中国出版传媒商报记者 郑 杨/采写整理

编者的话 近些年，国家大力倡导“全民阅读”“构建书香社会”，在此背景下，各类图书馆成为阅读推广的主要力量，成为人们学习和阅读的重要场所。因此，为满足读者需求，图书馆对于资源建设有着日益增长的需求，馆配业发展势头良好。与此同时，馆配市场的竞争也更加激烈。如何在全国馆配市场中争得一席之地，是许多出版社持续思考的问题。随着2019年春季馆配季的到来，我们邀请一些在馆配市场业绩突出的出版社相关负责人，请他们谈谈在馆配市场获得的成绩，分享其对馆配业务的战略布局和对馆配市场发展的见解，供业界、馆界参考。

各环节携手努力 馆配市场供需两旺

■杨志锋（华中科技大学出版社出版研究院院长）

馆配业务需要创新工作模式，也要业务人员进行深入细致的一线工作。

十多年来华中科技大学出版社（以下简称“华科大社”）深耕图书馆配市场，构建了一套馆配营销体系，积累了较丰富的市场客户资源和运作经验，近几年逐渐进入收获期。2018年华科大社馆配实洋将近1400万元，但较2017年略有下降。根据北京人天书店发布的2018年全国出版社馆配市场销售数据统计，华科大社在工业技术类馆配销售中排名第2位，大学社中排名第6位，馆配销售业务在580家出版社中排名26位。另据权威机构研究结果，华科大社在全国出版社海外馆藏影响力中排名第64位。依靠专业化的运作体系，华科大社以仅有不到1000种新产品，取得良好的成绩，确实难能可贵。很多作者听说华科大社具有这么强的图书馆配实力，非常放心地与我们合作，希望自己的作品能依靠图书馆体系，永存于世。

2018年华科大社进一步加强了图书馆配市场资源建设，尤其加强了实地拜访及信息收集力度。全年共计拜访图书馆200余家，多方收集图书馆采编老师联系信息，馆配网络专业社群活跃人数已超过800人。目前建立有效联系的图书馆有近3000家，基本覆盖了省市公共图书馆、绝大多数高校图书馆、部分企事业单位图书馆。这为出版社产品的图书馆推广工作带来了莫大好处。

2018年华科大社以科技类、社科类学术著作、专业图书、普及读物为主打产品，高校教材为辅助力量，华科大社适合馆配的新书品种有920种。相比2017年同期的960种，2018品种数略有下降。针对此情况，在馆配营销和销售上，社内同仁多方面共同努力，以求保持市场领先水平。比如，加强图书馆大单的专人跟进，从图书馆的数据服务一直到图书馆进行全程跟踪，尤其重视采购数十万码洋的图书馆的跟踪服务。又如，加强新书采访数据的发送，按月向全国数千图书馆邮箱投递信息。其中，特别注意精准信息投放，如医学院校图书馆、建筑院校图书馆，都分别投送相关的专题数据。再如，通过图书馆馆藏数据的分析，来提出市场改进办法。此外，抓好现场宣传促销活动。在大型馆配会现场，出版社一般会派重点书的编辑亲自站台向图书馆老师介绍和推销。2018年底，华科大社随机提取了20家高校图书馆馆藏本版图书明细，发现新书品种采购率还有差距，仅5家达50%的合适品种覆盖率，没达到全品种覆盖的终极目标。这说明了在图书馆最终的订单落实方面，还有很多工作要去做。

总的来说，2019年需要进一步深挖馆配市场潜力，工作要牢牢把握“扩大资源，落实采购”这个抓手。因此制定了相应的操作计划，比如年度拜访数百家综合性大学图书馆，加强产品与采购需求的匹配程度，为图书馆定制数据、查重，并跟进图书馆的订单到货情况。对馆配专业网络社群也提出了新增目标，要求至少增长20%的活跃用户。严格控制馆配销售折扣，严守折扣底线，不发特价书，不低折扣向馆配商批销图书，保证作者、出版社、馆配商、图书馆等各方的基本利益。2019年也要加大对海外馆藏市场的推广力度。2019年华科大社将着力推广全部精品新书，尤其对自然科学类的两套丛书“智能制造与机器人理论及技术研究丛书”“3D打印前沿技术丛书”进行重点推荐。

图书馆配工作是利国利民的大好事，是文化建设的主战场之一。当前馆配市场供需两旺，需要相关各环节携手努力，促进馆配业务更健康、更高效地发展。首先，馆配工作必须遵守法律法规，规范市场行为。2018年公布的《公共图书馆法》已实施一年，这是指导图书馆配业务的重要法律之一。还有政府一些规定、行业规范、经济法律规定等，在馆配业务工作中都必须遵守。其次，馆配业务需要创新工作模式，也要业务人员进行深入细致的一线工作。在资源建设、营销方式、市场手段等操作层面，比如建立出版社馆配营销联盟、如何及时服务和高覆盖率服务、如何避免低折扣恶性竞争等，都需进行深入思考、深化改革和创新探索。总之，建议出版社在客户资源、产品研发、服务设计、营销推广、专业团队等方面提高认识，加大投入，持之以恒，终会成功。

在“精准营销”上多下功夫

■欧阳黎明（国防工业出版社副社长）

明确自身定位和目标，在“精准营销”上多下功夫，才能把馆配服务工作做得更周到细致。

2018年，作为军队出版社，国防工业出版社严格贯彻“军队全面停止有偿服务”要求，聚焦主责主业，服务装备建设、国防科技，集中出版高水平国防科技专业学术著作，成效显著，尤其是出版社的品牌产品国家出版基金、国防科技出版基金、装备科技译著基金等支持的高水平原创图书大量出版，在军事、武器工业、原子能技术、电子通信技术、航空航天、工业技术等细分专业内的市场占有率排名靠前，武器工业和航空航天排名更是居首位。

针对出版社图书产品规模和结构的大幅调整，我社的主要做法是：围绕“科技兴军，为军队服务，为国防科技服务”的理念，以军队或相关院校及科研单位馆配工作为工作重点，畅通信息流和物流，为最需要它们的图书馆提供优质服务，方便读者最快借阅到新出版图书。最大限度发挥“科技专业社馆配联盟”在馆配领域的优势和影响力，通力合作，互相配合，扩大出版社在馆配市场的影响力。

2019年，国防工业出版社将调整图书发行机构设置，优化人员配置，充实馆配、线上两个领域的力量，以出版社优势产品为牵引，继续巩固和拓展国防科技学术专著的发行渠道和行业影响力。2019年出版社将重点推出《世界国防科技年度发展报告（2018）》、“国防科技先进译丛”以及雷达、激光等领域国家出版基金项目图书。

近几年的馆配市场，大学馆依旧占据着较为主要的地位，经过多年的发展，已经是一个相对稳定成熟的市场。在政策的影响和经费的投入下，公共馆在馆配市场的需求量和购买力异军突起，同时科研单位和中小学图书馆也有了长足的发展。与此同时，重复出版、粗制滥造等馆配市场顽疾依然没有彻底改变，馆配折扣还是没有规范，“劣币驱逐良币”的戏码仍在不停上演。2019年出版社和图书馆仍需做更多工作，下大力气面对挑战，明确自身定位和目标，在“精准营销”上多下功夫，把馆配服务工作做得更周到细致，保证自身的优势领域在馆配市场上占据优势地位。良好的市场环境和合理的折扣体系需要所有参与馆配市场的出版社、馆配商、图书馆共同自律。

练好内功，用质量赢得市场

■陈志强（广东人民出版社副社长）

编辑人员应以追求更高质量的书为目标，练好内功，用质量赢得市场，弃打价格战。

在2018年中国出版传媒商报发布的“商报·卷藏馆配市场报告”显示，广东人民出版社跻身整体市场TOP50出版社榜单，并且码洋排名上升最快。作为一家地方中小型出版社，每年适合馆配市场的图书种类只有两三百种，但能在馆配市场取得较好销售业绩，原因就在于从2018年开始，发展壮大馆配业务成为广东人民出版社的重大战略布局之一。

2017年，我社并无专人负责馆配业务，从2018年开始增加专门人员，架构编制，充足人手，为馆配业务打下了良好的基础。

2018年，广东人民出版社针对馆配业务进行了重新整合，打破区域划分制度，成立了专门馆配小组，针对社里馆配业务做了更细致的分工，对客户进行条理化划分，制定更加灵活的应对策略；另一方面，我社加大了对行业内开办的展览、交流会等参与力度，并对出版年限较长的图书实施更加灵活多变的销售、宣传策略，取得了良好的效果。还有，对于国内每年都会举办多次大型馆配会，我社的馆配团队会带着图书编辑亲临现场，给图书馆的采编人员讲书，给大型民营馆配商的业务员们做产品培训，让图书能快速找到最匹配的馆配对象。

随着这些措施的实施，2018年，广东人民出版社的高码洋图书销量大增，例如售价29.8万元的《容庚藏帖》，还有《清车王府藏戏曲全编》（全20册，售价4800元）、《叶明琛档案》（全8册，售价4800元）、《客家珍稀谱牒文献丛刊》（共100卷，定价49800元）等高码洋图书，都很受馆配市场欢迎。

2019年，我社将会继续提升馆配人员业务素养，增进与图书馆终端的洽谈和沟通，拟定与全国重点省市巡回沟通机制，对原有大客户进行年度战略计划，加大业务投入力度，小型馆则增加馆配下沉力度。2019年，广东人民出版社计划重点推出的馆配图书是《中国古典文学精品普及读本》（全14册）、《岑春煊集》（全8册）、《梁方仲遗稿》（全8册）、《韩国首尔国立大学藏同顺泰号文书》（全20册）、《广东省第二批珍贵古籍名录图录》（全2册）。

未来5~10年，仍然属于馆配业务的黄金期，政府对于公共文化服务提出了更高的要求，并逐渐增加投入力度。对于出版社来说，应进一步加大人力、物力，并增强市场销售政策的灵活性，以便应对市场考验。

目前，馆配折扣不断下降的状况依然存在，导致出版社没有合理的利润空间，建议相关部门出台合理采购价格的政策，不以“低价者得”为标准，建立质量评审、读者满意度调研等评估体系，以此作为采购依据。同时，编辑人员应以追求更高质量的书为目标，练好内功，用质量赢得市场，弃打价格战。

提升服务意识 完善馆配数据建设

■王 京（华东师范大学出版社社长助理）

建立微信群等沟通机制，积极、及时响应客户的需求，都有利于增进交流、扩大销售。

华东师范大学出版社（以下简称“华东师大社”）在大型成套文献典籍、原创学术著作、人文社科、教育心理理论著作、教师教育、文学和少儿等板块都有非常优秀的产品，多年来馆配销售持续增长，2018年增长幅度更大。

近年来，华东师大社社会效益突出，2018年初获得第4届中国出版政府奖先进出版单位奖，2018年10月，又获得“上海文化企业十强”荣誉称号。经济效益保持稳健增长，回款码洋已连续4年每年增长1个亿，2018年净利润也超过了1亿元。

作为教育出版领域的实力型出版社，自然受到各级各类图书馆的欢迎。华东师大出版社的产品过硬，有不少专著都是填补学术空白的。比如获得第4届中国出版政府奖图书奖的5卷本《中国文字发展史》在广泛收集材料进行调查的基础上，进行高度量化统计分析，对中国文字的发展进行科学的描写，系统地建构中国文字发展史，这对于学科的发展具有填补空白的作用。9卷本《中国近代经济地理》以江浙沪、华中、西南、华南、闽台、华北与蒙古高原、西北、东北八个地域为划分，论述中国近代经济地理变迁的原因、历史过程与结果，各区域工农业和交通邮政金融等方面发生的重大的变迁、全新的中国经济地理格局以及区域差异的形成，并探讨影响中国近代经济地理形成的诸因素，出版后引起学术界的高度关注和热烈讨论，并获得第15届“上海图书奖”一等奖。这类学术专著深受图书馆青睐。

华东师大社发行中心的团队，在做好常规工作的基础上，提升服务意识。他们的举措有：完善馆配的数据建设；制作分类书目，可以随时根据客户不同需求组合产品数据；建立微信群等沟通机制，积极、及时响应客户的需求；在馆配会上设计多种形式的宣传品，提升客户的体验。这些举措都有利于增进交流、扩大销售。

2019年的馆配季又要开始了。今年我们的重点产品也是非常亮眼的。2019年是杜威访华100周年。我社一套《杜威全集》共39卷，其中“中期著作”“晚期著作”是国家出版基金资助项目，也分别获得了上海图书奖的一等奖和二等奖。在《杜威全集》的基础上，我们又推出了6卷本的《杜威选集》，收录杜威在各个学术领域的代表性作品和经典著述，方便研究人员和读者从哲学、教育学、心理学、伦理学、价值论、政治学、宗教和美学等不同方面切入。这两套书可谓图书馆必备。

今年还有一套重点书是《中国当代文学批评史料编年》（12卷），这套书是国家出版基金资助项目，于2018年11月由江苏省人民政府授予“江苏省第15届哲学社会科学优秀成果奖一等奖”。

大型影印文献丛书“寰宇文献”是一套规模巨大的开放式文献资料，其中《黄面志》《挑战者号航海考察科学成果报告》和“西方博物学大系”尤受欢迎。

此外，《朱子著述宋刻集成》和《元明刻本朱子著述集成》也是国家出版基金资助项目，以优宣、线装的传统形式手工精制，荟萃朱子著述元、明刻本之最善版本28种。各本俱为稀世之珍，文献、校勘价值不言而喻。

细化馆配服务，努力提升单品效率

■王 强（中国人民大学出版社馆配业务主管）

利用多种媒介和途径，为图书馆提供更加便捷多元的服务。

2018年，出版业新书品种下降，图书馆电子资源采购经费持续增加，传统纸质图书的馆配工作面临极大的挑战。在这种形势下，人民大学出版社（以下简称“人大社”）将进一步细化馆配服务工作，努力提升单品种效率。首先是保持对各类图书馆的持续关注和服务。强化与公共馆、高校馆的沟通交流，分析他们的需求特性和采购特征，结合人大社产品进行有针对性的营销。其次是细化馆配会的营销工作。结合馆配商不同的服务对象和采购特点，对会前沟通、会上服务和订单跟踪等活动流程进行细化分解，努力提高每种图书的采购率。第三是加强对本社重点品种尤其是馆藏精品图书的营销。在秋季馆配会上，人大社对馆藏精品图书进行了促销，从与馆配商、图书馆的沟通开始，查询馆藏信息、制作推荐目录、会上重点展示和推荐等，馆藏精品图书取得不错的销量。

2019年，我们将继续依托人大社“人文社会科学学术出版重镇”的品牌形象，巩固与图书馆建立的良好合作关系，积极应对移动互联网和新媒体的迅猛发展带来的新变化。一是提供标准化的服务资源。按照图书馆的需求提供标准化信息资源，并对资源进行分类，提高信息资源的流通速度和利用率；二是服务技术的多样化，努力消除与图书馆之间的信息壁垒，利用多种媒介和途径，为图书馆提供更加便捷和多元的服务。第三是服务方式的深入化。通过到馆荐书、现场讲座、联合书展等多种形式与图书馆开展合作，既有利用出版社宣传品牌、推荐新书、培养潜在购买者，也有助于图书馆提升馆藏资源质量，拓展为读者服务的途径。

2019年，人大社将出版“当代中国社会道德建设理论与实践研究丛书”。总主编为中国人民大学党委副书记、教育部人文社会科学重点研究基地伦理学与道德建设研究中心研究员吴付来。丛书首批出版10卷，包括《网络社会公德建设研究》《日常生活行为伦理学》《数字化生存的道德空间》《分配正义新论：人道与公平》《道德理由的追寻：道德推理理论研究》等。

（下转第15版）

（上接第10版）

对专业图书按质论价很重要

■王 纯（上海古籍出版社副社长）

呼吁图书馆不要一味压低折扣，对专业图书要按质论价。

上海古籍出版社（以下简称“上古籍社”）2018年实现图书销售收入8000余万元，因为除了重大文献和客户性质较为明确的馆配商，经由其他渠道通过馆配市场实现销售的数据无法精确统计，据内部测算约为2000万元，其中一般馆配数据监测并未计入的重大文献约600万元，其他多为古籍整理、学术研究类重点图书。从近3年数据看，一般图书稳步增长，但定价数万至数十万的大型文献销售有所下滑。

2019年上古籍社一方面会继续推出大量适合馆配，尤其是大型公共馆、大学及研究机构馆的精品图书，比如已经出版的《格萨尔文库》、《清诗话全编（顺康雍卷）》、《建炎以来系年要录》（精）（全8册）、《唐文治文集》、《中国少数民族家谱总目》等，即将出版的《湛若水全集》《杨维桢全集校笺》《复旦大学藏甲骨集》《绍兴商会档案资料汇编》等等，所以馆配的基本当量是有保证的；同时上古籍社除了积极参加各大馆配会，也和重要馆配商协商以扩大销售为基础的优惠机制，同时加强对图书馆的数据的制作、发布，并动员发行部、市场部派遣一定的经理深入终端客户进行调研推介，深入拓展、拾遗补缺，以期与优质产品形成合力，继续扩大馆配销售。

上古籍社是一家专业出版社，新产品投入人力巨大，综合成本较高，故专业图书希望维持在合理的折扣，但随着馆配折扣的逐年下降，上古籍社图书信息有时候会被刻意屏蔽，无法进入有需求图书馆的采购视野，甚至有中标后被替代的情形，故此上古籍社呼吁图书馆不要一味压低折扣，至少要对专业图书按质论价，同时馆配招标中应进一步加强信息透明度和操作规范性。

2019，馆配市场挑战大于机遇

■饶 勇（北京大学出版社市场运营中心副主任）

2019年馆配市场总体而言并不乐观，主要有两方面的矛盾。

2018年对北京大学出版社（以下简称“北大社”）馆配业务而言并不容易，在总体新书品种同比2017年度减少约10%的情况下，北大社馆配业务基本保持平稳。在各位同事的努力下，2018年北大社的馆配工作也取得了一些成绩，例如连续第4年获得由中国出版传媒商报、中国图书进出口（集团）总公司、中国文化走出去效果评估中心联合颁发的“中国图书海外馆藏影响力30强”称号，获得由中国图书馆学会、韬奋基金会、中国书刊发行业协会、中国新华书店协会、中国出版集团公司联合颁发的“2018年最具馆藏影响力出版机构”称号，获得由图书馆报、中国新华书店协会、全国馆配商联盟联合颁发的“2018年度全国优秀馆配出版社”等等。

2019年北大社馆配重点品种主要有：一是《儒藏》项目：在前期已经出版了204种的基础上，2019年会陆续推出20余种；二是《大仓文库粹编》：“大仓文库”是北京大学从日本大仓文化财团整体回购的一批典籍，共有931部、28143册。2019~2020年北大社将出版《大仓文库粹编》，择取“大仓文库”中在内容与形式上具有代表性的典籍131种220册，分为精善刻本、活字本、四库进呈本、名家钞校本、朝鲜刻本、特殊印本六大系列进行影印，力求反映“大仓文库”的面貌与特点。

2019年馆配市场总体而言并不乐观，主要有两个方面的矛盾：一是品种减少与馆配市场持续增长的矛盾，从目前的情况来看，新书品种的减少是肯定的，同时因为图书馆对纸本图书复本需求的减少，对于大部分出版社而言是一个显而易见的挑战，虽然图书定价同比有大幅度的增长，但价格是一个双刃剑，在馆藏采购经费没有大幅度增长的情况下，高定价加剧了复本的持续走低。虽然随着《公共图书馆法》的实施，对于公共馆的发展是一个利好，但总体而言，对出版机构尤其是像北大社这种以学术和教育出版见长的出版社而言，挑战大于机遇。

二是成本高涨与中标折扣继续走低的矛盾，随着各种原材料尤其是纸张的价格的上涨，人力成本上张、以及因为优质作者及内容资源的市场化竞争带来的成本及压力传导，出版机构的利润空间有限。根据最近在昆明举办的2019年馆配高层论坛披露的数据显示，最近3年我国馆配市场的平均折扣率逐渐下降（2016年，平均折扣为69.83%；2017年，平均折扣为67.38%；2018年，平均折扣为66.23%。平均折扣在2018年下降尤为明显，下降比例达到1.71%），这说明馆配领域市场环境仍在恶化。近几年图书馆低价中标的乱象导致的结果就是劣币驱逐良币，图书馆有限的经费采不到优质的图书，出版社优质的图书被挡在图书馆外。随着国家层面对于招投标的改革，期待着图书馆配领域能够良性发展，回归传播优秀文化，引领大众阅读的本原。

为图书馆提供更专业、更细致的定制化服务

■刘佳 张敦鸿

更多的见面机会、更流畅的沟通渠道，使我们根据每一家图书馆的采访需求，提供更专业、更细致的定制化服务成为可能。

回顾2018年，根据卷藏数据报告，机械工业出版社（以下简称“机工社”）以2.68%的码洋占有份额和1.91%的品种份额在全国馆配市场排名第二。其中，全年新书码洋份额为4.3%，排名第一。理工类院校码洋占有率5.76%，排名第一。高职高专院校码洋占有率4.44%，排名第一。独立院校码洋占有率4.89%，排名第一。

作为传统科技强社，为我国振兴装备制造业，机工社一直不忘初心、坚守本心，保证科技书的出版比例。机工社每年新书出版品种约为3600种，其中传统科技书占总出版品种的58.7%。

近年来机工社出版的《机械设计手册（第6版）》《5G权威指南》 “新能源汽车系列”、“BIM装配式系列”、“计算机图灵奖获奖译丛系列”以及“德鲁克系列”等，在市场上都广受好评，使机工社在传统的机械、电工电子、汽车、建筑、计算机、经管等强势领域保持领先。除了传统强项，机工社又开辟了军事、心理、农业、艺术等新的出版领域，满足市场需求。

2019年是机工社营销销售中心成立的第一年，通过整合，我们增加了馆配服务的人员，由之前的“多省一人”变为“一省一人”甚至是“一省多人”。更多的见面机会、更流畅的沟通渠道，使我们根据每一家图书馆的采访需求，提供更专业、更细致的定制化服务成为可能。

我们工作的调整不仅是人员的增加，在服务内容上也有所调整，及时的数据信息反馈、更精细的采访书目反馈，教材校园巡展、机工优质图书校园巡展、优秀作者的分享交流，这些活动不仅能够最大程度地满足采编个性化需求，同样是可以提高学校的读书氛围，丰富校园活动。今后机工社将组织区域性或全国性馆藏研讨会，我们愿意作为图书馆之间的桥梁，为大家提供一个相互交流工作方法、学习先进经验的渠道。

在数字资源需求日益增长的今天，机工社成立了数字资源中心，数字产品即将上线，我们将为图书馆提供更加丰富的数字内容，满足图书馆对多介质存储的需求。

图书馆资源建设工作任重道远，机工社愿意与图书馆携手一起努力，为使资源建设更加合理、规范、优质，更好地服务读者，做出贡献。