■中国出版传媒商报记者 焦 翊

“尽管生活未必如意，但要相信未来一定有美好等着我们。”这句读者在物外书店汉口店的留言，意外成为了该店落幕的注脚。6月28日，物外书店官方微信号推送《物外·汉口店|离别是为了更好的相遇》一文，宣布该店将于6月30日结束营业。如果把时钟回拨到半年前，当谈及新一年书店发展时，任谁都不会想到会遭遇疫情，也不会想到“活下来”会成为2020年上半年发展的关键词。尤其是抗压能力较弱的民营书店，甚至不少门店、品牌彻底成为历史。随着国内疫情防控取得重大战略成果，书店在缓慢复苏。在疫情防控常态化时期，民营书店需要再出发。2020年下半年，书店管理者有哪些新打算？如何让人流重回书店？此番疫情，又为书店未来的发展带来哪些启示？

短视频+直播：应用抖音 强势带货销售

线上开店潮：完善线上 搭建O2O全渠道营销

优化新店布局：着力场景体验 全面升级业态

多元跨界运营：异业强强联合 研发自有IP产品

走出去销售：聚焦客群精准服务 实现店外销售增长

短视频、直播、平台店铺

线上发力 积淀品牌 扩大销售

今年上半年，受疫情影响，书店纷纷向线上发展，拓展营销渠道，抖音、天猫直播、看点直播等视频直播平台，喜马拉雅、蜻蜓FM等音频平台，成为书店开展文化活动和线上销售的主战场。不少书店还致力于网店建设，不仅新上线了微店、微商城，还持续对淘宝、天猫店进行精细化建设。下半年，在客流恢复仍需时日、疫情防控措施仍在的背景下，线上渠道发力将成为民营书店的重点方向。

短视频+直播：应用抖音，强势带货销售。今年6月首届直播节（中国·广州）期间，广州例外和方所书店联动30个品牌举办线上直播，首场即吸引了2.5万观众的关注，这也成为疫情发生以来，书店发力直播的一个缩影。方所书店相关负责人认为：“对书店来说，直播相比其他营销形式，具备更强的转化目的，直播更像是品牌一次节目化的尝试，品牌以更具体、更个人化的形象出现在消费者面前。”而早在2月，广州方所就推出了“方所文化FM”，并入驻喜马拉雅平台，书店相关负责人说：“在自制优质音频内容的基础上，方所也在积极和优质的内容提供者展开多方位的合作，除了与看理想节目合作外，还与中信大方等出版机构开展合作。”

上海钟书总经理特别助理黄翊苹介绍，上半年，钟书阁在天猫图书等平台进行直播，共吸引5万余人观看。“下半年，钟书阁将继续邀请作家来到钟书阁直播间，每周二、三、四、五开启不同主题的直播活动，如周二和周五是学生专场，周三和周四则以门店为主。”

因为抖音在短视频行业领头羊的地位，其成为书店发力短视频营销的首选。陕西嘉汇汉唐书城、云南昆明新知集团、上海钟书阁、山东京广传媒、江苏大众书局等均创建了抖音号。大众书局营销中心经理周凌燕介绍，大众书局上半年开通了抖音号，以书局“胖娃”的人物形象切入，内容涉及图书、咖啡、亲子、职场。“下半年我们会坚持线上平台的露出，宣传品牌的同时结合好的资源做营销整合，争取销售的转化。”

抖音等短视频平台的火爆，催生了MCN机构的发展，不少书店借此开启了新板块的拓展工作。如湖南弘道书店拥有上亿规模的电商业态，在仓储、物流、供应链等板块建设齐全。书店相关负责人表示：“弘道书店将启动短视频、直播项目，从抖音入手，以书为媒打造自己的MCN机构。”

线上开店潮：完善线上，搭建O2O全渠道营销。民营书店的优势主要在线下卖场，以选品、营销、店面氛围取胜，线上平台建设相对滞后。疫情闭店带来了销售损失，加上天猫图书、京东图书等针对书店推出开店优惠政策，民营书店也不得不掀起了线上开店潮。今年4月，广州学而优书店注册了淘宝天猫店。广东学而优文化发展有限公司总经理余海涛表示，下半年，学而优书店将加快品种上新，并通过新媒体营销的发力，扩大影响力，实现销售收入的增长，使书店逐步适应疫情过后顾客消费习惯的变化。今年3月，钟书阁天猫图书旗舰店上线，为读者提供由钟书阁的选品团队精选门店最畅销的图书，以及门店自有文创产品同步上新的文创品类，黄翊苹表示，天猫店铺还将不定期推出各种线上购物优惠，以价格优势吸引更多读者的关注。

除了天猫平台，不少书店还推出了自有线上商城。如广州方所今年2月建立了网上商城，并上架千余种商品。同样在2月，言几又上线“言读：精神食粮补充站”，上线1000多种图书和产品。6月，言几又又推出了“云店”项目，除了具备购书功能，还提供专属导购、专业推荐等服务。言几又品牌部麻亚东表示：“下半年，言几又将加速线上平台的建设和完善，重点推动以‘言几又云店’为主要项目的门店数字化转型，逐步建立线上线下融合的经营模式，同时加强与不同行业之间品牌的跨界合作与互动，拓宽产品和用户的维度。”

今年上半年，陕西嘉汇汉唐书城开通了自有线上商城，并充分借力微店等第三方渠道增加图书销售。陕西嘉汇汉唐书城策划总监李纯坦言：“在线下流量持续稳定回暖的基础上，线上业务将进一步加快，多元化发展是目前的方向。但由于各平台政策进行了调整，因此我们对平台资源会做出整合调整，比如图文类平台在内容上会更加专注，从而获得更加稳定的流量；短视频在依然是发力重点的基础上，着力内容纵深挖掘，多平台融媒体平衡发展。”

小程序也是不少书店着力的重点，如昆明新知集团通过有赞小程序服务读者。山东京广传媒股份有限公司还自主研发了在线小程序，并开展了直播秒杀、直播推荐、会员线上分享等营销活动，该公司副董事长孙维芬介绍，京广传媒下半年将在充实天猫店、拼多多店铺的货品种类、调整货品结构的基础上，利用小程序完善同城配送服务。此外，江苏大众书局小程序平台正在搭建中，将于下半年上线。

新店布局、多元跨界、走出去销售

线下门店优化谋求新增长点

今年4月起，各地书店纷纷开始复工，虽然线下活动受管控无法全面发力，但在有限的施展空间内，实体书店通过精选营销活动、发力精准营销，并着力走出去，探索企业客户需求等，实现效益增长。此外，不少书店还纷纷开设新门店，如深圳友谊书城等着力新店建设，成为疫情防控常态化下的靓丽风景。

优化新店布局：着力场景体验，全面升级业态。近年来，言几又书店发展迅速，但疫情期间受防控要求影响，新店布局放缓。麻亚东介绍，下半年，言几又将继续扩大实体店的战略规划，在北京、上海、深圳等重点城市持续布局，同时也会在长春、长沙等城市首开新店。“值得一提的是，作为西安市2020年重点项目，言几又子品牌言几又ARTMIX将打造3.6万平方米的文化艺术MALL，业态全面升级。对于线下，将进一步优化和升级线下场景体验，为读者提供优质的文化服务。”

自2016年方所青岛店开业后，方所一直未有新店。今年6月，方所重庆店关门的消息一时被行业热议。方所相关负责人表示，今年，方所西安店将开业，该店以西部文化创联中心为定位，门店类型为旗舰店型。 （下转第6版）

（上接第5版）

多元跨界运营：异业合作强强联合，研发自有IP产品。近年来，多元经营逐渐成为实体书店的重要收入来源，在引进优质商品的同时，不少书店还致力于自主研发文创产品，并通过异业合作，拓宽销售渠道，实现强强联合。如广州方所与广药集团、例外集团共同研发了健康生活类防护防疫产品，未来将共同开发以时尚、健康、绿色为主题的系列日常生活产品，如口罩、香囊、眼罩、家居枕头、手包、中药皂、中药旅行枕等。方所相关负责人表示，“在相互提供原材料支持和技术支持的同时，合作各方也将开放销售渠道，引入相互间的产品，拓宽销售渠道”。昆明新知集团、上海钟书等也将重点发力自有文创品研发，并通过与实力厂商联合，实现跨界营销、资源互享。

走出去销售：聚焦精准客群，精准服务实现店外销售增长。走出去开展团购、大客户服务是书店以往的惯用方式，在疫情让门店经营陷入困境的当下，不少书店计划在走出去销售方面重点发力，寻求突破。团购客户的定制服务是今年大众书局的重要工作之一，周凌燕表示，书局将深度挖掘针对这些团购客户的营销活动，如开展作家新书分享会、丰富企事业单位微信平台文化内容、员工读书会、亲子沙龙等。“客人不进来，我们就走出去。”余海涛表示，广州学而优书店下半年也将想办法增加书店与潜在顾客的直接接触机会。

上海钟书的走出去销售从员工培训入手。黄翊苹介绍，钟书阁的店长都会被培养成多面手，除了是优秀的管理者，还必须是优秀的业务员，将钟书阁的优质图书和服务推广出去。“走出去的具体做法包含为企事业单位建设职工书屋、举办读书活动等。”

此外，民营书店线下活动也正在持续开展中，并向体验、精准方面进行聚焦。周凌燕表示：“大众书局主要业务之一的亲子借阅卡业务，随着客流的增加逐渐恢复，沉浸式亲子故事会等均有序开展中。”陕西嘉汇汉唐书城的活动将逐渐向知识付费型靠拢。李纯表示：“随着消费转型从纸质图书消费拓展到阅读陪伴、知识选择的增值服务，嘉汇汉唐书城线下的活动也将从体验类互动活动向知识付费靠拢，以知识的体系化传播系统辅助阅读。”