营销创新要有“两手”

■董丽君（人民军医出版社市场部主任）

即将过去的2008年有太多的事件让我印象深刻，今年５·１２汶川地震让我震撼，全国人民众志成城让我感动。说到自己的变化我想是心态更平和，2006年工商管理硕士毕业后进入人民军医出版社市场部工作，２年的磨合，在出现问题解决问题的过程中，自己也更从容，这就是历练后的成熟吧。

观察2008年书业的营销亮点，我认为是书业营销借助电视力量更多了，比如百家讲坛、名家讲坛，电视节目内容做成书，再利用媒体的曝光率，提高图书的销量，曲黎敏等人的书便是这样，书业和媒体在有力结合，书业真正融入了大媒体之中。

营销理论创新很难，日常工作的创新一般是基于营销操作层面上。有好的点子进行营销，关键是分析好产品、市场，抓住内涵。一种产品的核心价值是什么，产品定位的购买者，影响购买的因素和人员是什么？回答好基础问题，才是提出创意的源泉和宗旨，做专业医学出版的营销工作更是如此。首先要定位产品的营销对象，与之建立良好的互动性的信息沟通平台。出版者应该是一条信息的提供者、一个话题的提出者和读者需求的满足者。2008年营销工作充分利用了网络媒体与读者进行沟通，在原有的论坛留言基础上，增加了即时的ＱＱ和ＭＳＮ，设专人进行读者问题的答疑，比以往更快捷、更互动。其次考虑到口碑传播的影响力，我们市场部尝试开设博客，以博客的内容来吸引读者自主阅读，而不是销售信息的狂轰滥炸，也避免了一味的说教与灌输。比如《魏长春中医实践经验录》一书，魏长春是我国的名老中医，经历也比较坎坷，他的医术值得从医者学习，他的人生经历对每个人都有启发。我们就以作者的名义开通了博客，建立了魏长春生平事迹、读书体会、诊治案例等分类详细全面的介绍精彩内容，使读者能够了解图书的全貌。

说到营销工作的困扰，我觉得目前的大环境仍是编辑工作主导，市场部门仍是二线服务性部门，这样的位置让市场部的工作更多地停留在宣传上，很难牵头做真正的营销活动，从一本书的选题开发环节融入营销思想就更困难。问题的解决需要更多市场意识注入到出版工作中，也许需要很长一段时间，图书营销工作需要大家贡献智慧和力量，资源需要共享、整合。

营销工作是十分具有挑战性的工作，营销人需要有开阔的思路、出色的创意和耐住寂寞的心态。做好营销工作，需要有两手，一手是了解产品，能够准确定位产品，另一手是懂市场，把握市场的动态、读者的需求，专业出版社的出版特色更是要求我们如此。

展望２００９年，我们市场部的工作仍以常规工作为主，没有项目性的活动，继续致力于专业出版的营销工作，让图书营销更活跃、更理性，我想应该是生活大致平静，心中总有波澜吧。

创新岂可盲目

■王 军（中华书局文化读物编辑室主任兼市场部主任）

中华书局的市场部创建于２００３年，我是首任市场部主任，2007年我出任了文化读物编辑室主任，不再兼任市场部主任，但到了2008年，应该是１月１０号吧，在前往2008北京订货会会场的车上，传来原市场部负责人喜生贵子的喜讯。等回到局里，李岩总经理说，还是你再接手市场部吧！于是我就又走马上任了。

我觉得市场部的主要职责就是对内协调，协调编辑部与发行部之间的关系，要同发行部的同事一起对编辑部门提出的选题，从市场的角度进行分析，要用市场的眼光去做选题。这是我对市场部功能的认识，也是我对营销的认识。大多数的出版社都会认为营销是对外的营销，但我个人认为营销首先要从内部做起。不解决内部对于“营销”认识的分歧，怎么可能做好对外营销？也许大部分出版社都会遇到编辑部跟发行部存在一定的隔阂的问题，再加上市场部，关系不理顺的话，有可能形成“三方对峙”，陷入扯皮，非常不利于工作的开展。而中华书局今年在营销工作做得最重要、也是最具创新性、影响性的事情是实施了每周一次的营销例会制度，书局领导参会，现场解决问题，应该说对于理顺部门关系起到了一定的作用。

我认为创新并不是平地起高楼，得有地基。任何出版社的创新都得建立在原有的基础上，机会是给有准备的人提供的，创新更多意义上是突破。首先是要了解原有的东西是什么，它有哪些陈旧、不合时宜的问题，不知道问题所在，创新可能是盲目的；其次是思维上的突破，特别是打破原有思维定式。市场是变化的，这些年变化也提速了，有可能去年被视为突破创新的到了今年就不合适了，有可能现在很好而在随后不久将会不合适了，千万不能抱着一种模式不放，要舍得。

２００９年，我将离开市场部主任的岗位，出任中华书局新设立的基础图书分社社长职务，设立分社进行管理，也是书局的在管理上的一次创新。说起我的2008年，最引以为豪的事情和最烦恼的事情都是身兼两职。骄傲的是虽然身兼两职，但是忙而不乱，做了该做的事情，特别是文化读物编辑室在只有３个编辑的情况下实现了２０００万的发货码洋，颇感欣慰；烦恼的是身兼两职，有兼顾不到的地方，如果专职做市场部，我会做更多的数据分析，去更多的卖场考察，跟更多的业内方家请教。到了１２月底才发现１月就想做的一份我局图书发货参照系还没有做，而应该由我负责的一些图书都没有编辑完成。但是不管在什么部门，营销永远是我认为最重要的工作，我也相信能在新的岗位上做得更好。

职业生涯中不会再有的一年

■赵 萍（人民文学出版社策划部副主任）

今年雪灾、地震，奥运会，大事不断。前三个季度，人们的关注点都集中到了频仍的大事上了，出书数量相对减少，这也给了我们更多的思考与审视自己工作的时间。人文社一年有４００多种新书，仅仅靠策划部的几个人要想把每本书的市场营销都做精做细是根本不可能实现的，我们必须要抓住重点书。在图书常规宣传的基础上，我们在制定重点书的营销策划方案上下功夫。在做营销方案的过程中，将重点图书的宣传点与社会热点问题结合起来，不仅要与责任编辑交流，同时也要与作者本人、发行卖场进行沟通。综合各方特点，有针对性地来制定一些宣传推广方案。在方案实施的过程中，尽量早地介入图书的制作过程。在前期诸如封面、腰封、版式、装祯的制作上就提前与责任编辑美编等各部门沟通将营销部门的建议意见传达到位。将我们在成书后宣传营销中需要的各种推广资料提前告诉编辑，请他们在图书制作甚至组稿阶段就提前准备，越详尽越好。我们再综合各方面资料，寻找话题，提炼卖点，制作成重点书的征订单以及策划部的电子通讯杂志，提前发给销售渠道。其实这些工作在一些小的、出书品种较少的出版社可能很容易就能实现，但是像我们这样的文艺大社，出书品种多，销售总码洋居同类社全国第一，各部门就如同一个大型机械的各个零件，有效地运转需要一定的磨合和协调。但是一旦整合到位，人文社相对更有优势，有整体的思路，社里会从全社协调，整合各种资源，各司其职，很少会有扯皮的现象，从而更容易达成目标。策划部门就要抓住重点，整合资源，有时候就像是经纪人，保证在最恰当的时机、最合适的地点、最广泛的区域，将重点图书的面纱揭开，以最迷人的面貌示人，并且要驻颜有术，保证“她”获得持久关注和爱慕。

今年９月份，我通过社里的全员竞聘竞争上岗，担任了人民文学出版社策划部副主任的职位。2008年也进入到最后一个季度，虽然有１０月份开始的全球性金融危机，但是这场经济危机对于沉寂大半年的出版业来说，还暂时没有造成明显的冲击，人文社更是新书好书好消息不断，作为营销部门我们的工作就更加地紧锣密鼓。至年底新年前一天我们将会在北京、南京、广州、深圳连同罗琳新作《诗翁比豆故事集》一起，举行哈迷新年聚会共同庆祝两种哈里·波特图书的全国首发。我们力争在媒体和市场的对于图书的反应之前就要敏锐地把握，传播卖点、概念，试图去营造一种氛围，这样我们在媒体、卖场以及读者阅读兴趣的调动时就会更主动。这样可以减少费用甚至免费利用相关社会资源，从而取得更好的营销效果。

策划部的定位决定了它需要比发行部更加了解编辑部，了解图书的选题、内容，比编辑部更加了解发行部、了解市场。社里为策划部搭配的这支新的团队具有较好的组织、沟通能力，踏实的工作态度，匹配的专业背景（都具有相关专业研究生以上学历），并且对营销工作有兴趣、有清晰的认识。作为策划部的负责人，更需要协调能力，统筹能力，用自己的知识和充分的分析来促成有效的讨论，不断地用新点子来带领创新，用良好的安排来确保计划的进行，让大家经过努力看到自己的好主意变成了现实的价值，总之是用自己的能力、努力以及活力来拉动整个团队的前进。我一直以为，一个好的营销策划，一定是一个好的资源整合过程。策划部的工作不能靠单打独斗，一己的成功不算成功，让团队内各司其职，各安其位，发挥出最大的创造力，以最大的动能去调动协调各方面的力量，达成目标，这样缔造的成功才是真正的成功。

新鲜创意2008

■吴 镝（二十一世纪出版社图书发行公司副总经理）

2008，对我而言，是惊心动魄的一年，也是充满挑战的一年。

2008，在我与出版社营销团队全年策划执行的大大小小十几场营销活动中，最被外人称道，也最让我心力交瘁甚至累病的是由我社承办的2008全国少儿图书交易会主场活动的策划与实施。

今年９月曾去过南昌参加过少儿图书交易会的业内人士，现在还会对会场开幕式、“少儿出版高层论坛”上各位来宾犀利的观点甚至是会场派发出漂亮精致的《会议指导手册》记忆犹新，而这次为期两天的少儿图书交易会能给不少人留下“气氛热烈、内容充实、充满新意”的印象与主场活动的精心策划不无关系。张秋林社长说过：“第一”总是前所未有地被人关注。在这个理念的指导下，他参与了我们每一次的营销例会并提出了很多有价值的意见。有人说，2008全国少儿图书交易会的主场活动诞生了三个首次，即：首次举办全国少儿图书交易会开幕仪式、首次举办“中国少儿出版高层论坛”、首次举办“社店战略合作恳谈会”。看似简单易行，当时我及整个营销团队却为如何让这几场活动“出新出奇”煞费苦心。在查阅历届少儿图书订货会、美联体订货会等类型图书订货会资料后，我们发现，任何一届专业图书交易会均未有开幕式这个环节。那为什么不给此届少儿图书交易会加上一个气势宏大的开幕式，在第一时间调动参会人的情绪进而迅速进入会议状态呢？于是，就有了中国少儿图书交易会史上第一个开幕式。而９月１５日晚上举行的“中国少儿出版高层论坛”更是让在场的少儿出版人热血沸腾，一个个重量级少儿出版人围绕少儿出版阐述了自己的调查及观点，往往是一语见的。

我认为，与以往单纯地针对图书产品进行营销相比，此次成功承办全国少儿图书交易会是对出版社企业形象进行的一次成功营销，是更考验出版社营销团队策划能力、组织能力、执行能力以及对媒体推广能力的一次大型活动。为了让这次活动能有所创新，我们关注于活动的“细节”。即在活动前，抠每一个细节，让每一场活动的流程设计都与众不同，让营销新意迭出。

尽管在营销图书、营销企业形象方面，我们已经取得不错的战绩，接下来，我还打算推广出版社的优质资源，如针对出版社优秀编辑、印务专家等进行营销，进一步延伸营销团队的主要功能。

寻找自己的湿雪与长坡

■周百平（中信出版社客户中心企划副总监）

2008年转瞬即逝。这一年，前所未有的忙碌与辛苦，没有一刻停止。快乐、焦虑、欣喜、不安……各种各样的情绪与心情每天都随着工作和业务的开展而轮番上演。借用巴菲特的一句名言——人生就像滚雪球，重要的是找到很湿的雪和很长的坡。我始终坚信，我一定是在滚雪球的路上，我在与我服务的企业共同成长，这就是我的长坡与湿雪。

2008年一定是一个黑天鹅之年。各种意想不到的偶然事件屡屡发生，不断地打乱既往安排工作计划，不断地根据新的变化调整工作方式和节奏，所以也就显得“变化”很多。

记得特别清楚，《黑天鹅》的首发式，本来定的５月９号开召，结果因为专家时间变化，改成了５月１３号。没想到，５月１２号汶川地震，彻底的黑天鹅事件！我们马上调整了研讨会议题和方向，并重新撰写媒体报道素材，充分结合地震事件。１３号那天的研讨会上，专家关于黑天鹅的解读成为媒体报道汶川地震的一个最及时也是最合适的素材，“黑天鹅”马上成为流行语，被全国各地的媒体纷纷转载热评。

《野蛮生长》的作者冯仑的系列营销活动的策划和组织，应该说也是一种对财经书作者推广的尝试。对于财经书作者的活动组织，以往通常都会有点“担心”。这些作者无论在学识和身份上都举足轻重，但是与一些明星相比，以往安排的店面活动的形式却可能因为这些作者相对比较高端而人气不足，经常会有冷场的现象出现。针对这样的情况，在营销过程中，尽量地开拓第三方合作资源，比如高端的财经媒体、政府机构、企业家协会等等目标读者集中的机构。而活动的地点，也远远超越了店面和卖场，而是和书店一起，把活动组织到各种适合的地方，比如酒店、会所、市政礼堂、高校、媒体会员俱乐部等等。在每一场活动中，我们也更加看重媒体事前预热造势、事后集中报道拉动当地销售的作用。不为活动而活动，通过活动和媒体配合为当地经销商客户提供服务，也算是企划工作的另外一个创新吧。

奥运期间，北京不能组织任何的活动，媒体的焦点也都在奥运赛事。我们把活动和媒体报道的重心放在了外地和网络、电台。奥运期间，我们在北京之外的地区组织了２０多场活动，尽可能的在奥运期间保持了我社重点图书的媒体宣传热度。

社里对企划工作的要求就是每一本重点书都要有创意、有最适合的营销手段和节奏。也许，从某种意义上来说，创新就是我们的工作态度和基本的原则。所以，单纯地说哪里创新了，其实是很难几句话说得完的。我觉得更重要的是这些创新怎样被严格地执行。中信对于各个部门执行力的高要求，不知道算不算创新，但这确实是创新是否能够成为切实可行的一项工作的基本前提。很多事情就是这样，说了没干，再有点子也用处不大。但说完了真正按照计划干完了，也许一个个看似平常的想法，组合起来就是一个大创新，因为合力发生作用了。

以上的这些例子，都是我和我们部门的同事、其他部门的同事们，作为一个集体团队合作的结果。每个人都在这些大大小小的创新中，毫无保留地贡献着自己的智慧和力量。一直以来默契的团队协作和相互鼓励，算不算中信的一个创新呢？

2008年的种种心情都是过去，看到现在，看到未来，才是真正快乐的源泉。如果真要找出一件最难忘的事情，我想不是哪一件很成功的事情，哪一本营销成功的书，而是我觉得找到了自己努力的方向，找到了自己喜欢的平台。湿雪与长坡，就是走在自己喜欢的路上。

最会“保密”的营销策划人

■赵 萌（长江文艺出版社北京图书中心市场推广部主任）

今年６月，曲黎敏的《从头到脚说健康》系列讲座在北京电视台５套《城市》栏目首播，创该节目自开办以来播出时间最长、收视率最高两项纪录。而随后的７月，由该讲座录音加工整理而成的《从头到脚话健康》一书由长江文艺出版社出版。至今为止，该书销量已超过７０万册。这让负责该书营销推广的我感觉非常骄傲。

该书的营销创新总结起来就是几个字“运用好媒体推广”，但具体怎么做，还大有玄机，很值得营销人揣摩。尽管很得意，我还是要把自己的“金点子”捂得严实一点，毕竟“营销创新是需要保密的，否则大家都来模仿，怎么叫创新？”。但通过谷歌一搜，密集的关于该书的媒体报道还是让记者为之动容。

2008年的中国是“多难兴邦”的一年，我的心也时时刻刻被各种大事所牵动，时而感动，时而振奋，时而悲痛，时而欣慰。但2008年的工作让我自豪，因为总计２０余人的长江文艺出版社北京图书中心全年销售码洋超过了２亿，正好是2007年销售的一倍。我是市场推广部的部长，负责北京图书中心所有图书的营销推广工作。尽管时时想营销，但我觉得，营销创新太不容易了，营销人最怕的就是想不出新点子。有时，我甚至会为想一个新点子而通宵达旦地不睡觉。其实，营销创新的实质是将营销与社会话题相结合，在最短时间内让大众对该话题进行讨论，进而关注到图书。今年在图书营销创新上有所斩获的应该是《藏地密码》、《德川家康》，这两本书都引起了足够的社会关注度，而他们的做法也给包括我在内的所有图书营销人上了生动的一课。

尽管营销创新很难，但我不是一个人在战斗，在我身边，有一个团队和我一起努力。营销创新来自于生活中的积累。所以，我经常要求团队中人日常一定要关注各类新闻，掌握方方面面实用的资料。此外，我也认为，营销人在工作中累积的经验以及对市场良好的判断也很重要，这是决定创新能否有效的关键。

我现在的最大希望就是，忙碌了一年，能有时间去旅游一下，放松放松。但我的计划永远赶不上变化。所以，我只能把这个希望放在即将来到的２００９年。

创新理念多来自一线

■马克刚（青岛出版社出版发行公司副总经理）

2008年，整个书业经受了多重因素的影响。南方雪灾、四川地震，再加上奥运会，前后经历了相当长的一段时间，分散了全民图书阅读的注意力，对全国图书销售市场也产生了一定影响。随后，由美国次级贷危机引发的全球性金融风暴，对国内出版产业的健康发展构成的负面影响也逐渐显现。2008年是不平凡的一年，2008年对于出版发行人来说也注定不平凡，上半年由于南方雪灾和汶川地震影响，销售下滑的悲观情绪几乎影响到了每一位图书销售人员。

回顾2008年，从我社的实际经营情况看是出版物市场整体萎缩，纸书读者日益减少，网上免费读者增加；销售款回收困难，出版社的下游——书店和团体客户由于自身资金链的紧张，往往不按账期回款，我们的收款难度较往年明显增加；退货和库存增加；成本费用进一步加大，今年纸张涨价给我社资金链带来了较大压力。

虽然有这么多的困难，但是我社发行公司的全体员工通过自己的努力，在激烈的市场竞争和不利的市场环境中，还是取得了不错的成绩，在营销上无论是常规性营销还是公益营销，都为2008添上了浓墨重彩的一笔。

2008年的暑期，青岛出版社策划了“您购书，我捐书”的活动，即凡读者购买一本我社出版的指定图书，即可填写一张爱心卡片，从中选取一本图书捐给灾区的小朋友，许多的小读者踊跃地参加活动，活动也取得了较大的影响。生活书是我社的重点图书，也是我们营销的重点，对于这类书的营销，我们主要以互动营销为主。2008年青岛出版社出版了一套“玲珑工房”手工制作类图书，随书我们搞了一个活动，即“玲珑工房”作品有奖征集活动，虽然活动没有结束，但是很多的热心读者积极地参与到了活动中来，寄来了很多制作精美的作品。同时通过对发行渠道的不断拓展，使我社的社科、文艺类图书在馆藏市场有所拓展。此外，我发行公司还充分利用国内各大图书展会，塑造青岛版图书品牌。2008年我社在北京图书订货会、郑州书市、北京国际图书博览会、山东省文博会等图书订货会上，采取形式多样的会前会，进行品牌图书和重点图书的展示推荐工作，收到了良好的效果。

我想营销策划的目的就是为找书的读者更容易地找到需要的图书，为图书找到需要的读者，要做到这一点需要卖场的支持，需要读者的参与，这也是我们营销策划的动力所在。所谓创新的营销理念和点子其实很多都来自销售的一线，来自读者，作为一个与书打交道的人，平时要多看书，多到卖场去转转。每年的五月份，是青岛出版社传统的“五月的风”营销主题月，活动后我们邀请了全国１０余家书店的门市一线人员参加了总结会，并且举办了首届青岛“五月的风”码堆大赛，门市人员精湛的技艺和高超的水平让我们感动，以至于想给每一个作品都发一个一等奖。

营销，不是一个人在战斗！

■叶 薇（浙江少年儿童出版社营销策划）

即将画上句号的2008年确实发生了很多事情，从年初的雪灾到汶川地震，从北京奥运会到年末的全球金融危机，无不对书业产生了或多或少的影响。因此，与往年相比，开心、喜悦、悲伤、难过的情绪更加强烈地填满了2008年的每一天，影响着我们生活工作的方方面面。

浙江少年儿童出版社作为近年来少儿出版领域的“明星出版社”，连续五年保持市场占有率第一（这一记录即将被刷新为六年），出版社的这一整体光辉形象无形之中对营销策划工作提出了更高的要求，尤其是多年来我社一直以营销先行的优势著称于市，面对你追我赶的少儿图书市场，不进则退的意识更对个人工作施压不小。回顾这一年的营销工作，除了对现有营销资源的整合重组，全年开展了近２００场阅读推广活动之外，我社也在营销创新方面做了不少努力和探索。

创新是什么？是独树一帜的与众不同？是天马行空的标新立异？不同的主体，不同的立场，可以有多种理解。但对于脚踏实地走过二十五年的浙少社来说，创新也许是在保持原有步调的前提下，立足实际，结合热点，更好地实现自我突破和自我超越。

都说不能带着情绪去工作，可2008年的有些重点工作似乎却是在情绪化中完成的。今年５月１２日，四川地区发生８级地震，在抗震救灾工作中，我社一方面向灾区捐赠了价值百余万元的图书，另一方面携手任溶溶、张之路等二十多位大陆儿童文学作家及台湾儿童文学作家在博库书城杭州文二路店、杭州市新华书店庆春路购书中心、杭州市新华书店解放路购书中心等大卖场及博库网上书城，率先发出了“你购一本书，我们捐一本书”的“赈灾动员令”，为灾区捐赠同等价值的图书。活动时间虽然不长，但却以实际行动传递了我社对灾区同胞的无限祝福和支援。力量也许有限，但通过策划类似社会公益活动，将人文关怀更好地融入营销工作，同时也力所能及地肩负起作为出版单位的那份社会责任和义务，这也是我们在今后营销工作中充分思考的方向之一。

除了社会公益活动，更好地关注社会热点，可以说是今年营销工作的又一大探索尝试。为了配合主题图书《福娃奥运漫游记》的销售，在北京奥运会临近之际，我社携手联想集团、新浪网、卡酷卫视、北京水晶石动画公司等单位组织了“联想家悦杯”“福娃奥运漫游记”知识竞赛暨百万读者爱心牵手活动。本次活动投入了联想电脑、奥运门票、福娃毛绒玩具等价值２００余万元的奖品，在全国各大书城及３０００多家零售卖场同步开展。除了规模上的豪华，更重要的是，这次活动整合了“福娃奥运漫游记”产业链的各个环节，包括动画片投资方北京电视台、制作方北京水晶石公司、图书出版方浙江少年儿童出版社及福娃玩具产品开发商福建恒盛集团等，电脑界巨头联想也作为主办方参与到这次活动中来。时刻保持新闻敏感，寻找社会热点与本职工作的结合亮点，这也是我们在日常营销工作宝贵的经验之一。

营销积累并非朝夕之功，创新之谈也非三言两语可以道尽，对于站在市场高位的浙少社来说，营销创新的道路还有很长很长需要走，对于个人而言，营销工作的最大感受是——不是一个人在战斗，更好发挥团队力量才是营销成功的关键。所以，在新年即将到来之际，要对所有支持者真诚地道一声：谢谢ＣＣＴＶ，谢谢ＭＴＶ，谢谢浙少社，谢谢支持浙少社的所有朋友同仁！

沟通是今年主题词

■詹 琏（中国纺织出版社社长助理兼市场营销部主任）

今年对我影响最大的要属眼下这场金融危机了，一年内经历了ＣＰＩ的高起与快降，股市的高台跳水，ＰＰＩ的一路下滑，让现实生活中许多人的资本收入急剧缩水，当然也包括我自己在内，第一次真正真切地感受到经济环境对每个人生活的影响，也真正体会到国家综合实力对国际社会的影响。

今年太多的事件给我们市场营销部的工作带来了不便，而越是环境恶劣越需要工作的创新。从今年年初我们部门就在制定各种应对措施，与社里一起调整出书节奏，与各大新华书店与卖场沟通图书流通和销售情况。为了把负面影响降到最小，沟通成为2008年的主题词。

营销创新在我看来是破旧的同时开辟新的方式，营销创新对于图书这个传统的销售领域，就像新想法遇到了老问题，改变旧的模式，可能就是一种创新。例如2008年一些发行集团与出版单位联手，打造了一些热点和畅销图书；也有一些发行集团改为出版发行集团，把内容出版与发行结合在一起；还有许多发行集团在全国进行兼并，在布建全国营销格局，这些书业格局的变化或许就是营销亮点，照亮以后书业的亮点。

今年客观的宏观环境如此，如果自己工作可称为创新的，就是加强了出版社内部、外部各种媒体及书店的沟通，把营销工作运用到选题、出版、发行、宣传的全过程中，例如：我社出版的《直击华尔街风暴》，从选题、编辑加工、出版、媒体宣传、书店推荐等一系列环节都经过精心策划，此书１１月一上市就位列财经类图书销售前几位。谈营销创新的成绩，我更愿意归结为团队努力的成果，我们营销团队时刻都在从事营销工作，每人都会因为自己的一个想法发挥作用而高兴，也会为自己所做的工作得到市场的承认而满意。营销工作需要个人的点子，但更需要大家齐心协力，为一件事出谋划策。

如果说创新的条件，我想首先要热爱这份工作，要有激情，更重要的是需要团队的配合。营销部门与编辑有良好的沟通，与媒体有密切的合作，与书店有及时的互动信息，才能使工作取得实效。就像歌词中说的“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。

总结2008年的成绩就是我社的销售业绩比去年增长了２０％，在这个增长中有我的一份努力。与此同时，专业图书在实体书店进货量少、动销慢，目标读者不知道图书出版信息，与书店、读者信息的不对称让我和我的团队很烦恼，书店卖场销售不现实，网络是很好的途径，2008年我们尝试与网络书店开展更深入的沟通合作，但仅仅停留在“销”，还没有“营”，今后的工作更多的是让专业读者第一时间知道、购买便利、成本合理的精准营销方式。

２００９年的脚步近了，经济环境难于预料，金融海啸对实体经济的影响会对图书行业带来前所未有的困难。我们需要针对读者需求，寻找选题，满足广大读者不断变化的需要。我和我们团队希望２００９年加强与各相关单位的密切合作，为读者做好服务。

突破营销创新的难题

■赵青梅（湖南文艺出版社策划部部长）

2008年个人生活中最大的变化是没有变化，因为这个年龄的我们，家庭事业都进入了相对的稳定期。要说影响最大的事件应该是雪灾和地震，雪灾期间因家里经常会停电，全家在宾馆住了半个月，而地震则给心灵带来一些影响，让我更懂得珍惜生活。

我认为营销创新是运用与众不同的营销方法并产生了与众不同的效果。《德川家康》系列图书在上市前和上市时的营销攻势与众不同且让人印象深刻，应该是创新吧，而《杜拉拉升职记》制造话题借助网络营销效果很好，也应该是创新。营销创新的最大难题是有好的创新点子却因一些条件的限制无法实施或实施后效果不佳，肯定有好多的营销创新手段在不断被尝试，只是没有好的效果而不为人知；费用也是一个难题，特别是文学类图书，每一本书几乎都需要独立的营销宣传，在投入时首先要考虑成本费用，很多创新营销计划可能会因为费用问题而搁浅。我们社的营销是一个个临时组成的团队来完成的，我和发行是固定的参加人员，而项目负责人即策划编辑是变化的，因为责任编辑最了解他所策划编辑的图书，所以更多的创新点子来自他们，我们则在活动、媒体、渠道等方面提供营销支持。今年，我们成功地组织实施了《红袖》、《每周工作四小时》、《命运》等图书的营销。《红袖》的营销创新在于巧妙地运用了王蒙在韩国全国立大学讲演时对书和作者的评价，而《每周工作四小时》在郑州书市上举行高峰对谈网络现场直播及以后的网络发贴讨论、移动短信告知等方式个人认为应该都是创新的营销手段的运用，而且都取得了好的效果。

但不管是传统的营销方法还是创新的营销方法，组合成一个有效的营销系统才会有最佳效果，传统方法是基石，创新则锦上添花。营销要创新，需要平时对市场、对相关领域诸多信息的积累，积累加敏锐遇到契机才会有好的点子产生，比如王蒙的演讲，如果不是责编平时关注这方面的信息这一契机就会失去，我个人平时也比较关注业界动态、上榜图书、媒体报道等方面的信息。

2008年，生活中让我骄傲的是一口气通过了评高经济师需要的英语、计算机和高级经济师任职资格三门考试，而让我烦恼的是最后没评上。同时参评也没评上的一位师弟打电话给组织评选的省经委问原因，得到的答案好象是我们不太适合参加经济系列的职称评定。不禁有些晕，自己到底是在从事经济工作还是文化工作呢？

目前，营销策划部正在招聘新人充实力量，相信２００９年我们的营销团队会继续打造出如《青瓷》、《红袖》、《命运》一样的畅销书。

关注新媒体营销手段

■赵武平（上海译文出版社总编辑助理）

2008年我生活中变化最大的事件就是世纪新文本出版中心获得上海世纪出版股份有限公司批准成立了。出版中心定位于及时把握外国文学发展主潮和最新动向，第一时间引进出版和推广在世界范围产生重大影响的当代主流作家作品，引导外国文学消费需求趋向，丰富大众高品质阅读生活。目前陆续出版了昆德拉、杜拉斯、翁贝托·埃科等大批有世界声誉的文学名家作品系列，推出了《不能承受的生命之轻》、《广岛之恋》等众多超级畅销书。随着团队编辑和营销队伍扩充，加上出书范围、出书品种和规模的扩大，如何加强团队管理意识，提高管理水平，关注业界最新发展趋向，及时学习实践先进管理和营销理念，同时做好切实可行又不断创新的营销工作，成为过去一年的重头戏。

我所理解的创新主要指技术创新、商业创新和制度创新。相对而言，图书营销创新，比较能体现其特点的是技术和制度创新。在具备了符合图书行销运作规律的完备制度前提下，如何把最新出现的新媒介技术和手段，切实可行地同传统营销相结合，就能奠定创新的坚实基础。过去几个月里，老徐（徐静蕾）“开啦”网络杂志，郭敬明和张悦然等新型出版团队适应青年阅读群体所实施的新媒体营销手段，是值得关注和研究的亮点。

营销创新的最大难题在于传统思维模式左右的图书编辑和营销团队的营销推广理念的矛盾冲突。大多数编辑，对互联网资讯搜索、手机短信平台互动、网络博客设计等国新媒体和新技术了解有限，相关营销工作捉襟见肘，散碎而缺乏系统。这是普遍存在的难题，使大家在短时间内在观念上取得共识，也许会是突破瓶颈的方向。要说今年我们独特的营销创新还谈不上，但营销团队的确已经注意到新媒体的特殊力量和作用，开始着手设置专人针对网络传播筹划实施营销。

截至１０月底，我们已出版５７种图书，造货码洋３８５７．８７万，发货码洋２３９１．７０万，销售收入１１８９．４２万。从世纪出版股份有限公司发行中心和全国新华书店和民营名店的反馈情况看，今年我们的工作基本得到认可。

在过去的几个月里，我们团队新成员日渐成熟，能够独当一面复合型多面手编辑人才已经出现。相形之下，比较困惑的是，自己和同事如何完成个人和团队出版理想的融洽结合。明年的营销计划尚在筹备，会有更多适应新媒体的形式和手段。人到中年，生活在惑和不惑中，肯定有变，但更多是不变。

营销创新的“思考者”

■吴 辉（电子工业出版社北京易飞思信息技术有限公司市场部经理）

2008年，我们营销团队策划、执行的营销活动超过了２０场，其中，既有针对计算机图书的讲座、论坛；有针对少儿图书的签售活动；有针对动漫图书的动漫表演；还有科普类图书的讲座、进校园活动等等。

专业类图书如何营销创新呢？这是我经常思考的问题。我的解决方法是：当迸发出灵感或创新思路时，记录下灵感是第一步，再逐步将其串连起来，使之脉络渐渐清晰。

以电子工业社策划出版的科技类图书为例，我主张根据不同产品的特色制定不同的营销策略，实现营销创新。在针对“开发者突击”系列丛书营销时，为了让图书的主题及意境与热播剧《士兵突击》所体现的精神相吻合，我及营销团队以“每一个开发者，都是软件世界里的列兵”、“每一个技术都是前进道路上的堡礁”为广告语，并在全国重点书店的计算机图书区全面张贴印有《士兵突击》图片的宣传海报。功夫不负苦心人，该套图书上市半年随即重印。全程网络宣传结合产品增值服务资源也是我较为得意的“营销创新”之举。在电子工业社推出“极致表现”系列丛书之前，我就与ＣＧ设计人群聚集的网站联系，将书中效果图案例在网站上发布，引起目标读者群体的关注。我还想到可以将培训优惠卡附带在书中，提高产品的附加价值。

2008年，少儿科普图书的推广工作是我工作的重点。在充分分析自身的优弱势后，我与营销团队决定通过“专家校园行”活动来带动电子工业版少儿科普书的影响力。方案确定后，我与大量中科院老科学家联系沟通，在中小学举办“电子社科普校园巡讲”活动，老科学家精彩、生动的讲座引发了学生对“ｄｉｓｃｏｖｅｒｙ科学课”、“ＤＫ自然大发现”、“玩科学”、“惊奇生物档案”、“沉船探秘”等多个系列科普书的兴趣，在校园里掀起了一轮科普热潮。

我时常感觉到，营销创新最大的难题来自于创新性的策划思路怎样与创新的资源整合能力搭配。当一个创新性营销方案的架构已经初步呈现时，首先要考虑它的合理性，即客观评估方案能否对目标图书或产品产生实际的营销推动，然后要整合资源，进行营销。执行是创新营销的另一个难题。解决了这两个难题，创新营销将很容易。

我的新开始

■李 丹（东北财经大学出版社营销部）

2008年的最大变化就是“跳槽”啦，从社里的书店跳到了营销部。虽然两个部门都是卖书的，但是卖的方式和内容却有很大不同，对自己来说也算是个新的挑战。熟悉书店工作的兄弟姐妹都知道，书店的工作量大，每天的业务内容也很繁杂，需要清楚地把握整个业务范围内的进销存。而销售工作则要求我们对所辖片区内的客户情况、销售能力、终端流向等方面的宏观和微观情况进行详细了解，同时，要观察全国范围内的市场动向和竞争对手的策略。两者的关注点非常不同。由于工作的需要，我开始大量阅读与销售相关的书籍和报纸，重新定位自己的工作重点，开始学会从全局的角度思考问题，开始了解别人的需要，开始喜欢上了心理学（看看怎么样能多卖书，呵呵）。

2008对我来说是具有挑战的一年，从一个门外汉到开始独立地完成工作，渐渐融入其中。说到创新有点惭愧，因为创新需要工作经验的积累和丰富的理论知识，同时需要对整个领域的发展有较深刻的认识，需要与时俱进地了解读者的需求变化，而我刚刚进入这个陌生而又好奇的领域。教材的营销不同于市场书，渠道和终端更加重要。巡回签售会、新书发布会、报纸连载这些形式我都觉得新鲜有趣，但在我的工作中却根本沾不上边。也曾暗暗羡慕那些在文艺堆里混的同行们，猜想他们每天过的是不是风花雪月的日子。在自己繁杂的工作中，我也严肃地给自己总结了几点工作原则，并矢志不渝地按照这个原则完成我的工作使命：一是不卑不亢（做人的基本原则之一），二是合作共赢（一只巴掌拍不响），三是控制风险（不容质疑的），四是勤学多问（这是必须的）。

２００９年更是充满挑战的一年，美国的经济危机席卷了全世界，也势必影响图书市场的消费能力。２００９年要做好打困难仗的心理准备，也要调整好面对危机形势的营销对策。在工作中，计划重点深入终端客户，把工作做细。不仅要围绕本社生产的产品和提供的服务，而且要紧紧抓住终端客户的需求，营销活动其实就是满足消费者需求的过程，而不是产品生产的过程。一本书的生命周期是短暂的，只有终端的读者需要和顾客群才是永恒的。

在新的一年，要深入院校和卖场，获取第一手资料，估计就要更经常地出差啦，生活上多少会有一些变化吧。