■中国出版传媒商报记者 张聪聪/采访整理

　　2020年，书业经历了前所未有的挑战与机遇。外部环境波谲云诡，内部变革不容松懈。好在无论面临的是困难还是全新机遇，一本本好书、一次次创新，结果没有辜负付出。编辑、发行、策划、设计、文创、新媒体……一支支优秀团队，为不断变革的中国出版业描绘全新画卷。中国出版传媒商报近年持续发起“寻找出版百强团队”推展活动，希望通过挖掘和点亮出版行业中的亮点品牌和团队，让更多在书业耕耘的具有创新力、创造力和执行力的战队，从幕后走到台前的同时，分享制胜法宝和技能。

2020年，寻找“出版百强团队”号角吹响，在特殊之年，我们希望结识更多拓新进取的中坚品牌团队，发掘更多求新求变的“黑马”战队，为出版创意展示、路径革新搭建更多彩的平台。此前，我们已先后推展“国际战队““大学出版战队”。（链接：9月25日，2659、2660期第11版；11月17日，2673、2674期第7版）本期，我们集结了一批营销发行团队。值得注意的是，2020年，新冠疫情对图书市场带来前所未有的渠道影响。前期实体渠道受阻，出版业的营销发行团队需要及时应变、创新拓展新渠道。后期疫情得到控制后，需要尽快恢复甚至抢占线下市场先机。可以说，2020年，对于图书影响发行，考验无处不在。在这过程中，一批营销发行团队快速反应、及时布局，形成符合各自出版社特色的“打法”，在相应领域取得了可喜成绩。

　　广西师范大学出版社集团发行部

深挖渠道精耕细作 搭建全方位销售网

成员：40人

业绩：广西师范大学出版社集团发行码洋从2016年的8000万、2017年的1.4亿，到2018、2019年均突破2亿，节节攀升，屡创新高。

广西师范大学出版社集团发行部前身是2016年由集团各分社发行团队整合组建的集团发行中心，2020年6月更名为集团发行部。部门承担着集团本部社科、少儿、文献等品类图书的发行以及集团出版物的仓储物流管理工作。

组建4年来，发行部坚持“深挖渠道、精耕细作”的经营思路，从小到大、从无到有，一步一个脚印，逐渐搭建涵盖实体书店、图书馆、电商、新媒体渠道等的全方位销售网络。目前，已与全国各地300多家实体书店、100多家高校和公共图书馆以及当当、京东、博库、文轩等大型电商开展广泛业务合作，并成功创建自营微店（有赞微店）。渠道的开拓和完善带动了业务量的迅猛提升。

如果渠道建设是宏观战略规划，那么产品销售则需要细致的战术设计。2017年末，广西师大社发行部联合逻辑思维在“时间的朋友”2017跨年演讲上重磅推出《枢纽：3000年的中国》一书，在逻辑思维独家销售期结束后整合全渠道资源，推动该书累计销售超35万册。此外，发行部将“宋史”系列、“刘慈欣少年科幻科学小说”系列等作为着力打造的头部产品。通过在网店、大V店独家首发，换取网店页面、大V店营销资源支持等，并联合全国新华、民营书店重点卖场，通过重点陈列推荐、作者签售等，扩大了广西师大社在宋史类图书中的品牌影响力，相关品种累计销售33万册，“刘慈欣少年科幻科学小说”第一辑销售18万余套。团队还紧密联系、深度拓展北京人天、湖北三新等馆配客户，馆配业务迅速增长；同时加强与中国图书进出口（集团）总公司、中国国际图书贸易集团有限公司等合作，拓展海外馆配业务。广西师大社在中国海外馆藏影响力中的排名由2016年的第19名上升至2020年第7名，在全国高校出版社的排名由2016年的第4名跃居至2020年榜首。

与时俱进，用大数据指导发行工作，是广西师大社发行部摸索和创造的有效工作法。例如，用大数据指导营销环节，适时了解图书的进、销、存，有效减少退货，提高销售率；用大数据指导生产环节，及时反馈市场信息，合理确定印数，控制生产节奏和成本；用大数据管理和服务客户，规范经营行为，促进业务良性发展。

“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，市场的磨炼打造出一支高效、专业、勤奋的发行队伍。个人成就团队，团队激励个人，发行部成员张立记、张海宏分别于2016年、2019年荣获《中国出版传媒商报》年度“发行英杰”称号；张海宏、孙鸽等先后被评为出版社集团 “年度先进个人”；韦昌德荣获《中国出版传媒商报》2020年度全国图书电商优秀经理人……

回顾过往，成绩斐然；展望未来，任重道远。广西师范大学出版社集团发行部，将以更加务实、创新、开拓的精神在书海里乘风破浪，在市场中披荆斩棘，开创发行工作新局面。

西南交通大学出版社营销部

革新寻策 提前谋篇布局

成员：11人

业绩：作为图书产品的推广销售部门，西南交通大学出版社营销部不仅成功地进行了新市场的拓展，而且连续5年实现了发货码洋和回款10%以上的增速。

成立于1985年的西南交通大学出版社，始终坚持服务党和国家出版工作大局，坚持为教学科研服务、为培养人才服务的办社宗旨，形成了立足“轨道交通”、面向“大土木、大交通”的出版特色。近年来，西南交大社除了出版以工、理、管、经、文、医、农为主的各类教材、学术专著、科普读物、工具书及国外先进科学技术译著外，还贴近市场，策划了一系列具有文化品位和浓厚人文精神的图书。西南交大社的营销团队年轻而又老成。整个团队朝气蓬勃、思维敏捷、勇于开拓、乐于奉献且注重团队协作。

随着市场需求的不断变化，西南交大社营销团队已经完成从发行到营销的部门主要功能的转变、从对接书店渠道到向院校推广的转变。该团队与目标学校建立起更紧密的合作关系，并且通过政策考核的调整，力争由点到面推广业务，告别业务员独立工作的模式，与各地专业推广人员展开合作，实现了教材推广量的大幅增长。

为了做好高校教材的推广服务工作，营销团队通过加快建立、加强建设推广渠道的方式增强自身竞争力，重新确定每个业务片区的推广任务和推广渠道，实现了1+1＞2的良好效果。2017年以来，西南交通大学出版社对绩效考核机制进行改革，每个营销人员都可以及时管理负责片区的推广工作，彼此之间分工负责，团结协作。这种创新带来营销部团队意识的进一步提升，促进团队内部的信息共享常态化，对诸如政府采购项目的协作完成、馆配市场拓展、客户管理等工作有了更一致的对策。

作为专业大学社的营销人员，团队需要向目标院校的师生推介教材，这对其专业知识背景提出了要求。营销团队所有成员都具备本科以上学历、不同的专业背景。大部分成员还考取了中级编辑职业资格证书。此外，团队成员还定期参加各类培训讲座，是一支学习型营销团队。作为高校出版社馆配联盟的一分子，团队积极参加联盟活动，就行业热点问题与同行沟通研讨，不仅扩大了该社在馆配市场的影响力，也带来了近年来馆配业务的显著上升。

2020年年初，突如其来的新冠肺炎疫情严重影响了各行各业的生产经营，西南交大社的营销工作也受到影响。面对疫情，营销部在社领导的指导下，积极革新，主动寻策，快速反应，在危机中努力探索，寻找新的出路、新的契机。一是响应国家“停课不停学”的号召，解决纸质教材无法到位的难题，积极开展电子教材的制作和提供，有效缓解了在线教学中教材缺乏的压力。二是与馆配商密切配合，制作馆配电子目录，完成线上馆配会的相关工作。三是全面梳理适合馆配的电子版书目，进行部门内分享，为各种线上馆配会提供更多的可供书目。四是增加网络片区工作内容，提升线上销售份额。五是梳理以往图书，进行数据整理，寻找可推广的图书品种，为有针对性地做好营销工作打下基础，为满足教材推广及使用的新形势做准备。六是加强与推广商的联系，共同商讨推广计划；与供应商保持联系，根据市场变化思考对策；主动与学校、教师联系，稳定教材的选用。

疫情带来了挑战，也带来了机遇。从普及在线教育的角度来看，疫情为培养用户习惯创造了条件，同时，疫情也可能催生新的产品类型和新的商业模式。这要求营销人员具备灵敏的嗅觉、深邃的市场洞察力，在新的图书产品形态的营销工作上做好准备。西南交大社营销部根据市场发展需求，积极探索，努力拼搏，连续十多年保质保量完成该社定下的目标任务，并不断将“诚信、质量、创新、服务”的社训融入团队建设工作中，为实现更高的发展目标努力奋斗。

浙江少年儿童出版社4号项目团队

构建营销新布局 实现产品与渠道精准匹配

成员：10人以内

业绩：推动微店、有赞商城、抖音小店不到3个月，收获首个100万元销售实洋；《蔡志忠给孩子的国学漫画：论语》等2种书3天销售过万套；《漫画中国古典名著》系列薇娅直播间销售420万码洋……

2020年新冠疫情的影响，加速了产业布局的调整，加快了媒体的融合发展。在实体书店受到重创的困境中，浙少社积极寻求变革之路，改变营销策略，拓展新渠道业务，构建营销新布局。成立4号项目团队便是浙少社的一项重要举措。4号项目团队由浙少社营销中心各科室成员组成，但不是传统意义上的固定团队，团队成员隶属不同科室，但工种齐全，不到10人的团队有主播、业务、美编、营销等，每次项目启动时聚在一起相互协作。

布局新平台自营业务，直面C端用户。4号项目团队成立的第一项工作便是建立浙少社的微信粉丝群“浙里有童书”，直接面向C端用户，同时在传统电商商铺当当、京东、天猫旗舰店的基础上，新开微店、有赞商城、抖音小店、快手小店、鲁班店铺等新渠道，并通过《名师带你读·曹文轩作品》《跟着名家学语文》《冲呀巴士》绘本等系列品种上市引流，为微店积累第一波用户群体。各自营小店不到3个月，便收获了首个100万元销售实洋。通过在微信群分享好书资讯、作家语音直播互动等，拉近出版社与用户的距离，增强粘性。

布局短视频营销，开启与抖音达人的合作。4号项目团队成立后，积极开拓新媒体渠道合作。9月28日，一条4分钟的短视频，使得2种书3天销售过万套，累计超2万套，销售码洋达148万。这是浙少社和抖音大V安岚老师的首次合作，安岚老师以独特的解说方式，推出《蔡志忠给孩子的国学漫画：论语》。视频播放当天播放量破百万、点赞数破万。项目过程中，视频一播出，团队便遇到了棘手问题，除了加印、发货，客服工作是此次营销中的最大考验。合作方要求有专人承担客服工作。短视频9月底上线，紧接着是8天双节长假，对身兼数职的4号项目团队成员来说是莫大挑战。最后由分管社领导沈伟忠协调统筹，印厂7天之内加印入库、物流加急发货，假期值班责任到人，每位成员“接力”承担客服重任，一系列工作环环相扣，团队在热闹的“4号项目”微信工作群中度过了难忘的双节长假。此次尝试对浙少社新业务发展具有重要意义。从之前主动出击联系大V合作，屡屡被拒，到现在很多大V主动找上门来，询问书品，寻求合作，新业务拓展“破冰”。

布局直播带货，与三位“一姐”的直播合作，加速开拓销售新机。短视频推荐带货成功试水之后，浙少社尝试与头部达人合作直播带货。与“淘宝一姐”薇娅的合作再次引爆图书销量，《漫画中国古典名著》系列直播间3秒秒光14万册，销售420万码洋。和“抖音图书带货一姐”王芳合作的浙少专场直播，8小时销售突破4万单，销售超180万实洋，创下专场销量之最。其中新书《流浪狗奥利奥》系列作为抖音独家首发，销售累计突破7.8万册，逾170万码洋；首次与“抖音绘本带货一姐”张丹丹合作浙少绘本专场，直播带货取得佳绩。高潮迭起、振奋人心的数字和画面背后是4号项目团队乃至每一个“浙少人”共同协作的结果。例如。和主持人王芳合作的抖音专场直播，从确认合作意向到直播资料筹备仅有两天时间，要从5000多种动销品中挑选适合直播的选品，除了需要对产品如数家珍，还需准备大量的选品资料：PPT宣传页制作、直播手稿、海报、详情页制作等物料，以及相关产品上架等。时间紧、任务重，面对新挑战，社领导统筹协调紧急发动全社各编辑部门、营销业务部门加入其中，分工合作，最终在直播间呈交了一份满意答卷。与头部达人的合作不仅推动了一系列图书及浙少社的品牌宣传，同时也带动浙少社系列图书在全平台的销售。

4号项目团队对新业务渠道的拓展，打开了浙少社业务合作版图的新局面，不再是儿童文学一枝独秀，也让更多的读者了解到浙少社漫画绘本类、儿童科普类等不同种类以及腰部的众多优秀产品。多年来，浙少社一直积极探索创新营销之路，深耕细作，4号项目团队的成立更加坚定了“浙少人”的创新脚步，面对困境勇于突破，转变观念，顺应发展，争取更多的机会与尝试，更好地实现产品与渠道的精准匹配。

安徽少年儿童出版社市场营销部

主动应变积极创新 线上线下精细布局

成员：15人

业绩：2020年前11个月，安少社在少儿类实体店排名中位居第三，排名同比上升4位，2020年6月更是取得少儿类实体店第一名的好成绩。

安徽少年儿童出版社市场营销部成员沉稳与朝气并存，敢于创新与尝试，2020年在疫情的严峻形势下，安少全体营销人员主动出击，寻找战机，使2020年取得满意成绩。

主动调整营销策略，开拓新兴渠道。2020年，线下实体店渠道遭受疫情严重冲击，安少社实行营销新打法，专为线下客户打造的《中国动物小说品藏书系（第三辑）》成功避开无序的价格战，实现销售码洋1700多万。与B站合作，重点推广的《我的青春恋爱喜剧果然有问题》销售码洋1300多万。重点图书《新孩子》系列，发货码洋近1100万。2020年，直播大热，安少社邀知名平台主播来到出版社，开展专场直播首秀，成为率先邀请主播开专场直播的出版社。通过与直播平台合作，已销售团书400多万码洋，其中销售最好的“杨红樱启蒙图画书·熊猫日记”系列已销售1万多套，销售码洋超120万。围绕“动物小说大王沈石溪·野生动物救助站”系列图书，安少社邀请动物小说大王沈石溪、名师周其星在京东开展“自然是没有边界的课堂”主题直播，传递人与自然共生共存的理念，吸引近4万人在线观看。与新浪、安徽省新华书店开展的4.23读书日儿童文学名家线上直播，近63万人观看。

同时，围绕新书、重点书、常销书，安少社提前规划，在安徽、江苏、东北、江西等地大力推进暑期阅读活动，暑期实现销售2000多万。广泛联系“百班千人”“祖庆说”“班班有读”等全国知名阅读推广机构，积极与之沟通，推荐合适的产品。其中，“百班千人2020年暑期嘉年华”书单中，安少社3种图书入选，均已实现销售册数过万；“百班千人2020年下半年及寒假”书单中，安少社接连4种图书入选。

继续经营维护重点畅销产品。2020年，针对“小猪佩奇”系列、“淘气包马小跳”系列等超级畅销品，安少社积极做好各项推广和维护工作。根据产品特点和渠道特点，团队制定了产品差异化推广策略，与四川文轩、浙江省店重点合作推广的“小猪佩奇玩出专注力游戏书”，与安徽省合作推广的“小猪佩奇爱学习”等。

2020年元旦、春节在卖场开展小猪佩奇创意手工、故事汇等一系列营销活动活动，进一步强化了安少版小猪佩奇在经销商、在读者心目中的品牌定位。2020年10月，恰逢“淘气包马小跳”（漫画升级版）第28册新书上市，安少社立即开展漫画版马小跳主题码堆大赛、买赠促销等活动，其中在安徽省开展的码堆大赛更是掀起了漫画版马小跳系列图书销售热潮。