蔡子跃

杜晓峥（80后，发行部副主任）

　　Q：在工作中，有哪些让您印象深刻的事情，会让您感叹，“行业真的是变了”？

A：印象最深刻的是前几年的一次出差，去到新华一家门店，除了店员上岗，鲜有读者进店阅读，更不用说买书了。我和书城经理还有其它柜组组长沟通时长大概2个小时，情况没有改变，而那天我记得还是周末。当时线下书店销售情况很不好，对方也指出店内销售，流量进不来，销售已经不受书店控制，他们转向店外销售，加大馆配和团供的指标考核，书店业务往外跑，找项目，求生存。另外，现在新媒体涌现，弥补线下经济的下滑，也是消费习惯的改变和升级，今后实体书店更要加速转型，跟上时代步伐。

Q：描述下您当下的工作日常？

A：部门数据汇总并给领导作汇报。处理个人负责区域日常业务，如订单、对账、确认退货等。接着是与客户沟通，处理日常工作，以及解决遇到的问题，做工作规划等。打开客户供商平台、中金或生意参谋等抓取数据，做数据分析并第一时间与客户一起解决遇到的问题。如果数据重要会跟领导反馈，涉及选题方向等会跟编辑分享。关注行业动向，了解销售渠道变化，及时跟踪各大产品营销项目。

Q：对发行这个职业的理解有不同吗？

A：我听前辈说，20年前的发行，书不愁卖，待我入行时的10年前图书销售还是相对省力的，出差大家沟通的项目比较传统，比如码堆上架、做落地活动等。但回看如今，出差沟通已经不是这么简单的事情。这不仅要求我对图书内容有初步了解，更要了解有关图书的所有基础信息，以及横向、纵向的数据对比。跟踪一个项目要从选题开始直到发货送到客户手上并结算货款。整个流程下来，如果项目顺利，心情会十分舒畅并得到极大满足，但中间遇到的困难和挫折也可想而知。我最希望提升的地方还是站位、创新和承受能力，甚至跨行业的融合能力。承受力也是个人需要提高的地方，心有些重，有时一件事会影响自己很久，这也是未来我需要改进的地方。

官欣（80后，发行大区经理）

Q：您是哪年担任发行员的？

A：2015年入职市场发行岗位，之前做系统发行。

Q：在工作中，有哪些让您印象深刻的事情，会让您感叹，“行业真的是变了”？

A：在疫情还没有全面降级的情况下，我去河北涿州和天津武清的客户库房解快递发货问题，了解他们的发货流程 、日发货量、费用、包装等等。工作之余我都在看直播，看公号推文，研究渠道规则，想方设法获取对应的联系方式，跟进选品、报价、邮寄样书，再进行价格谈判等等。最后达成合作的有4个，其中有抖音图书带货第1名的北京电视台主持人王芳，合作20天实现带货近40万码洋。

抖音、拼多多、快手直播带货等日新月异，新媒体运营机制和销售逻辑也在调整。想尽一切办法去拓展现有产品销售，作为年轻人的我们，还需要提高解决具体问题的能力，这样才能离既定目标越来越近。

Q：描述下您当下的工作日常？

A：在新市场环境下发行的日常更像营销运营，需要了解每天的市场整体销售动向，收集和分析各种渠道销售规则和选品要求，对于热点也需要有较高市场敏锐度。同所有适销渠道客户沟通，选品，协商价格，合同起草、落实、再到最后的结算等等，一天下来满满当当，夜里十一二点盯销售量、盯价格、上架，优化产品也都是家常便饭。另外，图片制作、营销卖点提炼、视频制作、推文等等都需要发行主动想办法解决和学习处理，全面做好各种渠道的服务工作也是常态化。

Q：现在对发行职业的理解和入职时有不一样吗？

A：相比前几年，最近几年都在“寒冬”中度过，找到一束可以增量的“火光”，大家都蜂拥而至，各显神通。现有图书市场环境下促销已经常态化，当当、京东每天都在“每满100减50”，天猫天天5折封顶，单本包邮。不参加促销，销售直接下滑，传统的重点页面位置、秒杀销售转化越来越低，各个平台流量红利越来越少。对于我个人来说，现阶段的工作主要集中于研究产品，分析用户，拓展渠道，这些给我带来了新鲜感，也让我的市场洞察力和敏锐度有了很大提升。从传统的发行思维转变成了用户思维，让我的日常工作更充实。

蔡子跃（90后，发行大区经理）

Q：在工作中，有哪些让您印象深刻的事情，会让您感叹，“行业真的是变了”？

A：接手发行业务后，我多次与电商平台的店铺运营人员进行沟通发现，首先店铺运营绝大多数为90后，与老业务相比他们的思路更跳跃，我们可以碰撞出更多的营销火花。然而正是由于客户是90后，他们讲究短平快、高效率，交情不是主要的，也不会关注你是什么职位，谈的主要是利润，细化流程，重结果，减少了很多时间成本，更多的时间用来推进具体事务。当然，最大的变化还在于节奏变快了，与同样是90后的客户打交道，思维需要非常快地转化，信息量也很大 。因此，做产品规划，需要新的沟通方式。

Q：描述下您当下的工作日常？

A：起床第一件事是通过手机淘宝、京东、当当等APP，查阅市场销售情况，重点品多平台销售对比。8:40左右到达单位，处理区域内重点客户的发货制单，保证客户有充足的备货。然后开始分别跟客户沟通产品和营销活动。眼下，特别重要的工作项目是新媒体、新工具互相配合，尝试非常规的营销手段，以系列、套装、专题推广为主，单点重点突破，以带动总体销售码洋。与书城信息员和楼层经理沟通，了解书城图书陈列情况，了解书城受疫情影响的后遗症和恢复状况，及时做出重点推荐和摆放调整。

落实到细节上，每天不同的促销谈妥后，要起草活动申请，上报审批，再开始实施。客户的对账、开票、收款、检查账期和客户资质等工作也同步进行。今日头条、抖音、公号等新销售渠道，日常保持密切的沟通推品，重点与具有“矩阵”效应的客户联系、沟通。

Q：最希望提升的技能是？

A：对于90后来说，最大的收获不是薪资，而是经历和阅历，而这个工作能带给我的，就是与不同的人接触，锻炼自身的沟通能力，观察能力，思维应变能力。