张晓春

（现代教育出版社社长助理兼经营中心主任）

工作阅历 2005年进入图书行业，现任现代教育出版社社长助理兼经营中心主任，协助管理生产、储运、发行方面的工作。

发行创新 熟悉图书内容，结合区域因地制宜地制定营销方案，在每个区域结合合适的品种重点开拓优质客户，扩大销售途径。

2004年读完研究生之后，张晓春创业了一段时间，可能是因为高中毕业之后就去国外学习、生活了8年，所以在创业之路上有许多不适应。进入现代教育出版社之后，他的能力得到了充分的发挥，仿佛命运在冥冥之中为他指明了方向。多年的实操经验，张晓春对于如何干好发行工作，有了自己的“方法论”。

开源节流是做好发行的关键。从2016年开始，现代教育出版社发行工作实施了多项改革措施。包括调整物流、增加内勤岗位、完善发行管理制度等。通过调整物流，提高了物流效率，提升了物流服务水平，加大了客户资源的扩张，从而提升了销售；增加内勤岗位，加大对客户的管控力度，减少因服务不到位而造成的销售减少、外勤流动对发行工作的不良影响等诸多风险因素；完善发行管理制度，突出制度管人、注重公平公正公开的原则，明确奖惩机制，通过奖勤罚懒提高工作人员的积极性。这些举措加强了员工的责任心和主动工作的意识，提升了制度管理的效率，激发了发行人员的工作热情。

目前，张晓春负责生产、储运、发行3项工作，“这3项工作都要注重开源节流”。他一一细数：“生产部的开源节流即广泛寻找纸张供应商比较价格与质量、广泛寻找印刷厂比较印刷工价和印装质量，从而保障生产任务合理控制成本，保质、保量、及时完成；储运部的开源节流即广泛寻找物流企业比较物流的速度、质量及服务、从而降低仓储物流费用在图书销售成本的比重，降低销售成本，提高销售利润率；发行部的开源节流即广泛寻找开拓优质的销售客户资源，不但要从传统的新华书店、图书批发市场找中盘商，更要注重新型的营销渠道，例如有文化地标属性的实体书店、社区小型图书馆、阅览室、培训机构、农家书屋、社会公共图书馆、大学图书馆以及线上各类销售渠道等。”

发行人员应向营销编辑转化。图书的推广，重点在于适销渠道的开发。首先要熟悉产品线，根据产品线努力拓展优质经销商的数量。当前，出版社面临的主要问题就是作者资源和销售渠道的短缺。因此要尽可能熟悉掌握产品，结合市场大数据尽力弥补市场空白点，提升销量。

在张晓春看来，发行工作的核心，一是要尊重市场需求，二是要提升服务意识。当前图书产品的同质化越来越突出，市场需求越来越多，所以发行人员更应该努力向营销编辑的角色转化。首先要熟悉图书内容，总结图书的核心价值，提炼图书的内容亮点，找出本版图书与其它版本的实质区别，为更好地策划好营销工作打好基础。其次要结合自己负责的区域因地制宜地制定营销方案，在区域选择合适的品种重点开拓优质客户，扩大销售途径。最后是要做好服务工作，发行人员的服务意识直接影响到营销效果，有了责任心就会不遗余力地为出版社发展寻求机会贡献力量。当年，张晓春也是本着这种初心，克服困难与压力开拓了地方教材市场。

“全渠道”时代的发行工作，对于人才队伍的要求很高。张晓春认为，想做好全渠道的发行工作，就要成为多面手甚至是全能人才，不仅要和经销商打交道，更要和学术人员、政府官员、作者等建立良好畅通的联系；还要做好服务工作，设想营销工作面临的问题、考虑周全才能做好全渠道的发行工作。营销活动任何一个细节的疏忽，都会影响到整个活动的预期效果。所以对于发行人员来说，不仅要有努力拼搏的精神，更要有心思缜密的办事方法。（王少波）