出了火车站，首先进入视线的是重重的雾。１１月１８号石家庄的天气，倒让我想念起家乡来。

虽然在北京也有几年了，到石家庄却还是第一次。这次因公出差，行前头儿郑重地说，你还是要抽空去看看石家庄书店情况，越多越好，你要看每家店的产品，有什么活动，有什么变化……她絮絮讲来，末了终于想起点什么，仁慈地加了一句，当然你也可以抽空玩玩逛逛石家庄哈。哼哼。不管心里面怎么“哼哼”，工作还是得做，当然书店也是要看的。

两天下来，那么我对石家庄的书店有什么印象呢？现在细细想来，我可以多少感受到每位从业者在经营上的认真与努力。现在我特别选择三家书店，这三家书店从个体小书店到新华大书城，它们各自有着自己的独特的经营理念和发展愿望，在这里我将自己的现场体验与调查和读者分享。

地点：石家庄南三条金茂图书市场

营业面积：３１平方米

品种：３００个左右，助学读物。

读者对象：农村读者。

特色：绝对正版，绝对低价。

鑫诚特价书店的刘凤祥老板，因小儿麻痹症行动不太方便，他说：“兴许是自己的一条腿没了，才让自己脑子必须好使吧。”

鑫诚特价书店比通常我们看到的批发店面显得漂亮整洁。为了方便顾客选书，图书全用展台整齐陈列着，而四壁墙面挂满了色彩缤纷的2007年挂历，给人喜气洋洋的感觉。

刘老板最早是制作和经营挂历的，当挂历市场日趋萧条后，刘老板开始尝试经营图书。经过近四年的摸爬滚打，鑫诚书店渐渐形成了现在的经营特色，即针对农村市场主营特价助学读物的批发。在不足３１平方米的店里，来自河北的高县和甘肃、内蒙、山西等华北地区的客户都到刘老板这里来批书。刘老板说，自己的店每年有１～１０个月的销售高峰期，１１月到１２月相对清淡一些。日均销售的图书可达２万册左右。现在由于自己这几年的渠道维护较为理想，只要店里到货，他电话通知自己的客户就行，对于老主顾，他只需配好货，交货运公司代送到店就行，连货款也都由货运公司直接代他收回，省去了他许多烦恼。

分析自己能在竞争日渐紧张的图书站稳脚跟的主要原因，刘老板认为在于市场自己有两大、一低、一准。

两大，是指农村市场大，农村孩子的阅读需求大。刘老板认为现在很多出版者经营者都忽视了农村市场需求，虽然也在说送书到村，但是农民低收入的现状买不起动辄二三十元的书，也是事实。

如何既能让农村读者买得起又能让自己获利呢？刘老板打起了特价书的主意。刘老板强调自己的店里没有一本盗版书，他到北京、武汉的特价书市场去淘正版的特价书，这些书因为滞销常常会以一折的低价格处理，刘老板会选择以不超过２折的价格买进，以不高于３折的价格批发给零售商，这样使得各方都有获利空间。

而“准”，则是指进货采购要准确，特价书品种很多，鑫诚店里只进三类书：工具书、作文类和故事类。刘老板说这三类书是没有时效性的，比如这本教孩子如何写作文的书，是２００３年版的，书的内容是没有问题的，城里家长会买最新的书给孩子，而现在这本书只买３元钱一本，农村家长买得起。

而有些特价书刘老板碰都不会碰，比如高考类的，再低的价格进来也是一堆废纸。

对出版社忽视农村市场需求的问题，刘老板觉得特别不满。他觉得出版社是否可以为农村孩子特别出版一些低价位的图书，这样才可能真正服务于农村的孩子们，不然你在村里设个销售点，农民买不起，最后只能导致销而不售。

仓储式销售的秋林书城

地点：石家庄友谊路图书批发中心四层

营业面积：２０００多平方米

品种：综合类，８万余种

读者对象：零售兼批发

特色：从１元起售，每本书都有折扣

匆匆赶到石家庄图书批发市场时，已是下午四点，因为听说批发市场是五点关门，我们看店步伐不免急促起来。

石家庄图书批发市场格局并不大，据说，有２００多家商户入驻，而现在更多的是读者个人来选书消费，批发功能正日趋弱化。

秋林书城，位于批发中心的四层，放眼望去整层楼２０００多平方米的卖场里，除沿四周是由壁架围成外，其余做一排一排的展台陈列，每个种类由陈列台上类别挂牌以示区分。乍一望去倒似走进了某个图书仓库。

细细观察便发现秋林书城的价格折扣很有意思，它不并像一般书店通常采用全场通扣，而是根据图书不同，设定了从１元到９折各类不同折扣，卖场进口的通道旁，陈列着最新最流行的销畅读物。在儿童区的一角，一位妈妈正带着不足六岁的孩子在翻阅一元一本的特价书。虽然已近关店时间，但卖场里的读者还有不少。

说到２００４年开始营业的秋林书店，作为创始人之一的张秋林经理认为经营时间还很短，还有许多需要改进和提升的空间。

秋林书城现有品种８万多，是一家主要经营文学文艺、经管励志、中小学教辅、外语考试、科技、时尚生活、少儿类图书等类别，拥有员工５０多人的综合书店。

张经理认为秋林书店最大的经营特色在于，“它是一家每本书都有折扣的正版书店”。薄利多销是秋林作为一家零售书店得以在图书批发市场中生存下来的理由。

在石家庄，除了新华书店以外，并没有其他的大型图书综合卖场了。张经理认为，虽然石家庄的图书购买力不能和北京相比，但石家庄有高校３８所，在校学生２３．６万人，而图书批发中心又临近西南高校区，读者源是存在的。所以全品种、低折扣的图书零售卖场是有吸引力的。现在秋林书城年营业额到２０００万码洋左右，其中零售占到了６０％以上。

据说，每逢节假日书店还会推出优惠活动。在市场竞争日趋激烈的情况下，针对大型书店在财力上的优势和服务上的追赶，像秋林书店这种中小书店只有在细化服务、细分市场上下功夫，才能得到生存和发展。为了保持自己的特色，秋林书店有着严格的管理制度。采购交易、存量监控、信息采集“三道关卡”组成的采购体系，共同保证了图书信息的完整性。店里每一本能够与读者见面的书都要“过五关斩六将”，这样做也换来了出版方的认可。

闹市生存的图书大厦

石家庄图书大厦外景

女性化的软性装饰使书店卖场呈现出一种快乐的情绪。

地点：中山东路和建设大街路口东北侧

营业面积：８０００多平方米

品种：综合类，１０万余种

读者对象：零售兼批发

特色：从１元起售，每本书都有折扣

赶到石家庄图书大厦时，天已经开始黑了。在车水马龙和霓虹灯中，位于街口的石家庄图书大厦还是显得非常醒目。

大厦入口上方挂着三块不同的名牌，某手机商城、石家庄图书大厦和某大药房。虽然时间已近七点，一楼手机卖场里的客流还是很多，显得非常热闹。

二楼的书城相对安静许多，卖场呈环形陈列，进入卖场最为醒目别致的，是中心展台的装饰设计，大幅的尼龙纱在展台上方轻轻垂下，青绿纱面上开着娇柔桃花，展示主题字绣桃花边。书店卖场走过不少，这样女性化的软性装饰倒还真是第一次看到，整块轻快明亮的颜色使书店卖场呈现出一种快乐的情绪。

二楼一角专门辟出的读者俱乐部里，坐满了正在阅读的读者，一眼望去倒像走错了地方，来到某个正在晚自习的大学教室。

开业于２００１年８月１８日，由于经营面积大、图书品类丰富，５年来发展迅速，其规模不但在全省同类书城中名列第一，而且在华北地区名列第三。在今年，图书大厦将一楼招商，“铁大电讯入住图书大厦”，重装开业后的图书大厦，一层将成为铁大电讯旗下的一个手机商城。２至５层，则继续经营图书。这一情况让很多读者表示难以理解。

之所以会采用引进其他业态进入图书大厦，据了解主要原因还是为了更好地生存。

虽然以前的经营不错，但是图书大厦最大的竞争对手当属友谊大街上的石家庄市图书批发市场。这家市场从一开业就走低价路线，折扣很低，批零均有，虽然其从硬件建设、布局环境、经营面积方面都不如图书大厦，但是由于折扣低，其每年的销售业绩是图书大厦的数倍，而且石家庄图书批发市场都是个体经营，没有包袱，而这些都是图书大厦的劣势。图书大厦的另一竞争对手来自各超市的图书卖场。现在超市越建越多，而且网点越来越接近社区，每家超市都有图书销售区，这些销售区在每家超市所占比例不是最大，但累加起来不可小觑。

图书大厦市场部的刘浏告诉记者，引进手机卖场分担了经营风险，而图书大厦也可以有更多的实力为读者服务。比如，从８月开始，图书大厦实行读者俱乐部免费借书活动。按照要求，凡是成为图书大厦读者俱乐部会员的顾客，只要缴纳几十元钱办一张卡，就可以全年免费从图书大厦借阅所有图书和光盘。现在看来此项举措的效果很好，不仅解决了读者只看不买的问题，而且对于没有经济收入的大中专学生来说，无疑也是一个好消息。

现在图书大厦的多元业态已经形成，如何在营销策划上“沾光”其他业态成为大厦市场部的工作重点之一。刘浏介绍说，读者其实也能从中得到好处，比如书城和铁大两家正联合推出一系列优惠读者的活动，如凡活动期间一次性购书、音像制品或加入读者俱乐部满６８元以上的读者，可免费领取价值１０元的手机饰品、图铃下载卡、手机美容卡等礼品；一次性消费满１００元的读者加１元可换购精美图书一本；活动期间在铁大电讯营业厅购机金额满１０００元以上的顾客，均可免费领取９折购书卡一张等。