王小书

◎王娇萍（中国工人出版社党委书记、社长）

◎范吉平（中国中医药出版社社长、总编辑）

◎宋志军（华文出版社社长）

◎汪林中（河南科学技术出版社社长）

◎卢培钊（广西科学技术出版社社长）

◎王 廷（机械工业出版社营销销售中心主任）

◎周晓琴（四川人民出版社营销中心主任）

（按采访先后排序）

随着一年一度的北京图书订货会临近，出版社营销人迅速进入状态。在2020年这个新起点上，各家出版社不但制订了新一年的营销发行计划，同时放眼长远，努力在新的时代大潮到来之际进一步理顺营销发行工作。既要发挥自身优势，比如通过打造特色营销网络、突出专业特色加快融合发展；也要结合优势力量，比如培育私域流量、注重电商渠道、多媒体融合发展；更要做精做实，比如聚焦单品上量、加强渠道下沉、坚持分类营销。营销发行理念的迭代在潜移默化中进行着，作为销售的前后两端，营销和发行越来越紧密地结合在一起，无论是从组织结构上还是协同分工上，从幕后到台前，只有二者手拉手，才能走进一片新天地。值此开年之际，本报特邀出版社营销发行工作负责人共谈2020营销发行新设想，从他们对行业的观察和各自的规划中，希望能洞见未来走向的一部分线索。

建设特色营销网络 实现市场渠道优化

■王娇萍（中国工人出版社党委书记、社长）

2020年中国工人出版社将突出自身定位与特色，着力开展主题出版与营销发行工作。我们正在积极筹备“职工思想引领”系列读本，以通俗生动的方式向广大职工与大众读者讲述中国道路、中国智慧、中国力量；整理重要史料，推出《中国共产党百年工运历史经验》《中国工人阶级图史》等图书；还将推出牛津版《技术史》，这是牛津大学出版社组织200余位各领域国际知名学者撰写，历时30年出齐的目前世界上最具权威性、篇幅最大、资料最全的世界技术与社会发展通史，涵盖自远古至20世纪中叶人类技术的历程，英文全书800余万字，有3000余幅珍贵图片和插图，我们已于2019年初启动了编译工作，目前正在精心审校，将于2020年上半年推出并发行。

除了《技术史》等重点图书将陆续开展营销宣传活动外，围绕国家发展大局、服务产业工人队伍建设，我们在“大国工匠工作法”系列图书基础上，以集成培训视频、数字出版等方式初步建成了“产业工人学习社区”，目前已在部分示范点地区、单位落地，将在2020北京图书订货会上进行发布；订货会上我们还将举办《父亲的草原母亲的河》创作者、演员与读者见面会；全年还将陆续推出若干主旋律文艺作品发布、职工读书交流活动。

在2020年的营销中，新时代工业文学作品的出版与营销是重点方向。比如，我们在全国总工会的部署与支持下，启动2020年度新时代工业文学、职工文学出版资助项目征集活动，资助工业题材作品和工人作家作品出版，讲好中国故事、中国工人阶级故事、中国工会故事；计划在2020年度资助大约15个项目，在2021年中国共产党成立100周年前完成出版，并充分发挥遍布全国的10万余家职工书屋优势，推动作品进企业、进车间、进班组、进书屋。

在营销渠道建设上，我们将进一步深化面向各级工会组织、企业、职工的服务体系，并充分发挥我社承担全国总工会职工书屋工程在全国建立起的数万家职工书屋的平台优势，打造富有自身优势与特色的营销网络体系，也将适应实体书店、电商新的发展形势与特点，通过精心规划梳理特色产品线，实现市场渠道的优化与下沉，把更多好的作品呈现给广大读者。

聚焦单品上量 推进渠道下沉

■汪林中（河南科学技术出版社社长）

2020年河南科学技术出版社营销工作的重点将侧重单品营销。一方面，通过营销培养畅销书，另一方面通过单品项目制营销锻炼营销队伍。2020年发行工作的重点方向集中在河南省内市场、馆配市场，同时省外业务工作要进一步下沉，即多加强与省外重点片区业务人员、卖场人员的沟通交流，特别是要把我社的重要品类、重点书、重点活动传达到位，让卖场人员对我社产品多了解、多推荐。2019年的营销工作则在河南省内市场投入精力较多，注重全员营销。

这一变化的主要原因是，2019年中原出版集团进一步强调高质量发展，全方位实施“河南出版出彩计划”，更加重视对集团内10家出版社的图书在省内市场的发行。我社为了落实“河南出版出彩计划”，也为了加强河南省内市场，让老书焕发新的生命力，将“青少年成长必读经典书系”（100种）重新修订，在河南省开展“科技·新华”手拉手活动，使得以这套书为主的河南科技版图书在2019年河南省内市场销售大幅度增长，同时也带动了部分省外市场的增长。2020年，我社将持续推进河南省内发行工作。

2020年之所以加强单品营销和发行能力，一方面是锻炼员工线上、线下的全方位营销能力；另一方面，我社作为一家专业出版社，专业性品种多，单品畅销书较少，因此用单品营销提升编辑做畅销书的能力和信心，更是进一步落实中原出版集团“对标对表 进档升位”工作的措施之一，对拉动我社的行业排名也有很大作用。同时，与2019年相比，我社将对部分单品的营销预算采取项目制模式，营销费用单列，让编辑、发行、营销等部门在做营销的时不囿于费用的困扰。值得关注的是，2020年我社重点活动包括三浦百惠（即山口百惠）新书《时间的花束》、《坎贝尔—沃尔什泌尿外科学》（共7册）等在上市前、中、后的相关营销活动，以及河南科学技术出版社成立40周年相关营销活动。

推行大营销理念 坚持分类营销

■宋志军（华文出版社社长）

华文出版社2020年营销重点将在重点图书项目上，以扩大品牌影响力，提高市场占有率。比如阎崇年关于故宫建成600周年的新书、李定广评注《中国诗词名篇名著赏析》（上、下册）、徐静波《日本如何转型创新》、“华文全球史”系列等，将分别以抖音发布、配合热播节目、作者自媒体、研讨会等线上、线下各种形式开展营销活动。

推行大营销理念。营销工作并不是营销中心一个部门的事情，也不是这一个部门就可以独立完成的。2020年开始，华文出版社将聚力大营销理念，从选题策划开始，在封面设计、排版装帧、书名选定、营销方案等环节入手，以市场需要为方向，以读者需求为目标，结合编辑、发行、宣传推广和渠道伙伴的力量，力争方向更明晰，品质更优秀，深耕细作、精益求精、保质保量、多推精品，借以实现华文社再上新台阶。

继续坚持分类营销。结合线上渠道和实体店渠道各自的特点，“网、地”分离，实现线上渠道和线下渠道的区别营销。同时，加强与各类渠道的深度合作，如大V、与我社产品契合度较强的微信公众号等。坚持重点省份实体店渠道下沉，提升我社图书发货率、在架率和动销率，进而提高销售和回款。继续重视馆配渠道和机场、高铁渠道，让更多的读者在更多的平台可购买到华文版优质图书。

开辟并强化新的营销方式。2019年3月开始，我社在抖音平台推出“南门太守盘三国”抖音号，开始建设自己的发声平台。截至2019年12月下旬，“南门太守盘三国”已发布250余条短视频，获赞129.3万个，总评论16万余条，粉丝17.5万余人。目前，“南门太守盘三国”抖音号已成为“华文历史课”抖音矩阵的领头羊，吸引更多优势资源组成我社优势资源矩阵。该抖音矩阵目前还包括“海峰煮酒论千年”“阎崇年说历史”和“书杰讲哲学”等。

突出专业特色 探索转型新路径

■卢培钊（广西科学技术出版社社长）

2020年，广西科学技术出版社将突出专业特色，加强内容建设与精品生产。一是抓好主题出版。围绕全面建成小康社会、建党100周年重要时间节点，策划主题出版项目。二是厚植专业出版。以国家出版奖项、出版基金、出版规划为标准，继续实施精品战略。三是提升大众出版。以产品线规划和品牌建设为重点，培育出版子品牌。

聚焦业态创新，加快融合发展与优化升级。结合专业特色和地方资源，探索地方出版社转型升级的新路径。引导编辑能力转型，努力实现内容和服务的出版创新，高水平办好“广西网络动漫大赛”，推动大赛成果转化，培育动漫创作、推广、运营的新生态。全面建设“中小学研学旅行综合服务”项目，围绕标准制订、课程设计及线路运营、教材出版、数字平台、行业服务、营地和基地建设等六大板块进一步大胆探索，将研学项目培育为新的经济增长点。布局教材多媒体产品，策划“综合实践活动教育数字资源”“青少年心理健康有声产品”“校园足球数字资源”等融媒体项目，深挖资源，促进增量。实施推进“广西数字博物馆”“中国传统工艺振兴复合出版”项目。加强有声产品开发，形成产品群，加强电子版图书销售。

强化精细管理，提高运营能力和经营水平。以精细化为目标，完善管理制度，提升管理水平，创新激励机制，提高经营效益。细化社会效益和经济效益考核办法，探索专业出版社“两个效益”统一的运营新机制，深化科技出版供给侧结构性改革，健全以内容生产为中心的运营模式，在更高的层面调产品、调结构、调机制。继续深化以劳动、人事和分配为核心的企业改革，进一步优化薪酬体系，培养专业人才队伍，落实“首席编辑”“工作室”“产品经理”等制度，加大中高级专业技术人才的晋升培养，加强理、工、农、医等专门人才的引进，进一步提高编校人员的占比，激发员工的积极性和创造力。

发挥区位优势，力争出版“走出去”取得实效。依托广西面向东盟国家的区位优势，积极响应国家“一带一路”倡议，建设“中国—东盟版权贸易服务平台”为核心的文化版权贸易服务体系。努力开拓“一带一路”沿线国家的新兴市场，着力拓展欧美主流国家，输出一批体现中国特色的科技成果和地方文化的版权图书，增强对外文化的影响力。实施服务广西边境地区外宣工作的出版项目，提供以科技、健康为主要内容的出版物。

培育私域流量 整合教材渠道

■王廷（机械工业出版社营销销售中心主任）

机械工业出版社作为一个以科技出版为基础的综合性出版社，1952年成立至今，一直坚持在科技出版领域精耕细作，2020年将有一大批新出版以及改版修订的科技手册类工具书面世，其中最重要的“电动汽车工程手册”（共10卷），将于2020北京图书订货会期间面市。在经管领域，德鲁克大会、中国德鲁克奖评选颁奖，每年都是各大企业和企业家最期盼的活动。在教育板块，将有一系列面向全国各大中专院校专业教师群体的线上线下课程培训，为广大教师提供增值服务。

营销与销售（发行）环环相扣、密不可分。营销的目的已不是仅仅停留在满足用户需求的层面，而是要创造用户并留住用户，最终实现价值；传统的销售（发行）早已退出历史舞台，营销早已渗透到销售（发行）的各个环节，销售更需要营销的全方位支撑，也可以说销售是形成营销闭环的关键结点。因此，2013年至今，我社一直坚持着营销销售一体化的经营思路，全员营销、编发联动，无论市场如何变化，营销一直贯穿销售工作的始终。

互联网时代，边看视频边购物的泛娱乐化购物习惯，使得2019年天猫“双11”的直播成为最大的惊喜，加上快手、抖音、B站等短视频平台带货变现的爆发，倒逼我们不得不紧跟时代的步伐去拥抱变化。时至今日，无论是当当京东还是天猫平台，流量见顶早已成为各大电商平台面对的现实，而作为品牌供应商，想要在各大电商平台的公域流量池里获取流量，其成本也越来越高，这就需要出版社去搭建和运营自己的私域流量池，直接触达C端，通过内容运营、用户运营实现“传播—变现”的一体化运作。对企业来说 ，直接掌握用户，不断创造用户并留住用户才是其价值所在。

因此，社交平台、私域流量池的运营，第三方媒体的合作，直播、短视频的营销以及开展各种形式的培训将成为我社下一步的工作重点。在渠道方面，我社2019年完成了线上渠道的规划和整合，2020年将重点对教材渠道进行梳理整合，同时继续加大风险防控的力度，在财产抵押的基础上，严控账期。

加强数字化转型和中医药“走出去”

■范吉平（中国中医药出版社社长、总编辑）

2020年，中国中医药出版社将在三方面进行重点推广。一是《全国中小学中医药文化知识读本》。我社获得中央宣传部的项目支持，编写该书，小学、初中各2册，2020年将在全国推广，届时将会有更多的中小学开设中医药课程，普及中医药知识。二是“中医数字图书馆”。2020年，我社将继续加强数字化转型、新媒体与融媒体建设，争取“中医数字图书馆”进入15所院校，数字化收入占比10%以上。优化公司运营，力争发行码洋提升8%，业务收入及利润提升6%以上。“中医数字图书馆”包括出版社4000余种图书和上万篇文章，可实现检索、微信阅读等功能，对于高校、医院都很有实用价值，这是出版社数字化转型的重要工作。三是“实用中医临床大系”，包括20余种图书，将在2020年推出。四是“中医药核心骨干课程”。这是一套面向世界的课程，包括14种图书，中英文同时推出。2019年，我社积极展现中医药海外传播魅力，在世界中医药大会举办了“世界中医学专业核心课程教材”新书国际发布仪式；中医药海外传播4集纪录片《本草无疆》拍摄制作完毕，2020年将在全国推广。

在重要活动方面，除了以上四方面将开展的活动之，我社将聚焦教材建设，召开全国中医药高等教育学会教材建设研究会年会暨全国综合及医科大学中医药高等教育联盟理事会年会，深入研讨“十四五”规划教材建设工作，完成“十四五”规划教材建设方案，加强教材数字化建设。同时，加大中医药科普宣传力度，推动中医药知识进校园、进机关、进社区、进农村，实现书香中医平台上线运营，做好《本草无疆》推广工作，助力“正确认识中医药”工作。

发力电商渠道 多媒体融合发展

■周晓琴（四川人民出版社营销中心主任）

2020年，四川人民出版社的营销工作将围绕三方面展开。首先，“不忘初心，牢记使命”主题教育、脱贫攻坚、弘扬中华优秀传统文化相关选题将会是我社营销活动的重点。其次，学术出版一直是我社品牌支柱之一，2020年将把部分轻学术产品打造得更加市场化、更接地气。再次，进一步提升我社运营市场化重品精品爆品的能力。

进一步加强渠道建设、提升渠道整体发行能力和运营能力。电商渠道是重中之重，在注重传统运营的同时，更需加大与新的营销推广方式及平台结合，充分利用好多种营销资源，从而实现销量转换。2019年，在抖音、拼多多等平台上，出现了以直播、视频、音频等多种方式宣传推广图书的案例，带来现象级的销售增量，一度成为众多行业媒体的关注点。这就需要我们紧跟市场变化，结合各社选题和产品情况，将营销与发行紧密融合在一起，在“营”的过程中更好地实现“销”，在“销”的过程中更好地突出“营”，二者相互配合，最终让实销实现良性增长。与此同时，随着新兴平台的发展，新媒体技术日趋成熟，要求发行营销团队的能力进一步提升，需要根据市场信息，抓住商机，根据渠道需求，甚至开拓新渠道，定制、主动策划一些适合市场需求的产品，寻求新的增量。

未来的营销要与产品内容深度结合。在选题策划阶段就开始营销工作，甚至因为营销理念的转变而改变产品打造的形式，让内容除了纸质图书、电子图书等载体外，用音频、视频等多元化载体方式呈现，更好地为市场需求、为读者需求服务。2020年我社将在成熟产品线、重点产品等方面进一步做持续性、创新性的营销工作。充分运用多媒体融合发展，加强营销与渠道线上线下的充分配合，营销方式更加多样化、创新化、特色化，实现品牌影响力与销售增长同步发展。我社较为成熟的个人理财系列将会是2020年的营销重点，除了持续对“富爸爸穷爸爸”系列产品做营销推广外，将补充个人理财、家庭理财等相关产品，让产品线更加完善。