■周益飞（浙江省慈溪市新华书店副总经理）

所谓图书市场信息，就是指反映图书市场供需情况以及影响供需变化的各种消息、情报、图表、数据资料的总称。图书市场信息对出版业的重要性不言而喻。当今是买方市场，需求决定供应，基层书店既是终端销售，又处在出版发行的一线，而市场信息，特别是需求信息又大多从销售一线反映，只有掌握了这些信息，书店才能更好地为读者服务，也才能衔接供需双方。因此，图书市场信息之于基层书店显得尤为重要。

基层书店一般没有图书信息员这个专门的岗位，但由于工作性质关系，书店从业人员人人都应是信息员，也就是说，收集图书市场信息是所有书店从业人员的本职工作，也是必备的业务技能。本报将分两期从基层书店从业人员的角度，探讨如何收集利用图书市场信息。

收集图书市场信息有什么方法呢？笔者认为，方法其实并不复杂，主要是要做到五到：耳到、口到、眼到、手到、心到。

耳到，就是要倾听。听各种声音，就是接收各种信息，就是要从倾听中了解读者需要什么书，而且要知道为什么需要，是否有同样的需要。口到，就是要多询问。面对上门的读者，实际上每位读者都是我们市场调查的对象，我们可以从中收集到好多市场信息，而且要有打破沙锅问到底的精神。如读者拿着书单在购书时，就要问一下是哪个单位推荐的，而且要把单子上的书目全部记下来，以便做好这些图书的进货和宣传陈列。也许这样一个细节，就是一笔大业务的开始。在店外，也同样要有这个意识。要走出去了解市场需求。眼到，就是要多看。现在好多信息都是反映在媒体上的，那就需要从业人员要多看，看新闻时事、业内消息、数据报表、先进经验。手到，就是要将听到、问到、看到、悟到的东西记下来。好记性终归不如烂笔头。为防止信息的遗漏，必须要养成勤记录的习惯。心到，就是要用心去领悟。图书市场信息有真有假，有直接的也有间接的。所谓“心到”，就是要从纷繁的信息中去粗存精、去伪存真，并且善于发现内在的联系。

方法是办法是手段，而途径就是解决问题所经由的路径或渠道。收集图书市场信息的途径，也可以说是我们收集图书市场信息所必须做的几个常规动作，人人都应该熟练掌握。

收集图书市场信息的途径其实也有很多，但笔者认为主要有以下一些途径：

1.本店的数据资料。包括历史销售数据、预订数据、畅销书目、不动销品种、预订信息、客户资料。尽管有了电脑管理，这些数据都是可查找的，但还是要注意经常收集和分析。销售数据包括总量、增量、增幅、增减的原因、畅销书目、不动销品种等等。寒假、暑假、国庆长假等都可以进行专题的收集分析。当然，一季度、半年、一年，更要有数据的结累，既是总结，也为下一年度提供可比较的资料。

这里面，尤其要注意收集读者预订信息。因为预订往往是大量购买的先兆。如浙江省宁波市新华书店在博库书城网站上发现某天竟有五位读者同时订购了浙教社定价347元一套的“科学探索者”丛书，凭借职业敏感，员工就利用送书上门的机会，特地向读者了解了订购该丛书的缘由。原来，宁波有个“小升初QQ群”，群主在谈到孩子教育心得时，提及了“科学探索者”丛书，还专门提到了她是从宁波博库网上书城购买的，而且价格优惠，可以送货上门。书店了解此事后，希望读者能够继续在群友中推荐该书，顺便把阅读心得介绍给群友，扩大影响力。仅3天内，通过网购就销售了20套该丛书。

2.客户资料信息的收集。主要包括个体客户的会员信息和团体客户的资料信息。当然前提是电脑系统支持此项功能，而且在当初设置时就要尽可能地使资料齐全，包括个体会员资料的姓名、性别、工作单位、购书爱好、手机号码、QQ、电子邮箱；包括团体客户的经办人、电话、年购书经费、购书习惯、单位电子邮箱等。

有了这些资料，经过分类整理后，对个体会员就可以用手机短信、QQ、邮箱等定期进行相关图书的推介；对于团体客户，就可进行随访，必要时可以定期发最新的书目。

3.外店的数据信息。除了兄弟店的销售数据、先进做法外，还包括网商、实体店竞争对手的情况。要了解网上书店热卖品种、折扣情况、促销办法、到货速度、读者口碑等。因为现在网上销售已成为实体书店的最大竞争对手，只有了解了网商的情况，才能作出应对。对实体店竞争对手需要了解：卖什么？怎么卖？包括面积的改变、读者对象、经营策略（主攻团购还是零售）、营销折扣、营销方式、畅销品种等。只有知己知彼，才能见招拆招。

收集外店的数据信息，尤其要注意收集畅销书榜，其目的主要是和自己的作对比。现在可搜索到的排行榜很多，既有各大实体书店的畅销书排行，也有各大网店如亚马逊、京东、当当等的排行，既有总榜单，也有分类榜单。诚然，由于地域等原因，肯定各有不同，但借鉴作用肯定是有的。

他店的先进经验和做法，无疑也是一个值得收集的重要信息，他山之石，可以攻玉。

浙江省萧山新华书店改变传统的盘存方法，创造了“快速盘存法”，使盘存效率大大提高，盘存时间从原来的平均每部门25小时缩减到7小时。他们的先进经验和做法在网上公布后，很多书店争相效仿，实践之后，都觉得是一个不错的方法，值得推广。

浙江东阳新华书店每年6月下旬都由专人负责联系，走访每所高中，使学校同意在发《新生须知》等资料时，夹带该店制作的以高中工具书为主的《高一新生暑期学习要求》和《图书优惠券》。同时，根据学校安排定好时间和场地，做好流动供应工作布置。高一新生流动供应短短几天就能销售各类工具书等几十万元，最高的一年甚至销售70多万元。这样简单易学的经验无疑给其他书店以思考和启发。

浙江省新华书店在网上办公平台上开设了业务交流BBS，让基层书店在上面晒各自成功的做法。使先进的经验大家共享，发挥了更大的作用。

4.业内媒体。要关注业内报刊、网站、博客、微博、微信、QQ、邮件等媒体信息。传统媒体如《中国出版传媒商报》（原《中国图书商报》）等，有大量的图书市场信息，包括业内人士对市场的分析研究、各地各店的营销办法等等。《中国出版传媒商报》根据一个个主题，像如何面对骤然降温的健康书市场的“书店如何应对危机”、介绍获得出版物发行行业“文明店堂”各店亮点的“文明店堂亮在何处”等，让一些店现身说法，也使更多的书店看到了别人的想法和做法。

另外，目前，官方的网站、微博、微信也成为供应信息的主要来源渠道。很多新书预告或者出版的消息，可能我们都是从网上获悉。而需求信息的渠道则更广，读书人的读书心得、作品推荐、订购消息等都是。现在很多书店都有自己的新媒体载体，它们既发布供应信息，也收集需求信息。浙江省新华书店综合业务部日前就开通了微信平台，及时介绍出版信息和各项促销活动。　　　

（未完，待续）