商大会的现象，出版社对经销商大会的重视程度也可见一斑。

分工协作激发认知内驱力

举办一次成功的经销商大会并不简单，主题策划、活动亮点、舞美设计、制作搭建、流程控制、节目指导等一系列环节都要经过深思熟虑，如何通过经销商大会的举办，拉近出版社和经销商之间的关系，实现出版社和经销商之间的互信，正是经销商大会的目标所在。

如果盘点2013 年伊始的书业大事，恐怕都少不了提到中国出版集团公司的首届经销商大会，它的成功举办颇受书业内外的广泛关注。中国出版集团公司出版业务部宣传处处长唐俭向记者介绍了此次经销商大会的策划事宜。

“中国出版集团的首届经销商大会其优势体现在集团化运作，充分调动各成员单位参与积极性，优势互补，分工协作。”唐俭如是说，此次经销商大会得到了集团总裁谭跃、党组书记王涛的高度重视，集团公司分管副总裁李岩多次牵头召开会议部署工作，出版业务部张贤明主任带领全部门同事协调落实各项具体工作。集团各成员单位分片区邀请全国经销商代表和重点作者，人民音乐出版社筹备演出节目，中国图书商报社协调优秀业务员的评选，中国美术出版总社、三联书店、大佳网参与各类宣传品和宣传片的设计制作等等。计划进度方面，从2012 年10 月出台会议方案，分步落实工作。11 月上旬，评选优秀业务员，确定演出节目，对邀请的嘉宾发送请柬。12 月中旬，召开协调会，对参会嘉宾、餐饮、会议礼品、颁奖证书、桌签等细节作一次盘点。她坦言，作为一个大型活动，包含着繁多的事务性工作，不仅要有想法，还需不辞辛苦付诸实践。经销商大会的品质保证来自于各环节的协作，细节的到位充分体现了集团品质，这是任何一家出版社独立运作所难以企及的水准。

经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，直接把产品输送到终端，在市场中起着主导的作用。除了中国出版集团的首届经销商大会，像人民教育出版社在2012年、2013年连续两年召开大规模的合作推进年会，都彰显出企业对于经销商的重视程度。

中国出版集团刚刚走过10 岁生日，10 年中，中国出版集团销售收入从24.34 亿元增长到59.34 亿元，增幅144%；利润总额从1.64 亿元增长到4.16 亿元，增幅154%；资产总额从46.15 亿元增长到96.29 亿元，增幅109%；所有者权益从13.01 亿元增长到36.87 亿元，增幅183%。2012 年中国出版集团在中宣部“五个一工程奖”、国家出版基金项目、图书零售市场占有率等核心出版指标上连获“八个全国第一”（链接：2013 年1 月15日第18 版《中版集团首届经销商会广受关注秀出新战略精气神》）。上述成绩的取得，离不开全国经销商的大力支持。召开此次会议的缘由正在于增进与经销商的感情和友谊，增强经销商销售中国出版集团公司产品的信心以及其对中国出版集团公司品牌的整体认知，建立起更加深入、更加紧密、更加全面的合作关系。

传递理念预热经营显成效

“外研社的经销商大会更注重于主题的提炼，切实地传达给经销商自身的经营理念，让经销商感兴趣、有所得，是一种纯粹的对经销商的服务，强调其价值。”外语教学与研究出版社品牌中心市场部主任李鸿飞指出，像外研社在会议中主推的“阅读季”活动，不仅仅是全民阅读活动的推广，也是外研社营销战略的转型。他说，2013年，外研社的学术讲座、校园活动、大型赛事、国际书展都将围绕“阅读季”这一主题展开，并将建立阅读基地、设立外研书架，充分地发挥文化营销的力量。以“阅读季”为营销主线，外研社拉开了向教育服务提供商转型步伐，通过“阅读季”实行产品体系再造，实现传统出版向数字出版和服务转型。在经销商大会上，类似的经营理念至关重要。

接力出版社推广调研部主任马婕告诉记者，媒体和经销商往往是经销商大会的两大嘉宾主体，出版社需要思考如何同时吸引二者的“眼球”。她指出，“和媒体讲故事、和经销商说数据”，正是接力社在会议环节上的苦心创意。以接力出版社“2013年迎新答谢会”为例，会议的主要环节是作家谈创作和事业部推荐新产品。第一个部分，曹文轩、彭懿、位梦华、何秋光、那多、雷欧幻像等作家分享自己的创作故事，实现与媒体、经销商的现场交流。在会议间歇，还搭建了与媒体交流的平台。第二个部分，接力社三个事业部总监进行“2013年重点产品推荐”。这一环节，接力社强调用数据说话，用数据直观地表现图书的畅销实力或畅销潜力。接力出版社总编辑白冰在会上公布2012年接力社的成绩：一般图书发货码洋达到2.6亿，教材教辅发货码洋达到2.3亿，总发货码洋达到4.9亿。正是用数据彰显实力，通过数据预热与经销商的进一步合作。

社科文献出版社学术传播中心主任刘德顺对“提炼会议主题”表示认同。他认为，会议的选题如果匠心独运，其成效则容易事半功倍。据介绍，社科文献出版社特别将传统的经销商大会改名为“2013中国学术出版年会”，确定了与学术出版相关的“数字环境下的学术出版与营销”会议主题。这一主题与2012年社会科学文献出版社和人民出版社、商务印书馆、生活·读书·新知三联书店、中华书局五家发起单位联合其余学术著作出版单位发起实施学术规范的倡议遥相呼应，也是助力推动学术环境的改进。

中国出版集团的首届经销商大会的活动亮点，譬如有作家贾平凹、文化学者于丹的参会，中央电视台主持人海霞的主持，歌唱家王宏伟、北京春天童声合唱团的演唱，也包括深受经销商代表欢迎的荣宝斋定制礼品等。活动亮点之余更不缺乏宣传热点，即第一期“中版好书榜”的发布以及36 位优秀业务员受表彰。特别是，2013 年起，“中版好书榜”将接力“双推计划”上阵，以全新的图书宣传形式，通过整体化、系列化向社会各界推介中国出版集团的最新优秀出版物，扩大中国出版集团的市场占有率和社会影响力。

坚守品牌不懈创新特色化

法律出版社举办经销商的答谢酒会已经有10个年头，从最初的100多人的参会规模逐渐走到近些年持续300人以上的参会规模。法律图书有限公司总经理助理王晗坦言，“法律出版社其实是在传达一种坚持的信念，别人在说市场不好甚至选择放弃的时候，我们的坚持本身就是一种成功。作为法律出版社经销商的春晚，尽管时间短，演出人员都是普通员工，并非科班出身，可经销商还是乐于看到我们用心的投入。”值得一提的是，不同于其他出版社的经销商大会一年换一地方的做法，法律出版社的“亮马河之夜”不变的时间、不变的地点也整整持续了10年，“亮马河之夜”名副其实地成为了一个品牌。

刘德顺向记者透露，绿坞文化创意有限公司作为社会科学文献出版社控股公司，主要经营餐饮、茶艺、文化用品的制作以及会议服务，活动承办等。所以社会科学文献出版社经销商大会的专业水准也常常得益于此。他还提到，作为学术出版的重镇，召开经销商大会时点缀以茶艺和昆曲，还是颇能彰显格调的。这也是社会科学文献出版社的经销商大会的特色之一。

在经销商大会的创新形式上，人民教育出版社就有值得借鉴的地方。人教教材中心宣传策划部主任王玮谈到，人民教育出版社在延续了钻石VIP、白金VIP和VIP合作伙伴奖的经销商分级管理之外，还推陈出新地设计“感动人教媒体人”奖。他说，“该奖项首次设立并颁发给中国图书商报总编助理孟叶，以特别表彰两家的成功合作，这也是对商报对人教社持续多年的关注和深入的合作的认可。”在节目创新方面，由该社宣传策划部创作编排的歌舞剧《李雷与韩梅梅》再现该社著名教材里的经典故事，还有《翰墨香 人教情》等结合影视新媒体制作的表演节目，令同样学习这些教材长大的在场经销商印象深刻。

此外，不少受访者都坦言，年末年初时，各出版社的经销商大会扎堆，赶场的现象难免影响会议质量。磨铁图书公司销售中心副总经理邵军就此表示，磨铁一般在确定会议前夕与其他几大民营机构提前“通气”，避免发生会议撞车的现象。像北大、化工、军医、机工等出版社的经销商大会近些年来并非都是集中于年末年初举行，而是分散在平时，将经销商大会日常化这一现象也颇为值得关注和借鉴。