市场部经理希望招什么人

译林出版社

希望他能准确把握国内读者的口味，准确从海量的国外出版品中，引进适合中国读者口味的产品。学历对译林出版来说不是唯一标准，更看重市场敏感度以及对书的感觉，当然外语必须要好。除了以上几点，我觉得良好的职业态度与沟通能力，是市场部从业人员的重要素质，其次团队合作精神也非常重要。

少年儿童出版社

负责媒体工作的人员应具有较强的文字功底和良好的表达沟通能力，而负责活动组织安排的人员则要有很强的执行力和临机应变能力。

人民文学出版社

头脑清楚、敏捷，对文学有一定感觉，最重要的是敬业并热爱这份工作。不同性格的人有不同的长处，但不敬业就不行。

华东师范大学出版社

无论是做业务还是做宣传，市场部职员都需要有敏锐的市场洞察力，同时需要有对图书市场的整体把握和锐意创新的精神。

重庆出版社

市场部需要的大学生应该有制作文案、策划的能力，统计、分析能力；对市场很敏锐，能够从繁杂的信息中快速得出有用的东西，反应较为迅速，细心周密。

中国社会科学出版社

应具有较好的文字水平，较强的公关和策划能力，有一定专业但更要文通识广。一定要熟练计算机操作。学历不求高，但求实践经验，或有上述潜质。

上海远东出版社

市场部人员要懂点心理学，要有综合能力、综合素质，及时结合社里最新出版的书做出宣传，对重点书做重点宣传，事实证明，根据书的卖点做有关宣传和活动比单在新华书店的销售效果更显而易见。

湖北人民出版社

市场部如果做产品营销，首先是营销人员必须特别爱书懂书，直接从选题设想开始参与进去，这样对成书后的一揽子工作都会有最直接的帮助，我们社从事产品营销的市场部人员一直都是坚持自己写书评、书讯和新闻稿，几乎是社里对本版图书了解最多的人。评估营销活动的效果，一看社里发行的出货情况，二看有关数据公司的监测销量。

目标：营销杂家

叶 薇

浙少社市场营销部

职业感言

图书营销是一份富有挑战和创意的工作，我希望成为一名营销杂家。

哲人常言：任何事情的发生都是偶然因素和必然因素共同作用的结果。我觉得自己有幸成为浙少社市场部的一分子，充分验证了这句话。其实之前对市场部的认识仅仅局限于狭隘的发行和销售工作，对于营销策划则是一个地道的门外汉，到了甚至不曾想过图书出版行业竟然也需要营销、需要策划的程度。至于什么职业敏感、什么营销理念更是无从谈及。不过在渐渐磨合中，我很快认识到了自己所从事的是一份富有挑战和创意的工作。

屈指算来，在市场部已经快满三周岁了，为此，我常说自己是“老人中的新人，新人中的老人”。之所以这么说，并非装嫩，更不是倚老卖老（想卖也没这个资格），而是因为一方面，在市场部的团队生活中，每天都要感受到，在许多阅历丰富、经验十足的发行前辈面前，自己永远都有学不完的东西，永远都可以用仰视的目光来看他们；而另一方面，图书市场以惊人速度不断推陈出新，两年多的时间足以见证数本畅销书的兴衰成败，自己对的岗位认同也逐步由“看热闹”转向了“看门道”。每本书的内容亮点、读者对象都各有不同，这也决定了不同的书，其宣传推广方式都必须是量身定做，而没有放之四海皆准的模式可以简单套用。至少有些推广活动需要增添新的元素，以实现更好的宣传效果。简单地说，我的日常工作就是把社里的图书想象成太阳，竭尽全力地把这些太阳的光和热撒播到每个需要滋养的青少年读者心中，尽可能拓展优秀读物在读者群中的影响力和号召力。

回顾两年多的营销工作经历，边学边干的过程中，确实遇到了许多棘手的问题。最令人郁闷的是，每次发挥团队力量，经过一番头脑风暴之后酝酿出的“金点子”在投入市场不多时日，很快便有Ｎ个跟风者尾随，以致于最后活动效果大打折扣。今年上半年，在中宣部、新闻出版总署等相关部门主办的“健康口袋本在行动”活动中，我社积极参与并推出了《花衣裳小口袋》、《小学生Ｑ版安全护照》和《百变精灵》等３８种绿色健康的口袋本。为了推广健康口袋本的阅读方式，我社和省内外各大书店开展了一系列活动，其中为了便于书店对口袋本进行专架陈列、集中码堆，我们根据口袋本小巧活泼的开本形式，专门定制了一批设计精美、造型别致的宣传架子。宣传架子配发到各大卖场后，受到了书店的一致欢迎，因为供不应求，还加做了好几批。事实证明，此类有别于目前市场上千篇一律宣传产品的“新式武器”，确实发挥了很好的宣传导示作用。但好景不长，书店很快传来消息，这类小型宣传架子“忽如一夜春风来”，已经摆满了书店任何可以摆放的地方了。无奈之下，我们只得另辟蹊径，继续与自己的脑细胞抗争了。

营销工作的挑战和市场竞争的激烈，日益对从业者提出了更高的要求。独有扎实的文字功底，光有丰富的营销专业技能，抑或仅有良好的人际沟通能力，都会在营销工作的执行过程中“捉襟见肘”，而只有综合各方面的素质，在工作中兼顾各种能力的培养，才能游刃有余地出色完成营销任务。在纷繁的书业营销工作中，营销人应该同时承担起宣传员、讲解员、推销员、导购员等多种角色功能，做一个理论知识丰富、专业技能过硬、市场反应灵敏又不乏文思泉涌的复合型人才，通过“眼观四路、耳听八方”，充分调动身上的每一个细胞和每一根神经，发挥视觉、嗅觉、味觉、听觉的作用，洞察市场，了解读者。这是个人对营销人员衡量标准的简单理解，也是对今后工作的自我要求和奋斗目标。

很幸运，在浙少社市场部这支富有凝聚力和战斗力的团队里，一系列营销活动的开展实施、深入基层书店的市场调研、营销专家的权威培训以及业内媒体刊物的指导分析，从营销方案的制定到每一个细节的落实，从与偶像级的大牌儿童文学作家交流到与书店营销人员的沟通，从新闻宣传稿的采写到稿件投放的时机把握，从读者阅读需求的分析到读者消费心理的揣摩，在一次次实战演练的宝贵机会中逐步增强了自己的组织协调能力、沟通交流能力等，为更加丰富多样的营销活动的孕育和成功执行打下了坚实的基础。

有人说，两三年的时间是职业枯竭症的高发期，许多人都会选择在这个时候做出新的职业规划。对于目前这份书业营销工作，我觉得自己的职业规划刚刚起步，希望每天都能快乐工作，在这条营销之路上越走越宽，所以自己的目标是成长为一个营销杂家。（邹昱琴／采访整理）

给图书画“心电图”的人

宁 柯

人民军医出版社市场部副主任

职业感言

为图书“把脉”，赋图书予生命。

如果说，一个出版社的市场人员，能够像医生“把脉”一样地对销售情况进行诊断，并且提出准确的“预测”，你相信吗？今天，就让我们一起来和这位“把脉”图书市场的人——宁柯先生面对面，看看他有哪些一般人想不到的市场新思维：

最令记者感兴趣的是，宁柯带领市场部的同仁，将该社传承下来的重印书指导方法不断完善，发展为一种“图书生命模型曲线图”，能够比较准确地预测图书的销售情况，并提出重印数量意见。“市场部提出的重印指导意见是怎么提出来的？有没有道理？可信度大不大？当和发行部的重印数意见相差很大时，到底听谁的好呢？”记者连连发问。

当过医生的宁柯，微笑着打了个比喻，回答记者的提问：“看图书生命模型曲线图，如同医生给病人看心电图、Ｘ光片等。那么，我们市场部提出的重印书生命模型，就相当于一个医生所依据的‘心电图’。那么，这个图书销售情况的‘心电图’是怎么来的呢？根据的是有图书的每月、每周的销售数量而描绘的曲线。——有了这个图书‘心电图’，还存在着一个会不会看、能不能看懂的问题，如同一个高水平医生在给病人做诊断时，要能够从心电图中诊断出病人的病情一样。我还是打个比方：某种书已经发行一年左右，其近期的每月销量（指实际销售量而非发行量）为５００本／月（全国）左右。如果没有某种与其相关的特殊事件（质量问题、丑闻、新竞争产品问世等）发生，那么这本书肯定还会在以后的几个月里延续着这种销售的态势，每月销量的平均值要么继续保持在每月５００本上下波动，要么逐渐减少，缓慢逐渐地失去销售生命力。总之，很少会突然销量变为零，除非发生某种与其相关的事件。这有点类似物理学中的惯性规律——即运动着的物体往往都会有一定的惯性，一旦失去运动动力，其不会马上停止运动转为静止，而是要经过一个减速过程和过渡期逐渐地转为静止。根据减速前的运动速度，通过对相同物体进行反复观察，就可以总结和推测出相同物体在某一运动速度下一旦失去推动力，至少还能凭惯性跑多远。

所以，在重印书指导工作中，我们认为：图书的每月销量均值相当于物体运动的速度；市场对该书的需求相当于运动动力。月销量如果发生从高到低再到零之变化必然要有一个过渡期。那么，通过对以往大量图书的历史数据进行归纳总结，就可以大致地知道当某种书当前的平均月销量（通过每月发书－退书量推测）为某个数值时，该书今后至少还能卖出多少，由此形成各种计算方法和参数表。简单说就是：用重印前５个月的平均每月销售册数，就可以推测该书今后至少还能卖出多少。”

记者听得津津有味，因为“图书重印”这个难题困惑着所有出版社。不管是畅销书还是非畅销书，只要重印，都会有印多少最合适这一严峻现实问题。重印偏多，则卖不出去的书积压在库房增大支出和成本使利润降低；重印偏少，则原本还可再获得的利润白白因此而失去；只有重印数量正合适，才会使产品利润最大化，使出版社收益增加。——记者了解到：人民军医社的重印数量的控制，是由市场部利用发行软件调出这些书的每月发书退书数据，做成图书生命模型曲线图，计算出重印数量，送交其他相关部门，最后综合得出最终印数。“那么，这种方法具有多大的准确性呢？有没有做过具体的统计？”记者忍不住追问。

宁柯微笑着从电脑中为记者调出一组组数据，指着电脑屏幕对记者说：“今年我部门忙里偷闲随机抽样查看了部分重印偏多的图书，也就是说，重印一年半后库存大于５００册的书的历史发行数据。结果发现，其中６３％的书证明当初的计算方法、计算结果和指导意见是正确的。当然，还有３７％的书当初的重印指导不正确。总的来看，在大多数情况下，根据图书生命模型曲线计算得出来的重印数量指导意见，肯定要比凭经验感觉产生出来的重印数意见要科学和准确。”

（刘观涛／采访整理）

在激进与温和间寻求平衡点

付豪杰

中国青年出版社市场部经理

职业感言

寻求不急于求成和不消极等待的平衡点。

“我每天的工作都是从前一天下班开始的。”付豪杰有个习惯，每当结束一天的工作以后，他都要把第二天要做的事情列出来。因为市场部工作灵活机动，每一天都会有突发的事情，例如某媒体记者来索取图书资讯或者是某书店联系活动等。

中青社市场部的主要工作有三部分：一是日常媒体宣传，包括社内形象宣传和重点书宣传；二是大型活动，例如巡回演讲等；三是市场调研。原先市场部有３个人，每人负责一块的工作。从今年开始市场部只剩下付豪杰一个人，半年来他经常焦头烂额，平时只能挑紧急的、重点的、大的工作完成。“要事第一，别让琐务牵着鼻子走，避免影响正常工作进度。”

市场营销专业的付豪杰有不少同学在其他行业的市场部工作，付豪杰感到出版社市场部与其他行业市场部的不同之处有两点：一是因为产品不同，市场部的职责亦不同。图书是文化产品，具有文化内涵，在宣传推广上，要力求把图书信息精要地传达给读者。二是图书的品种很多，读者使用需求各不相同，细分程度很高。彩电业一年或许只推出几个新型号的产品，出版社每年要推出几百种图书，这使得出版社市场部要做的工作更多。付豪杰说：“除了社内重点书的推广策划之外，常规图书也不能没有推广。可以自己判断选择要推的图书，也可以听取编辑的意见，配合编辑的推广要求。”他对自己的要求是要把中青社每年出的三四百种图书浏览一遍，重点书更要仔细翻看。

付豪杰认为市场部的人应该是杂家，对信息要有强烈的渴求度，这样才能迅速提升自己。平时一要多看业内的报纸和杂志，知道现在最红的图书、作者是谁，现在有什么新的趋势潮流等等。二要多参加业内外相关的活动，例如讲座、松散的沙龙聚会等，了解不同行业的动态。三是多与一些资深的自由出版人交流，因为这些人直接和作者群打交道，消息比较灵通。

对出版社市场部来说，平时做得最多的活动恐怕就是签售了。付豪杰说，签售地点的选择是有讲究的。就拿明星签售来说，北京、上海等一些大城市的人对明星见得多了，二线明星已经难以引起他们的兴趣，有时即便读者喜欢这个明星他可能都不会来签，觉得跌份儿。所以如果不是非常顶尖的明星，在中小城市举行签售或许比在大城市效果更好。但如果是一些哲学、经济领域大家的图书签售，选择大城市比较适合。

付豪杰策划的签售也曾出现过一个小意外。２００４年，中青社市场部策划了周杰写真《桀骜不驯》的签售活动。签售的最后一个城市是江苏常熟，这是一个县级城市，平时很少有明星来。通过当地媒体发布签售消息之后，当日现场有５００多名读者排队等待。当周杰出现在这个不大书店后，读者队伍更乱了，保安拦不住了，店内显得非常拥挤。面对如此混乱不堪的局面，付豪杰一方面先把周杰带到休息室，另一方面增加更多保安维持秩序，并用话筒指挥读者排队，等待签售。秩序井然的情况下，两个小时竟然共签售５００多本。

在市场部工作的四年，让付豪杰感触最深的就是图书推广要利用相关社会资源进行整合。去年，中青社出版了《陶宏开——向网瘾宣战》，随后先是为陶宏开向团中央申请了“全国青少年网络爱心大使”的称号。然后在市场部设立巡回演讲办公室，在全国２０多个省市，举行了近百场讲座和现场签售。因为陶宏开是为了拯救更多的网瘾少年，书稿不是独家授权，市场同类图书有１０种，分解了该书的销量，但该书在去年的销量还是达到了５万册。“图书推广要利用相关社会资源进行整合，听起来是一句很空的话，但是你脑子里要有这个意识，例如在这次活动中，团中央本来每年就要策划面向青少年的活动，双方合作可以说是取得了双赢的效果。”

付豪杰的职场感言是：寻求不急于求成和不消极等待的平衡点。他说：“做市场的人总是充满着冲击力的。但在做市场过程中也充满着变数，总有达不成设想的时候。每当这个时候我总是在考虑，这是我主观想法成熟了但客观情况不成熟导致的，还是客观情况已经成熟但是我主观想法没有成熟而导致的？如果一个项目不能上却硬要上，肯定是欲速则不达，那我不能急于求成。但是等待时机成熟又应该把握一个什么样的度呢？”小编问道：“那你现在找到平衡点没有？”付豪杰说：“我每天都在找，每天都在为此而调整。我只能说尽最大努力。”

（钱秀中／采访整理）

营销人要有找到刀刃的眼光

潘夷波

少年儿童出版社市场部负责人

职业感言

这么好的社，我们没有理由不让它强大起来！

和大多数孩提伙伴不同，我从小立志是去第一历史博物馆看守仓库，梦想和国宝们朝夕相伴，最后却去了华东政法学院苦读知识产权，２００２年华东政法学院毕业后到少年儿童出版社任职，主要是负责Ｅ－ＢＯＯＫ的制作及与北大方正进行无纸化出版的合作。２００５年市场部成立后调到市场部负责策划文案，在原部门领导的关心和指导下尝试接触市场营销，之后开始负责本部门的运作。

因为本部门负责全年以社名义参加的所有展会的设计、制作，布展直到撤展的工作，以及全年数百本图书的项目营销，所以工作往往会流于繁琐而无序。所以我认为作为部门的负责人最需要的是有判断能力，有抓得住重点、分配好资源的统筹能力。更具体的就是有控制时间和项目节点的能力。众所周知要把最好的钢用在刀刃上，那首先就要有找到刀刃的眼光和绝不怀疑的坚定。

这次新疆书市，市场部呈报的活动是在乌鲁木齐十三中举行签售活动，所有书市的材料已经准备妥当，可活动前两天，十三中认为签售是商业行为而对进校园有了犹豫。面对这突发情况，我当即一面拜访乌市教育局主管领导，一面与校方沟通，前提是无论如何要保证书市上海团的这一活动按时进行，说实话当时人生地不熟的，可在出版集团主管领导的指导帮助下，当即决定不修改活动内容而将签售改为会后向十三中赠送图书，然后与到会的媒体沟通，突出报道的重点在这是全国书市中唯一进学校的活动，是唯一直接面对青少年的活动，也是公益活动。最后漂亮地完成任务，媒体报道也反应强烈。我认为有应付突发事件的即时策略是第一步的，应变后准备后续整体措施的保障才是更重要的应变能力。

今年一月和ＧＯＯＧＬＥ的谈判则是另外的趣事。当时北京订货会结束后我去ＧＯＯＧＬＥ公司谈图书搜索的合作，没想到是由美方负责人直接介绍成型的产品却没有中文现成版本的模式，由于专业英语的交流有限，虚拟模式空缺，双方都无法在品牌认同与赢利方式外达到充分的理解，我当即按英语现成搜索平台的框架编写程序，连接相关现成网页然后当场演示我方理解和需要的中文确认模式，用页面的虚拟演示，双方很快对该项目的实体模式、版权解析程度等达成共识。６月，ＧＯＯＧＬＥ公司正式宣布上海少年儿童出版社成为ＧＯＯＧＬＥ搜索项目在中国的首批合作伙伴。所以我认为市场部人员的沟通能力不单指语言表达能力，更是一种能及时选用有效沟通途径和方法的能力。

职场上少儿出版一直讲要有能力和有个性，我认为工作后更需要的是有爱心，对少年儿童有爱心对做少儿出版尤为重要，因为有了对孩子的爱，才能全心投入到为了孩子而努力着的少儿出版。在网络里搜索我的名字，可以看到的是我对松潘希望小学数年坚持的图书邮寄。我一直坚信：平等，应该从教育开始，而教育的平等，应该今天从少年儿童开始！我希望以后离开出版社的时候，不是自豪自己做过多少畅销书，而是为能为希望小学建立了一个图书馆而自豪。

作为市场部的年轻同志，我认为要提高自己，首先不是在知识上充实自己，而是要向老同志学习和请教，因为新的经验尝试和积累是远远比不了对既有经验的继承来得迅速和成熟，只有先向老同志虚心请教，掌握既有经验，才能厚积薄发。其次就是市场部人员需要有一定工作资源的积累，如基干学校组织、各地分类媒介等，摸索出完善的营销模式。再次就是要不断学习，从出版经济理论到组织管理知识都需要，每一个市场部人员都应该成为好的项目负责人。

（邹昱琴／采访整理）