■中国出版传媒商报记者 孙 珏

6月13日，第32届华东六省少儿出版联合体社长年会在山东枣庄举行。30余年来，华东六少社各有所长、各有坚守，成为“强强联合”的前提，从出版资源互通有无、发行渠道相互配合的“竞合”状态下一路走来，堪称少儿出版界的“传奇组合”。在复杂的市场环境下，华东六少社试图探索出一条更紧密和务实的合作之道：坚持品牌战略，进一步加强合作，优势互补，更好地发挥“华东六少”的品牌和市场影响力。今年上半年，新的机会出现——探索以华东六少联合体为主体，与国有新华系电商建立深度战略合作，进一步扩大六少在童书零售市场的份额。

此次会议由明天出版社承办。明天出版社社长傅大伟，二十一世纪出版社集团社长刘凯军，安徽少年儿童出版社社长徐凤梅，江苏凤凰少年儿童出版社社长王泳波，浙江少年儿童出版社社长汪忠，福建少年儿童出版社社长陈远以及分管发行工作的社领导、发行部主任、总编室主任出席年会。会议还评选出2018年度华东六省少儿出版联合体优秀少儿读物编辑奖、优秀发行员等奖项。

线上+实体：策略升级

近期正值电商平台618年中大促，一位参会代表提到：身边不少家长把绝大多数的童书开销用在电商打折季，“买400元的童书，满200元减100元，再叠加一个满200元减60元的券，最终140元就可以到手。”

这位参会代表做童书营销工作已有6年，孩子妈妈和运营者的双重身份让她分外纠结：一方面，作为出版社产品的运营方，她需要组织团队在各类电商、自媒体中周旋，为出版社争取最大折扣利益和推广资源；一方面，作为家长，她很难说服身边的朋友不陷入“物美价廉”的“剁手”诱惑。

这无疑是电商购物时代，童书出版机构正在经历不断升级的“割肉”之痛。如果说电商“惯坏”了用户，裹挟于整个链条上的人，上至供应商下至电商、消费者，似乎都脱不了干系。显然，仅仅争论“对错”，不足以应对市场形势的变化。

“近年渠道风险的积累与10年前相比，已经到了比较危险的境地。”沈伟忠在会上表示，由于市场竞争激烈，同类品泛滥，大家都在发力拼渠道。但发力过程也伴随着风险的积累——特别是近年天猫平台业务迅速增长，导致出版社货款风险骤增。今年浙少社在货款回收方面加强了内部管控，其策略是，从发货源头做到匹配合适的品类，提供针对性的细化服务，与合作的天猫店携手，根据销售和增长制定合理的回款计划。

据记者了解，2019年上半年，华东六少社的产品在实体店增长乏力，网络销售持平或下滑的品种不在少数。超级畅销书销售的周期性也给出版社带来较大的市场位次变动的危机感。（下转第2版）

（上接第1版）

携手新华系电商 战场升级

今年上半年，新的机会出现在华东六少面前。

近年来，各地新华发行集团持续加大对电商平台的打造能力。根据新华文轩公布的2018年度业绩，公司互联网销售实现收入人民币12.67亿元；博库网从浙江省新华书店集团独立后，拥有更大的经营自主权。此外，如北京发行集团北新云网、重庆新华阅淘网、河南新华云书网以及广东新华悦读网等新华系电商，也在各新华发行集团智慧书城打造、线上线下结合的带动下，迎来利好。

华东六少社与新华系电商携手的契机，源于六少社小分队与国内某大型新华系电商的一次会谈。会谈的成果是：以华东六少联合体为主体，与国有新华系新网络销售平台建立深度战略合作，进一步扩大六少社在童书零售市场的份额。“或可从头部的种子供货商做起，做出品类品牌和市场规模。”安徽少年儿童出版社市场营销部主任詹玮玮觉得，与其乱战，不如重点突破。“如果此次合作能做出一个样本，无疑能为将来华东六少社与陆续崛起的新华系电商的合作打下基础。”二十一世纪出版社集团有限公司发行公司总经理魏异君则提议将战役（合作）的“第一枪”于今年9月在南昌“打响”。毫无疑问，各家详细的选品和折扣细节，需要做更多的精细化工作，二十一世纪出版社集团作为此次华东六少社与新华系电商深度合作的先锋队，承担起了前期规划和沟通的任务。

谈及如此操作，会否最终造成用“折扣换市场份额”的局面？江苏凤凰少年儿童出版社副社长蒋松涛表示，眼下与新华系电商的合作已经与传统电商初创时代不同，如今更多考验的是平台方和供货方联手进行资源整合以及服务读者的能力，仅拼折扣的时代早晚会过去，而这也不是以新平台为代表的新华系电商与华东六少社合作的初衷。

六少小分队合作升级 实体渠道同步强化

在寻找外部合作发力点的同时，华东六少也在升级自己的合作方式。

“华东六少发行小分队”是华东六省少儿出版联合体的一张名片。明天社副社长刘尚礼提到，多年来，“华东六少发行小分队”在组织联合展会、策划促销活动、开拓市场渠道等方面发挥了排头兵的作用，也巩固了联合体在合作伙伴心中的品牌形象。

值得一提的是，从六少社发行主管带领业务员，背着展架和样书挨个跑基层店，到今年小分队行动升级为“六少演讲团”，为重庆市店提供了专场深度产品宣讲，成效斐然。刘尚礼建议，下一步计划编辑们也加入其中。”福建少年儿童出版社副社长、副总编辑杨佃青觉得，华东六少需要玩出比民营出版机构更灵活的套路，将“华东六少小分队”在内的各种营销项目进行包装升级，精准对接读者，而这种倒逼则来自于目前不同渠道的多样化需求。

尽管与新华系的深度合作在即，但詹玮玮依然抱持长期看好实体渠道的观点。“线上线下的渠道在进一步融合，出版机构的运营也必须线上线下同步推进，不能顾此失彼，配合实体店的转型升级做好服务也是眼下的重要任务之一。”近年互联网巨头的力量争夺转到线下，电商公司线下直营店成为标配，就连新媒体公司也纷纷拥抱线下。2018年，一条、十点读书等均放言将来要开1000家店铺、100家书店等。

此外，华东六少社酝酿已久的六少联合体童书馆去年7月正式在江苏苏州凤凰书城落地，初步实现将华东六少行业品牌打造成读者品牌的夙愿。后续童书馆将落地全国其他地域，集文化交流、阅读分享、产品销售等多功能为一体的阅读体验馆，成为六社以书为媒与读者交流的一座桥梁。六社开始筹划将更多的营销资源投入其中，比如各社的故事姐姐、名家讲座、新书发布、节假日促销等，为读者带去更丰富多样、愉快有效的阅读体验。

一直被圈内人诟病的以降低毛利总额为代价大幅让利促销童书，同样也困扰六少社，而这些行动无疑是他们从纷繁的市场中抽离并开辟新路的切实举措。福建少年儿童出版社社长助理、发行部主任林欣认为，简单的促销打法是时候改变了，“无论是与新华系电商的品牌合作还是华东六少童书馆的亮相，都在寻找除了打折外更好地连接读者的通道。”

把提升社会效益放在高质量发展首位

与会代表对线上线下营销策略进行了新的模式探讨，以期促成多个合作项目落地，六少社掌门人也围绕“如何建立完善出版物社会效益评价考核机制”“少儿社实现高质量发展的内涵和路径”等议题，展开了讨论。

从1986年9月在江苏举办第一届华东六省少儿出版联合体社长年会以来，“华东六少”的聚会已经走过33个年头。从最初的“抱团取暖”到如今占据中国童书市场的半壁江山，“华东六少”也走过了自己的少年时期，进入壮年阶段。这几十年也是中国图书市场特别是中国童书市场规模急速扩张的几十年。

2019年是推动出版业由快速发展向高质量发展的第2年，也是对新书出版总量进行宏观调控的第2年。作为6家专业的少年儿童出版社的掌门人，六少社社长一致认为，高质量的少儿图书应成为少儿出版高质量发展的突出特征之一。对照《图书出版单位社会效益评价考核试行办法》，六少社社长就如何依据少儿出版社的业务特点，对照考核办法合理规划产品线、如何建立完善出版物社会效益评价考核内部激励机制等进行交流。

社长傅大伟带领的明天出版社一直坚持精品出版的全局性出版理念，“一切发展的根源来自于优质的内容。出版社在社会效益方面的目标更加准确，也更加具体”，出版社必然会制定相应的社内考核规定，对社会效益指标进行量化考核，设定奖惩标准。“这将极大地促进出版社在内部管理上改变以往偏重经济效益考核、虚化对某些社会效益指标考核的现象。”“将社会效益放在首位，既是出版行业的必然选择和生存之道，更是党和政府对出版社的管理要求。”江苏凤凰少年儿童出版社社长王泳波如是说。

安徽少年儿童出版社社长徐凤梅表示，在压缩品种、提高出版效率的大背景下，不断开发优质出版资源，提高图书质量进而提高图书的出版效率和生命周期，是华东六少社的共同选择。融合出版成为近年业内探讨和实践的主攻方向，如浙江少年儿童出版社社长汪忠所言，“切口要小，最好能做出用户粘合度高的项目探索”。二十一世纪出版社集团社长刘凯军则希望，华东六少社联手抵制跟风出版、重复出版、无序竞争，共同面对和解决好行业内部存在的问题。近年来，福建少年儿童出版社发展特色显著，2019年将以提质增效为目标，盘活存量，加强优势产品线运营；做大增量，加强创新产品线建设，努力提高童书的供给能力与生存能力，不断推动高质量发展。

当出版机构真正进入商业范畴，赢家通吃愈演愈烈，想要在日益残酷的竞争中活下来必须快速适应变化，找到生存下来的路径。华东六少已站在新的战场。