克拉克、俞渝答听众提问_中国出版传媒商报

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克拉克、俞渝答听众提问

翻译报道时间：2000/9/15 作者：

问：英国今年以来，书价情况怎样，与一般商品相比书价的变化如何？
答：一般来讲，书价的提升要高于整个物价指数的上涨。跟其他商品相比，图书的价格要高一些，因为图书可提供给读者其他商品所无法提供的丰富体验。
问：在英国，DISTRIBUTOR和WHOLESALER有什么区别？
答：DISTRIBUTOR更接近于储运公司，英国的出版社自己是不承担图书储运的，WHOLESALER就是一般意义上的图书批发商，现在英国二者合一的趋势非常明显。
问：图书分销主要有四种方式，除去批发、零售以外，寄售、佣金代理这两种方式在英美的情况怎样？
答：在英美，寄售几乎已经不存在了。这种方式最大的弊端是，出版社需承担所有财务上的风险。
问：英国零售商和批发商的库存周转率、资金周转率是怎样的？
答：零售商一年库存周转四次。批发商要快很多，一般是40～45天，库存周转一圈，一年周转大约八、九次。出版商的库存周转一年只有一两次。
问：在英美，出版商与批发商、批发商与零售商之间的结算方式、退货机制是怎样的？
答：大多数出版商和批发商一般给零售商30天的结算时间，并越来越多地采用电子结算方式。至于退货，英美情况不一样，美国退货率比较高，尤其是大众书和畅销书，有时退货率高达30％～40％，教育类等专业图书退货率在20％以下。英国的退货率要低一些，比如伯特拉姆斯公司只允许有5％的退货，有一些出版商允许的退货比例是10％。在美国，出版社的销售人员把书拼命往书店里堆，结果书堆得越高，退货率也越高，现在书店发现，从长远来看，常销书要比畅销书销售得好。
问：伯特拉姆斯25万个品种的可供图书全都是自己备货吗？
答：是的。原因就在于，不准备这么多货，就不能提供完整的服务。不过，有的品种备货多达数千册，有的只有几册。一般来说，80％的销售额来自于20％的货物。但如果你不准备其他80％的货物，你就无法吸引顾客。如果你下午四五点在我们这里订货，我们能保证你明天早上到货。这也是网上书店和我们合作的原因所在。有的出版社找到网上书店，要求直接向他们供货，但网上书店说，你们无法保证在4小时内供货，所以不能和你们合作。
其实，批发商并不是在卖书，而是在卖服务。出版社的专业是出书，批发商的专业是服务，所以，在产业分工非常细的今天，出版社就应该致力于出好书，批发商和网上书店应该致力于提供优质服务。
问：英国批发商的设施和服务这么好，那投入一定很大了，虽然英国批发业的销售额在增长，利润怎么样呢？同以前相比，是增长了，还是下降了？
答：英国批发业的毛利是20％，税前净利润是5％。批发业不是一个利润率很高的行业，但是资金流量非常可观。英国批发商在过去5年的时间内，非常注重市场扩张，重视销售额，而不是利润。现在，以伯特拉姆斯为例，其重点已从销售额转向赢利率。一般来讲，公司刚开始运作的时候需要先占据一定的市场份额，如果达不到一定的规模，也就谈不上规模效益。等你成为市场上老大的时候，你是会有余地来改善自己的利润空间的。注重销售额还是利润主要取决于公司目前处于什么样的发展阶段，公司的目标排序是什么。这就跟亚马逊的状况一样，前几年，公司刚刚起步的时候，大家要看它的销售额，看它的市场份额，而现在，作为一个已经发展了几年的公司，大家就向它要利润了。
问：PUBEASY．COM靠什么吸引出版商和书商？
答：PUBEASY．COM能够帮助出版商、书店降低大约30％的成本，它向出版商和零售书店双向收费。巴诺书店在使用PUBEASY．COM时可降低行政成本的30％～50％，巴诺所有的订货、订单处理、票据都由PUBEASY．COM处理，它自己不需要投入大量人力、财力来做这些。PUBEASY．COM提供的每本书的当前信息都可免费查询，只有在交易成交时才收费。
而出版社的销售部门人员如果回答问询电话，要占去他们一半的工作时间，采用PUBEASYC．COM的系统后，则根本无须投入人力来处理此事。
问：PUBEASY．COM如何确定双向收费标准？跟出版社和书店的结算是否都是在线结算？如果不是，是怎样具体操作的？
答：根据交易次数收费，每个月计算一次客户的交易量是多少。结算方式有时是电子方式，有时是通过支票，以后电子结算方式应该会越来越多。PUBEASY．COM起初是向出版商收取固定费用，对书店免费，后来开始双向收费。

俞渝

董事长兼CEO

克拉克、俞渝答听众提问

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俞渝

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