《微创业三十六策》章勇罗懿著/湖南文艺出版社2013年5月版/36.00元

■商报记者张攀

校园书店作为基层书店的一种类型，在部分新华发行集团的战略规划里占据了日益重要的位置。河北省新华书店有限责任公司、湖南省新华书店有限责任公司、广东新华发行集团股份有限公司等新华集团，2013年均对持续推进校园书店建设青睐有加。他们的举动或多或少带有重新出发的意味，毕竟在一般意义的基层新华书店创效增收较为有限的情况下，校园书店固定的消费群体、明确的消费需求，以及不需大量资金投入就能收获不错实效的特点，让新华集团对其抱有更大期待。（相关报道详见2版）

集团部署推进连锁建设

拓进校园书店是河北新华集团董事长田建辉今年主抓的重点工作。截至今年6月底，河北省张家口、保定、宁晋、新乐、武安等市县区已新建校园书店10余所，预计年底新建总量将突破50所。

统一部署与规范运营已成为大部分新华集团展开校园书店项目的关键点。湖南新华计划在已有的52所校园书店基础上再求新突破。今年4月，湖南新华制定《关于加快推进校园书店建设的工作意见》，有意提升该省校园书店建设的统一性与规范化。集团下发的《校园书店VIS视觉识别系统手册》，规范了校园书店的标识、色彩与店面形象，意欲凸显校园书店青春、活力、时尚的新形象；而即将下发的《校园书店运营管理手册》，则着眼日常经营的业务流程、商品管理、陈列分类、营销服务、计算机操作、财务结算等环节，试图将校园书店管理提到新台阶。

浙江省新华书店集团公司的“小连锁”模式已广为人知，其中很重要的构成部分便是“校园小连锁”。该模式统一了标识、信息平台与业务流程，并专门在大中专院校、中小学校校内开设连锁书店。

新疆维吾尔自治区新华书店的校园书店也已进驻乌鲁木齐市的各大院校。这些校园书店均配备了与乌鲁木齐市店信息系统联网的终端机，经营范围内的所有商品也都由市店制定渠道统一供货。

由于发展战略和实际情况的不同，各新华集团校园书店的建设并不均衡。重庆新华书店集团公司旗下仅有一家校园书店，该店位于西南大学，立足零售，同时还突破了西南大学和重庆师范大学的大中专教材、馆配书团购业务，辉煌时年销售码洋达到700万。如今，该店受市场、租金、人力成本等多方因素影响，已放弃零售业务，只在学校内开展大中专教材业务。

新华集团并不急于求成，在他们眼中，一家校园书店的贡献或较为有限，然而若能形成全省联动的态势，由此而来的集成效应将不可限量。如河北新华提出“先切入后拓展、先运作后规范、先普及后提高”，坚持以点带线、以线扩面、因地制宜、稳步推进。湖南新华在该省桃源县开设了7所校园书店。2012年，这7所校园书店贡献了300万元的销售额，占该县门店销售总额的30%。若这一比例逐渐扩展至该省其他地区，那么校园书店必将成为新华集团传统主业不可忽视的一部分。

选址现新思维

就普遍性而言，校园书店会选址在离市中心较远的封闭式管理学校，且学校人数多多益善（至少要在2000人以上），同时还要尽量选择大学、中学等学生自主消费能力较强和消费需求较旺盛的学校。这是长期以来开设校园书店最为“保险”和“保效”的做法。譬如河北新华旗下张家口市校园书店2012年销售总额突破70万元，宁晋县六中校园书店自2012年5月开业以来已实现销售75万元。

湖南新华下属的桃源县漳江小学校园书店提供了不一样的新鲜思路。漳江小学位于桃源县县城中心地带，学校实行半封闭管理。该店并不符合传统的选址原则，然而开业后一段时间内实现销售20万元。究其原因，关键在于以适销对路的产品挖掘小学生和家长的消费潜力，即抓住学生对校园书店有一定黏性的特质，在传统的图书、文化产品之外，适当引进百货产品，向校园文化超市发展，地处商圈、学生流动性大的特点反而转化为优势。　　（下转第2版）

（上接第1版）

与之类似，江西新华九江市新华书店也选择在当地九江学院开设校园书店，周围有宾馆、商场、车站，是学生购物休闲的必经之地，经营图书带来的文化气息又使该店与周围商家区分开来。

新形式兼顾盈利与公益

校园书店兼有盈利性与公益性。随着新华集团对校园书店愈发重视，盈利性与公益性的外延也都有所拓展。眼下，校园书店往往坚持零售与团购相结合。如寒暑假前向学生推荐课外读物，在中高考前进行中高考文具的团购等，同时围绕各类节假日与学校节日庆典、达标升级、评优评先等活动展开针对性强的营销，也收效颇佳。

甘肃新华在临夏回族自治州一中开设了校园书店，并试图让校园书店“流动”起来——临夏州新华书店在学校开学初与期末，均到该州其余5所学校定期上门销售教辅图书，取得了积点成面的良好效果，也丰富了校园书店的盈利模式。

至于公益性，大部分校园书店所承担的图书室、阅览室职责是其体现。河南省新华书店发行集团的读者俱乐部让人眼前一亮。河南新华目前已在该省80个市县建成300余个读者俱乐部，参与俱乐部活动的超过1200万人次。

由新华书店与学校合办的读者俱乐部，本质上与校园书店并无不同，它们都在学校内开辟了专门区域，读者俱乐部在销售之外，服务也被提到了同等甚至更为重要的地位。

一方面，读者俱乐部将图书借阅业务放在首位，这与多数校园书店只卖不借相异。在部分有条件的读者俱乐部发展成熟后，再引进图书销售。这决定了读者俱乐部的收入主要来自办卡收入和后续的借阅费用。这是一个长期的过程，以河南新华在该省社旗县的读者俱乐部为例，已开设的17个读者俱乐部用10年的时间实现了500余万元的经营收入。另一方面，读者俱乐部由于与学校更为贴近，因而更有利于引入形式、内容多样的活动，如爱心助读活动、作家校园行、暑期阅读征文比赛等。

支点作用三级跳

从现有情况来看，校园书店经营的品类已有很大扩展，从教辅图书到文史类、名著类、励志类图书都有涉及，报刊、杂志也逐渐进入，非图书产品也从学习用品扩延至体育用品、生活日用品、小数码产品、礼品等。

除了上述多元产品的引入，以校园书店为支点，当地新华书店与学校、老师、学生、家长实现良好互动。河北新华始终结合校园书店消费与中心门店消费，通过办理图书借阅母子卡，持卡在中心门店消费时可享优惠。九江新华也正在考虑将当地中心书城的连锁文化用品馆、眼镜、电子数码产品等成熟项目、产品移植到校园书店。

随着互动日益加深，合作日趋成熟，新华书店的教辅、馆配等业务也取得突破。河北新华邢台市校园书店就促成了首家“人教数字校园”项目落户宁晋六中，双方还达成每年通过宁晋分公司采购10万元图书室图书，以及2013年秋在初一新生中推行电子书包的合作意向。

校园书店的支点作用正得到日益明显的发挥。山东新华书店集团有限公司旗下东平校园书店促成学校每年通过东平新华书店采购图书，以及地球仪、教学挂图等教学用品，后者反过来再向学校销售名师卡、电子书等产品。

上升到整个新华集团层面，校园书店的支点作用同样得以凸显。如今大多数新华集团都在进行多元业务拓展，而校园书店处于与消费者接触的第一线，某种程度上比基层新华书店更容易发挥“销售到最后一公里、服务到最后一公里”的作用。比如为新华集团的产品提供资料下载、售后维护等售后服务。同时，对于目前热议的电商话题，校园书店也能在解决配送上有所助益，与基层店一起构筑新华集团在“最后一公里”配送上的优势。